《經(jīng)典營(yíng)銷》

  培訓(xùn)講師：顧樾

講師背景：
顧樾‘多緯行動(dòng)培訓(xùn)’創(chuàng)始人、實(shí)戰(zhàn)派資深培訓(xùn)師、互動(dòng)專家、高級(jí)咨詢師MBA導(dǎo)師國(guó)際教育聯(lián)盟培訓(xùn)專家組成員暨新加坡HR大學(xué)客座教授上師大HR研究所研究員、上海浦東經(jīng)理學(xué)院培訓(xùn)室主任中華培訓(xùn)網(wǎng)專家；法國(guó)JB國(guó)際商業(yè)集團(tuán)首任培訓(xùn)師顧先生擁有20年企 詳細(xì)>>

顧樾
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《經(jīng)典營(yíng)銷》詳細(xì)內(nèi)容

《經(jīng)典營(yíng)銷》

一、現(xiàn)代銷售經(jīng)典核心概念 

1. 營(yíng)銷理論演變

2. 十一大類營(yíng)銷

3. 現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)

4. 經(jīng)典4Ps、4Rs 

二、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理與行為

1. 影響購(gòu)買(mǎi)行為因素

2. 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的五階段

3. 決定購(gòu)買(mǎi)角色分析

4. 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)后活動(dòng) 

三、直復(fù)營(yíng)銷策略與技巧

1. 直復(fù)營(yíng)銷系統(tǒng)模型

2. 不等同于直接銷售

3. 直復(fù)營(yíng)銷主要特征

4. 與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別

四、銷售流程的８步驟

1. 潛在顧客兩個(gè)條件

2. 極其重要的３０秒

3. 新銷售環(huán)境6變化

4. 銷售人員狀態(tài)分析

五、提升銷售績(jī)效重要措施

1. 衡量?jī)?yōu)秀銷售部門(mén)標(biāo)準(zhǔn)

2. 內(nèi)在品質(zhì)重要六項(xiàng)內(nèi)容

3. 焙煉佳銷售重要方法

4. 顧問(wèn)式演示與發(fā)展顧客

六、銷售人員與客戶有效溝通

1. 陌生溝通三階段

2. 有效溝通的法寶

3. 趨同行為的意義

4. 銷售溝通的利器

七、銷售必須知道的四問(wèn)題

1. 背景問(wèn)題

2. 難點(diǎn)問(wèn)題

3.  暗示問(wèn)題

4.  需求問(wèn)題

八、觀察客戶購(gòu)買(mǎi)欲望技巧

3. 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度

4. 對(duì)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)心程度 

5. 對(duì)需求的關(guān)心程度 

6. 對(duì)產(chǎn)品的信任程度

九、客戶類型與銷售技巧

1. 分析型

2. 知名型

3. 合群型

4.  表現(xiàn)型 

十、與客戶洽談的技巧

1. 目的、重點(diǎn)、問(wèn)題 

2. 避免陷入洽談陷阱

3. 對(duì)不同行為的反應(yīng)

4. 與客戶洽談三步曲

十一、達(dá)成銷售重要四階段

1. 初步接觸的開(kāi)場(chǎng)白 

2. 發(fā)現(xiàn)開(kāi)發(fā)客戶需求

3. 使客戶滿足的對(duì)策

4. 促使成交行動(dòng)準(zhǔn)則

十二、銷售異議處理技巧

1. 減低異議發(fā)生的機(jī)會(huì)  

2.  處理異議的有效方法   

3. ‘真’‘假’異議辨別  

4.  轉(zhuǎn)化為有利的八個(gè)字

十三、促使成交的因素分析

1.傳統(tǒng)與新?tīng)I(yíng)銷方法對(duì)比

2.銷售簽單成交六種技巧

3.解剖T字與利益匯總法

2. 如何有效進(jìn)行簽單準(zhǔn)備

十四、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的起因和應(yīng)對(duì)

1.  價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)與緣由

1. 引發(fā)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原因

2. 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)三前提

3. 走出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的途徑

十五、大客戶銷售與超值服務(wù)

1.  80/20  與流程重組

2. 管理實(shí)施流程關(guān)鍵點(diǎn)

3. 流程實(shí)施和后端支撐

4. 大客戶的六步分析法

十六、銷售人員的自我修煉

銷售能力曲線

動(dòng)力與影響力

三類工作風(fēng)格

業(yè)務(wù)行為思考

十七、銷售隊(duì)伍激勵(lì)與管理

頂級(jí)銷售組織標(biāo)準(zhǔn)

