食品銷售培訓(xùn)

**章：建立責(zé)任思維

               1、破冰

               ⑴ 狀態(tài)決定一切

   很多企業(yè)是經(jīng)理在辦公室睡覺，員工在外面樹下乘涼

   很多人都是30歲就死了，只等80歲才埋

   決定狀態(tài)的兩個(gè)法門：融入  交給

   思考：你在工作 事業(yè)你融入 交給了多少分？

               ⑵ 學(xué)有用的而不一定是有道理的

                  a 努力一定會(huì)成功

                  b 努力不一定會(huì)成功

               ⑶ 使你痛苦者必使你強(qiáng)大

                  出丑是成長(zhǎng)成熟的快法門

                  人生就是一段時(shí)間丟臉，另一段時(shí)間找臉。

                   人生就是一個(gè)地方丟臉，另一個(gè)地方找臉

                   成功之前叫皮，成功之后叫臉

                ⑷ 員工四大忌諱

              2、責(zé)任管理三大關(guān)鍵

              1.建立自我責(zé)任心態(tài)

                    西點(diǎn)軍校校訓(xùn)：責(zé)任—榮譽(yù)—國家

                    案例：季度績(jī)效考核會(huì)議

                    年輕的媽媽推卸責(zé)任

                    自我責(zé)任的兩條鐵律：a 都是我的錯(cuò) b 我是一切的根源

                    案例：奔馳理論

珍珠理論

石佛與石階的故事

                     窮人思維：……因?yàn)椤浴?/p>

                     富人思維: ……即使……也要……因?yàn)?/p>

                     建立責(zé)權(quán)利對(duì)等平臺(tái)

                     事前問清楚，事后負(fù)責(zé)任

                     賦予多大的權(quán)利，就必須承擔(dān)多大的責(zé)任

                     承擔(dān)多大的責(zé)任，就可以獲得多大的利益

                    “責(zé)——權(quán)——利”對(duì)等

                      建立一對(duì)一責(zé)任機(jī)制

責(zé)任稀釋定律 （指導(dǎo)越多越細(xì)，責(zé)任越少）

三個(gè)和尚沒水喝

承諾一對(duì)一，承諾必帶獎(jiǎng)懲

領(lǐng)導(dǎo)邏輯：重要事情=大家做=人人做

員工的邏輯：大家做=別人做=我不做

第二章：培養(yǎng)歸屬感

1、團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培養(yǎng)

 案例：海豚團(tuán)隊(duì)

       大雁團(tuán)隊(duì)

 沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)

豬八戒成功的秘密？

團(tuán)隊(duì)共處的四道：寬容 接納 了解 關(guān)懷

                       不是愛一行干一行，而是干一行愛一行，必須在你干的事中找到樂趣

2、融入企業(yè)的文化

 奔馳人 海爾人的故事

避免在公司懷才不遇，就必須在企業(yè)做到兩個(gè)法門：一是服從 一是交給

3、學(xué)會(huì)價(jià)值理念

工作一天 ≠ 收入

價(jià)值＝收入＝能力＝結(jié)果

工資不是公司給你發(fā)的，是你自己創(chuàng)造的價(jià)值，如果沒創(chuàng)造價(jià)值就不可能有工資

                        你有“一技之長(zhǎng)”？

第三章：培養(yǎng)積極心態(tài)

從平凡到卓越的五項(xiàng)修煉

1、 明確的目標(biāo)

卡耐基：每天看目標(biāo)1000次
宗教：每天重復(fù)讓你堅(jiān)信
佛教：每天念40000

哈佛大學(xué)經(jīng)典調(diào)查

2、 積極的心態(tài)

凡事皆正面能量永不滅！
積極的心態(tài)幾乎是我見過所有成功者具   備的基本素質(zhì)。

心理學(xué) ABC情緒理論

如何心態(tài)積極？

改變肢體動(dòng)作

改變思考問句

改變自己的信念

3、 強(qiáng)烈的企圖心

增強(qiáng)企圖心問兩個(gè)問題：

◆ 問自己你是想要還是一定要？
◆ 如果是一定要你愿意為此付出什么？

                          堅(jiān)持到底永不放棄！

4、 持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)

