《精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式——精準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：王飛

講師背景：
王飛：銷(xiāo)售人才培養(yǎng)教練銷(xiāo)售人才培養(yǎng)，培養(yǎng)銷(xiāo)售管理者，訓(xùn)練銷(xiāo)售精英原伊利集團(tuán)冷飲銷(xiāo)售系統(tǒng)全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理；現(xiàn)專(zhuān)注于銷(xiāo)售人才培養(yǎng)領(lǐng)域研究與實(shí)踐；銷(xiāo)售人才培養(yǎng)顧問(wèn)王飛：用CTTI能力發(fā)展模型培養(yǎng)銷(xiāo)售管理者，用銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練方式訓(xùn)練銷(xiāo)售精英。王飛老師 詳細(xì)>>

王飛
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《精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式——精準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容

《精準(zhǔn)銷(xiāo)售模式——精準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練》

【課程架構(gòu)】：

模塊一：全新銷(xiāo)售·涅槃重生；

模塊二：厘清自己·專(zhuān)業(yè)登場(chǎng)；

模塊三：鎖定目標(biāo)·制定計(jì)劃；

模塊四：掌握流程·推進(jìn)銷(xiāo)售；

模塊五：發(fā)掘客戶(hù)·收集信息；

模塊六：有效預(yù)約·精彩開(kāi)場(chǎng)；

模塊七：有序提問(wèn)·構(gòu)想方案；

模塊八：建立關(guān)系·獲取信任；

模塊九：超越對(duì)手·完成銷(xiāo)售；

模塊十：專(zhuān)業(yè)服務(wù)·賦予價(jià)值。

【課程大綱】：

模塊一：全新銷(xiāo)售·涅槃重生

1. 銷(xiāo)售人員的天職是什么？

2. 擾亂銷(xiāo)售人員心智的三個(gè)概念

3. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好的四個(gè)錯(cuò)誤

4. 銷(xiāo)售人員的冰山素質(zhì)模型

5. 銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層次

6. 卓越銷(xiāo)售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段

7. 卓越銷(xiāo)售人員的八項(xiàng)職業(yè)精神

8. 卓越銷(xiāo)售人員的八個(gè)職業(yè)習(xí)慣

9. 卓越銷(xiāo)售人員的素質(zhì)模型

10. 新銷(xiāo)售法則

模塊二：厘清自己·專(zhuān)業(yè)登場(chǎng)

1. 頂尖業(yè)務(wù)精英視頻案例

2. 自我介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練）

3. 自我介紹案例分析

4. 目標(biāo)客戶(hù)業(yè)務(wù)難題提煉

5. 介紹公司（現(xiàn)場(chǎng)演練）

6. 介紹公司案例分析

7. 講述成功案例（現(xiàn)場(chǎng)演練）

8. 講述成功案例分析

9. 公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練）

10. 有效介紹產(chǎn)品的工具：FABE

11. FABE的應(yīng)用

12. 公司產(chǎn)品（服務(wù)）介紹提煉

模塊三：鎖定目標(biāo)·制定計(jì)劃

1. 能否達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的依據(jù)是什么？

2. 銷(xiāo)售人員客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功率計(jì)算

3. 銷(xiāo)售目標(biāo)分解

4. 銷(xiāo)售計(jì)劃的制定

模塊四：掌握流程·推進(jìn)銷(xiāo)售

1. 什么是銷(xiāo)售流程？

2. 為什么需要銷(xiāo)售流程？

3. 卓越銷(xiāo)售流程的標(biāo)準(zhǔn)

4. 銷(xiāo)售流程對(duì)公司和銷(xiāo)售人員的好處

5. 大客戶(hù)銷(xiāo)售流程-金字塔

6. 客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)

7. 客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)場(chǎng)案例分析

8. 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)心理

9. 以顧客為中心的銷(xiāo)售流程

10. 銷(xiāo)售過(guò)程控制與管理

模塊五：發(fā)掘客戶(hù)·收集信息

1. 信息來(lái)源

2. 業(yè)務(wù)發(fā)展信函

3. 建立客戶(hù)背景調(diào)研表

4. 鎖定關(guān)鍵目標(biāo)

5. 策劃約見(jiàn)

6. 信息過(guò)濾

模塊六：有效預(yù)約·精彩開(kāi)場(chǎng)

