中國式大客戶營銷 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:明志剛

講師背景:
明志剛老師簡介 他用生命在演講:  他用生命的激情和力量去演講;  他承諾把一生交給舞臺;  他用自己的生命去捍衛(wèi)誓言;  他的足跡,遍及全中國200多個城市;  他的聲音,響徹機關(guān)、政府、院校、保險、企業(yè)等眾多團體;  他的演講,高達20 詳細>>

明志剛
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中國式大客戶營銷 內(nèi)訓(xùn)詳細內(nèi)容

中國式大客戶營銷 內(nèi)訓(xùn)

課前疏導(dǎo)

我們必須關(guān)注的觀點:銷售是一門科學而非藝術(shù)

大客戶營銷的常見誤區(qū)

大客戶營銷的新觀念

案例分析:某大客戶采購的真實流程

產(chǎn)生采購需求

客戶內(nèi)部醞釀

采購方案設(shè)計

評估比較

購買實施

安裝售后

與采購流程相對應(yīng)的大客戶銷售流程


流程一:客戶調(diào)查與分析

客戶資料模板建立

量化銷售機會

銷售機會的判斷與取舍

中國式營銷解讀:

如何建立信息關(guān)系網(wǎng)

線人的發(fā)掘與合理使用

如何進行客戶的組織結(jié)構(gòu)分析

了解客戶的興趣和愛好

了解客戶的行程

了解客戶的家庭

了解客戶內(nèi)部的政治



流程二:客戶拜訪與建立信任

建立客戶關(guān)系的兩大要素

客戶接觸與拜訪的相關(guān)流程

注意拜訪客戶周圍的四類人

行業(yè)客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段

行業(yè)客戶交往關(guān)系的三個層次

客戶追蹤的流程

中國式營銷解讀:

如何區(qū)分機構(gòu)需要與個人需要

如何科學評判本次項目的關(guān)鍵人、關(guān)鍵意見領(lǐng)袖

多元化的客戶關(guān)鍵決策人個人需要

國內(nèi)客戶的個人需要集錦

約見高層客戶的四大奇招

贏得客戶好感的秘訣

打造親和力的同步法則

電話約訪客戶的小技巧

不重復(fù)的客戶追蹤由頭

從客戶肢體語言判斷客戶內(nèi)心世界


流程三:客戶需求的分析與挖掘

客戶需求的冰山理論

幫助客戶發(fā)現(xiàn)隱藏的需求

采購指標的構(gòu)成

如何**需求確認影響客戶的采購指標

后期介入項目的銷售機會判斷

中國式營銷解讀:

關(guān)系領(lǐng)先的“臨門一腳”,小心樂極生悲

關(guān)系落后的彌補措施

利用個人關(guān)系放大客戶需求

改變客戶的購買價值觀

直面高層,跳過評估比較流程

三個重要的預(yù)成交指標:1.關(guān)聯(lián)狀態(tài)指標    2.態(tài)度指標   3.信心指標


流程四:提案與呈現(xiàn)價值

提案的基本功:三段式產(chǎn)品說明

產(chǎn)品說明的注意事項

情景演練:構(gòu)圖式銷售法

如何準備產(chǎn)品推介會與提案會

如何應(yīng)對提問

如何與競爭對手進行合理比較

中國式營銷解讀:

“桌面工作”與“桌下工作”的辨證關(guān)系

研究對手的提案,做出與眾不同的提案

給自己的提案“留一手”

本階段的五種競爭策略:1.前進策略    2.扶持傀儡   3.改變流程

                      4.拖延策略    5.雙贏策略

8種銷售工具的組合運用

商務(wù)考察與技術(shù)交流

贈品與展會


流程五:商務(wù)談判與成交

銷售過程中的客戶情緒壓力曲線控制  

如何識別客戶的成交信號

七種促成交易的有力武器

重點推介:四種成交方法

中國式營銷解讀:

