站在廠家的角度，總覺(jué)得是廠家給經(jīng)銷商帶來(lái)了利潤(rùn)。也就是說(shuō)，經(jīng)銷商是靠廠家賺錢(qián)的，并且還會(huì)津津樂(lè)道的強(qiáng)調(diào)，有多少經(jīng)銷商是因?yàn)榕c廠家的合作，才走上了發(fā)家致富的道路，從當(dāng)年一個(gè)小小的批發(fā)部，到現(xiàn)在流水上億的商貿(mào)公司云云。

具體點(diǎn)來(lái)說(shuō)，廠家在經(jīng)銷商的利潤(rùn)方面有這些看法：

1，廠家的產(chǎn)品是賺錢(qián)的（產(chǎn)品力強(qiáng)，品牌大云云）

2，已經(jīng)給經(jīng)銷商留出了利潤(rùn)空間（動(dòng)輒幾十個(gè)點(diǎn)的毛利）

3，還對(duì)經(jīng)銷商有許多的市場(chǎng)支持

4，給經(jīng)銷商賦予產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，就是把賺錢(qián)的機(jī)會(huì)給了經(jīng)銷商

5，經(jīng)銷商應(yīng)配合廠家，不斷拓展本地市場(chǎng)，持續(xù)提升市場(chǎng)覆蓋率和業(yè)績(jī)產(chǎn)出

6，要想多賺錢(qián)，就得多賣貨，而且最好是多賣高端和新品

可是，即便給了經(jīng)銷商這么多好處，經(jīng)銷商還與存在各種不配合不聽(tīng)話，廠家也很生氣，并且認(rèn)為：

1，經(jīng)銷商不識(shí)好歹，沒(méi)有大局觀，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略規(guī)劃

2，已經(jīng)給經(jīng)銷商留出了足夠的利潤(rùn)空間，已經(jīng)讓經(jīng)銷商賺了很多錢(qián)

3，可這些經(jīng)銷商居然還不滿足，還在沒(méi)完沒(méi)了的找廠家伸手要資源要支持

4，并且，不顧廠家的再三要求，四處竄貨和亂價(jià)，虛報(bào)費(fèi)用，截留市場(chǎng)資源

5，甚至，還與競(jìng)品之間眉來(lái)眼去

     在廠家所組織的各類經(jīng)銷商培訓(xùn)中，也是想法設(shè)法來(lái)試圖給經(jīng)銷商洗腦，假借外部專家老師之口，讓經(jīng)銷商對(duì)廠家忠誠(chéng)，好好配合廠家，別整那些幺蛾子，說(shuō)到根上就兩個(gè)字：“聽(tīng)話”。

     這世界上一切矛盾的根源就是理解不對(duì)稱，每個(gè)人都是從自己的主觀角度出發(fā)看別人的，廠家老板也不是圣人，照樣也跳不出來(lái)，堅(jiān)持認(rèn)為廠家是給經(jīng)銷商帶來(lái)利潤(rùn)，帶來(lái)了發(fā)展，經(jīng)銷商就是應(yīng)該聽(tīng)廠家的話。

     站在經(jīng)銷商的角度，廠家并沒(méi)有給經(jīng)銷商帶來(lái)利潤(rùn)，反而是經(jīng)銷商給廠家?guī)?lái)了利潤(rùn)，這是因?yàn)椋?/p>

1，廠家沒(méi)有給經(jīng)銷商錢(qián)，反而是經(jīng)銷商給廠家錢(qián)（打款）

2，廠家是先到款再發(fā)貨，確保安全，而經(jīng)銷商得要把貨鋪下去，承擔(dān)賬期，后期才能結(jié)算，存在風(fēng)險(xiǎn)，且只能自己扛著

3，廠家產(chǎn)品所謂的利潤(rùn)空間，只是一個(gè)理論上的數(shù)字而已，愿意的話，說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品有90%利潤(rùn)也可以嘛

4，所謂廠家的支持，投入和返利，都是羊毛出在羊身上的把戲而已

5，新產(chǎn)品高端產(chǎn)品給經(jīng)銷商利潤(rùn)更高？非也非也，那是廠家自己的利潤(rùn)更高才是

6，沒(méi)有銷量的支撐，再搞的利潤(rùn)只是理論而已

7，廠家所宣傳的利潤(rùn)，只是理論上的毛利潤(rùn)，但經(jīng)銷商真正要的，是凈得利潤(rùn)，在毛利益和凈利潤(rùn)之間，還有個(gè)東西叫成本，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)成本完全是由經(jīng)銷商自己承擔(dān)的。廠家無(wú)論是實(shí)質(zhì)還是技術(shù)層面，都極少有涉及

8，經(jīng)銷商利潤(rùn)的來(lái)源，實(shí)質(zhì)上是在下游客戶頭上賺的

9，廠家的產(chǎn)品，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，只是一個(gè)經(jīng)營(yíng)的工具而已，而且還是經(jīng)銷商自己付費(fèi)買(mǎi)來(lái)的工具。

更關(guān)鍵的是，并不是賣某一個(gè)廠家的產(chǎn)品才能賺錢(qián)，幾乎每個(gè)廠家的產(chǎn)品都可以作為經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)工具，經(jīng)銷商選擇了這個(gè)廠家，等于是把賺錢(qián)機(jī)會(huì)給了這個(gè)廠家。所以，廠商之間是平等的合作關(guān)系，不是上下級(jí)的隸屬關(guān)系，廠家沒(méi)有資格，也沒(méi)有權(quán)利要求經(jīng)銷商配合，反而應(yīng)該好好的服務(wù)于經(jīng)銷商，畢竟，經(jīng)銷商才是廠家的金主，是真正給廠家貢獻(xiàn)利潤(rùn)的。  

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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