WTO以后，以分銷服務(wù)為核心的新型營(yíng)銷方式將在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)領(lǐng)域里蔚然興起。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中，服務(wù)增值已成為產(chǎn)品增值進(jìn)而成為利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要來源。一個(gè)高效率的分銷服務(wù)系統(tǒng)將是企業(yè)關(guān)鍵性資產(chǎn)之一。進(jìn)一步說，在新營(yíng)銷時(shí)代，誰(shuí)掌握了分銷服務(wù)領(lǐng)域內(nèi)的主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。
　　所以，白酒行業(yè)為了迎接WTO的挑戰(zhàn)，必須著手建立并控制分銷服務(wù)體系和分銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，而且，還要改變以往傳統(tǒng)做法，把更多的精力、人力、財(cái)力來關(guān)注和管理產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后的分銷過程和分銷通路，全方位、全過程、全封閉地對(duì)終端實(shí)施精耕細(xì)作工程。


如何設(shè)計(jì)分銷通路
　　分銷通路概要：酒類產(chǎn)品要全面走向深度分銷，必須要求通路扁平化。通路中只有分銷商和終端商，傳統(tǒng)意義上的二級(jí)代理批發(fā)商將被改造成大的零售配送商。換言之，改造客戶是任何一家酒類企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　分銷商包括廠家按“1+1”（辦事處+經(jīng)銷商）通路要求所選擇的總經(jīng)銷商以及按“片區(qū)分銷制”所劃定的零售配送商。

　　通路運(yùn)作方法：市場(chǎng)交易模塊和市場(chǎng)交易行為決定了哪種通路應(yīng)服務(wù)于小批量高利潤(rùn)的消費(fèi)者，哪種通路應(yīng)采取薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費(fèi)者。這是分銷通路系統(tǒng)中的核心問題。同時(shí)，要按照酒類產(chǎn)品的利潤(rùn)空間、促銷空間等等作綜合成本效益分析。惟其如此，才能夠有效地選擇總通路成本最小的分銷通路模式。

　　高成本通路分析：A類核心大店即是。此類時(shí)尚性通路，投入大，目的要大力引導(dǎo)消費(fèi)潮流，起到消費(fèi)者意見領(lǐng)袖作用。

　　A類店中的大賣場(chǎng)、超市連鎖應(yīng)采取薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費(fèi)者。產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)：高中低檔產(chǎn)品原則上要齊全。此類通路，一般來講，由廠家（總經(jīng)銷商）直接掌控并直接配送。

　　A類店中的龍頭酒店、旗幟酒店，是大眾消費(fèi)導(dǎo)向的風(fēng)向標(biāo)，應(yīng)服務(wù)于小批量高利潤(rùn)的消費(fèi)者。產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)：高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品居多。此類通路，一般來講，由廠家（總經(jīng)銷商）直接掌控并直接配送。

　　中成本通路分析：B類大店即是。此類通路大部分應(yīng)采取薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費(fèi)者。產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)：中低產(chǎn)品、低檔產(chǎn)品居多。一般來講，由分銷商管轄，廠家（總經(jīng)銷商）參與開發(fā)與管理，但不直接配送。

　　低成本通路分析：C類一般店即是。此類通路絕大部分應(yīng)采取薄利多銷的原則，服務(wù)于大批量的消費(fèi)者。產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)：中、低檔產(chǎn)品居多。一般來講，由分銷商管轄，廠家（總經(jīng)銷商）參與開發(fā)與管理，但不直接配送。

　　團(tuán)購(gòu)?fù)芬矐?yīng)歸屬于低成本通路，此類通路應(yīng)服務(wù)于小批量高利潤(rùn)的消費(fèi)者；產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)：高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品居多。

　　外埠通路也應(yīng)歸屬于低成本通路，此類通路應(yīng)采取薄利多銷的原則；產(chǎn)品消費(fèi)結(jié)構(gòu)：中檔產(chǎn)品、低檔產(chǎn)品居多。

　　分銷通路設(shè)計(jì)：

　　I. 區(qū)域設(shè)定

　　1. 在低成本通路（兼顧中成本通路）的有效銷售半徑（配送半徑）在大城市場(chǎng)3-5公里內(nèi)，設(shè)立一個(gè)分銷商，該商負(fù)責(zé)配送200--300家終端商，并建立終端客戶檔案;在中等城市場(chǎng)配送半徑可適當(dāng)放大到5-10公里，終端商可適當(dāng)減少；在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)可根據(jù)具體情況制定配送半徑和終端商數(shù)量。

　　2．在高成本通路、中成本通路的有效銷售半徑（配送半徑）10—15公里內(nèi)，設(shè)立一個(gè)分銷商，該商負(fù)責(zé)配送50—100家終端商，并建立終端客戶檔案。

　　3．在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)無(wú)論是選擇一個(gè)總經(jīng)銷商還是選擇兩個(gè)總經(jīng)銷商，其有效配送半徑、終端商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量應(yīng)根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)以及總經(jīng)銷商所選擇的主做的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和主做的通路成本而定。

　　4．每個(gè)分銷商被劃定一個(gè)享有獨(dú)立經(jīng)銷權(quán)的保護(hù)區(qū)域，實(shí)行“小區(qū)域獨(dú)家代理制”，不得跨區(qū)沖貨。

　　II．分銷商的選定

　　分銷商遴選可以實(shí)行媒體公開招商。以承諾的優(yōu)厚穩(wěn)定的毛利率、快速的貨轉(zhuǎn)次數(shù)以及終端人性化管理和終端親情化服務(wù)，緊緊抓住分銷商眼球。藉此，培育形成忠誠(chéng)的分銷商客戶群體，并通過有序的利益分配（價(jià)差體系），最大限度地降低市場(chǎng)導(dǎo)入成本。

　　III．分銷商管理

　　在每一個(gè)分銷商管轄區(qū)域內(nèi)，廠家（總經(jīng)銷商）委派1名業(yè)務(wù)員（大的、銷量好的片區(qū)是2名），專事終端商的開發(fā)與管理，并時(shí)時(shí)對(duì)其所管理的分銷商實(shí)施規(guī)范化的“產(chǎn)品三控制”即控制價(jià)格、控制流向、控制流量。

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