1. 陌生電話預(yù)約的五要素

2. 現(xiàn)場(chǎng)演練

3. 電話預(yù)約中的五個(gè)關(guān)鍵信息

4. 有效開(kāi)場(chǎng)-現(xiàn)場(chǎng)演練

5. 角色轉(zhuǎn)變，體驗(yàn)成功

模塊七：有序提問(wèn)·構(gòu)想方案

1. 現(xiàn)場(chǎng)演練

2. 演練活動(dòng)分析

3. 拜訪客戶(hù)問(wèn)什么？

4. 拜訪客戶(hù)怎么問(wèn)？

5. 三類(lèi)問(wèn)題

6. 三類(lèi)目標(biāo)

7. 綜合演練

8. 視頻分析

模塊八：建立關(guān)系·獲取信任

1. 企業(yè)案例分析

2. 大客戶(hù)采購(gòu)角色分配

3. 大客戶(hù)采購(gòu)角色及關(guān)注點(diǎn)

4. 建立私人關(guān)系的6個(gè)方法

5. 業(yè)務(wù)關(guān)系交往的5個(gè)注意事項(xiàng)

6. 六步滲透高層關(guān)系

7. 大客戶(hù)銷(xiāo)售技能測(cè)評(píng)

模塊九：超越對(duì)手·完成銷(xiāo)售

1. 頭腦風(fēng)暴：獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的途徑

2. 四種超越對(duì)手的策略

3. 四種超越對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)方法

模塊十：專(zhuān)業(yè)服務(wù)·賦予價(jià)值

1. 提升客戶(hù)服務(wù)的四大要素

2. 客戶(hù)服務(wù)能力測(cè)評(píng)

綜合：大客戶(hù)銷(xiāo)售技能測(cè)評(píng)與分析

 

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越專(zhuān)業(yè)·悅銷(xiāo)售--銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練【課程特色】1.它是一套按照軍事訓(xùn)練（分解動(dòng)作）的方式進(jìn)行銷(xiāo)售技能訓(xùn)練的系統(tǒng)訓(xùn)練教程；2.它是一套從改變銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售工作認(rèn)知到與客戶(hù)組織建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系，從而超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到訂單，提升銷(xiāo)售額的完整流程和工具。3.它提供的方法和工具都可以馬上使用，并提升銷(xiāo)售成交率。4.它需要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的最高統(tǒng)帥與銷(xiāo)售人員一起參與的訓(xùn)練課程。

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銷(xiāo)售渠道重構(gòu)與關(guān)鍵客戶(hù)管理【培訓(xùn)目標(biāo)】：1.幫助銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售渠道的構(gòu)成因素，為開(kāi)發(fā)和管理渠道奠定基礎(chǔ)；2.幫助銷(xiāo)售人員掌握區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)布局技能，為策略性開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道做好規(guī)劃；3.幫助銷(xiāo)售人員掌握規(guī)范的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪技巧，規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商拜訪流程，提高銷(xiāo)售人員的拜訪能力；4.幫助銷(xiāo)售人員掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的核心，確保銷(xiāo)售渠道暢通，提高銷(xiāo)售承載能力；培訓(xùn)時(shí)間：2天

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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理五項(xiàng)核心工具【課程目標(biāo)受益人】1)銷(xiāo)售總監(jiān)2)銷(xiāo)售大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售主管3)培訓(xùn)經(jīng)理4)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師【課程主要解決的問(wèn)題】1)銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法掌控銷(xiāo)售人員一天都干嘛了？到哪去了？是否真的去拜訪客戶(hù)了？效果怎么樣？2)銷(xiāo)售經(jīng)理天天忙的兩腳不著地，但是銷(xiāo)售任務(wù)還是相差甚遠(yuǎn)；3)一有機(jī)會(huì)就給銷(xiāo)售人員培訓(xùn)、講課，但是銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能還是沒(méi)有提高；4

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《銷(xiāo)售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊(duì)》銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的核心能力發(fā)展路徑【課程特點(diǎn)】《銷(xiāo)售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊(duì)》課程的獨(dú)特性：1.它是一套通過(guò)發(fā)展組織（團(tuán)隊(duì)）來(lái)促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的系統(tǒng)；2.它能幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者真正實(shí)現(xiàn)從“單純關(guān)注業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變到“關(guān)注人”；3.它提供的一些關(guān)鍵技巧，只要學(xué)習(xí)、關(guān)注和運(yùn)用，就能吸引銷(xiāo)售人才留任，降低人員流失率，提升團(tuán)隊(duì)整體銷(xiāo)售能力，增加員工敬