 學(xué)習(xí)和知識(shí)不可能改變你的起點(diǎn)，但確可以改變你的終點(diǎn)

                        不是你不行只是你不會(huì)，你為什么不會(huì)因?yàn)槟銢]有學(xué)

                        80∕20法則

                        一個(gè)結(jié)果比你好的，他鐵定背后的付出比你多

                        知識(shí)→見識(shí)→膽識(shí)→氣度→格局→結(jié)局

5、 懷有感恩的心態(tài)

                           感恩之心離財(cái)富近

                           感恩父母 感恩朋友 感恩師長(zhǎng) 感恩同事 感恩老板

                           感恩是生命動(dòng)力的來源

                           列出我們的感恩清單

第四章：培養(yǎng)溝通意識(shí)

                    1、 什么是溝通？

                2、溝通三大態(tài)度

                     基本問題是“心態(tài)”、基本原理是“關(guān)心”、基本要求是“主動(dòng)”。

3、溝通的方向
與上級(jí)、同級(jí)、下屬溝通的技巧

                     4、溝通的方法

                            ⑴ 如何傾聽

                            ⑵ 如何控制好情緒

                            ⑶ 如何把握說話的時(shí)機(jī)

                            ⑷ 向鬼谷子學(xué)溝通

第五章：提升執(zhí)行能力

               1、執(zhí)行的三大階段

執(zhí)行前——執(zhí)行中——執(zhí)行后

⑴ 為什么公司的執(zhí)行力出問題？

執(zhí)行前----------執(zhí)行中----------執(zhí)行后

(用人不疑，疑人不用) （一竿子插到底）（打板子）

執(zhí)行前：用人需疑，疑人需用

信任是合作的前提，管理的前提是不信任

              執(zhí)行中：檢查是針對(duì)結(jié)果，而不是干預(yù)他的過程，親自來做

              執(zhí)行后：獎(jiǎng)罰分明

⑵ 為什么你的執(zhí)行力出問題？

執(zhí)行前-------執(zhí)行中--------執(zhí)行后

                    （追求完美）    （放棄）   （懷疑自己，自卑，自責(zé)）

  ⑶ 執(zhí)行前：決心**，成敗第二

           執(zhí)行中: 速度**，完美第二

           執(zhí)行后：結(jié)果**，理由第二

2、執(zhí)行人才的三大標(biāo)準(zhǔn)

       結(jié)果導(dǎo)向 
                           堅(jiān)守承諾
                           永不言敗

3、執(zhí)行的四大心態(tài)

⑴ 遇到問題你就說外界原因，你自己永遠(yuǎn)不會(huì)改變

    改變世界之前先改變自己，自己小小的改變世界大大的不同

⑵ 你的價(jià)值體現(xiàn)在你能解決問題，如果沒有問題你也就沒價(jià)值

     問題就是機(jī)會(huì)，危機(jī)就是轉(zhuǎn)機(jī)

⑶ 你私下做任何抱怨，都是在出賣自己

    我選擇，我喜歡 我要，我愿意

⑷ 做任何事你享受了榮譽(yù)和收入的同時(shí)，也要承擔(dān)責(zé)任和委屈

    大成功者是大磨難者，大成功者是大付出者

第六章：面對(duì)面銷售能力

                   ㈠ 準(zhǔn)備

● 形象的準(zhǔn)備

實(shí)際與客戶交往中的基本商務(wù)禮儀：

名片禮儀

握手禮儀

乘車禮儀

銷售人員儀容 儀表 儀態(tài)