銷售評(píng)估10 方法

優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)配置

如何適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

銷售業(yè)績(jī)考核提升

Spin  戰(zhàn)略應(yīng)用法

十八、如何塑造成功的銷售員

1. 銷售人員類型分析

2. 應(yīng)克服的不良習(xí)慣

3. 成功銷售員的條件

4. 銷售人員自我塑造

十九、銷售管理與輔、督導(dǎo)技巧

1. 量度/評(píng)估效益

2. 員工/成長(zhǎng)階段

3. 優(yōu)質(zhì)/輔導(dǎo)效用

4. 對(duì)應(yīng)/ 四種風(fēng)格

二十、銷售人員的潛能開(kāi)發(fā)技巧         

1. 過(guò)去的成功  不保證未來(lái)勝利

2. 知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)機(jī)是力量來(lái)源

3. 掌握開(kāi)啟灌能之門(mén)的三把鑰匙

4. 測(cè)試與衡量：銷售潛能開(kāi)發(fā)表 

附：正式銷售過(guò)程中的問(wèn)題思考、討論與測(cè)試

測(cè)試：處理價(jià)格異議12 種情況能力 

思考：銷售員/機(jī)構(gòu)有哪些常見(jiàn)不足？

交流：歸納顧客購(gòu)買(mǎi)意向的積極信號(hào)

討論：請(qǐng)列舉幫顧客促成的決策方法      

 

顧樾老師的其它課程

課程大綱：講:信息傳遞的法則蝙蝠與詩(shī)經(jīng)啟示管理學(xué)與心靈圖信息不對(duì)稱內(nèi)涵信息應(yīng)用與管理系傳統(tǒng)課程沒(méi)有內(nèi)容，比興方法破冰，生動(dòng)有趣；內(nèi)容有：信息四大目的、定義與作用、信息與管理、信息案例二則、用幾個(gè)耳朵聽(tīng)？信息與溝通關(guān)系第二講:有效溝通的過(guò)程表達(dá)技巧原則與方式傾聽(tīng)的四步驟五層次反饋技巧的二種類型溝通的六個(gè)基本步驟第三講:溝通失敗的原因溝通障礙的構(gòu)成高效溝通三原則

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課程大綱：　　開(kāi)場(chǎng)白：亞健康、抑郁癥與過(guò)勞死的真實(shí)故事　　問(wèn)題：18歲女孩和38歲婦女失戀壓力感受一樣嗎？　　單元、壓力管理緊迫性　　工作煩惱與壓力　　負(fù)性壓力的癥狀　　壓力的客觀因素　　壓力管理緊迫性　　第二單元、壓力識(shí)別與評(píng)估　　壓力的來(lái)源　　壓力是什么　　壓力的過(guò)程　　體驗(yàn)六壓力　　第三單元、壓力的表現(xiàn)形式　　焦慮健忘　　情緒不穩(wěn)　　缺乏自信　　疲勞挫

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課程大綱：　　#8226;開(kāi)場(chǎng)白：?jiǎn)栴}的提出/未實(shí)施戰(zhàn)略管理企業(yè)困惑　　#8226;培訓(xùn)案例故事：當(dāng)前問(wèn)題中小型企業(yè)如何制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略？　　講:確認(rèn)戰(zhàn)略變革的需要　　如何確定組織宗旨：需要考慮問(wèn)題、怎樣制定方針/WTO后的環(huán)境變化/現(xiàn)代化企業(yè)管理需要生存力、競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)張力/什么是企業(yè)戰(zhàn)略？企業(yè)戰(zhàn)略與變革的關(guān)系/確認(rèn)企業(yè)戰(zhàn)略變革的起因：企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的調(diào)整；外

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課程大綱：　　中高端的客戶關(guān)系管理。　　中高端客戶的需求發(fā)現(xiàn)及分層服務(wù)　　如何對(duì)中高端客戶進(jìn)行分類管理，如何提高中高端客戶的忠誠(chéng)度與滿意度　　如何營(yíng)業(yè)廳、外呼、客戶經(jīng)理、全球通VIP俱樂(lè)部活動(dòng)等不同渠道和手段進(jìn)行中高端客戶的服務(wù)營(yíng)銷與挽留?！　≈懈叨丝蛻舻母?、評(píng)估與反饋

