一位英國的CEO把自己的談判故事告訴著名談判專家理查德•謝爾先生。他說：“第一次在黎巴嫩談判時(shí)，開始的談判進(jìn)展很好，但是我每次做出一個(gè)讓步，對方的要求卻進(jìn)一步升級，而不是相應(yīng)地降低要求。

　　經(jīng)過幾個(gè)月的多輪談判后，我放棄了，告訴對方，我非常厭惡你們的談判策略，并且不想和他們聯(lián)系了。幾天后，他們打來電話，說現(xiàn)在有個(gè)嚴(yán)肅的提議要告訴我，我拒絕了。

　　一周之后，他們又打來電話，做出了許多讓步，而這些讓步他們先前說是絕對不可能的，而我重申沒有興趣再與他們做交易。

　　事情過去以后，我其實(shí)很懊悔，整個(gè)事情實(shí)際上是我自己的錯(cuò)。

　　后來我知道，在黎巴嫩，離開談判桌是非常普遍的一種方式，以顯示你的態(tài)度是嚴(yán)肅的。

　　如果我退席兩個(gè)月，他們就會(huì)表現(xiàn)的更好，并且可能我們已經(jīng)達(dá)成了交易。"　　

　　【案例分析】

　　這位CEO似乎不太習(xí)慣談判，他不喜歡對方的談判行為。實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)師高定基認(rèn)為，沒有誰會(huì)喜歡對方討價(jià)還價(jià)，談判本質(zhì)是一種討價(jià)還價(jià)的行為。只要是談判，我們就無法逃避，只能用策略應(yīng)對。在這個(gè)過程中，我們需要運(yùn)用策略和智慧，贏得談判的勝利，促成交易。

　　該CEO每次讓步時(shí)，對方的要求就進(jìn)一步升級，可能他的策略不是很到位。一般來說，當(dāng)你讓步時(shí)，應(yīng)該提出你的要求，這叫做條件交換。否則，對方很可能會(huì)使用升級策略，增加要求。

　　當(dāng)這位CEO厭煩對方時(shí)，他選擇了放棄。從形式上看，可以看作退出策略的運(yùn)用，但退出的目的不是放棄，而是為了談判的進(jìn)展。實(shí)戰(zhàn)談判培訓(xùn)專家高定基認(rèn)為，事實(shí)上，如果他的放棄是一種退出策略的話，那么這種退出策略是成功的，因?yàn)閷Ψ胶髞碇鲃?dòng)打來電話，并開始讓步，并且有些讓步是對方開始談判時(shí)聲稱絕對不可能的事情。這說明，任何絕對不可能的事情在談判中都可能是不成立的。

　　最后，這位CEO選擇了放棄，致使談判破裂，主要原因是他有點(diǎn)意氣用事，過于情緒化，不了解對方的文化，事先調(diào)查功課沒有做好，不知道離開談判桌其實(shí)很常見，并且是一種策略。　　

　　【談判秘訣】

　　 如果同意對方的要求而讓步，那么最好在讓步的同時(shí)，也提出你的條件和要求。當(dāng)然你提出的要求和條件未必是要求對方一定做到的，這樣做只是為了防止對方的要求進(jìn)一步升級。

　　 對方的要求實(shí)在有些過分，如果你實(shí)在很難忍受對方的談判方式，不妨選擇退出策略，但退出不是目的，只是策略。

　　 談判前要盡可能了解對方的風(fēng)格和當(dāng)?shù)氐奈幕?、風(fēng)俗、習(xí)慣、性格等。

　　 談判不需要意氣用事，要理智，理智是用來控制情緒的，不要因?yàn)樽约旱暮脨憾鴶嗨土苏勁?，影響合作?/p>

 

高定基,暨南大學(xué)企業(yè)管理碩士，曾供職于科龍集團(tuán)、海信集團(tuán)，現(xiàn)供職于中板集團(tuán)，具有多年的家電、家居營銷管理和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)。多年來潛心研究“部屬成長之道”、“魅力領(lǐng)導(dǎo)之道”、“高效談判秘訣”、“終端成交秘訣”、“經(jīng)銷商的客戶關(guān)系管理”、“新時(shí)代培訓(xùn)模式”等管理和營銷領(lǐng)域，是一位用親身工作實(shí)踐解讀管理學(xué)、營銷學(xué)、職場心理學(xué)、社會(huì)倫理學(xué)和潛能開發(fā)理論的先鋒學(xué)者。主要著作有：《做老板最滿意的員工》、《魅力領(lǐng)導(dǎo)》、《金牌導(dǎo)購成交秘訣》、《精英特訓(xùn)營—企業(yè)跨越新動(dòng)力》、《雙贏談判秘訣》。

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