2017年門店銷售動作分解

  培訓(xùn)講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團(tuán)資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細(xì)>>

李治江
    課程咨詢電話：

2017年門店銷售動作分解詳細(xì)內(nèi)容

2017年門店銷售動作分解

【課程大綱】

講師授課

按照《門店銷售動作分解》標(biāo)準(zhǔn)課程授課，企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師以“學(xué)員”身份接受課程內(nèi)容，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制。

說課（3小時）

講師對《門店銷售動作分解》課程的開發(fā)與設(shè)計思路進(jìn)行深度講解，并結(jié)合本公司的銷售問題進(jìn)行答疑解惑。

課程設(shè)計（3小時）

學(xué)員隨機(jī)抽取1-2頁PPT課程內(nèi)容，重新進(jìn)行課程開發(fā)與設(shè)計（更加符合本公司特點），有培訓(xùn)講師現(xiàn)場指導(dǎo)制作PPT

課程展示（6小時）

學(xué)員輪流上臺展示，講解自己的課程內(nèi)容，老師點評。**的學(xué)員具備講解《門店銷售動作分解》課程的導(dǎo)師資格。


一步：熱情迎賓

1、六種常見的錯誤迎賓用語

2、顧客進(jìn)門就喊貴怎么辦？

3、銷售中的“逆反原則”

4、個性化稱謂讓客戶感覺被尊重

互動體驗：NLP溝通法則之“尊重”


第二步：有效開場

1、有效開場的6個**時機(jī)

2、有效開場的4種有效方法

3、高效贊美客戶的5個步驟

4、超級贊美不露痕跡13把飛刀

小組演練：互相練習(xí)贊美技巧


第三步：識別顧客（黃金三問）

1、 黃金三問之問需求

  • 馬斯洛五層次需求理論
  • 冰山原理：顯性需求&隱性需求
  • 挖掘客戶隱性需求的三個原則
  • 顧客的期望值管理
  • 實戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個問題輕松成交

2、 黃金三問之問時間

  • 判斷客戶是否當(dāng)天購買的8個信號
  • 刺激客戶提前購買的5招18式
  • 導(dǎo)購員要到顧客電話的6個絕招
  • 實戰(zhàn)案例:左右沙發(fā)導(dǎo)購員打賭也能成交

3、黃金三問之問預(yù)算

  • 精確判斷顧客購買預(yù)算的4個方法
  • 高端客戶的分類與跟蹤技巧
  • 門店小單轉(zhuǎn)大單的8個實戰(zhàn)技巧
  • 實戰(zhàn)案例：高端實木家具導(dǎo)購?fù)鯇毚騿?

第四步、引導(dǎo)體驗

1、頂尖銷售高手溝通技巧

  • 銷售冠軍“奔馳”能力模型
  • 實戰(zhàn)演練：銷售思維模式訓(xùn)練“會說是的”
  • 銷售溝通如何講故事拿訂單？
  • 導(dǎo)購員講故事的六種情境
  • 導(dǎo)購員講故事的四個角度
  • 銷售溝通如何設(shè)計銷售問題？
  • 問題的形式：開放式問題&封閉式問題
  • 問題的目的：SPIN顧問式銷售經(jīng)典四步
  • 問題的感情色彩：四種方法讓問題中性
  • 實戰(zhàn)演練：針對門店中的銷售困境如何提問
  • 銷售溝通五大高效傾聽反饋技巧
  • 案例分析：蘭蔻導(dǎo)購員輕松搞定退單客戶

2、銷售溝通專業(yè)產(chǎn)品演示技巧

  • 心法：產(chǎn)品介紹的四個層次
  • 說法：FAB法則&8種語言風(fēng)格
  • 身法：情景演示&對比演示
  • 實戰(zhàn)演練：“金牌” “獵狗”演練產(chǎn)品FAB賣點


第五步：異議處理

1、顧客提出價格異議的真實原因

2、輕松處理價格異議的3套話術(shù)

案例分析：胡敏霞賣燈


第六步：電話跟進(jìn)

1、電話跟單的五步標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板

2、吸引顧客再次上門的5個電話內(nèi)容

3、吸引顧客再次上門的4條短信

4、微信跟單“三不”原則與發(fā)紅包

案例分析：TATA木門馬曉跟單技巧


第七步：專業(yè)成交

1、識別顧客購買的5個語言信號

2、識別顧客購買的10個動作型號

3、狼性銷售主動逼單10個法則

4、開單以后門店導(dǎo)購必做6件事

案例分享：金伯利鉆石導(dǎo)購?fù)蹙曛鲃映山环?

