金融業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)與銷售技巧

  培訓(xùn)講師:陳一鳴

講師背景:
陳一鳴——實(shí)戰(zhàn)派職業(yè)素養(yǎng)專家!實(shí)戰(zhàn)營銷顧問冠軍團(tuán)隊(duì)教練國美電器集團(tuán)企業(yè)文化顧問山東大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)研究中心副主任北京清大燕園教育科技研究院特聘教授中國金融管理協(xié)會(huì)常務(wù)理事全國教育科學(xué)“職業(yè)定位”重點(diǎn)課題研究員主講領(lǐng)域:營銷管理、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)建 詳細(xì)>>

陳一鳴
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金融業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)與銷售技巧

**部分 金融業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)

(1.5天)

一、營銷是什么?

(分享)營銷部和銷售員的“苦”

(分享):我的營銷和銷售經(jīng)歷

(互動(dòng)討論):說出你的困惑

l 什么是營銷?

(視頻):觀音的營銷

(互動(dòng)討論)觀音營銷的啟示


二、中國市場是營銷的天堂

(一)下面的鏡頭告訴我們什么?

l 美國的三片(薯片、影片、芯片)

l 韓潮來襲(韓劇、韓裝......)

l 日本的高科技(松下、佳能、尼康......)

l 德國的嚴(yán)謹(jǐn)(汽車......)

l 法國的浪漫(葡萄酒、香水......)

l 中國(茶、飲料、鞋、冰箱......)

(二)為什么中國企業(yè)大而不強(qiáng)?

不是質(zhì)量不好!

不是價(jià)格太高!

而是不會(huì)營銷?。?!

(三)為什么中國品牌叫不響?

貴州的空氣;

中國的大包子

(四)為什么我們在努力做而做不好?

企業(yè)有營銷部

我們也有銷售團(tuán)隊(duì)

我們也打廣告

為什么效果不好?

(五)營銷的真諦

中國企業(yè)一切問題的根源就是我們不會(huì)營銷!

營銷就是怎樣把產(chǎn)品賣出去!

中國市場是機(jī)會(huì)大的市場!中國是營銷的天堂!

(六)中國金融業(yè)市場分析

l 國家戰(zhàn)略分析

l 金融市場分析

l 消費(fèi)者分析


三、一流的營銷賣感覺

l 吃

(案例):肯德基PK中國快餐

l 穿

(視頻):觀音賣袈裟

l 住

(案例):北京九華山莊

l 行

奔馳、寶馬、沃爾沃......

l 用

舒膚佳、飄柔......

(思考):金融業(yè)賣什么感覺?


四、一流的營銷賣標(biāo)準(zhǔn)

(討論):美有標(biāo)準(zhǔn)嗎?

(案例):國美的標(biāo)準(zhǔn)

l 我與國美

l “國美”名字的由來

l 國美的廣告定位

l 國美標(biāo)準(zhǔn)的定位是家用電器全、實(shí)惠

(案例):可口可樂PK百事可樂

(思考):金融業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)分析


五、一流的營銷從插位到升位

l 沒有加不進(jìn)去的塞

(案例):361度的插位和升位

(案例):王老吉的插位和升位

(思考):金融業(yè)怎樣以小博大?


六、品牌營銷的制勝寶典

l 品牌是什么?

    海爾、公牛、飄柔、舒膚佳、沃爾瑪柒牌、蒙牛、聯(lián)想......

l 品牌的本質(zhì)

品牌就是獲得消費(fèi)者(顧客)認(rèn)知!就是將差異放大再放大、重復(fù)再重復(fù)!

l  什么是好名字?

好名字的是與品牌定位一致的名字!

l 究竟什么是好包裝?

l 究竟什么是好廣告?

(思考):金融業(yè)品牌制勝寶典


七、一流的營銷渠道精準(zhǔn)定位

(案例):統(tǒng)一集團(tuán)的亞洲定位

(案例):新東方的留學(xué)英語定位

(分享)我的培訓(xùn)定位

(思考):金融業(yè)的渠道定位5部曲


八、微信營銷

(一)微信利好分析---錯(cuò)過微信,你不是錯(cuò)過一個(gè)時(shí)期,你會(huì)錯(cuò)過一個(gè)時(shí)代

(二)金融業(yè)微信營銷的七種利器

(三)金融業(yè)微信營銷的應(yīng)用

1、微信平臺(tái)搭建

2、微言微語---10類打動(dòng)人的微信宣傳語

(個(gè)人提升):

本專題,會(huì)告訴您金融業(yè)微信營銷的平臺(tái)搭建和宣傳推介。


九、營銷的策劃

(一)會(huì)員折扣---價(jià)格促銷策劃

(方案1)降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

(方案2)超市購物卡——累計(jì)出來的優(yōu)惠

(二)會(huì)員性別促銷
(方案3)贈(zèng)之有道——滿足女顧客的“心”需求

(三)廣告促銷

(方案4)搭順風(fēng)車——以小搏大的捷徑

(四)節(jié)點(diǎn)促銷

(方案5)新年紅包——春節(jié)禮品促銷

(五)服務(wù)促銷
(方案6)有求必應(yīng)——想顧客之所想

(個(gè)人提升):

本專題,會(huì)告訴您營銷的策劃方案的設(shè)計(jì),明確營銷的主題,倍增利潤。



第二部分 金融業(yè)銷售技巧

(0.5天)

一、一流的營銷是產(chǎn)品絕對(duì)成交

(一)賣什么---銷售無技巧,功夫在“磨刀”

1、成功銷售,我們準(zhǔn)備什么?

