《從平凡到卓越的修煉》

**部分  狀態(tài)

一、融入才會有狀態(tài)

※ 給出的內(nèi)容

Ø 狀態(tài)決定一切，一個人再有能力沒有狀態(tài)，他也發(fā)揮不出來。

Ø 有些人三十歲就已經(jīng)死了，只是七十歲才埋而已，如行尸走肉。

Ø 只有“身 心 靈”合一融入當下的工作生活才會快樂有收獲。

Ø 有多少人是身在曹營心在漢？有多少家庭是同床異夢，身心不合？

Ø 融入到當下，你就把握了過去和未來。

Ø 融入的人，改變自己適應(yīng)環(huán)境。

Ø 員工在職場的四大忌諱。

二、交給才會有狀態(tài)

※ 給出的內(nèi)容

Ø 交給是把你的全部精力放在一個人或一個事上。

Ø 你交給你的工作多少，你就獲得多少的回報，你交給另一半多少，你就獲得多少的幸福。

Ø 你交給你的領(lǐng)導(dǎo)，你才會成為領(lǐng)導(dǎo)的左右手和心腹。

Ø 在企業(yè)長期有懷才不遇心態(tài)的人，就是沒學(xué)會交給。        

Ø 破解懷才不遇的悲劇就是以服從為中心，以交給和感恩為兩個基本點。      

作業(yè)：自我分析一下你融入和交給了多少分？（滿分100）

三、觀照才會有狀態(tài)

※ 給出的內(nèi)容

Ø 觀照就是反觀自我，照見本心。

Ø 用“木桶理論”分析自己的優(yōu)點和不足。

Ø 練就你的一技之長，一技解決你溫飽問題，之長解決你的致富問題。

Ø 領(lǐng)導(dǎo)就是你的貴人，貴人幫助什麼人？

Ø 事物皆有因果，你現(xiàn)在的結(jié)果都是自己種的。   

Ø 有人的地方就有矛盾，矛盾多是誤會，而誤會多是溝通不暢。

作業(yè)：自我分析一下你的三個優(yōu)點和三個不足。

第二部分  目標

四、設(shè)定目標的因素

※ 給出的內(nèi)容

Ø 成功就等于目標其它都是對這個問題的注解。

Ø 目標等于動力等于希望等于方向。

Ø 哈佛大學(xué)關(guān)于目標的經(jīng)典調(diào)查。

Ø 設(shè)定目標的五大因素

五、實現(xiàn)目標的方法

※ 給出的內(nèi)容

Ø 利用潛意識（視覺化 聽覺化 觸覺化）

Ø 為實現(xiàn)目標制定詳細的計劃

Ø 為實現(xiàn)目標找到理由（為什么成功比如何成功更重要）

Ø 公眾承諾

Ø 下定決心

活動：撕目標

作業(yè)：設(shè)定出2014年12月31日前你的財富目標、人際關(guān)系目標、學(xué)習(xí)目標、家庭目標、健康目標。

第三部分   積極心態(tài)

