《大客戶管理 — 華為大客戶營(yíng)銷與管理》主講：王程老師【課程背景】在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，大客戶已成為企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力。華為從2006年蘇丹項(xiàng)目失利到全球市場(chǎng)份額第一，其成功的關(guān)鍵在于構(gòu)建了“戰(zhàn)略洞察→價(jià)值設(shè)計(jì)→鐵三角協(xié)同→LTC閉環(huán)”四位一體的大客戶經(jīng)營(yíng)體系。截至2024年，該體系支撐華為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略客戶貢獻(xiàn)率超65、高價(jià)值客戶續(xù)約率95、單客戶生命周期價(jià)值提升350的卓越成果。然而，當(dāng)前90的企業(yè)在大客戶經(jīng)營(yíng)中仍面臨四大核心痛點(diǎn)：·戰(zhàn)略盲打：客戶選擇依賴直覺，資源錯(cuò)配嚴(yán)重·價(jià)值斷層：方案同質(zhì)化，難以滿足客戶戰(zhàn)略訴求·協(xié)同內(nèi)耗：市場(chǎng)、技術(shù)、交付團(tuán)隊(duì)目標(biāo)不一致·組織僵化：激勵(lì)機(jī)制無法驅(qū)動(dòng)長(zhǎng)期客戶

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《大客戶銷售 — ToB型大客戶銷售技能提升》主講： 王程老師【課程背景】在存量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，大客戶已成為企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的核心命脈。然而調(diào)研顯示，75的銷售團(tuán)隊(duì)在大客戶銷售中面臨三大困境：決策鏈復(fù)雜難突破：平均每個(gè)項(xiàng)目涉及5.2個(gè)決策人，關(guān)系網(wǎng)錯(cuò)綜復(fù)雜價(jià)值呈現(xiàn)不足陷入價(jià)格戰(zhàn)：70的銷售無法清晰闡述差異化價(jià)值項(xiàng)目管控不力流失嚴(yán)重：重要項(xiàng)目流失率超過40，銷售周期超出預(yù)期30以上華為通過quot;鐵三角+LTC+立體式客戶關(guān)系quot;三位一體的銷售體系，實(shí)現(xiàn)大客戶項(xiàng)目贏單率提升45，客戶滿意度達(dá)92。本課程深度融合華為等世界級(jí)企業(yè)實(shí)戰(zhàn)方法論，從認(rèn)知重構(gòu)、技能提升、工具應(yīng)用三個(gè)維度，幫助企業(yè)

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《政企大客戶 — 銷售項(xiàng)目運(yùn)作與客戶關(guān)系管理》主講：王程老師【課程背景】在政策與市場(chǎng)雙輪驅(qū)動(dòng)的新格局下，政企大客戶已成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略增長(zhǎng)和可持續(xù)發(fā)展的核心命脈。政府機(jī)構(gòu)、國(guó)有企業(yè)及大型企業(yè)客戶具有決策機(jī)制復(fù)雜、采購(gòu)流程規(guī)范、需求兼具政策性與戰(zhàn)略性、項(xiàng)目金額大、合作周期長(zhǎng)等鮮明特點(diǎn)，傳統(tǒng)銷售模式難以應(yīng)對(duì)其系統(tǒng)性、合規(guī)性與戰(zhàn)略性要求。當(dāng)前企業(yè)在政企大客戶經(jīng)營(yíng)中面臨以下核心挑戰(zhàn)：·決策鏈隱蔽多層，關(guān)鍵決策人難以識(shí)別與有效影響·需求深嵌政策背景與戰(zhàn)略意圖，解讀偏差導(dǎo)致方案匹配度低·客戶關(guān)系易流于表面，缺乏深度綁定與持續(xù)經(jīng)營(yíng)機(jī)制·項(xiàng)目運(yùn)作周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)高，缺乏端到端的精細(xì)化管控能力·內(nèi)部跨部門協(xié)同復(fù)雜，資

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《項(xiàng)目運(yùn)作 — 鐵三角組織與LTC項(xiàng)目管理》主講：王程老師【課程背景】在復(fù)雜項(xiàng)目與高客單價(jià)的大客戶銷售環(huán)境中，企業(yè)常面臨跨部門協(xié)同難、項(xiàng)目周期長(zhǎng)、回款慢、客戶滿意度低等挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的職能型組織與碎片化管理方式已難以應(yīng)對(duì)系統(tǒng)性、高風(fēng)險(xiǎn)的政企與大客戶項(xiàng)目。華為通過“鐵三角”協(xié)同作戰(zhàn)模式與“LTC（Leads to Cash）”流程化管理體系，實(shí)現(xiàn)了從線索發(fā)現(xiàn)到回款的全流程可控、高勝率交付。本課程系統(tǒng)解析鐵三角組織的構(gòu)建與運(yùn)作機(jī)制，深度拆解LTC流程在各階段的管控要點(diǎn)，幫助企業(yè)構(gòu)建“組織+流程+項(xiàng)目”三位一體的項(xiàng)目管理體系，提升項(xiàng)目贏單率與客戶滿意度?！菊n程對(duì)象】企業(yè)中高層管理者、營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、

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《大客戶營(yíng)銷 — 大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作與實(shí)踐》主講： 王程老師【課程背景】在數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代，大客戶營(yíng)銷已成為企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)的核心引擎。面對(duì)客戶決策鏈日益復(fù)雜、競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化嚴(yán)重、增長(zhǎng)瓶頸明顯的市場(chǎng)環(huán)境，許多企業(yè)在大客戶營(yíng)銷中仍然依靠個(gè)人關(guān)系、價(jià)格戰(zhàn)和零散戰(zhàn)術(shù)，缺乏系統(tǒng)性的客戶經(jīng)營(yíng)體系和項(xiàng)目運(yùn)作能力，導(dǎo)致客戶黏性低、項(xiàng)目成功率不穩(wěn)定、客戶生命周期價(jià)值未被充分挖掘。華為、西門子等世界級(jí)企業(yè)通過系統(tǒng)化的大客戶營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)了從quot;關(guān)系型銷售quot;到quot;價(jià)值型營(yíng)銷quot;、從quot;個(gè)人英雄quot;到quot;組織能力quot;的根本轉(zhuǎn)變。本課程深度融合華為大客戶營(yíng)銷方法論與實(shí)戰(zhàn)工具，結(jié)合

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《三支柱轉(zhuǎn)型 — 三支柱體系構(gòu)建與協(xié)同管控落地》主講：王程老師【課程背景】企業(yè)規(guī)模化發(fā)展過程中，傳統(tǒng)職能型組織模式面臨協(xié)同效率低、響應(yīng)速度慢、專業(yè)與業(yè)務(wù)脫節(jié)等挑戰(zhàn)。三支柱模型（COE、SSC、BP）通過專業(yè)化分工、共享服務(wù)與業(yè)務(wù)嵌入，實(shí)現(xiàn)“專業(yè)賦能、協(xié)同服務(wù)、指標(biāo)管控”一體化運(yùn)作。某TOP工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)2022年啟動(dòng)三支柱轉(zhuǎn)型，構(gòu)建人力、營(yíng)銷、商品、物流、財(cái)務(wù)五大系統(tǒng)管控部門的三支柱體系，全面提升組織效能與協(xié)同效率。本課程基于某TOP工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)集團(tuán)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，深度融合騰訊、華為等企業(yè)最佳實(shí)踐，為企業(yè)提供從理念到落地的全鏈路三支柱轉(zhuǎn)型（包括：人力三支柱、營(yíng)銷三支柱、物流三支柱、產(chǎn)品三支柱等）解決

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