提升行長領(lǐng)導(dǎo)力新模式

  培訓(xùn)講師：王君

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王君老師王君老師簡介銀行法律及柜面風(fēng)險(xiǎn)講師銀行實(shí)戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)控制培訓(xùn)專家銀行高端客戶營銷專家中國首批銀行行長、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師30多年銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，20多年銀行行長管理經(jīng)驗(yàn)青年文明號(hào)“行訓(xùn)”的主要策劃與推動(dòng)者中國最早《銀行行員規(guī)范化管理》撰寫者中國人民 詳細(xì)>>

王君
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提升行長領(lǐng)導(dǎo)力新模式詳細(xì)內(nèi)容

提升行長領(lǐng)導(dǎo)力新模式

一.提升行長的“信念 科學(xué) 藝術(shù)”領(lǐng)導(dǎo)力

一）、行長的“5項(xiàng)工夫”修煉

1、懂經(jīng)營

2、善管理

3、守紀(jì)律

4、做表率

5、帶隊(duì)伍

二）、行長的三大核心能力

    觀察的能力

    決策的能力

    用人的能力

打造一支“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”的、以內(nèi)部“管理平臺(tái) 技術(shù)支撐”的外部營銷團(tuán)隊(duì)

三）、提升行長的5大修煉能力

1、 責(zé)任

2、 開放

3、 溝通

4、 包容

5、 創(chuàng)新

四）、行長的三大職業(yè)角色    

    1、指揮員-----導(dǎo)演

    2、戰(zhàn)斗員-----演員

    3、策劃員-----編計(jì)劃

二.以工作目標(biāo)為導(dǎo)向，打造核心執(zhí)行力

一）、行長日常工作內(nèi)容

“市場(chǎng) 廳堂”兩個(gè)區(qū)域營銷之上的管理（五導(dǎo)工作法）

1、思路引導(dǎo)；

2、崗中教導(dǎo)；

3、業(yè)務(wù)指導(dǎo)；

4、事中督導(dǎo)

5、事后輔導(dǎo)

二）、重點(diǎn)片區(qū)客戶集群營銷的特點(diǎn)

   1、片區(qū)主辦方

   2、片區(qū)高端客戶

   3、片區(qū)分區(qū) 分類片區(qū)客戶開發(fā)與模式：

客戶分類

=積累客戶 經(jīng)營客戶 提升客戶

高端客戶戰(zhàn)略 策略

貴賓客戶戰(zhàn)略 策略

三）、提升三種經(jīng)營能力

1、無成本的文化力

   心戰(zhàn)為上

2、低成本的培訓(xùn)力

   訓(xùn)練為先

3、正常成本的考核力

   兵戰(zhàn)為下

案例分享

四）、客戶營銷“三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻”

構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營銷新模式

代發(fā)工資 個(gè)人網(wǎng)銀

客戶團(tuán)隊(duì)的“鐵三角模式”

     每個(gè)人的專有特長

     每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)組合

     組合優(yōu)勢(shì)的特長

   這就構(gòu)成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢(shì)

案例分享

三、提升柜面 廳堂“營銷 品質(zhì)”新感受 新服務(wù)

一）、創(chuàng)造與客戶的深入溝通

 團(tuán)隊(duì)促銷諸多案例分析 分享

1、客戶靠推薦

2、信息靠溝通

3、感情靠走動(dòng)

4、關(guān)系靠維護(hù)

5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)

6、需求靠創(chuàng)造

模擬演練 情景演練

二）、柜臺(tái) 廳堂營銷“五流程”：

1、察言觀色

2、善解人意

3、畫龍點(diǎn)睛

4、巧到好處

5、止之于善

三）、職業(yè)素養(yǎng)“五牌照”

1、微笑是通行證   吸引力

2、職業(yè)是許可證   信任力

3、氣質(zhì)是信用證   影響力

4、形象是身份證   可信力

5、游說是營業(yè)證   專業(yè)力

四）、以“信任為基礎(chǔ)”的顧問式講師營銷

“雙本位制”  “三道防線”

   =信任 講師 長期合作

    1、情感防線

    2、講師防線

    3、利益防線

案例分享

四、專業(yè)團(tuán)隊(duì)建設(shè) 績效考核 

打造品牌支行：

名牌支行

  =職業(yè)人才群體 市場(chǎng)先進(jìn)的文化 機(jī)制

  =職業(yè)人才（策劃者 導(dǎo)演 演員）

   市場(chǎng)先進(jìn)文化 機(jī)制（海闊憑魚躍，天高任鳥飛）的績效考核新機(jī)制

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的“業(yè)績導(dǎo)向的績效考核” 

