商業(yè)銀行小微企業(yè)客戶營銷與風(fēng)險管理實務(wù)

  培訓(xùn)講師：江東

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實戰(zhàn)派小微零售營銷專家：江東【專家簡介】：連續(xù)三年興業(yè)總行“行知動力”小微實戰(zhàn)項目指定專家導(dǎo)師工行、農(nóng)行、中行、建行、交行特邀小微信貸實戰(zhàn)授課及項目導(dǎo)師郵政郵儲省分行及地市分行特邀小微信貸專家老師連續(xù)二年齊魯銀行“消費信貸場景搭建與綜合營銷 詳細>>

江東
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商業(yè)銀行小微企業(yè)客戶營銷與風(fēng)險管理實務(wù)詳細內(nèi)容

商業(yè)銀行小微企業(yè)客戶營銷與風(fēng)險管理實務(wù)

**單元 如何尋找目標信貸客戶

1. 本地行業(yè)分析

2. 本地企業(yè)結(jié)構(gòu)分析

關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討

3. 目標信貸客戶線索搜集分析

尋找目標客戶的十大法寶

獲客技巧

俱樂部式經(jīng)營要點

第二單元 如何開發(fā)與營銷信貸客戶

1. 如何有效接觸目標信貸客戶

n 電話營銷

Ø 事前準備

Ø 事中重點

Ø 事后總結(jié)

Ø 實戰(zhàn)演習(xí)


n 陌生拜訪

Ø 事前準備

Ø 事中重點

Ø 事后總結(jié)

Ø 實戰(zhàn)演習(xí)


2. 客戶關(guān)系管理

Ø 客戶分層管理

Ø 客戶服務(wù)超預(yù)期

Ø 客戶關(guān)系管理的價值

Ø 客戶關(guān)系維護技巧


3. 與信貸客戶的主要決策者首次面談

n 面談溝通模板

Ø 模板詳析

Ø 問題模擬

Ø 實戰(zhàn)演習(xí)


4. 如何從審批流程控制風(fēng)險

n 如何推動信貸客戶準備審貸資料

n 如何促使信貸客戶積極配合審批過程

n 如何進行有效的銀行內(nèi)部溝通

n 如何終實現(xiàn)銀企雙贏


第三單元 如何規(guī)避貸前風(fēng)險（非財務(wù)報表風(fēng)險）

n 如何識別擔保圈風(fēng)險

n 如何識別存貨風(fēng)險

n 如何識別道德風(fēng)險

n 如何識別短貸長投風(fēng)險

n 如何識別管理風(fēng)險

n 如何識別企業(yè)主營業(yè)務(wù)風(fēng)險

n 如何識別行業(yè)風(fēng)險

n 如何識別產(chǎn)品風(fēng)險

n 如何識別應(yīng)收賬款風(fēng)險

n 如何識別產(chǎn)品積壓風(fēng)險


第四單元 貸后風(fēng)險預(yù)警

n 問題貸款的產(chǎn)生的原因

n 貸后風(fēng)險管理的關(guān)鍵點

n 識別風(fēng)險預(yù)警信號

n 風(fēng)險先行指標和預(yù)警信號

n 貸后擔保風(fēng)險管理

n 貸后檢查的方式

n 財務(wù)危機定性指標分析

n 管理風(fēng)險預(yù)判

n 市場風(fēng)險預(yù)測方法


案例：民生銀行、平安銀行、泰隆銀行、包商銀行等

 

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課程名稱：《中高端財富客戶營銷與維護實戰(zhàn)訓(xùn)練》主講:江東老師6-12課時課程對象：理財經(jīng)理課程收益：能夠運用客戶細分技巧篩選目標客戶能夠針對客戶異議提出處理策略掌握理財客戶需求挖掘技巧掌握產(chǎn)品推薦發(fā)布的技巧掌握客戶關(guān)系維護技巧授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40課堂講授引導(dǎo)30三方財富案例30行動計劃與演練，將佳實踐與學(xué)員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃課

 講師：江東詳情

課程名稱：《小微企業(yè)信貸客戶營銷技能實戰(zhàn)訓(xùn)練》主講:江東老師6-12課時課程對象：小微企業(yè)信貸客戶經(jīng)理課程收益：能夠運用客戶細分技巧篩選目標客戶掌握小微信貸客戶需求挖掘技巧能夠針對客戶異議提出處理策略能夠運用客戶拜訪技巧進行營銷掌握小微企業(yè)信貸客戶關(guān)系維護技巧掌握信貸產(chǎn)品介紹技巧掌握銷售話術(shù)設(shè)計技巧授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40課堂講授引導(dǎo)30銀行案