賣什么?---產(chǎn)品定位、賣點(diǎn)準(zhǔn)備

賣給誰---客戶準(zhǔn)備

怎樣賣---技巧準(zhǔn)備

(案例):魔力鳥---穆里尼奧的成功秘訣

2、超速行銷法則---17′04″法則

(小節(jié)討論):

你有過哪些成功和不成功的銷售?

(個(gè)人提升):

本專題,啟示我們真正的銷售真諦在于周密的準(zhǔn)備。

(二)角色定位

1、我就是銷售顧問

2、用“心”銷售

l 積極主動(dòng)的心態(tài)

(案例):墨子訓(xùn)徒

l 雙贏的心態(tài)---維護(hù)自己的利益,站在對(duì)方的立場

(案例):國美銷售的123法則

l 關(guān)心---設(shè)身處地的為他人著想

(案例):酒店的小紙條

l 自信的心態(tài)---永不放棄

(案例):后一秒崩盤

3、要包裝,不要偽裝

(小節(jié)討論):

定位自己了嗎?

(個(gè)人提升):

本專題,會(huì)告訴您如何定位自己,用 “心”銷售。

(三)商務(wù)禮儀

1、你的禮儀價(jià)值百萬

(視頻)不合適的禮儀

2、電話預(yù)約禮儀

3、握手禮儀

4、肢體語言禮儀

5、交談禮儀

6、道別禮儀

(情景模擬)

設(shè)定場景,分組參與。

(四)市場調(diào)查

1、沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)

2、實(shí)地調(diào)查的應(yīng)用

3、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法

4、抽樣調(diào)查法

(案例):國美市縣級(jí)店面設(shè)立的調(diào)查方法

(五)客戶定位

1、客戶是什么?

(現(xiàn)場討論)客戶是什么?

(個(gè)人提升):

客戶喜歡專業(yè)、知識(shí)豐富、關(guān)心客戶的銷售顧問。

2、誰是我的客戶

l 現(xiàn)實(shí)客戶

l 潛在客戶

l 內(nèi)部客戶

l 外部客戶

3、客戶的文化差異

(案例):兩男一女在荒島

本專題,會(huì)告訴您怎樣認(rèn)識(shí)客戶,發(fā)展客戶。

(六)客戶的需要

1、人的需要分類

(案例):女人的九種類型;男人的十大特點(diǎn)。

2、了解客戶需求的2大公式

3、客戶需要什么?---安全?質(zhì)量?健康?美麗?

(案例):我與徐公誰美

(七)高效溝通技巧

1、高效溝通的四要素

l 心態(tài)

l 關(guān)心

l 訴求

l 主動(dòng)

2、影響溝通的四個(gè)條件

(現(xiàn)場互動(dòng)):撕紙游戲

3、與客戶溝通的六大技巧

4、高效溝通的50句話術(shù)

(八)金融業(yè)成功談判

1、談判的五字真訣

l “觀”---有效溝通的基礎(chǔ)

(案例):劉邦封賞

l “聽”---永遠(yuǎn)要傾聽

(案例):丘吉爾的外交辭

(案例):售樓小姐的忽悠

l “贊”——聽君一席話,勝讀十年書

l “問”——學(xué)會(huì)提問題

l “說”——說到合理

2、 談判中說話“五不要”

3、 談判中說的三大原則

(案例):漁夫和巨魔

l 談判中說的十大魅力


二、電話銷售技巧

(一)電話營銷成功的三個(gè)階段

(二)客戶的拒絕

1、客戶為什么會(huì)拒絕?

2、客戶的拒絕等于什么?

3、金融業(yè)應(yīng)對(duì)拒絕的五個(gè)利器

(討論):

今天你被拒絕了嗎?

(三)電話營銷的核心機(jī)理

(四)金融業(yè)電話營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧

1、讓客戶喜歡你的八條理由

2、加油站業(yè)電話營銷的十條小提示

(五)電話營銷實(shí)例

(現(xiàn)場模擬):

拿起電話說的**句話。

(個(gè)人提升):

本專題,會(huì)告訴您一切的營銷都要重視實(shí)戰(zhàn),正視拒絕,學(xué)會(huì)運(yùn)用通訊工具達(dá)到電銷的目的。


三、客戶投訴處理

1、客戶為什么會(huì)投訴?

2、客戶的投訴等于什么?

3、金融業(yè)應(yīng)對(duì)投訴的五個(gè)利器

(小節(jié)討論):

今天你被投了嗎?

