潘文富/經(jīng)銷商研究者

顧客買的不是商品，而是開心。

把顧客哄開心，是銷售成交的前提，尤其是高端產(chǎn)品的銷售，尤其是自家產(chǎn)品與競爭對(duì)手之間存在差距時(shí)，這是有效的補(bǔ)救手段。

不過，顧客進(jìn)店停留時(shí)間短，不可能有太多的鋪墊和逐步帶入，導(dǎo)購的語言方面就要精煉了，最好是一句話就能哄顧客開心，這里列舉幾句，以供參考：

1風(fēng)雨天

風(fēng)大雨大，顧客進(jìn)店時(shí)有被淋雨，難免有幾句牢騷話，導(dǎo)購在遞送干紙巾時(shí)說一句：“貴人出門風(fēng)雨多”，恭維顧客是貴人，出門有風(fēng)雨是正常的。

2懷孕加一人

明顯能看出來懷孕的女顧客進(jìn)店時(shí)，在打招呼時(shí)要多加一人，例如夫妻二人進(jìn)店的，則要說歡迎三位光臨，把胎兒也算做一位。

3男性的尊稱

男性顧客進(jìn)店時(shí)，故意猜設(shè)顧客的職業(yè)身份，當(dāng)然，這得要高看一眼。男顧客較為強(qiáng)壯高大 ，猜問顧客是不是軍官，較為文弱的男顧客，則要猜問顧客是不是教授。

4 我有點(diǎn)緊張

面對(duì)一些看起來有些威嚴(yán)的顧客，故意來這么一句：“抱歉啊，我~~我~~我有點(diǎn)緊張”，顧客會(huì)問道：“你緊張什么？”，導(dǎo)購再回答：“我這每天在店里見得人也多，啥樣的達(dá)官貴人也都見過，不知道為什么，一看見您，就覺得有點(diǎn)緊張~~~”，這顧客一聽，心里啥感覺？爽?。∧憧纯茨憧纯?，我這個(gè)氣質(zhì)，我這個(gè)氣勢，天生的官威，自帶神仙氣質(zhì)~~~~輕松碾壓一般人啊，我早就感覺到了，我就不是一般人！此時(shí)，顧客心情異常愉悅，不過，在表面上還會(huì)故作輕松平和：“別緊張別緊張，放松，我就一個(gè)普通老百姓嘛”。

5 壓貨抬人

顧客指著高端產(chǎn)品或是新產(chǎn)品，咨詢導(dǎo)購產(chǎn)品情況時(shí)，導(dǎo)購千萬別直接介紹產(chǎn)品如何如何，而是把產(chǎn)品放在一邊（壓貨），先把顧客這個(gè)人抬起來（抬人），諸如：

1， 您的眼光真好

2， 您真是懂行的

3， 這個(gè)產(chǎn)品一般人不認(rèn)識(shí)，您真是見過大世面的

4， 能看這個(gè)產(chǎn)品的，品味都不一般

5， 這可是我們店里的鎮(zhèn)店之寶，一般人不敢選的

6， 這是剛出來的最新款，沒幾個(gè)人知道的

6逢人減壽

現(xiàn)在你夸贊顧客是有錢人，是個(gè)土豪，顧客可不一定高興，但是，若是夸贊人家年輕，那是開心的，所謂逢人減壽，即是故意把顧客的歲數(shù)說得小點(diǎn)，夸贊年輕。當(dāng)然，減歲數(shù)也得有個(gè)譜，一般來說，五十歲以上的，最多減二十歲，五十歲以下的，最多減十歲。若是減得太多，就太假了。

對(duì)于年輕一點(diǎn)的女性顧客，還有一種減歲數(shù)的說法，就是直接問人家：“今年讀大幾了??？那個(gè)系啊？”女顧客聽著能不開心嗎？

7顧客的飾品

顧客身上帶的飾品，諸如項(xiàng)鏈，手串，玉石等等，沒有商標(biāo)，也很難直接看出來價(jià)錢，最簡單的辦法就是加價(jià)，成千上萬的加。例如顧客的手串，估計(jì)也就幾百塊的貨色，但導(dǎo)購說出來得要上萬，這說高了，顧客不會(huì)生氣的，最多說一句：“沒那么貴，買著玩的，朋友送的”，若是說低了，顧客幾百塊買的手串，導(dǎo)購說這得一百多吧，這可就得罪人了。

還有些顧客帶一些尺寸較大的飾品，例如掛件和串之類的，導(dǎo)購也可捧一句：“這種大尺寸的，一般人不敢?guī)?，氣勢不夠，壓不住”，間接夸贊顧客不是一般人，氣勢非比尋常。

8顧客的孩子

父母看待自己的孩子，更是高看一眼，哪怕就是一個(gè)好吃懶做的廢物點(diǎn)心，在父母眼中也是日后會(huì)成大業(yè)的奇駿之才。尤其是幾個(gè)月的娃娃，未來更是有無限種發(fā)展可能。所以，對(duì)帶幾個(gè)月小寶寶進(jìn)店的顧客，導(dǎo)購更可放開了夸贊，甚至可夸贊這孩子面帶天子相，今后是當(dāng)皇上的命~~~~~。

9突出顧客言語的價(jià)值

顧客針對(duì)產(chǎn)品本身和選購方面，也會(huì)說一些自己的觀點(diǎn)和心得，這時(shí)，導(dǎo)購得要直接肯定顧客某句話的價(jià)值所在，諸如：

1， 您剛才這句話說的很對(duì)

2， 您這句話說到點(diǎn)上去了

3， 您這一句就抓到核心了

4， 沒有深入研究，是說不出這樣話的

5， 不是專業(yè)人士，是不會(huì)這么看的

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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