就餐禮儀

電梯禮儀

銷售人員須知的五大定律：

80∕20法則  “6 1”定律  獵犬計(jì)劃 250定律  **印象法則

  ● 專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備 

                        只有講師才是贏家

                     ● 心態(tài)的調(diào)整

業(yè)務(wù)員的問題：技巧問題  態(tài)度問題

技巧好，態(tài)度好——精品

技巧不好，態(tài)度好——半成品

技巧不好，態(tài)度不好——次品

技巧好，態(tài)度不好——毒品

                銷售人員必知的十大信念：我是一切的根源

                        山不過來我就過去

                        過去不等于未來

                      成功和借口不在同一個(gè)屋檐下

                      沒有得到我想要的，我即將得到更好的

                      不是不可能，只是暫時(shí)沒有找到方法

                      幸運(yùn)之神不會(huì)不來只會(huì)遲來

                      成功者決不放棄，放棄者決不成功

                      凡事發(fā)生必有其原因必有其結(jié)果必有利于我

                      成功是因?yàn)閼B(tài)度

● “銷售”——銷什么？售什么？

銷售人員的四個(gè)層次：四流賣價(jià)格

                    三流賣產(chǎn)品

                    二流賣服務(wù)

                    一流賣自己

● 頂尖銷售人員和普通銷售人員的區(qū)別？

       執(zhí)行力強(qiáng)

        目標(biāo)明確

        情緒穩(wěn)定

㈡  使情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)

                  “銷售是信心的傳遞，是情緒的轉(zhuǎn)移”

㈢建立信賴感

                 什么是信賴感？

“沒有建立信賴感之前不談產(chǎn)品，沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前不談價(jià)格”

建立信賴感的八個(gè)法門：

● 客戶見證

強(qiáng)有的第三方客戶見證將可以增加信賴感

● 傾聽

⑴ 傾聽

                     ①聆聽是一種禮貌

                         ② 聆聽建立信賴感

                         ③ 用心去聽，態(tài)度誠懇

                         ④ 記筆記，重新確認(rèn)

                         ⑤ 不打斷不插嘴

                         ⑥ 點(diǎn)頭微笑

 ⑦ 眼睛注視對(duì)方的鼻尖及前額

 ⑧避免面對(duì)面坐

                         ⑨ 不要讓顧客面對(duì)窗或門而坐

⑵ 傾聽之前要先問

問句分兩種： 開發(fā)式的問句

              封閉式的問句

★ 問話游戲

問的方法技巧

★ 問簡(jiǎn)單容易回答的問題

★ 小“yes”的問題

★ 問二選一的問題

★ 能用問就盡量少陳述

★ 6＋1法則

面對(duì)面銷售過程一關(guān)于聆聽的名言：

 雄辯是銀，聆聽是金

             ● 贊美

“不是缺少美而是缺少發(fā)現(xiàn)美的眼睛”

 ① 發(fā)自內(nèi)心的真誠去贊美別人

            ② 贊美要具體

            ③ 第三者贊美

牢記的贊美：

                       你真不簡(jiǎn)單！

                      我很欣賞你！

                      我很佩服你

你說的很有道理！

                   我理解你的心情！

                    感謝你的建議！

                    我認(rèn)同你的觀點(diǎn)！      

              你提的這個(gè)問題很好！

                  我知道你這是為我好

● 模仿

顧客的心智模式：

視覺型

聽覺型

觸覺型

溝通中三要素：

語言內(nèi)容7%

                  語調(diào)38%

肢體動(dòng)作55%

● 認(rèn)同  

● 了解顧客更多的情況

● 專業(yè)知識(shí)

● 形象

                     顧客心中永恒不變的六大問句：

① 你是誰？

② 你要給我講什么？

③ 你講的對(duì)我有什么好處？

④ 如何證明你說的是事實(shí)？

⑤ 我為什么向你買？

⑥ 我為什么立刻買？

㈣ 了解顧客的問題需求及渴望

N—現(xiàn)在                   F—家庭

E—享受                   O—工作        

A—改變                   R—休閑

D—決策者               M—收入

S—解絕方案

㈤ 提出解決方案，并塑造產(chǎn)品價(jià)值

㈥ 做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

“產(chǎn)品要么差異化 ，要么低價(jià)位”