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課程大綱：　　單元：優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理體系的建立　　1.企業(yè)的二個(gè)重要轉(zhuǎn)型　　2.服務(wù)包概念與四標(biāo)準(zhǔn)　　3.顧客需求與服務(wù)難題　　4.易逝、時(shí)間與無(wú)形性　　第二單元：優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)的制訂　　1.一般與優(yōu)質(zhì)的區(qū)別　　2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)則　　3.服務(wù)圈模型四步驟　　4.如何確定衡量標(biāo)準(zhǔn)　　第三單元：客戶分類管理與消費(fèi)行為分析　　1.客戶分類與劃分　　2.顧客

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課程大綱：　　一單元、團(tuán)隊(duì)建設(shè)基本理論　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)五要素　　協(xié)作的自然法則　　高效團(tuán)隊(duì)的特征　　團(tuán)隊(duì)形成四階段　　二單元、團(tuán)隊(duì)文化的意義　　領(lǐng)導(dǎo)力與追隨者　　團(tuán)隊(duì)文化三層次　　價(jià)值觀理論模型　　人際關(guān)系三途徑　　三單元、團(tuán)隊(duì)溝通和沖突　　溝通定義與模型　　團(tuán)隊(duì)溝通的技巧　　沖突在團(tuán)隊(duì)作用　　團(tuán)隊(duì)障礙與轉(zhuǎn)化　　四單元、權(quán)力和團(tuán)隊(duì)管理　　五項(xiàng)要素分析　　管理的六

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課程大綱：　　一、時(shí)間理論演變史及優(yōu)缺點(diǎn)　　1.從出租車(chē)份錢(qián)看時(shí)間成本　　2.用50％時(shí)間和跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)　　3.時(shí)間與工作效率理論演變史　　4.微分、積分與價(jià)值計(jì)算　　5.勤勉=工作效率嗎？　　6.四種時(shí)間觀念與管理形態(tài)　　二、時(shí)間與效率管理的誤區(qū)　　1.目標(biāo)與次序　　2.緊要與重要　　3.拖延商數(shù)與切片法　　4.維弗列度原理　　三、時(shí)間管理的自然通則　　1

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　　單元：中層管理角色與素質(zhì)　　1.管理概論與發(fā)展　　2.中層管理的能力　　3.領(lǐng)導(dǎo)涵義和素質(zhì)　　4.領(lǐng)導(dǎo)的四種風(fēng)格　　第二單元：領(lǐng)導(dǎo)與管理的四階段　　1.什么是管理的四階段　　2.時(shí)間與效率的關(guān)系　　3.如何適應(yīng)任職新領(lǐng)導(dǎo)　　3.首戰(zhàn)必勝的成功秘訣　　第三單元：優(yōu)秀經(jīng)理的角色認(rèn)知　　1.五項(xiàng)基本技能　　2.冰山理論含義　　3.重要三大角色　　4.五項(xiàng)基本技

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　　學(xué)員將能夠掌握以下知識(shí)與技能：　　1.掌握開(kāi)發(fā)代理商的基本步驟　　2.正確評(píng)估與選擇中間商原理　　3.了解代理商管理的關(guān)鍵內(nèi)容　　4.代理商‘滿意度’提升技巧　　5.掌握關(guān)鍵技能，以軌避損失　　6..防止銷售誤區(qū)學(xué)會(huì)銷售規(guī)劃　　四、培訓(xùn)內(nèi)容（可根據(jù)培訓(xùn)需求與企業(yè)培訓(xùn)目標(biāo)重新安排與調(diào)整）　　一、分銷渠道的選擇　　1.開(kāi)拓新市場(chǎng)模式　　2.銷售期望值戰(zhàn)略　　

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　　課程目標(biāo)與益處：　　一、學(xué)完本課程，學(xué)員將會(huì)　　1.掌握成功思維模式理論方法　　2.破除禁錮封閉思維模式　　3把握企業(yè)的現(xiàn)在和未來(lái)　　4.提升工作前瞻性和解決能力　　5.強(qiáng)化核心思維以達(dá)績(jī)效　　6.有效全面提升科學(xué)管理　　二、企業(yè)與組織收益　　☆組織架構(gòu)與‘商業(yè)思維’　　☆加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)成員的前瞻性　　☆在競(jìng)爭(zhēng)中保持敏銳頭腦　　☆提升領(lǐng)導(dǎo)力和創(chuàng)新能力　　☆掌握

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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