六、心態(tài)積極是每一個卓越人士必須具備的

※ 給出的內(nèi)容

Ø 秀才進京趕考的故事。

Ø 不是事實本身影響了我們，是我們對事情的看法影響了我們。

Ø 積極的心態(tài)像太陽照到哪里哪里亮，消極的心態(tài)像月亮初一、十五不一樣。

七、如何保持積極心態(tài)？

※ 給出的內(nèi)容

Ø 改變肢體動作

Ø 改變思考問句            

Ø 改變信念          

第四部分  執(zhí)行力

八、執(zhí)行的一大前提 服從

※ 給出的內(nèi)容

Ø 服從是一個人成長的開始，服從是一個人境界和格局的體現(xiàn)。

Ø 西點軍校的案例

Ø 中國一批優(yōu)秀的企業(yè)家出身于軍人

Ø 自己成長的經(jīng)歷

九、執(zhí)行的兩大思維：結(jié)果思維和責(zé)任思維

※ 給出的內(nèi)容

Ø 結(jié)果是有時間、有價值、可交換。

Ø 結(jié)果對一個人意味著不同的人生，對一個企業(yè)意味著生死。

Ø 任務(wù)是苦勞，結(jié)果是功勞。

Ø 結(jié)果思維的三個不等式。

Ø 責(zé)任思維就是建立自我責(zé)任機制。

Ø 責(zé)任思維的兩大鐵律：① 我是一切的根源② 我是我認為的我

Ø 石佛與石階的故事，

活動：領(lǐng)袖風(fēng)采

十、執(zhí)行人才四大標準

※ 給出的內(nèi)容

Ø 信守承諾

Ø 永不言敗

Ø 絕對服從

Ø 沒有借口

十一、執(zhí)行的四大心態(tài)

※ 給出的內(nèi)容

Ø 遇到問題你就說外界原因，你自己永遠不會改變

Ø 你的價值體現(xiàn)在你能解決問題，如果沒有問題你也就沒價值

Ø 你私下做任何抱怨，都是在出賣自己

Ø 做任何事你享受了榮譽和收入的同時，也要承擔(dān)責(zé)任和委屈

十二、執(zhí)行的五大關(guān)鍵：

※ 給出的內(nèi)容

Ø 用心

Ø 說有用而非有道理的話

Ø 處理問題抓重點

Ø 專注重復(fù)

Ø 競爭

十三、執(zhí)行的六大步驟：

※ 給出的內(nèi)容

Ø 挑選執(zhí)行人

Ø 定義結(jié)果

Ø 制定措施

Ø 檢查監(jiān)督

Ø 即時獎懲

Ø 做備忘錄

                      第五部分  營銷能力

十四、營銷和推銷的區(qū)別

※ 給出的內(nèi)容

Ø 營銷就是讓產(chǎn)品變的好賣，推銷是把產(chǎn)品賣好。

Ø 推銷就是滿足需求，營銷就是創(chuàng)造需求

Ø 推銷是說服顧客買產(chǎn)品，營銷是讓顧客主動上門購買

Ø 推銷是一對一，營銷是一對多

十五、推銷和營銷三大關(guān)系式

※ 給出的內(nèi)容

Ø 營銷=推銷的N次方

Ø 推銷/營銷=推銷所需付出的努力

Ø 推銷＊營銷=業(yè)績結(jié)果

十六、營銷的目的和三大定律

※ 給出的內(nèi)容

Ø 增加你服務(wù)的顧客人數(shù)

Ø 增加顧客單次消費金額

Ø 增加顧客消費的頻率

Ø 不買時知道你

Ø 要買時想起你

Ø 掏錢時指定你

十七、營銷的四大武器及戰(zhàn)略定位

※ 給出的內(nèi)容

Ø 廣告

Ø 新聞

Ø 人員銷售

Ø 促銷贈品

Ø 5W2H

十八、面對面銷售的十大流程

※ 給出的內(nèi)容

（一）準備

Ø 形象的準備

Ø 專業(yè)知識的準備

Ø 心態(tài)的準備（四品銷售人員、十大信念）

（二）使情緒到達巔峰狀態(tài)

