每一天、在世界各地，經(jīng)理、店長、營業(yè)員、銷售員、設(shè)計(jì)師、美容師們，在主動(dòng)為顧客做專業(yè)引導(dǎo)、推薦和服務(wù)，并因此產(chǎn)生大量的消費(fèi)和購買。
因?yàn)橛辛舜罅康念櫩唾徺I貨物，工廠才能回籠貨款，才能開動(dòng)機(jī)器，聘用員工，工人的生存才能得到保障。而工廠的收入又會(huì)轉(zhuǎn)化為新的購買力：投資或消費(fèi)。
一個(gè)人積極地消費(fèi)，就是在做善事：為他人提供就業(yè)機(jī)會(huì)，繁榮市場和經(jīng)濟(jì)，贊助商業(yè)發(fā)明，興建公共設(shè)施。本文就是告訴每位渴望做到最好的商業(yè)人員如何最大限度、最持久地促成消費(fèi)者積極地、大量地消費(fèi)，以帶動(dòng)商業(yè)和生活的繁榮。同時(shí)，也特別提醒您：在銷售產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，也必須照顧每個(gè)人的精神需求！
堅(jiān)持學(xué)習(xí)、思考，開掘您的智慧，
將學(xué)習(xí)、思考的所得收獲，
用于改善顧客的生活和您的收入。
[顧客第一法則]
顧客解決方案
（1） 是誰給營業(yè)員發(fā)工薪？是滿意的顧客，而不是公司財(cái)務(wù)部。
（2） 顧客為什么給您發(fā)錢？因?yàn)槟?ldquo;銷售方案”（產(chǎn)品+服務(wù)）給他解決了問題。
（3） 比如，一位先生在您的店里買了件少女上裝。您能放他走嗎？正確的答案是：不能。您要提醒他再買一條相配的短裙（他由于匆忙或粗心而忽視了）。他會(huì)說謝謝，然后買下一條相配的短裙。
（4） 給顧客提供完美解決方案的關(guān)鍵，是向顧客提出一系列的問題，以徹底把握顧客的期望，然后運(yùn)用專業(yè)力量給予解決。
產(chǎn)品
（1） 顧客到商店、超市、專賣店去，是因?yàn)槟抢镉兴枰蛳矚g的產(chǎn)品。——你能想象只有營業(yè)員的店鋪嗎？！
（2） 產(chǎn)品是顧客最感興趣的第一要素！因此，必須采購到最受消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品，并且用消費(fèi)者喜歡的方式把產(chǎn)品陳列出來。
（3） 作為營業(yè)人員，只有你最了解消費(fèi)者的需要；如果你不知道，難道坐在辦公樓里的總經(jīng)理會(huì)知道嗎？！
（4） 營業(yè)人員必須把你了解到的顧客需求何種產(chǎn)品，及時(shí)匯報(bào)給上級和產(chǎn)品供應(yīng)商，堅(jiān)持做吧！
誠信
（1） 決不能把不適合顧客的產(chǎn)品，推銷給顧客。
（2） 請你想象一下她回到家后被別人看成傻瓜時(shí)的憤怒。她或者明天會(huì)來退貨，或者再也不會(huì)光顧你的店面，而且有機(jī)會(huì)還會(huì)到處說你的壞話。
（3） 只向顧客推薦適合她的產(chǎn)品。
（4） 如果確實(shí)沒有適合顧客的規(guī)格，當(dāng)場承諾何時(shí)給她配到。留下顧客的聯(lián)系電話，主動(dòng)同她聯(lián)系。
（5） 把每個(gè)進(jìn)門的消費(fèi)者，都當(dāng)成“已經(jīng)購買的”顧客，給她100%熱情的服務(wù)。
用途
（1） 與顧客成交，關(guān)鍵的竅門在于了解顧客購買貨品的“真正用途”。
（2） 不要急于同顧客做生意，不要急于讓顧客買貨。先要透過提問、聊天、傾聽，了解顧客購買產(chǎn)品的“用途”是什么？是為誰購買產(chǎn)品？為何購買？如何使用？
（3） 了解了產(chǎn)品“對顧客的用途”，在此基礎(chǔ)上，幫助顧客分析產(chǎn)品的多種用途，實(shí)際的用途，心理上的用途，精神上的用途，感覺上的用途……
（4） 找準(zhǔn)用途，準(zhǔn)確推薦，生意就會(huì)成交。
2次之內(nèi)
（1） 一流的營業(yè)人員，必須養(yǎng)成準(zhǔn)確判斷的能力：最多用2次推薦，顧客就一定滿意地買下產(chǎn)品。