如何迅速判斷到場評委是誰家線人

如何在招標會上迅速封住競爭對手線人的口

公開談判場面與效果對“關(guān)系”的影響

中國傳統(tǒng)文化中的談判戰(zhàn)術(shù)

談判中常見的中國式陷阱

如何恰當?shù)膶蛻羰┘訅毫?/p>


流程六:售后服務(wù)與關(guān)系維護

安裝實施與技術(shù)培訓(xùn)

二次推廣的重要性

市場區(qū)隔三環(huán)模型

以銷售為導(dǎo)向的客戶資源管理

中國式營銷解讀:

中國人的口碑營銷

售后階段的高層介入

影響力中心的建立

從零到一百的客戶份額蠶食戰(zhàn)術(shù)

中國式營銷解讀:

如何化整為零,重復(fù)銷售

如何在后期逐漸改善“錢權(quán)交易”的簡單關(guān)系

關(guān)系營銷的后期發(fā)展之路

如何成為“圈內(nèi)人士”


流程七:投訴處理篇

客戶投訴目的分析

客戶投訴處理的雙贏法則

投訴處理的雙贏法則

有效處理客戶投訴的方法與步驟

特殊客戶的投訴處理技巧

處理客戶投訴的三變法


 

明志剛老師的其它課程

中高層管理者的高效溝通針對學員對象:中高層級管理者培訓(xùn)時間:一天課程目標:以熱播電影和電視劇的微小片段為素材針對企業(yè)在實際工作中溝通的各種場景及困惑,有針對性的進行溝通的心態(tài)、人際溝通的基本技術(shù)、針對上級、同事、下級的實用溝通策略進行深入剖析,傳遞最簡單有效的溝通技術(shù)。同時強調(diào)以結(jié)果為產(chǎn)出的溝通思想,進行不同類型員工進行領(lǐng)導(dǎo)和溝通的策略分析,使學員能夠獲得更

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做有幸福感的好員工培訓(xùn)背景分析:提升員工的幸福感,提升員工對工作的追求,讓員工降低心理壓力,提升在工作中的敬業(yè)度和責任感,用積極的心態(tài)面對工作。全體員工培訓(xùn)大綱:什么是幸福?幸福度小測試幸福感的來源分析幸福能夠通過學習提升嗎?減少幸福感的因素之一:過多的欲望減少幸福感的因素之二:盲目的比較案例:編草帽的印第安老人減少幸福感的因素之三:過度追求完美案例:蘇格拉

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營銷導(dǎo)向的市場調(diào)查課程大綱培訓(xùn)目標:提升受訓(xùn)學員對市場營銷的基本元素的認知,掌握從產(chǎn)品、價格、分銷、促銷等四個方面如何進行市場調(diào)查的方法和技巧,了解市場調(diào)查問卷的設(shè)計規(guī)則,在此基礎(chǔ)上設(shè)計調(diào)查表。培訓(xùn)時間:半天(3小時)第一部分:了解營銷的基本元素案例分享:寶潔公司的產(chǎn)品線規(guī)劃營銷中的產(chǎn)品要素的規(guī)劃細則案例分享:環(huán)球影城的產(chǎn)品規(guī)劃案例分享:淘寶網(wǎng)的定價創(chuàng)新如何

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贏在細節(jié)   08.03

細節(jié)決定成敗-----細節(jié)化管理的方法與策略“當今的中國社會決不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家,缺少的是精益求精的執(zhí)行者;也不缺少各類管理制度,缺少的是對規(guī)章條款不折不扣的執(zhí)行者”。面對盛行的浮躁之風,市場標準日漸提高、產(chǎn)品高度同質(zhì)化、服務(wù)的標準化及人性化的現(xiàn)實,重視細節(jié),實行細節(jié)化管理是一條很好的出路。而細節(jié)管理,最終體現(xiàn)在企業(yè)各個崗位非常細致的標準作業(yè)程序的推動和