Ø 銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移

Ø 衡量一個銷售團隊的重要的兩個指標：狀態(tài)和結(jié)果

（三）建立信賴感

Ø 傾聽（發(fā)問的技巧、顧客心中永恒不變的六大問句）

Ø 贊美

Ø 認同

Ø 模仿（顧客類型）

Ø 專業(yè)知識

Ø 形象

Ø 第三方見證

（四）了解顧客的問題、需求、及渴望

Ø F（家庭） O（工作） R（休閑） M（財務(wù)）

Ø N（現(xiàn)在） E（享受） A（改變） D（決策者）S（解決方案）

（五）提出解決方案，并塑造產(chǎn)品價值

Ø 沒建立信賴感之前不談產(chǎn)品，沒塑造產(chǎn)品價值前不談價格

Ø 材料和工藝

Ø 限量、限時、限顧客的稀缺性

Ø 品牌的歷史和成就

Ø 親身體驗

（六）做競爭對手分析

Ø 產(chǎn)品要么差異化，要么低價位

Ø USP（產(chǎn)品的核心賣點）

Ø USP—必須是每則廣告都向顧客提出的同一主張

         這個主張必須是競爭對手所不能或不曾提出的

         這個主張必須有足夠的促銷力、能打動顧客

（七）解除抗拒點

Ø 銷售從拒絕開始，成交是從異意開始

Ø 我們的目的不是打敗對方，我們的目的是去贏得交易

Ø 確定決策者

Ø 耐心聽完客戶提出的抗拒

Ø 確認抗拒

Ø 鎖定抗拒

Ø 取得客戶的承諾

（八）成交

Ø 成交的關(guān)鍵在于敢于成交

Ø 成交總在五次拒絕后

Ø 只有成交才能幫助顧客

Ø 不成交是他的損失

Ø 挖掘痛苦給他快樂

Ø 零風(fēng)險承諾

Ø 制造緊迫感

（九）顧客轉(zhuǎn)介紹

（十）服務(wù)

Ø 售前服務(wù)比售后服務(wù)更重要

Ø 主動幫助客戶拓展事業(yè)

Ø 誠懇的關(guān)心顧客及他的家人

Ø 做與你賣產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)

Ø 邁卡66顧客檔案表

十九、4S銷售系統(tǒng)建立

※ 給出的內(nèi)容

（一）銷售團隊的打造（1S）

Ø 團隊打造一大核心（前提）

Ø 團隊打造兩大戰(zhàn)略

Ø 團隊打造三大關(guān)鍵

Ø 團隊打造的四大金三角

（二）銷售薪酬體系和晉升機制（2S）

Ø 彩票理論

Ø 見習(xí)制

Ø 全員操心機制

（三）銷售培訓(xùn)體系建立(3S)

Ø 培訓(xùn)取得效果的核心是：持續(xù)重復(fù)

Ø 培訓(xùn)就是：降服其心→定其心→生其心

（四）銷售八大會議自動運轉(zhuǎn)系統(tǒng)（4S）

Ø 晨夕會

Ø 周會

Ø 月會

Ø 季度會

Ø 年會

Ø 顧客答謝會

第六部分  領(lǐng)導(dǎo)能力

二十、領(lǐng)導(dǎo)力就是修己而后安人的過程

※ 給出的內(nèi)容

Ø 團隊所以的問題歸根結(jié)底都是為領(lǐng)導(dǎo)者問題的外化

Ø 一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者一定是能夠領(lǐng)導(dǎo)和管理好自己的人

Ø 格物、致知、誠意、正心、修身、齊家、治國、平天下

二十一、領(lǐng)導(dǎo)力蓋子法則

※ 給出的內(nèi)容

Ø 你企業(yè)和事業(yè)的大小永遠超不過你領(lǐng)導(dǎo)力的范圍

Ø 領(lǐng)導(dǎo)者有效率的是80％的時間提升自己，20％時間影響別人

Ø 領(lǐng)導(dǎo)者改變團隊才能真正改變

二十二、領(lǐng)導(dǎo)力過程法則

※ 給出的內(nèi)容

Ø 職位型領(lǐng)導(dǎo)→關(guān)系型領(lǐng)導(dǎo)→結(jié)果型領(lǐng)導(dǎo)→教練型領(lǐng)導(dǎo)→魅力型領(lǐng)導(dǎo)

Ø 領(lǐng)導(dǎo)者必知的規(guī)律：① 陰陽規(guī)律 ② 拔苗助長理論 ③ 凡事向內(nèi)求 ④ 發(fā)展中解決問題  ⑤ 實事造英雄 ⑥ 觀照 ⑦ 持續(xù) ⑧ 無關(guān)生智 局外生慧 ⑨ 點·線·面理論 ⑩ 道之反之動

