中國式大客戶營銷 內(nèi)訓(xùn)
中國式大客戶營銷 內(nèi)訓(xùn)詳細內(nèi)容
中國式大客戶營銷 內(nèi)訓(xùn)
課前疏導(dǎo)
我們必須關(guān)注的觀點:銷售是一門科學而非藝術(shù)
大客戶營銷的常見誤區(qū)
大客戶營銷的新觀念
案例分析:某大客戶采購的真實流程
產(chǎn)生采購需求
客戶內(nèi)部醞釀
采購方案設(shè)計
評估比較
購買實施
安裝售后
與采購流程相對應(yīng)的大客戶銷售流程
流程一:客戶調(diào)查與分析
客戶資料模板建立
量化銷售機會
銷售機會的判斷與取舍
中國式營銷解讀:
如何建立信息關(guān)系網(wǎng)
線人的發(fā)掘與合理使用
如何進行客戶的組織結(jié)構(gòu)分析
了解客戶的興趣和愛好
了解客戶的行程
了解客戶的家庭
了解客戶內(nèi)部的政治
流程二:客戶拜訪與建立信任
建立客戶關(guān)系的兩大要素
客戶接觸與拜訪的相關(guān)流程
注意拜訪客戶周圍的四類人
行業(yè)客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
行業(yè)客戶交往關(guān)系的三個層次
客戶追蹤的流程
中國式營銷解讀:
如何區(qū)分機構(gòu)需要與個人需要
如何科學評判本次項目的關(guān)鍵人、關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
多元化的客戶關(guān)鍵決策人個人需要
國內(nèi)客戶的個人需要集錦
約見高層客戶的四大奇招
贏得客戶好感的秘訣
打造親和力的同步法則
電話約訪客戶的小技巧
不重復(fù)的客戶追蹤由頭
從客戶肢體語言判斷客戶內(nèi)心世界
流程三:客戶需求的分析與挖掘
客戶需求的冰山理論
幫助客戶發(fā)現(xiàn)隱藏的需求
采購指標的構(gòu)成
如何**需求確認影響客戶的采購指標
后期介入項目的銷售機會判斷
中國式營銷解讀:
關(guān)系領(lǐng)先的“臨門一腳”,小心樂極生悲
關(guān)系落后的彌補措施
利用個人關(guān)系放大客戶需求
改變客戶的購買價值觀
直面高層,跳過評估比較流程
三個重要的預(yù)成交指標:1.關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標 2.態(tài)度指標 3.信心指標
流程四:提案與呈現(xiàn)價值
提案的基本功:三段式產(chǎn)品說明
產(chǎn)品說明的注意事項
情景演練:構(gòu)圖式銷售法
如何準備產(chǎn)品推介會與提案會
如何應(yīng)對提問
如何與競爭對手進行合理比較
中國式營銷解讀:
“桌面工作”與“桌下工作”的辨證關(guān)系
研究對手的提案,做出與眾不同的提案
給自己的提案“留一手”
本階段的五種競爭策略:1.前進策略 2.扶持傀儡 3.改變流程
4.拖延策略 5.雙贏策略
8種銷售工具的組合運用
商務(wù)考察與技術(shù)交流
贈品與展會
流程五:商務(wù)談判與成交
銷售過程中的客戶情緒壓力曲線控制
如何識別客戶的成交信號
七種促成交易的有力武器
重點推介:四種成交方法
中國式營銷解讀:
如何迅速判斷到場評委是誰家線人
如何在招標會上迅速封住競爭對手線人的口
公開談判場面與效果對“關(guān)系”的影響
中國傳統(tǒng)文化中的談判戰(zhàn)術(shù)
談判中常見的中國式陷阱
如何恰當?shù)膶蛻羰┘訅毫?/p>
流程六:售后服務(wù)與關(guān)系維護
安裝實施與技術(shù)培訓(xùn)
二次推廣的重要性
市場區(qū)隔三環(huán)模型