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課程名稱：《商業(yè)銀行營銷團隊管理實務(wù)》主講:江東老師6-12課時課程對象：網(wǎng)點主任行長等相關(guān)管理人員課程目標：能夠運用推廣技巧制定網(wǎng)點營銷策略能夠運用工作指導(dǎo)技巧指導(dǎo)員工提升營銷技巧能夠運用溝通技巧輔導(dǎo)員工能夠運用績效診斷技巧發(fā)現(xiàn)員工存在的問題能夠?qū)㈩I(lǐng)導(dǎo)提升技巧運用到工作中去授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40課堂講授引導(dǎo)30銀行案例30行動計劃與演練，將

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課程名稱：《商業(yè)銀行網(wǎng)點市場拓展與營銷活動策劃》主講:江東老師6-12課時課程對象：網(wǎng)點負責(zé)人授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40課堂講授引導(dǎo)30銀行案例30行動計劃制定與實戰(zhàn)演練，將佳實踐與學(xué)員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃角色扮演課后落實。課程大綱/要點:一、網(wǎng)點客戶細分與市場拓展二、專業(yè)市場外拖策略與方法三、網(wǎng)點管理策略四、客戶關(guān)系維護案例：包商銀

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課程名稱：《三方財富機構(gòu)理財經(jīng)理銷售技能訓(xùn)練》主講:江東老師6-12課時課程對象：理財經(jīng)理課程收益：能夠運用客戶細分技巧篩選目標客戶能夠針對客戶異議提出處理策略掌握理財客戶需求挖掘技巧掌握產(chǎn)品推薦發(fā)布的技巧掌握客戶關(guān)系維護技巧授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40課堂講授引導(dǎo)30三方財富案例30行動計劃與演練，將佳實踐與學(xué)員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃課

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課程名稱：《商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款風(fēng)險識別與管理技能提升》主講:江東老師6-12課時課程對象：銀行信貸客戶經(jīng)理課程目標：Oslash;掌握貸前風(fēng)險識別與規(guī)避技巧Oslash;掌握信息交叉驗證技巧Oslash;掌握貸后風(fēng)險識別與規(guī)避技巧Oslash;掌握具體風(fēng)險的溝通技巧Oslash;掌握基本的風(fēng)險處置技巧授課方式：“442”引導(dǎo)介入法——40課堂講授引導(dǎo)40銀

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一、銀行營銷現(xiàn)狀分析1、營銷差距產(chǎn)生的5個方面：員工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問題2、圍繞5個方面的營銷建議二、開門紅營銷的意義1、開什么：開門、開源、開頭、開創(chuàng)……2、門在哪里？3、怎么紅？市場調(diào)研、目標、策略、計劃……三、開門紅營銷八大方向及實操方法1、引流獲客Oslash;引流渠道：網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)Oslash;引流具體操作手法l網(wǎng)點引流的操作思路ü案例：你

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部分私人銀行組織架構(gòu)與發(fā)展驅(qū)動力1、私人銀行組織架構(gòu)Oslash;愿景和使命Oslash;目前私人銀行現(xiàn)狀Oslash;私行業(yè)務(wù)執(zhí)行過程、人和行動計劃2、私人銀行發(fā)展的驅(qū)動力Oslash;變化中的私人銀行業(yè)務(wù)Oslash;四大關(guān)鍵驅(qū)動力市場驅(qū)動監(jiān)管驅(qū)動客戶驅(qū)動競爭驅(qū)動第二部分私人銀行經(jīng)營全景透視1、組織形式與經(jīng)營策略組織形式與趨勢私人銀行結(jié)構(gòu)全能銀行與純粹私

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一、小企業(yè)客戶獲客技巧1、銷售線索的來源渠道2、銷售線索的管理方法與工具3、銷售線索的評估與分析4、商圈客戶客戶開發(fā)5、特定園區(qū)客戶開發(fā)6、商會客戶開發(fā)7、存量客戶開發(fā)8、案例分析二、高效的客戶溝通1、客戶溝通的方法與技巧ü完美型客戶ü助人型客戶ü目標型客戶ü藝術(shù)型客戶ü學(xué)者型客戶ü懷疑型客戶ü活躍型客戶ü領(lǐng)袖型客戶ü和平型客戶三、小微企業(yè)需求挖掘1、客戶背

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一、大數(shù)據(jù)時代小企業(yè)客戶獲客技巧1、銷售線索的來源渠道2、銷售線索的管理方法與工具3、銷售線索的評估與分析4、商圈客戶客戶開發(fā)5、特定園區(qū)客戶開發(fā)6、商會客戶開發(fā)7、存量客戶開發(fā)8、案例分析二、高效的客戶溝通1、客戶溝通的方法與技巧ü完美型客戶ü助人型客戶ü目標型客戶ü藝術(shù)型客戶ü學(xué)者型客戶ü懷疑型客戶ü活躍型客戶ü領(lǐng)袖型客戶ü和平型客戶三、大數(shù)據(jù)時代小微企

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