二十三、領(lǐng)導(dǎo)力影響力法則

※ 給出的內(nèi)容

Ø 衡量一個人的領(lǐng)導(dǎo)力終看的就是他所發(fā)出的影響力。

Ø 影響力終極靠的是陌生的力量（神秘性）。

Ø 例：戴安娜皇妃 德雷沙修女

Ø 宗教**神秘來經(jīng)營人精神的七大法門。

二十四、領(lǐng)導(dǎo)力導(dǎo)航法則

※ 給出的內(nèi)容

Ø 誰都可以掌舵，但惟有領(lǐng)袖才會設(shè)定航線，所謂領(lǐng)袖即是他看得比別人仔細，比別人遠，且比別人早一步看到。

Ø 領(lǐng)袖都是無中生有，造夢的高手，每個領(lǐng)袖都是開拓者，他必須把事業(yè)的藍圖描繪給他們的追隨者。

Ø 領(lǐng)導(dǎo)者本人是團隊的**產(chǎn)品，你能把自己賣給多少人，你就能建立多大的團隊，領(lǐng)導(dǎo)者本人有什么樣的文化，領(lǐng)導(dǎo)者就會有多強大。

二十五、領(lǐng)導(dǎo)力直覺法則

※ 給出的內(nèi)容

Ø 領(lǐng)袖具有一種能夠退到遠處縱觀全局的能力，不僅能回顧過去，還能夠預(yù)測未來，就好像能從風(fēng)中嗅出變化的氣息一樣。

Ø 如何提升直覺進入第六感覺？

① 安靜 放松

② 專注

③ 重復(fù)

④ 一個依托（媒介）如：煙 酒

⑤ 直接催眠

⑥ 接近大自然

二十六、領(lǐng)導(dǎo)力敬佩法則

※ 給出的內(nèi)容

Ø 領(lǐng)袖如果一再展示出他缺少良好的判斷力，哪怕犯的不過是些小錯，人們還是會開始覺得，如果繼續(xù)接受此人的領(lǐng)導(dǎo)，那才是真正的錯誤。

Ø 人們只想追隨比自己強的領(lǐng)袖。

Ø 一個領(lǐng)導(dǎo)老板應(yīng)該80%時間來提升自己，20%時間來影響別人。

Ø 領(lǐng)導(dǎo)者三大忌諱：

① 威信喪失 （說話不聽了）

立君勢 領(lǐng)導(dǎo)者知名是決不允許任何人挑釁

“和氣露于臉，銳氣藏于胸”

◆沉默是金，公司里只有一個人有權(quán)不說話那就是老板。

◆慎始善終，不越級干預(yù)，不直接發(fā)部命令。

② 情緒控制不好

◆老板真發(fā)火是無能和沒智慧的表現(xiàn)。

◆孫子兵法有云，要想使對方敗，必先使對方怒。

③ 心里裝不下事

二十七、領(lǐng)導(dǎo)力吸引力法則

※ 給出的內(nèi)容

Ø 物以類聚，人以群分，你是怎樣的人，就吸引怎樣的來跟隨你

Ø 好的領(lǐng)袖知道，成功的秘訣在于找到人才來彌補他的短處這樣他就專心致志的做他較擅長方面的事

Ø 如果你認為屬下應(yīng)該有更好的素質(zhì)，那么這該是你提升自己素質(zhì)的時候了

Ø 吸引人才的“非常3 3”

① 團隊 產(chǎn)業(yè) 領(lǐng)袖

② 有文化 有夢想 有榜樣

③ 你對一個人好他短期內(nèi)會留在公司，長期他必須認可行業(yè)，認可公司，認可領(lǐng)導(dǎo)

