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市場(chǎng)洞察與客戶(hù)需求挖掘

培訓(xùn)講師：陳思航

講師背景：
陳思航（JJCHEN）（著名風(fēng)險(xiǎn)投資公司）投資項(xiàng)目合伙人，具有10年金融行業(yè)大客戶(hù)從業(yè)背景（8年招商銀行總分行從業(yè)經(jīng)歷，2年證券與信托），負(fù)責(zé)高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)管理工作。招商銀行任職期間發(fā)展促成了與國(guó)內(nèi)九大航空公司的金融合作項(xiàng)目，其負(fù)責(zé)的金融業(yè)務(wù) 詳細(xì)>>

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市場(chǎng)洞察與客戶(hù)需求挖掘詳細(xì)內(nèi)容

市場(chǎng)洞察與客戶(hù)需求挖掘

一、目標(biāo)客戶(hù)情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透

（1）決策人手機(jī)等有效通訊方式的獲取方法（如是管理層課程該條刪除）

（2）決策人喜好特征分析

（3）決策人周邊事物觀察與分析

（4）目標(biāo)對(duì)象內(nèi)部情報(bào)獲取與分析

（5）企業(yè)外圍即對(duì)公客戶(hù)社會(huì)關(guān)系（上下游）情報(bào)獲取與分析

（6）客戶(hù)不良記錄搜尋與分析

（7）對(duì)公客戶(hù)所屬行業(yè)政策研究

（8）如何把握企業(yè)業(yè)務(wù)分化之新興需求點(diǎn)

（9）接近高端決策人的策略與方法

（10）金融商務(wù)人士之專(zhuān)業(yè)形象塑造（UBS瑞士聯(lián)合銀行員工外在形象指導(dǎo)手冊(cè)解析）

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析

（1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行產(chǎn)品信息獲取與分析

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行報(bào)價(jià)信息獲取與分析

（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銀行營(yíng)銷(xiāo)渠道信息獲取與分析

三、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

（1）差異化金融解決方案設(shè)計(jì)的步驟與方法

（2）金融方案呈現(xiàn)的道具與技巧

（3）專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)與溝通策略

（4）金融產(chǎn)品報(bào)價(jià)策略

（5）成功案例庫(kù)解讀與分析

四、內(nèi)部管理

（1）公私聯(lián)動(dòng)與優(yōu)勢(shì)資源整合

（2）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)判斷與發(fā)展對(duì)應(yīng)之策

（3）風(fēng)險(xiǎn)防范

陳思航老師的其它課程

綱01--核心客戶(hù)情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透 02.27

核心客戶(hù)情報(bào)獲取與業(yè)務(wù)滲透主講：陳思航老師12課時(shí)課程目標(biāo)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理人員必須掌握的方法：掌握開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的策略和步驟學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧客戶(hù)情報(bào)收集與分析產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念客戶(hù)談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享學(xué)習(xí)如何和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系了解高端客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程對(duì)象大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理從業(yè)人員、金融業(yè)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員、金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員。授課方式專(zhuān)題講解、課堂

講師：陳思航詳情

綱02--公司客戶(hù)分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略 02.27

公司客戶(hù)分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略主講：陳思航老師12課時(shí)課程對(duì)象分支行行長(zhǎng)、大客戶(hù)經(jīng)理、銀行相關(guān)工作人員授課方式專(zhuān)題講解、課堂練習(xí)、案例分析、小組討論課程大綱一、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象精確市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷(xiāo)及管理動(dòng)作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營(yíng)銷(xiāo)（一）發(fā)展銷(xiāo)售教練（二）有效收集客戶(hù)資料（三）繪制客戶(hù)產(chǎn)業(yè)地圖（四）設(shè)計(jì)

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綱03--銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與金融解決方案設(shè)計(jì) 02.27

銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與金融解決方案設(shè)計(jì)主講：陳思航老師12課時(shí)課程目標(biāo)銀行營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員須掌握的方法：1.掌握開(kāi)發(fā)銀行重點(diǎn)客戶(hù)的策略和步驟2.把握銀重點(diǎn)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略（定位）3.學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧4.重點(diǎn)客戶(hù)情報(bào)收集與分析5.金融方案的設(shè)計(jì)6.重點(diǎn)客戶(hù)談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享7.學(xué)習(xí)如何和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系8.了解重點(diǎn)客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容課程對(duì)象

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綱04--對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧 02.27

對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧主講：陳思航老師12課時(shí)課程目標(biāo)高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理人員必須掌握的方法：1.掌握開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的策略和步驟2.把握重點(diǎn)客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略（定位）3.學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧4.客戶(hù)情報(bào)收集與分析5.營(yíng)銷(xiāo)方案的設(shè)計(jì)，項(xiàng)目投標(biāo)技巧6.客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享7.學(xué)習(xí)如何和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系8.了解高端客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

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《如何搜索、選擇與確定高端客戶(hù)及其公關(guān)策略》 01.01

《銀行客戶(hù)經(jīng)理如何搜索、選擇與確定高端客戶(hù)及公關(guān)策略》課程特色1、專(zhuān)業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論，感性又感知。2、為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶(hù)滲透與管理系統(tǒng)，將平時(shí)“憑感覺(jué)做事”的客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作整合為長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的銷(xiāo)售工作。3、結(jié)合講師10年的銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高，戰(zhàn)略與技巧兼顧，講師的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)史講解其從證券公司客戶(hù)經(jīng)

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《銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》內(nèi)訓(xùn) 01.01

《銀行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略》——銀行客戶(hù)經(jīng)理必須掌握的課程導(dǎo)論銀行大客戶(hù)戰(zhàn)略-精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)為王講銀行重點(diǎn)客戶(hù)情報(bào)線(xiàn)索的收集與分析1、媒體網(wǎng)絡(luò)（報(bào)刊，雜志，互聯(lián)網(wǎng)，工商稅務(wù)局…）2、組織網(wǎng)絡(luò)(行業(yè)協(xié)會(huì)，商業(yè)論壇，銀行網(wǎng)點(diǎn)…)3、人際網(wǎng)絡(luò)(陌拜、朋友、同學(xué)…)4、案例：定位潛在銀行業(yè)務(wù)合作伙伴阿里巴巴董事局主席馬云、陌拜農(nóng)凱集團(tuán)的成功案例目的：銀行大客戶(hù)在哪里？挖掘

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《公司客戶(hù)分層管理與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略》內(nèi)訓(xùn) 01.01

一、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象Oslash;精確市場(chǎng)細(xì)分Oslash;有效挖掘目標(biāo)客戶(hù)銀行內(nèi)部搜索法人際連鎖效應(yīng)法建立目標(biāo)市場(chǎng)法資料分析法陌生拜訪法Oslash;依據(jù)銀行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”O(jiān)slash;依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷(xiāo)及管理動(dòng)作商業(yè)銀行案例分享二、差異化營(yíng)銷(xiāo)Oslash;發(fā)展銷(xiāo)售教練Oslash;有效收集客戶(hù)資料Oslash;繪制客戶(hù)產(chǎn)業(yè)地圖Osla

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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)談判與項(xiàng)目投標(biāo)技巧內(nèi)訓(xùn) 01.01

一、SMART大客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)獲取與分析1、自身情報(bào)獲取與分析（SELF）2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)獲取與分析（RIVAL）3、目標(biāo)客戶(hù)情報(bào)獲取與分析（TARGET）4、行業(yè)情報(bào)獲取與分析（MARKET）二、市場(chǎng)細(xì)分，找準(zhǔn)對(duì)象1.精確市場(chǎng)細(xì)分（定位）2.有效挖掘目標(biāo)客戶(hù)1)金融機(jī)構(gòu)內(nèi)部搜索法2)人際連鎖效應(yīng)法3)建立目標(biāo)市場(chǎng)法4)資料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交網(wǎng)