以銷售為導(dǎo)向的客戶資源管理
中國式營銷解讀:
中國人的口碑營銷
售后階段的高層介入
影響力中心的建立
從零到一百的客戶份額蠶食戰(zhàn)術(shù)
中國式營銷解讀:
如何化整為零,重復(fù)銷售
如何在后期逐漸改善“錢權(quán)交易”的簡單關(guān)系
關(guān)系營銷的后期發(fā)展之路
如何成為“圈內(nèi)人士”
流程七:投訴處理篇
客戶投訴目的分析
客戶投訴處理的雙贏法則
投訴處理的雙贏法則
有效處理客戶投訴的方法與步驟
特殊客戶的投訴處理技巧
處理客戶投訴的三變法
明志剛老師的其它課程
中高層管理者的高效溝通 08.03
中高層管理者的高效溝通針對學員對象:中高層級管理者培訓(xùn)時間:一天課程目標:以熱播電影和電視劇的微小片段為素材針對企業(yè)在實際工作中溝通的各種場景及困惑,有針對性的進行溝通的心態(tài)、人際溝通的基本技術(shù)、針對上級、同事、下級的實用溝通策略進行深入剖析,傳遞最簡單有效的溝通技術(shù)。同時強調(diào)以結(jié)果為產(chǎn)出的溝通思想,進行不同類型員工進行領(lǐng)導(dǎo)和溝通的策略分析,使學員能夠獲得更
講師:明志剛詳情
做有幸福感的好員工 08.03
做有幸福感的好員工培訓(xùn)背景分析:提升員工的幸福感,提升員工對工作的追求,讓員工降低心理壓力,提升在工作中的敬業(yè)度和責任感,用積極的心態(tài)面對工作。全體員工培訓(xùn)大綱:什么是幸福?幸福度小測試幸福感的來源分析幸福能夠通過學習提升嗎?減少幸福感的因素之一:過多的欲望減少幸福感的因素之二:盲目的比較案例:編草帽的印第安老人減少幸福感的因素之三:過度追求完美案例:蘇格拉
講師:明志剛詳情
營銷導(dǎo)向的市場調(diào)查 08.03
營銷導(dǎo)向的市場調(diào)查課程大綱培訓(xùn)目標:提升受訓(xùn)學員對市場營銷的基本元素的認知,掌握從產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等四個方面如何進行市場調(diào)查的方法和技巧,了解市場調(diào)查問卷的設(shè)計規(guī)則,在此基礎(chǔ)上設(shè)計調(diào)查表。培訓(xùn)時間:半天(3小時)第一部分:了解營銷的基本元素案例分享:寶潔公司的產(chǎn)品線規(guī)劃營銷中的產(chǎn)品要素的規(guī)劃細則案例分享:環(huán)球影城的產(chǎn)品規(guī)劃案例分享:淘寶網(wǎng)的定價創(chuàng)新如何
講師:明志剛詳情
贏在細節(jié) 08.03
細節(jié)決定成敗-----細節(jié)化管理的方法與策略“當今的中國社會決不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家,缺少的是精益求精的執(zhí)行者;也不缺少各類管理制度,缺少的是對規(guī)章條款不折不扣的執(zhí)行者”。面對盛行的浮躁之風,市場標準日漸提高、產(chǎn)品高度同質(zhì)化、服務(wù)的標準化及人性化的現(xiàn)實,重視細節(jié),實行細節(jié)化管理是一條很好的出路。而細節(jié)管理,最終體現(xiàn)在企業(yè)各個崗位非常細致的標準作業(yè)程序的推動和
講師:明志剛詳情
優(yōu)秀員工的責任意識 08.03