（2） 顧客一進(jìn)門，就能準(zhǔn)確打量顧客，作出什么產(chǎn)品適合她的估計(jì)。然后，在她挑選“什么樣的產(chǎn)品”時(shí)，注意這個(gè)產(chǎn)品有什么特征吸引她的“眼球”。
（3） 然后快速選擇適合她的產(chǎn)品，準(zhǔn)確地向顧客推薦規(guī)格、樣式、價(jià)位、數(shù)量上一定適合她的產(chǎn)品。不過多推薦，只推薦2次！
（4） 觀察她的“眼神”，確認(rèn)二次推薦中哪個(gè)產(chǎn)品令她興奮、滿足，然后準(zhǔn)確無誤地定向推薦。
贊美
（1） 人人喜歡聽到別人贊美自己。我也曾經(jīng)因?yàn)闋I業(yè)員贊美我“看上去象位學(xué)識(shí)淵博的教授”，而愉快買下她推薦的衣服。
（2） 為什么不大聲地贊美顧客呢？顧客第一，有顧客，才有生意。
（3） 更何況，你對顧客的真誠贊美，會(huì)增加顧客的多少信心！
（4） 因此，在任何時(shí)候都不要埋怨顧客，更不要挑剔顧客。
（5） 從顧客身上發(fā)現(xiàn)她可親、可敬、可愛的氣質(zhì)和種種優(yōu)點(diǎn)，然后你就應(yīng)當(dāng)告訴她這種種可愛之處。
（6） 以感激、行善的心去贊美顧客。
沾光
（1） 讓顧客沾光。沾誰的光？
• 沾明星的光
• 沾名人的光
• 沾品牌的光。
（2） 為什么啟用產(chǎn)品代言人？就是讓顧客沾明星代言人的光。
（3） 在營業(yè)時(shí)，多介紹產(chǎn)品品牌的高貴、企業(yè)的宏大規(guī)模，多介紹那些名人顧客，多介紹本產(chǎn)品在哪些名店有售，多介紹產(chǎn)品的輝煌歷史。這會(huì)讓顧客在購買產(chǎn)品后，感到榮耀，感到臉面有光。
（4） 牢記顧客第一，這意味著你所做的一切都是為顧客著想的。
占便宜
（1） 我認(rèn)識(shí)的一對夫婦，白手起家，5、6年時(shí)間已經(jīng)是千萬富翁了。從旁觀察下來，許多同他們交往的人都從他們那里占到了便宜。但也往往幫了他們賺更多的錢。
（2） 在平時(shí)的營業(yè)工作中，能不能讓顧客占點(diǎn)便宜呢？
（3） 比如送貨上門，提供額外服務(wù)，實(shí)在沒什么送的，就送顧客一個(gè)親切的笑容。顧客購貨少1分錢，營業(yè)員自己掏錢幫她墊上。
（4） 如果顧客購物完畢，但是仍然跟你聊天，也算是占便宜吧？就讓顧客占這樣的便宜吧。
買與不賣都熱情
（1） 顧客逛店、顧客上門或上門推銷，顧客買與不賣，都要熱情。
（2） 顧客購買了產(chǎn)品，你當(dāng)然高興。但是顧客如果不買，這并不等于顧客永遠(yuǎn)不買。其實(shí)，顧客下次購買的可能性是很大的，因?yàn)榻?jīng)過你的熱情周到的介紹，顧客對你已經(jīng)多少了解了。
（3） 事實(shí)上，常有這樣的事情發(fā)生：顧客雖然沒有當(dāng)場購買，但是已經(jīng)看中了產(chǎn)品或被你的服務(wù)感動(dòng)了，結(jié)果下次購買了，并且還帶來了他的朋友一道購買。
（4） 要把每一個(gè)沒有購買的顧客，當(dāng)成明天的購買者，這樣去做吧。
安撫
（1） 從各個(gè)方面給顧客安全感。
（2） 切記一個(gè)事實(shí)：營業(yè)場所不是為營業(yè)員裝飾的，是為顧客裝飾布置的，它是顧客的家。
（3） 你應(yīng)當(dāng)一開始就對顧客公布她應(yīng)得的良好待遇、優(yōu)惠和權(quán)利。
（4） 也要透明地公布零售的銷售政策。如果你能從每一份產(chǎn)品的銷售中獲得提成，就把這個(gè)事實(shí)告訴你服務(wù)的顧客。如果你的服務(wù)令她滿意，放心吧，她會(huì)幫助你的——用她的新的購買行為！
（5） 細(xì)心傾聽顧客心曲：有不滿意的聲音嗎？趕快讓她傾訴出來。
認(rèn)同
（1） 對顧客最大的尊重，就是認(rèn)同她的存在價(jià)值。你對她的認(rèn)同，會(huì)帶給她信心。
（2） 想想這樣一個(gè)事實(shí)：素不相識(shí)的男女之所以互相戀愛，是因?yàn)樗麄兓ハ嘟邮軐Ψ健?
