高海友老師的內訓課程
一、認知消費者心理特征1.策略：思考：客戶知道了我們幾個？不要說我們好，告訴顧客我們的。不是就創(chuàng)造。2.先入為主策略：還不需要買的時候就知道你好！勝在潛在客戶：空白時期搶占人心，無意注意模式的運用。人的觀念形成就極難改變。讓潛意思里形成我們是首選的種子。如何做？3.特征策略：心理定位，如何給自己定位給對手定位（客戶知曉的定位才叫有效定位），定位不僅僅是你說的，更是第三方傳播的，關鍵是客戶自己得出的結論，才算有效定位。定位什么？4.學會聚焦：你是什么不重要，客戶以為你是什么才重要。5.20-80法則的運用：找到不同時期、不同領域、不同時間段的主流客戶。二、時代背景下的消費者心理特征：1.電商模式
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部分：營銷分析一、營銷模式理論：1.AIDA（愛達模式）2.GEM模式（吉姆模式）3.FABE模式（費比模式）4.4P4C4R4S5.PRAM模式（雙贏模式）二、營銷模式理念1.概念營銷2.知識營銷3.顧問營銷4.服務營銷5.關系營銷6.社交模式7.娛樂營銷8.體育營銷9.公益營銷10.整合營銷11.鏈式營銷（思維拓撲圖）12.文化營銷：三、營銷模式形式1.店鋪銷售2.無店鋪營銷（直銷）3.會議營銷4.直郵營銷5.網(wǎng)絡營銷6.會員制營銷7.電話營銷8.電視購物9.體驗營銷10.數(shù)據(jù)營銷四、營銷模式-廣告1.大眾媒體廣告（報紙、電臺）2.新興媒體廣告（短信、電影植入）3.賣點廣告（POP）4.事
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一、傳播的鴻溝和應對重點1.不知道—該如何應對？2.知道了記不住—該做些什么？3.記住了不認同---我們該怎么辦？4.認同了選擇多---如何扭轉乾坤？二、產(chǎn)品的生命階段與營銷組合方式的匹配Oslash;明確兩個重點：傳播什么、怎么傳播Oslash;市場開發(fā)期該做些什么，用什么方式？Oslash;增長期：Oslash;成熟期：Oslash;老化期：三、中西方優(yōu)勢的整合營銷傳播---術和道的整合四、深度整合營銷傳播—打贏地毯式四大戰(zhàn)役：五、深度整合營銷傳播—病毒戰(zhàn)（化學戰(zhàn)）--如何讓良好的口碑傳播自動運行？六、重新認知營銷模式的升級和整合七、營銷模式的整合：Oslash;直銷、現(xiàn)代渠道、傳統(tǒng)渠道O
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部分：規(guī)定和流程一、法律法規(guī)說明u《招標投標法》u《政府采購法》u《中華人民共和國招標投標法》u《中華人民共和國政府采購法》二、常用名詞解釋u投標保證金u中標服務費u履約保證金u資格審查u流標三、招標采購的五種形式u公開招標u邀請招標u競爭性談判u單一來源采購u詢價四、文件編制規(guī)范u招標公告1)招標人的名稱和地址；2)招標項目的內容、規(guī)模、資金來源；3)招標項目的實施地點和工期；4)獲取招標文件及開標的地點和時間；5)對招標文件應收取的費用；6)對投標人的資質等級的要求。u招標文件1)投標邀請書；2)投標人須知；3)合同主要條款；4)投標文件格式；5)對項目的說明和具體要求；6)評分標準和評分
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部分：認識深度營銷 一、認識深度營銷 u模式設計上營銷功能的大化 u每一個點上的營銷功能窮盡化 二、明確目的 u輕松營銷：讓銷售只做一次 u長久營銷：終身客戶 u針對所有人，給個性的營銷方案 三、三個動作 u找到每一個客戶 u提供個性化的產(chǎn)品和解決方案 u提供家人的服務和關懷 四、認識上的誤區(qū)： u深度營銷不是深度服務，不要為了服務而服務 u深度營銷的重點不是品牌建設 u深度營銷不是重度營銷 u深度營銷不是重金營銷 第二部分：深度營銷中的關鍵要素 一、找到客戶 u固有客戶類 u直接 u間接 u主動和被動 u客戶生客戶 二、建立強悍的檔案庫—個性的基礎 u如何尋找客戶信息 u客戶信息檔
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部分：市場拓展 一、市場拓展前的的基礎修煉 1.客戶未必是行業(yè)講師，但你卻要成為行業(yè)電子集成講師 2.3H技能打造--做個好用的人 3.位置：市場拓展中你是誰？ 4.不可缺少的習慣 a)學習--先成為電子集成行業(yè)講師再說 b)交際：業(yè)績來自于--你認識多少潛在客戶和多少潛在客戶認識你；建立有效的圈子。 c)敏感：修煉出火眼金睛和順風耳 二、如何找到客戶 1.策略和技巧 2.傳統(tǒng)渠道 3.現(xiàn)代渠道 4.建立擁有主動權的圈子 5.不要浪費炸彈型客戶 三、客戶池的管理和應用 1.如何分辨客戶 2.客戶分級的AAA方法 3.如何讓優(yōu)質客戶自動找上門 四、如何從維護客戶中進行市場拓展 1.顧問式維護和服