Ø 員工管理的四大戰(zhàn)略：

◆ 不給員工終生就業(yè)的機會，只給員工終生就業(yè)的能力

◆ 不把精力放在落后員工身上，只把精力放在優(yōu)秀成長型員工身上

◆ 不是老板領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)裁人，是業(yè)績結(jié)果裁人

◆ 逼迫員工成長 逼迫員工進步 逼迫他拿的結(jié)果

Ø 人才管理的四大戰(zhàn)略：

◆ 優(yōu)秀人才是免費，平庸人才昂貴。

◆ 我找人是他來幫助我的，而不是我來幫助他。

◆ 任何領(lǐng)導(dǎo)和老板首先必須是一個人力資源管理師。

◆ 實行富余的人力資源儲備。

Ø 領(lǐng)導(dǎo)跟員工講話三階段的命脈：

◆ 員工有狀態(tài)有感覺時才跟他講道講理。

◆ 員工思路不清沒感覺，直接告訴他如何去做。

◆ 員工六神無主慌亂，直接講“跟我來，看我怎么做，你就怎么做”。

二十八、領(lǐng)導(dǎo)力核心圈法則

※ 給出的內(nèi)容

Ø 領(lǐng)袖的潛力是否能發(fā)揮，取決于核心成員的素質(zhì)，如果這些人有能力領(lǐng)袖就能帶出極大的影響力，不然領(lǐng)袖也無能為力。

Ø 人有兩種認識境界：一種：從心里往外就是覺悟。二種：從外往里灌，就是教化、規(guī)定。

二十九、領(lǐng)導(dǎo)力授權(quán)法則

※ 給出的內(nèi)容

Ø 領(lǐng)導(dǎo)者累的八大原因:

① 個人執(zhí)行力太強 ② 不授權(quán)   ③ 插手已授權(quán) ④ 接受反授權(quán)

⑤ 過于追求完美   ⑥ 關(guān)注過程 ⑦ 到處是重點 ⑧ 累習(xí)慣了

三十、領(lǐng)導(dǎo)力犧牲法則

※ 給出的內(nèi)容

Ø 領(lǐng)導(dǎo)者必須懂得先舍，然后才能有得。

Ø 成功的領(lǐng)導(dǎo)者如果想扭轉(zhuǎn)公司的命運，非得保持一種犧牲的態(tài)度，他必須心甘情愿地付出代價，才能把公司帶上軌道。

三十一、領(lǐng)導(dǎo)力企圖心法則

※ 給出的內(nèi)容

Ø 企圖心兩問：① 問自己，你想要還是一定要？② 如果是一定要，你愿意為此付出什么？

Ø 意志力是自我引導(dǎo)的精神力量。

三十二、領(lǐng)導(dǎo)力必知的九大管理定律

◎ 給出的內(nèi)容

Ø 管理定律：

① 蝴蝶效益 ② 帕金森定律 ③ 破窗理論 ④ 馬太效益⑤ 青蛙效益

⑥ 蘑菇定律 ⑦ 鯰魚效應(yīng)   ⑧ 光環(huán)效應(yīng) ⑨ 手表定律

                      第七部分  學(xué)習(xí)

三十三、人因夢想而偉大，因?qū)W習(xí)而改變，因行動而成功

※ 給出的內(nèi)容

Ø 學(xué)習(xí)的五大步驟。

Ø 不是你不行而是你不會，你為什么不會是因為你沒有學(xué)。

Ø 我們知道學(xué)英語找老師，學(xué)數(shù)學(xué)找老師，但為什么工作生活我們沒找老師？

Ø 成功就兩條道路：一是自己摸索，二是向成功者學(xué)習(xí)。

作業(yè)：自我分析一下在你現(xiàn)在的工作狀態(tài)，你應(yīng)該學(xué)習(xí)哪些方面的知識。

第八部分  感恩

三十四、感恩之心離財富近

※ 給出的內(nèi)容

Ø 人字一撇一捺代表著相互支持

Ø 感恩是我們生命動力的來源

Ø 愛是一個人成功的大秘密武器

作業(yè)：寫下你生命的感恩清單。（至少十個）

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