（3） 而當(dāng)你面對一個(gè)顧客，你接受她的60%，還是80%，還是100%？
（4） 要100%接受你的顧客。因?yàn)樗?ldquo;為你支付工薪的老板”。
（5） 嘗試著欣賞顧客的一切：她的裝扮，她的表情，她的口音，她的詢問或挑剔的方式，她的見解和判斷，她的相貌，她的一切。
傾聽理解
（1） 顧客說話時(shí)，你是否在聽？（請回答“是”）
（2） 顧客說話時(shí)，你是否在盤算如何說服她？（請回答“不是”）
（3） 你聽清楚顧客要說的是什么意思了嗎？（請回答“是的”）
（4） 你同顧客繼續(xù)談?wù)撍岬降年P(guān)于她自己的話題了嗎？（請回答“是的”）
（5） 顧客說的每一句話，你都聽進(jìn)心里去了，并做出熱情的反應(yīng)了嗎？（請回答“是的”）
（6） 你理解顧客說的每一句話了嗎？（請回答“是的”）
注意消費(fèi)者
（1） 消費(fèi)者要注意的事情太多了，她不太可能特別注意到你的產(chǎn)品和品牌。
（2） 因此，你應(yīng)當(dāng)“注意消費(fèi)者”。
（3） 如何注意消費(fèi)者？如何才算是注意消費(fèi)者？
（4） 邀請消費(fèi)者參與討論貨品的采購、陳列、促銷活動(dòng)和優(yōu)惠措施。
（5） 有效地注意消費(fèi)者，關(guān)鍵是虛心聽取顧客意見。那會(huì)使你真正了解顧客對價(jià)格、質(zhì)量、功能、方便、企業(yè)文化的看法。
（6） 在你的營業(yè)生涯中，始終保持同顧客尤其典型顧客進(jìn)行交流。
模仿
（1） 銷售如戲劇。
（2） 在銷售的舞臺(tái)上，盡管你花費(fèi)的力氣比顧客多，但別忘了：顧客才是主角。
（3） 為了讓顧客盡情演出，你要甘當(dāng)配角。你要盡量使你的表情、語氣、說話的方式，接近你的顧客。那樣顧客會(huì)感覺是在跟朋友在一起。
（4） 模仿不是虛偽。
（5） 模仿是一種演出。顧客滿意，而你銷售成功。這就是雙贏。
（6） 慢慢修煉你的模仿藝術(shù)吧，為了使顧客開心而真誠地演出。
無限度
（1） 高估顧客的消費(fèi)能力不會(huì)錯(cuò)。
（2） 否則，當(dāng)初幾十萬元一臺(tái)的黑白電視就根本不會(huì)發(fā)明出來。
（3） 永遠(yuǎn)不要低估顧客的消費(fèi)潛力。
（4） 一流的營業(yè)員可以讓一個(gè)口袋里只有150元的顧客，當(dāng)場買下6500元的貨品。這是我見證的真實(shí)的營業(yè)案例。
（5） 一個(gè)在你這里買下1粒紐扣的顧客，也許會(huì)買下8000元西裝。
一個(gè)普通的顧客，在未來的20年里，可能要在你這里買下10萬元以上的貨品。還不包括她轉(zhuǎn)介紹來的顧客消費(fèi)。

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