第八步：快樂送賓

1、三句話讓顧客買得高興

2、一個請求讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

案例分享：王姐的十八里相送



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《雙贏商務(wù)談判》課程大綱課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解談判的模式、過程、影響談判的因素，掌握談判的技巧、應(yīng)付局面的謀略及處理隨時發(fā)生的談判的能力，能夠體會談判的內(nèi)在規(guī)律，進(jìn)而使自己處于主動地位，以取得良好的社會和經(jīng)濟(jì)效益課程收益←充分認(rèn)識加強優(yōu)勢談判的重要意義←提升在談判中的良好心態(tài)把控能力←掌握在談判中的糟糕局面處理技巧←了解談判中的心理學(xué)原理與談判

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體驗式營銷【課程背景】隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，數(shù)字化、物聯(lián)網(wǎng)、移動支付、AI智能等技術(shù)的不斷升級，傳統(tǒng)營銷正面臨著前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，怎樣更好地定位目標(biāo)客戶細(xì)分市場，怎樣為客戶提供價值并且實現(xiàn)客戶裂變，企業(yè)營銷實踐需要新的營銷理論指導(dǎo)?！扼w驗式營銷》正是基于這樣的市場背景，引導(dǎo)企業(yè)營銷管理者從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營用戶轉(zhuǎn)型，從而抓住時代風(fēng)口，用體驗式營銷實現(xiàn)公司品牌

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銷售目標(biāo)管理落地方案班課程背景“沒有目標(biāo)就沒有管理”，對于任何一名管理者來說，目標(biāo)管理是管理團(tuán)隊的基礎(chǔ)。對于銷售型組織來說，銷售目標(biāo)管理不僅僅關(guān)注銷售目標(biāo)的科學(xué)制定與拆解，更要關(guān)注關(guān)鍵成果的達(dá)成?！朵N售目標(biāo)管理落地方案班》從銷售目標(biāo)的設(shè)定，過程的監(jiān)管和結(jié)果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷售管理者制定實戰(zhàn)落地的銷售計劃，從而保證銷售目標(biāo)的有效達(dá)成。如何你正面臨以下問

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銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理課程背景銷售任務(wù)需要銷售人員達(dá)成，客戶關(guān)系需要銷售人員維護(hù)，銷售隊伍管理的好壞直接影響銷售業(yè)績的達(dá)成情況。“人難招”、“人難管”、“人難留”，是很多銷售經(jīng)理面對的共同難題，《銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理》課程從銷售經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì)、銷售人員的培養(yǎng)過程和銷售團(tuán)隊文化打造等多個角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷售經(jīng)理的上述問題。課程收益?全面了解銷售

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銷售心態(tài)與職業(yè)修煉【課程背景】銷售工作繁瑣而辛苦，銷售人員除了背負(fù)著銷售業(yè)績指標(biāo)的壓力之外，還承擔(dān)著公司品牌宣傳和提供客戶服務(wù)的職責(zé)，很多銷售人員常常會出現(xiàn)精疲力竭的疲憊狀態(tài)?！朵N售心態(tài)與職業(yè)修煉》課程重塑銷售人員心態(tài)點燃銷售激情，從而讓銷售人員用最好的狀態(tài)創(chuàng)造銷售業(yè)績?！菊n程收益】改變銷售人員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極的工作心態(tài)；轉(zhuǎn)變銷售人員面對困難時的

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零售門店運營管理課程背景從渠道為王到終端為王，零售門店對于銷售業(yè)績的達(dá)成發(fā)揮著越來越重要的作用，那么零售運營系統(tǒng)該如何搭建，大店業(yè)績該如何提升？《零售門店運營管理》課程從零售的變革、門店運營管理、線上運營邏輯和營銷思維創(chuàng)新等方面全面系統(tǒng)地論述了數(shù)字化時代零售門店運營管理的思路與方法，是提升管理者零售思維的重要一課。課程收益幫助學(xué)員理解新零售時代營銷環(huán)境變化；

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超級店長訓(xùn)練營——成為數(shù)智化時代經(jīng)營者學(xué)習(xí)背景大海航行靠舵手，門店業(yè)績靠店長。從零售1.0到零售4.0，零售行業(yè)在數(shù)字化、新技術(shù)的推動下已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)店長如何具備數(shù)字化時代的運營管理思維和能力，從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)型？《超級店長訓(xùn)練營——成為數(shù)字化時代經(jīng)營者》從店長的思維、心態(tài)和技能出發(fā)，對店長進(jìn)行全面系統(tǒng)的提升，從而讓門店有了自動自發(fā)的人

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巔峰銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營【課程背景】《巔峰銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》從銷售人員的心態(tài)、客戶的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷售中的難點和痛點問題，讓每一名受訓(xùn)學(xué)員既掌握工具方法，更樹立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責(zé)任意識與成功信念，是每一名市場銷售人員必上的經(jīng)典必修課?！菊n程收益】強化銷售意識，引爆銷售人員的激情夢想；洞察客戶心理，掌握成功銷售的基本法則；提升銷售技能，從關(guān)系

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教練式經(jīng)銷商管理課程背景廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經(jīng)銷商不服管理，小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢？《教練式經(jīng)銷商管理》課程從管理經(jīng)銷商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷商管理中的難點、痛點問題，讓銷售人員成為經(jīng)銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷售增長打下堅實的基礎(chǔ)。課程

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客戶開發(fā)動作分解【課程背景】產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，競爭對手報價太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長，客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對著各種各樣的銷售變數(shù)。《客戶開發(fā)動作分解》課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn)，施以最實戰(zhàn)和落地的銷售行動指南——從產(chǎn)品推銷行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機(jī)并最終贏得訂單。大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、

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