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優(yōu)秀員工的責任意識課程大綱培訓(xùn)目標:提升受訓(xùn)學員對責任意識進行清晰認知,重在強調(diào)作為職業(yè)化員工應(yīng)該如何對工作負責任,并且通過做有責任意識的管理者來提升自我的能力,贏得更好的職業(yè)發(fā)展機遇。培訓(xùn)時間:半天培訓(xùn)大綱:第一部分:認知責任的意義責任意識的定義和價值案例分析:黃秋生的職業(yè)準則人物鑒賞:周星馳的成長之路責任意識與自我能力成長案例剖析:崗位股份制公司小組討論

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職業(yè)化員工的四項修煉課程大綱培訓(xùn)目標:提升受訓(xùn)學員對職業(yè)化員工的角色進行清晰認知,重在強調(diào)作為職業(yè)化員工的主人翁精神和職業(yè)化態(tài)度的訓(xùn)練,從、責任意識、團隊協(xié)作完成本職工作、樹立結(jié)果導(dǎo)向等方面進行講授,提升員工的職業(yè)化水準和職業(yè)化意識。培訓(xùn)時間:一天培訓(xùn)大綱:第一部分:團隊協(xié)作認識企業(yè)和團隊的價值案例分享:兔子和獅子的合作如何更好的與團隊成員配合工作實戰(zhàn)演練:

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職業(yè)化員工的四項修煉課程大綱培訓(xùn)目標:提升受訓(xùn)學員對職業(yè)化員工的角色進行清晰認知,重在強調(diào)作為職業(yè)化員工的主人翁精神和職業(yè)化態(tài)度的訓(xùn)練,從、責任意識、團隊協(xié)作完成本職工作、樹立結(jié)果導(dǎo)向等方面進行講授,提升員工的職業(yè)化水準和職業(yè)化意識。培訓(xùn)時間:半天培訓(xùn)費用:4000元(出具增值稅普通發(fā)票,印制資料)培訓(xùn)大綱:第一部分:團隊協(xié)作認識企業(yè)和團隊的價值案例分享:兔

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職業(yè)化主管的六項修煉課程大綱培訓(xùn)目標:提升受訓(xùn)學員對職業(yè)化主管的自我管理技能和團隊管理技能的訓(xùn)練,重在強調(diào)作為職業(yè)化主管的工作價值認知及工作激情,以及職業(yè)化的工作態(tài)度,同時提升管理者對員工的激勵等方法和技能,從態(tài)度和技能兩方面提升管理績效。培訓(xùn)時間:一天培訓(xùn)大綱:第一部分:團隊協(xié)作認識企業(yè)和團隊的價值案例分享:兔子和獅子的合作如何更好的與團隊成員配合工作實戰(zhàn)

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團隊建設(shè)與執(zhí)行力打造課程時間:一天授課模式:講授與情景演練相結(jié)合的模式針對學員對象:全體員工課程目標:首先讓學員知曉如何在團隊中進行有效協(xié)作,如何與同事相處,再從員工和領(lǐng)導(dǎo)兩個層面詮釋執(zhí)行力的定義和要素,建立執(zhí)行意識,提高團隊執(zhí)行力度,提升團隊的整體運營績效。課程大綱:第一部分:團隊建設(shè)認識企業(yè)和團隊的價值案例分享:兔子和獅子的合作如何更好的與團隊成員配合工

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團隊意識與團隊精神(互動式課程)課程大綱課程目標:通過大量的互動演練,讓學員彼此熟悉、提升團隊的氛圍,體驗團隊溝通協(xié)作的重要,建立團隊協(xié)作觀念,并深刻領(lǐng)悟每個人在團隊中的角色定位,做好跨部門溝通,發(fā)揮團隊精神,打造高績效團隊。課程時間:一天(共7小時)授課模式:互動體驗式+講授式課程內(nèi)容分布:講授時間3小時,團隊情景體驗課程4小時課程大綱:第一部分:培訓(xùn)前破

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