優(yōu)秀員工的責任意識課程大綱培訓(xùn)目標:提升受訓(xùn)學員對責任意識進行清晰認知,重在強調(diào)作為職業(yè)化員工應(yīng)該如何對工作負責任,并且通過做有責任意識的管理者來提升自我的能力,贏得更好的職業(yè)發(fā)展機遇。培訓(xùn)時間:半天培訓(xùn)大綱:第一部分:認知責任的意義責任意識的定義和價值案例分析:黃秋生的職業(yè)準則人物鑒賞:周星馳的成長之路責任意識與自我能力成長案例剖析:崗位股份制公司小組討論
講師:明志剛詳情
職業(yè)化員工的四項修煉 08.03
職業(yè)化員工的四項修煉課程大綱培訓(xùn)目標:提升受訓(xùn)學員對職業(yè)化員工的角色進行清晰認知,重在強調(diào)作為職業(yè)化員工的主人翁精神和職業(yè)化態(tài)度的訓(xùn)練,從、責任意識、團隊協(xié)作完成本職工作、樹立結(jié)果導(dǎo)向等方面進行講授,提升員工的職業(yè)化水準和職業(yè)化意識。培訓(xùn)時間:一天培訓(xùn)大綱:第一部分:團隊協(xié)作認識企業(yè)和團隊的價值案例分享:兔子和獅子的合作如何更好的與團隊成員配合工作實戰(zhàn)演練:
講師:明志剛詳情
職業(yè)化員工的四項修煉-半天 08.03
職業(yè)化員工的四項修煉課程大綱培訓(xùn)目標:提升受訓(xùn)學員對職業(yè)化員工的角色進行清晰認知,重在強調(diào)作為職業(yè)化員工的主人翁精神和職業(yè)化態(tài)度的訓(xùn)練,從、責任意識、團隊協(xié)作完成本職工作、樹立結(jié)果導(dǎo)向等方面進行講授,提升員工的職業(yè)化水準和職業(yè)化意識。培訓(xùn)時間:半天培訓(xùn)費用:4000元(出具增值稅普通發(fā)票,印制資料)培訓(xùn)大綱:第一部分:團隊協(xié)作認識企業(yè)和團隊的價值案例分享:兔
講師:明志剛詳情
職業(yè)化主管的六項修煉 08.03
職業(yè)化主管的六項修煉課程大綱培訓(xùn)目標:提升受訓(xùn)學員對職業(yè)化主管的自我管理技能和團隊管理技能的訓(xùn)練,重在強調(diào)作為職業(yè)化主管的工作價值認知及工作激情,以及職業(yè)化的工作態(tài)度,同時提升管理者對員工的激勵等方法和技能,從態(tài)度和技能兩方面提升管理績效。培訓(xùn)時間:一天培訓(xùn)大綱:第一部分:團隊協(xié)作認識企業(yè)和團隊的價值案例分享:兔子和獅子的合作如何更好的與團隊成員配合工作實戰(zhàn)
講師:明志剛詳情
團隊建設(shè)與執(zhí)行力 08.03
團隊建設(shè)與執(zhí)行力打造課程時間:一天授課模式:講授與情景演練相結(jié)合的模式針對學員對象:全體員工課程目標:首先讓學員知曉如何在團隊中進行有效協(xié)作,如何與同事相處,再從員工和領(lǐng)導(dǎo)兩個層面詮釋執(zhí)行力的定義和要素,建立執(zhí)行意識,提高團隊執(zhí)行力度,提升團隊的整體運營績效。課程大綱:第一部分:團隊建設(shè)認識企業(yè)和團隊的價值案例分享:兔子和獅子的合作如何更好的與團隊成員配合工
講師:明志剛詳情
團隊意識與跨部門溝通 08.03
團隊意識與團隊精神(互動式課程)課程大綱課程目標:通過大量的互動演練,讓學員彼此熟悉、提升團隊的氛圍,體驗團隊溝通協(xié)作的重要,建立團隊協(xié)作觀念,并深刻領(lǐng)悟每個人在團隊中的角色定位,做好跨部門溝通,發(fā)揮團隊精神,打造高績效團隊。課程時間:一天(共7小時)授課模式:互動體驗式+講授式課程內(nèi)容分布:講授時間3小時,團隊情景體驗課程4小時課程大綱:第一部分:培訓(xùn)前破
講師:明志剛詳情
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