私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)劃與營銷策略

  培訓(xùn)講師：江東

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實(shí)戰(zhàn)派小微零售營銷專家：江東【專家簡介】：連續(xù)三年興業(yè)總行“行知動力”小微實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目指定專家導(dǎo)師工行、農(nóng)行、中行、建行、交行特邀小微信貸實(shí)戰(zhàn)授課及項(xiàng)目導(dǎo)師郵政郵儲省分行及地市分行特邀小微信貸專家老師連續(xù)二年齊魯銀行“消費(fèi)信貸場景搭建與綜合營銷 詳細(xì)>>

江東
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私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)劃與營銷策略詳細(xì)內(nèi)容

私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)劃與營銷策略

**部分 私人銀行組織架構(gòu)與發(fā)展驅(qū)動力

1、 私人銀行組織架構(gòu)

Ø 愿景和使命

Ø 目前私人銀行現(xiàn)狀

Ø 私行業(yè)務(wù)執(zhí)行過程、人和行動計劃

2、 私人銀行發(fā)展的驅(qū)動力

Ø 變化中的私人銀行業(yè)務(wù)

Ø 四大關(guān)鍵驅(qū)動力

市場驅(qū)動

監(jiān)管驅(qū)動

客戶驅(qū)動

競爭驅(qū)動

第二部分 私人銀行經(jīng)營全景透視

1、 組織形式與經(jīng)營策略

組織形式與趨勢

私人銀行結(jié)構(gòu)

全能銀行與純粹私人銀行對比

組織架構(gòu)設(shè)計

2、 形成監(jiān)管環(huán)境的外部力量

監(jiān)管環(huán)境

監(jiān)管者與從業(yè)者如何應(yīng)對挑戰(zhàn)

重要監(jiān)管機(jī)構(gòu)和立法

3、 以客戶為中心

多元化客戶的重要性

客戶細(xì)分和實(shí)踐

客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

按客戶行為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行客戶細(xì)分策略

吸引新的客戶

著眼長期戰(zhàn)略保留客戶

4、 產(chǎn)品定制化解決方案

危機(jī)也是新的機(jī)會

金融產(chǎn)品和服務(wù)的作用

適應(yīng)不斷變化的環(huán)境

客戶需求與產(chǎn)品及服務(wù)的匹配

第三部分 品牌與客戶體驗(yàn)

1、 品牌的價值

品牌的起源及功能

為什么品牌對私人銀行如此重要

優(yōu)質(zhì)品牌如何成長

品牌建設(shè)要求遵守的規(guī)則和保持持續(xù)性

品牌具有的個性

行為品牌的重要性

可選擇的品牌渠道

2、 提供卓越的客戶體驗(yàn)

客戶體驗(yàn)的演變

來自豪華酒店的案例啟示

驅(qū)動客戶體驗(yàn)的大趨勢

了解客戶的體驗(yàn)

客戶體驗(yàn)的階段劃分

創(chuàng)造愉悅的客戶體驗(yàn)

制定客戶體驗(yàn)戰(zhàn)略

3、 打造卓越服務(wù)

優(yōu)質(zhì)服務(wù)與存量客戶

服務(wù)價值循環(huán)

服務(wù)的虛擬特性

服務(wù)的4個驅(qū)動因素

第四部分  人才與考核

1、 贏得爭奪人才的戰(zhàn)爭

為什么戰(zhàn)爭會打響

為什么需要人才

贏得人才的策略

2、 績效客戶與管理

了解績效考核

績效管理的演變

從模型到戰(zhàn)略，再到考核

績效環(huán)

績效管理的維度

定義考核指標(biāo)

私人銀行和績效管理

選擇考核目標(biāo)

私人銀行平衡積分卡介紹

3、 提升領(lǐng)導(dǎo)力與文化

塑造領(lǐng)導(dǎo)者的因素

提升私行文化，突出個性




案例：招商銀行  民生銀行  交通銀行  建設(shè)銀行  巴黎銀行  瑞士銀行



 

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一、銀行營銷現(xiàn)狀分析1、營銷差距產(chǎn)生的5個方面：員工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問題2、圍繞5個方面的營銷建議二、開門紅營銷的意義1、開什么：開門、開源、開頭、開創(chuàng)……2、門在哪里？3、怎么紅？市場調(diào)研、目標(biāo)、策略、計劃……三、開門紅營銷八大方向及實(shí)操方法1、引流獲客Oslash;引流渠道：網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)Oslash;引流具體操作手法l網(wǎng)點(diǎn)引流的操作思路ü案例：你

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單元如何尋找目標(biāo)信貸客戶1.本地行業(yè)分析2.本地企業(yè)結(jié)構(gòu)分析關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討3.目標(biāo)信貸客戶線索搜集分析尋找目標(biāo)客戶的十大法寶獲客技巧俱樂部式經(jīng)營要點(diǎn)第二單元如何開發(fā)與營銷信貸客戶1.如何有效接觸目標(biāo)信貸客戶n電話營銷Oslash;事前準(zhǔn)備Oslash;事中重點(diǎn)Oslash;事后總結(jié)Oslash;實(shí)戰(zhàn)演習(xí)n陌生拜訪Oslash;事前準(zhǔn)備Oslash;事

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一、小企業(yè)客戶獲客技巧1、銷售線索的來源渠道2、銷售線索的管理方法與工具3、銷售線索的評估與分析4、商圈客戶客戶開發(fā)5、特定園區(qū)客戶開發(fā)6、商會客戶開發(fā)7、存量客戶開發(fā)8、案例分析二、高效的客戶溝通1、客戶溝通的方法與技巧ü完美型客戶ü助人型客戶ü目標(biāo)型客戶ü藝術(shù)型客戶ü學(xué)者型客戶ü懷疑型客戶ü活躍型客戶ü領(lǐng)袖型客戶ü和平型客戶三、小微企業(yè)需求挖掘1、客戶背

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一、大數(shù)據(jù)時代小企業(yè)客戶獲客技巧1、銷售線索的來源渠道2、銷售線索的管理方法與工具3、銷售線索的評估與分析4、商圈客戶客戶開發(fā)5、特定園區(qū)客戶開發(fā)6、商會客戶開發(fā)7、存量客戶開發(fā)8、案例分析二、高效的客戶溝通1、客戶溝通的方法與技巧ü完美型客戶ü助人型客戶ü目標(biāo)型客戶ü藝術(shù)型客戶ü學(xué)者型客戶ü懷疑型客戶ü活躍型客戶ü領(lǐng)袖型客戶ü和平型客戶三、大數(shù)據(jù)時代小微企

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