㈦ 解除抗拒點(diǎn)

● 銷售從拒絕開始，成交是從異意開始

● 我們的目的不是打敗對(duì)方，我們的目的是去贏得交易

如何鎖定抗拒點(diǎn)：

確定決策者

耐心聽完客戶提出的抗拒

確認(rèn)抗拒

辨別真假抗拒（客戶有折磨業(yè)務(wù)員的習(xí)慣）

鎖定抗拒

取得客戶的承諾

㈧ 成交

     世界上成交率高的三種人：

                              乞丐  小偷  魔術(shù)師

● 成交前

① 成交的關(guān)鍵在于敢于成交

② 成交總在五次拒絕后

③ 只有成交才能幫助顧客

④ 不成交是他的損失

●  成交中

                   簽單

                   購買

                   花

      高招中的絕招—假設(shè)成交法

                             沉默成交法

● 成交后

恭喜→轉(zhuǎn)介紹→轉(zhuǎn)換話題→走人

㈨ 顧客轉(zhuǎn)介紹

㈩ 服務(wù)

● 售前服務(wù)比售后服務(wù)更重要

● 服務(wù)到顧客內(nèi)疚為止

                   ①主動(dòng)幫助客戶拓展事業(yè)

②誠懇的關(guān)心顧客及他的家人

③做與你賣產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)

● 邁卡66顧客檔案表

第七章：電話銷售基本知識(shí)

㈠ 準(zhǔn)備

 優(yōu)質(zhì)電話名單  電話  小鏡子 電話內(nèi)容卡片 筆 紙 情緒到達(dá)巔峰  好站著打電話

 ㈡ 建立信賴感

① 模仿 話語流暢  真誠

② 贊美 → 認(rèn)同 → 轉(zhuǎn)移 → 反問

③ 傾聽做好記錄

㈢ 成交

  在電話中至少要成交三次或約定拜訪時(shí)間

㈣ 客戶后續(xù)跟進(jìn)成交

  持續(xù)短信跟進(jìn)是敲開客戶心靈的鑰匙

第八章：快速消費(fèi)品常用營(yíng)銷策略

㈠ 短期內(nèi)促銷策略

⑴ 提供試用樣品（新品體驗(yàn)試用）

⑵ 贈(zèng)品銷售

⑶ 集點(diǎn)購買（達(dá)到積分或數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠）

⑷ 產(chǎn)品折價(jià)讓利（或折價(jià)券）

⑸ 現(xiàn)金返還

⑹ 限量**（特定時(shí)段和賣場(chǎng)的特價(jià)或無償銷售）

⑺ **銷售

⑻ 游戲參與（參與組織的游戲，有機(jī)會(huì)贏得禮品）

⑼ 聯(lián)盟促銷（和相關(guān)產(chǎn)品聯(lián)合或聯(lián)盟）

⑽ 銷售人員銷售推進(jìn)（促銷員 臨促等）

㈡ 長(zhǎng)期營(yíng)銷策略

⑴ 公關(guān)贊助(贊助社會(huì)公益事業(yè)和重大賽事)

⑵ 展示會(huì)（行業(yè)博覽會(huì) 訂貨會(huì) ）

⑶ 顧客會(huì)員俱樂部

㈢ 營(yíng)銷策略之武器篇

  飛機(jī)（電視廣告） 大炮（期刊報(bào)紙廣告）手榴彈（新聞造勢(shì)）步兵（渠道內(nèi)對(duì)商家的促銷，對(duì)終端顧客的促銷，公司內(nèi)的人員促銷）子彈（產(chǎn)品單頁，促銷單頁，大大小小的海報(bào)，促銷禮品）刺刀（產(chǎn)品賣點(diǎn)）

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