商業(yè)銀行小微企業(yè)客戶開發(fā)營銷技能訓練

  培訓講師：江東

講師背景：
實戰(zhàn)派小微零售營銷專家：江東【專家簡介】：連續(xù)三年興業(yè)總行“行知動力”小微實戰(zhàn)項目指定專家導師工行、農(nóng)行、中行、建行、交行特邀小微信貸實戰(zhàn)授課及項目導師郵政郵儲省分行及地市分行特邀小微信貸專家老師連續(xù)二年齊魯銀行“消費信貸場景搭建與綜合營銷 詳細>>

江東
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商業(yè)銀行小微企業(yè)客戶開發(fā)營銷技能訓練詳細內(nèi)容

商業(yè)銀行小微企業(yè)客戶開發(fā)營銷技能訓練

一、小企業(yè)客戶獲客技巧

1、銷售線索的來源渠道

2、銷售線索的管理方法與工具

3、銷售線索的評估與分析

4、商圈客戶客戶開發(fā)

5、特定園區(qū)客戶開發(fā)

6、商會客戶開發(fā)

7、存量客戶開發(fā)

8、案例分析

二、高效的客戶溝通

1、客戶溝通的方法與技巧

ü 完美型客戶

ü 助人型客戶

ü 目標型客戶

ü 藝術型客戶

ü 學者型客戶

ü 懷疑型客戶

ü 活躍型客戶

ü 領袖型客戶

ü 和平型客戶

三、小微企業(yè)需求挖掘

1、客戶背景調(diào)查的重點（非現(xiàn)場調(diào)查、現(xiàn)場調(diào)查）

2、客戶常見金融需求分析

小企業(yè)需求分析黃金十字

采購端

營銷端

融資端

資金管理

3、客戶需求的挖掘與引導

4、小微企業(yè)生命周期金融需求的變化

5、警示（風險）案例分析

ü 資金用途隱藏風險

ü 多元化經(jīng)營風險

ü 庫存積壓風險

ü 現(xiàn)金流風險

ü 擔保圈風險

ü 營收賬款風險

ü 管理風險

ü 道德風險

四、異議處理與促成技巧

1、產(chǎn)品方案的組合技巧

2、銷售議價的方法與技巧

3、異議處理技巧

4、促成技巧

五、客戶關系維護

1、客戶的信息管理的方法與工具

2、客戶維護的客戶細分策略

3、客戶關系維護的方法與技巧

4、客戶關系維護中應當避免的誤區(qū)

5、客戶異動（流失、降級）的挽留技巧

6、客戶回訪實戰(zhàn)演練


案例：包商銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等

 

江東老師的其它課程

課程名稱：《中高端財富客戶營銷與維護實戰(zhàn)訓練》主講:江東老師6-12課時課程對象：理財經(jīng)理課程收益：能夠運用客戶細分技巧篩選目標客戶能夠針對客戶異議提出處理策略掌握理財客戶需求挖掘技巧掌握產(chǎn)品推薦發(fā)布的技巧掌握客戶關系維護技巧授課方式：“433”引導介入法——40課堂講授引導30三方財富案例30行動計劃與演練，將佳實踐與學員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃課

 講師：江東詳情

課程名稱：《小微企業(yè)信貸客戶營銷技能實戰(zhàn)訓練》主講:江東老師6-12課時課程對象：小微企業(yè)信貸客戶經(jīng)理課程收益：能夠運用客戶細分技巧篩選目標客戶掌握小微信貸客戶需求挖掘技巧能夠針對客戶異議提出處理策略能夠運用客戶拜訪技巧進行營銷掌握小微企業(yè)信貸客戶關系維護技巧掌握信貸產(chǎn)品介紹技巧掌握銷售話術設計技巧授課方式：“433”引導介入法——40課堂講授引導30銀行案

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課程名稱：《商業(yè)銀行營銷團隊管理實務》主講:江東老師6-12課時課程對象：網(wǎng)點主任行長等相關管理人員課程目標：能夠運用推廣技巧制定網(wǎng)點營銷策略能夠運用工作指導技巧指導員工提升營銷技巧能夠運用溝通技巧輔導員工能夠運用績效診斷技巧發(fā)現(xiàn)員工存在的問題能夠?qū)㈩I導提升技巧運用到工作中去授課方式：“433”引導介入法——40課堂講授引導30銀行案例30行動計劃與演練，將

