大客戶銷售流程關鍵技巧之客戶拜訪第一篇 銷售的變革大客戶銷售中常見的困惑1. 大客戶銷售的特征2. 銷售的挑戰(zhàn)與變革 1. 銷售的挑戰(zhàn) 2. 客戶心中的TOP SALES 3. 客戶的感知 4. 關注帶給客戶的價值第二篇 大客戶銷售流程1. 銷售準備 1. 大客戶銷售的流程 2. 大客戶銷售中的關鍵互動 3. 首訪的挑戰(zhàn) 4. 對目標客戶進行消費分析 ? 為什么要客戶分析？ ? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ? 如何進行客戶分析 ? 向客戶學習 ? 從客戶的消費數據中尋

 何偉查看詳情

大客戶銷售流程與關鍵技巧【課程背景】1. 在大客戶銷售實戰(zhàn)中是否曾經為以下問題曾經困擾過：2. 我推銷的產品與快速消費品有明顯的差異，提升銷售業(yè)績的關鍵在那里；3. 20的客戶總是提出各種要求，然而公司的支持有不足，我感覺無能為力；4. 當大客戶不斷要求降價，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應對；5. 在招投標的項目中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我仿佛身在孤島；6. 與不同的客戶建立了關系，但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手；7. 大項目一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展；你為什么總是在同一地方犯錯

 何偉查看詳情

大客戶銷售團隊管理【課程背景】營銷是企業(yè)經營管理的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 營銷渠道的建立、大客戶的營銷與營銷團隊管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，成熟產品渠道各環(huán)節(jié)利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經銷商；同時大量事實證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時企業(yè)對銷售團隊的考核往往會更看重業(yè)績結果，使得銷售人員對于

 何偉查看詳情

《SPIN 銷售實戰(zhàn)》對象：從事技術產品、針對企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員課程介紹：如果您正從事解決方案、技術產品銷售，并且也接觸過SPIN銷售技巧，您可能會有這樣的疑問：如何在實踐中提高？ 本課程——《SPIN銷售實戰(zhàn)》將回答以下問題：如何發(fā)現并鎖定客戶的關鍵需求？客戶真正的需求與他的難點問題P有什么關系？在什么情況下我們SPIN后的成交概率最高？在現場，如何有效地SPIN，讓客戶更愿意回答我的問題？如何策劃SPIN，以引導客戶的決策者認同我們？如何為客戶找到真正能為他解決問題的方案？當我們提供的產品/服務不能完全滿足客戶的要求時，該如何解釋，例如某些不如競爭對手的方面？從客

 何偉查看詳情

大客戶商務談判與催款技巧訓練【課程背景】一、大客戶銷售之催收貨款 貨賣出去了，錢收不回來；首付款收了，尾款卻遲遲不給；既要應收款，又要不傷害雙方的關系……諸如此類的問題，業(yè)務員頭痛，企業(yè)更頭痛。 要降低應收款，首先要了解應收款產生的原因，有些是因為客戶，有些是因為環(huán)境，有些則與我們的銷售行為相關。從原因著手，有的放矢，才能提高催收貨款的效率，同時避免傷害客戶關系。 把握了客戶心理、客戶內部關系和流程，才能選擇切入點，采取相應的策略。許多銷售人員恰恰是不了解客戶，錯過了要款的最佳時機；也缺乏恰當的理由，不能夠說服客戶；更欠缺要款的手段，常常被動應戰(zhàn)，收效甚微。 催收貨款，不僅涉及到銷售技巧問題，

 何偉查看詳情

大客戶商務談判與催款技巧訓練【課程背景】一、大客戶銷售之催收貨款 貨賣出去了，錢收不回來；首付款收了，尾款卻遲遲不給；既要應收款，又要不傷害雙方的關系……諸如此類的問題，業(yè)務員頭痛，企業(yè)更頭痛。 要降低應收款，首先要了解應收款產生的原因，有些是因為客戶，有些是因為環(huán)境，有些則與我們的銷售行為相關。從原因著手，有的放矢，才能提高催收貨款的效率，同時避免傷害客戶關系。 把握了客戶心理、客戶內部關系和流程，才能選擇切入點，采取相應的策略。許多銷售人員恰恰是不了解客戶，錯過了要款的最佳時機；也缺乏恰當的理由，不能夠說服客戶；更欠缺要款的手段，常常被動應戰(zhàn)，收效甚微。 催收貨款，不僅涉及到銷售技巧問題，

 何偉查看詳情