(個(gè)人提升):

本專題,會(huì)告訴您正視投訴,應(yīng)對(duì)投訴的技巧和心理準(zhǔn)備。


四、服務(wù)規(guī)范

(互動(dòng)討論)

l 為什么新客戶增長緩慢?

l 為什么老客戶常有游離?

l 為什么市場滲透不理想?

(一)服務(wù)!服務(wù)??!服務(wù)?。?!

(二)讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)
(三)金融業(yè)服務(wù)的四項(xiàng)跟蹤
    本專題,會(huì)告訴您如何建立客戶關(guān)系,贏得品牌信譽(yù)!

 

陳一鳴老師的其它課程

模塊一:高效溝通技巧一、為什么要溝通(一)溝通是一種智慧(案例):三個(gè)好心人(二)中國人的溝通力狀況#61548;這不是我們部門的事#61548;這事不賴我#61548;我告訴你個(gè)秘密,千萬不要說是我說的二、溝通概述(一)什么是溝通(二)溝通的四要素1、心態(tài)——溝通從“心”開始2、關(guān)心——設(shè)身處地的為他人著想(案例):棒的割草工3、訴求——傾聽對(duì)方講話的目的

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【課程大綱】開場:鼓掌與成功分享:銷售員的“苦”案例:三個(gè)好心人案例:酒店的小紙條一、客戶管理策略1、誰是我的客戶(1)現(xiàn)實(shí)客戶(2)目標(biāo)客戶(3)潛在客戶(4)內(nèi)部客戶(5)外部客戶2、客戶的類型及應(yīng)對(duì)(1)多疑型(2)見多識(shí)廣型(3)理智型(4)猶豫不決型(5)沉默型(6)依賴型(7)自我中心型(8)脾氣暴躁型3、客戶的需求(1)人的需求案例:女人有九品

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模塊一:高效溝通技巧一、為什么要溝通(一)溝通是一種智慧(案例):三個(gè)好心人(二)中國人的溝通力狀況l這不是我們部門的事l這事不賴我l我告訴你個(gè)秘密,千萬不要說是我說的二、溝通概述(一)什么是溝通(二)溝通的四要素1、心態(tài)——溝通從“心”開始2、關(guān)心——設(shè)身處地的為他人著想(案例):棒的割草工3、訴求——傾聽對(duì)方講話的目的(案例):我與徐公誰美4、主動(dòng)三、溝

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贏在營銷   01.01

一、營銷是什么?(50分鐘)(一)分享:銷售員的“苦”(分享):我的銷售經(jīng)歷(互動(dòng)討論):說出你的困惑(二)什么是營銷?2、(視頻):觀音賣袈裟(互動(dòng)討論)觀音賣袈裟的啟示(三)營銷的真諦(個(gè)人提升):本部分將告訴您,營銷的概念和營銷的核心機(jī)理。二、傳統(tǒng)營銷(120分鐘)(一)賣什么---銷售無技巧,功夫在“磨刀”1、成功銷售,我們準(zhǔn)備什么?賣什么?---產(chǎn)

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(思考):500強(qiáng)企業(yè)追求的是什么?500強(qiáng)企業(yè)績效管理為什么重要?終決定績效的是什么?案例:購買土豆的故事討論:小周為什么被升遷,小王卻不能?啟示:500強(qiáng)企業(yè)員工的職業(yè)化水平導(dǎo)致成功,500強(qiáng)企業(yè)員工職業(yè)化素質(zhì)模型一、你的職業(yè)素養(yǎng)價(jià)值百萬【討論、提問、解答】:●什么樣的職業(yè)素質(zhì)是高素質(zhì)?●我們企業(yè)公司需不需要高素質(zhì)?(一)制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”是員工的素

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問題導(dǎo)入●500強(qiáng)企業(yè)追求的是什么?●500強(qiáng)企業(yè)績效管理為什么重要?●終決定績效的是什么?案例:購買土豆的故事討論:小周為什么被升遷,小王卻不能?啟示:500強(qiáng)企業(yè)員工的職業(yè)化水平導(dǎo)致成功,500強(qiáng)企業(yè)員工職業(yè)化素質(zhì)模型一、員工職業(yè)素質(zhì)的重要性【討論、提問、解答】:●什么樣的職業(yè)素質(zhì)是高素質(zhì)?●我們企業(yè)公司需不需要高素質(zhì)?(一)制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”是員工

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一、職業(yè)生涯規(guī)劃有用嗎?(一)我該往哪去?(人生感到迷茫)案例:痛苦的小張(二)怎樣才能賺到錢?案例:頻繁跳槽的小王(三)追求人生價(jià)值大化案例:隨波逐流的小李二、職業(yè)生涯規(guī)劃的意義(一)你的人生誰負(fù)責(zé)?什么才是幸福的人生?人生幸福的三大前提:事業(yè)成功、家庭和睦、身心健康案例:令人羨慕的楊瀾女士(二)了解個(gè)人能力和特長案例:張小姐的迷茫(三)可以明確個(gè)人的職業(yè)

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