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課程名稱：《商業(yè)銀行網(wǎng)點市場拓展與營銷活動策劃》主講:江東老師6-12課時課程對象：網(wǎng)點負責人授課方式：“433”引導介入法——40課堂講授引導30銀行案例30行動計劃制定與實戰(zhàn)演練，將佳實踐與學員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃角色扮演課后落實。課程大綱/要點:一、網(wǎng)點客戶細分與市場拓展二、專業(yè)市場外拖策略與方法三、網(wǎng)點管理策略四、客戶關系維護案例：包商銀

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課程名稱：《三方財富機構理財經(jīng)理銷售技能訓練》主講:江東老師6-12課時課程對象：理財經(jīng)理課程收益：能夠運用客戶細分技巧篩選目標客戶能夠針對客戶異議提出處理策略掌握理財客戶需求挖掘技巧掌握產(chǎn)品推薦發(fā)布的技巧掌握客戶關系維護技巧授課方式：“433”引導介入法——40課堂講授引導30三方財富案例30行動計劃與演練，將佳實踐與學員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃課

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課程名稱：《商業(yè)銀行小微企業(yè)貸款風險識別與管理技能提升》主講:江東老師6-12課時課程對象：銀行信貸客戶經(jīng)理課程目標：Oslash;掌握貸前風險識別與規(guī)避技巧Oslash;掌握信息交叉驗證技巧Oslash;掌握貸后風險識別與規(guī)避技巧Oslash;掌握具體風險的溝通技巧Oslash;掌握基本的風險處置技巧授課方式：“442”引導介入法——40課堂講授引導40銀

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一、銀行營銷現(xiàn)狀分析1、營銷差距產(chǎn)生的5個方面：員工、制度、產(chǎn)品、渠道、方法等問題2、圍繞5個方面的營銷建議二、開門紅營銷的意義1、開什么：開門、開源、開頭、開創(chuàng)……2、門在哪里？3、怎么紅？市場調(diào)研、目標、策略、計劃……三、開門紅營銷八大方向及實操方法1、引流獲客Oslash;引流渠道：網(wǎng)點、網(wǎng)絡Oslash;引流具體操作手法l網(wǎng)點引流的操作思路ü案例：你

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單元如何尋找目標信貸客戶1.本地行業(yè)分析2.本地企業(yè)結(jié)構分析關于行業(yè)集群開發(fā)的探討3.目標信貸客戶線索搜集分析尋找目標客戶的十大法寶獲客技巧俱樂部式經(jīng)營要點第二單元如何開發(fā)與營銷信貸客戶1.如何有效接觸目標信貸客戶n電話營銷Oslash;事前準備Oslash;事中重點Oslash;事后總結(jié)Oslash;實戰(zhàn)演習n陌生拜訪Oslash;事前準備Oslash;事

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部分私人銀行組織架構與發(fā)展驅(qū)動力1、私人銀行組織架構Oslash;愿景和使命Oslash;目前私人銀行現(xiàn)狀Oslash;私行業(yè)務執(zhí)行過程、人和行動計劃2、私人銀行發(fā)展的驅(qū)動力Oslash;變化中的私人銀行業(yè)務Oslash;四大關鍵驅(qū)動力市場驅(qū)動監(jiān)管驅(qū)動客戶驅(qū)動競爭驅(qū)動第二部分私人銀行經(jīng)營全景透視1、組織形式與經(jīng)營策略組織形式與趨勢私人銀行結(jié)構全能銀行與純粹私

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一、大數(shù)據(jù)時代小企業(yè)客戶獲客技巧1、銷售線索的來源渠道2、銷售線索的管理方法與工具3、銷售線索的評估與分析4、商圈客戶客戶開發(fā)5、特定園區(qū)客戶開發(fā)6、商會客戶開發(fā)7、存量客戶開發(fā)8、案例分析二、高效的客戶溝通1、客戶溝通的方法與技巧ü完美型客戶ü助人型客戶ü目標型客戶ü藝術型客戶ü學者型客戶ü懷疑型客戶ü活躍型客戶ü領袖型客戶ü和平型客戶三、大數(shù)據(jù)時代小微企

 講師：江東詳情

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