M：每個(gè)人的發(fā)展夢(mèng)想 預(yù)期

V：利益的激勵(lì) 牽引

E：期望 攀登：團(tuán)隊(duì)支撐下的到成

“以人的優(yōu)勢(shì) 特點(diǎn)為本”帶團(tuán)隊(duì)：

團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“三個(gè)“發(fā)展時(shí)期

片區(qū)集群客戶營銷

   聯(lián)合營銷模式

=客戶經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 科技經(jīng)理

 團(tuán)隊(duì)同心協(xié)力

  一首歌 一盤棋 一條心 一股勁

培養(yǎng)“團(tuán)隊(duì) 下屬”職業(yè)成長“六步法”

從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則

大限度的發(fā)揮每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)

大限度的挖掘每個(gè)人的潛力

大限度的限制每個(gè)人的缺點(diǎn)

案例分享

五、職業(yè)人才 目標(biāo)管理

網(wǎng)點(diǎn)辰訓(xùn) 夕會(huì)

演練話術(shù) 講評(píng) 教練

4P營銷新法

1、產(chǎn)品 設(shè)計(jì)水平 制造水平 品牌價(jià)值

2、價(jià)格   市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的定位 優(yōu)勢(shì)     

3、渠道   客戶關(guān)系價(jià)值

4、促銷   效率 風(fēng)控之上的系統(tǒng)模式

零售客戶經(jīng)理素養(yǎng)培養(yǎng)

     =志商（戰(zhàn)略的高度）

      智商（理性思考）

      情商（情感思考） 逆境商數(shù)

片區(qū)客戶集群營銷：天時(shí)、地利、人和

愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之

構(gòu)建客戶經(jīng)理

=營銷“軟勢(shì)力 硬實(shí)力”的四大優(yōu)勢(shì)

 

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一.以管理者的核心經(jīng)營理念為中心管理者的三大核心能力觀察的能力決策的能力用人的能力管理者苦練“5項(xiàng)工夫”1、懂經(jīng)營2、善管理3、守紀(jì)律4、做表率5、帶隊(duì)伍打造一支“三級(jí)聯(lián)動(dòng)”的、以內(nèi)部“管理平臺(tái)技術(shù)支撐”的外部營銷團(tuán)隊(duì)管理的3大控制風(fēng)險(xiǎn)能力1、戰(zhàn)略預(yù)見能力2、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警能力3、執(zhí)行策劃能力領(lǐng)導(dǎo)的5大修煉責(zé)任、開放、溝通、包容、創(chuàng)新總行是策劃者，分行是導(dǎo)演，支行

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部分：信貸風(fēng)險(xiǎn)管控一、我國商業(yè)銀行信貸風(fēng)險(xiǎn)管理的四大困惑二、商業(yè)銀行信貸管理的流程１、事前管理２、事中管理３、事后管理三、貸前調(diào)查盡職１、客戶盡職調(diào)查的內(nèi)容和方法１）客戶數(shù)據(jù)的收集渠道和方法２）銀行交易記錄調(diào)查３）利益關(guān)系人調(diào)查４）稅務(wù)工商等職能部門的調(diào)查５）協(xié)會(huì)及媒體方面的信息收集和分析６）客戶數(shù)據(jù)的分析技術(shù)２、客戶財(cái)務(wù)狀況的調(diào)查１）財(cái)務(wù)報(bào)表分析概述２）三

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一.信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與合規(guī)經(jīng)營企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制“復(fù)合型總量”排序法堅(jiān)守：“三防一?！钡慕?jīng)營理念防信用風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與操作風(fēng)險(xiǎn)，確保利潤指標(biāo)堅(jiān)守“合規(guī)經(jīng)營”的運(yùn)作在“三防一?！钡慕?jīng)營基礎(chǔ)，同時(shí)堅(jiān)持“金融法規(guī)政策指引”的經(jīng)營底線堅(jiān)守“金融法規(guī)政策禁區(qū)”的經(jīng)營理念貸前調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不盡職貸中審查不審慎合規(guī)經(jīng)營要放在發(fā)展和效益之前，哪怕影響發(fā)展和效益，也要堅(jiān)持。信貸資金嚴(yán)禁

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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