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精準(zhǔn)銷(xiāo)售【課程背景】精準(zhǔn)銷(xiāo)售是什么？1.精準(zhǔn)銷(xiāo)售是一套以可靠的原則和方法為基礎(chǔ)的，直接而實(shí)用的銷(xiāo)售方法；2.精準(zhǔn)銷(xiāo)售是一套通過(guò)銷(xiāo)售人員可重復(fù)和有效的行為，從而提升銷(xiāo)售成功率的方法和流程；3.精準(zhǔn)銷(xiāo)售的方法可以融入銷(xiāo)售人員現(xiàn)有的任何銷(xiāo)售過(guò)程中；4.精準(zhǔn)銷(xiāo)售為優(yōu)化銷(xiāo)售結(jié)果提供了一張簡(jiǎn)單明了的路線圖；5.精準(zhǔn)銷(xiāo)售為銷(xiāo)售人員管理和輔導(dǎo)提供了明晰的方向；精準(zhǔn)銷(xiāo)售能幫銷(xiāo)

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部分：思考管理一、思考：成為管理者意味著什么？1、轉(zhuǎn)變角色2、搭建舞臺(tái)3、管理者的一天二、管理者的矛盾1、工作與生活2、管理的主體3、管理對(duì)象4、管理知識(shí)與技能的矛盾5、管理思想和理論的矛盾6、管理技術(shù)與藝術(shù)的矛盾7、管理者的學(xué)習(xí)第二部分：認(rèn)識(shí)管理一.管理活動(dòng)的3大分類(lèi)1、信息傳遞2、人際關(guān)系3、決策制定二.管理者的10大角色1、發(fā)言人2、聯(lián)絡(luò)官3、領(lǐng)導(dǎo)者4

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部分：“CDM三維模型”之“C”——（Culture文化）--王牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的五大文化基因一、協(xié)作文化1、定義協(xié)作2、協(xié)作的四種類(lèi)型練習(xí)1：不同協(xié)作類(lèi)型的對(duì)比表練習(xí)2：不同職能組之間分銷(xiāo)協(xié)作性信息表二、敬業(yè)文化1、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析2、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)3、敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素4、團(tuán)隊(duì)敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素排序5、個(gè)人敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素排序6、提高員工敬業(yè)度的五個(gè)方法三、

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前言：文化改變的五個(gè)階段1、破冰期2、調(diào)整期3、實(shí)現(xiàn)期4、鞏固期5、保持期講：協(xié)作文化一、定義協(xié)作1、協(xié)作的兩個(gè)核心特征：2、目的3、指向性二、協(xié)作的四種類(lèi)型1、培養(yǎng)協(xié)作關(guān)系2、讓協(xié)作可見(jiàn)3、前進(jìn)型協(xié)作4、補(bǔ)救型協(xié)作5、自組織型協(xié)作練習(xí)1：不同協(xié)作類(lèi)型的對(duì)比表練習(xí)2：不同職能組之間分銷(xiāo)協(xié)作性信息表第二講：敬業(yè)文化一、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析二、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)三

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講：人才管理：卓越銷(xiāo)售組織的根基一、銷(xiāo)售人才戰(zhàn)略1、培養(yǎng)超級(jí)員工2、保持關(guān)鍵性人才的儲(chǔ)備3、合理的分配資源現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：對(duì)團(tuán)隊(duì)人員資源分配比例的討論分享：小組分享成果點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)：得出佳比例二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人才管理系統(tǒng)1、測(cè)評(píng)工具2、360評(píng)估在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用3、高績(jī)效組織常常使用的七個(gè)核心診斷工具4、監(jiān)控過(guò)程三、構(gòu)建卓越銷(xiāo)售組織的四個(gè)建議1、加

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部分：銷(xiāo)售人員的激勵(lì)一、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的五個(gè)階段1、興奮期2、黑暗期3、成長(zhǎng)期4、徘徊期5、第二春二、影響銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的“九大魔障”1、恐懼2、挫折3、不自信4、急躁5、不耐煩6、得過(guò)且過(guò)7、抱怨8、疲憊9、茫然三、激勵(lì)銷(xiāo)售人員激情工作的文化環(huán)境（一）公平1、公正和工作穩(wěn)定性2、員工眼中的金錢(qián)3、薪酬的水平4、績(jī)效報(bào)酬5、尊重之心6、物質(zhì)工作環(huán)境7、

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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