《精準銷售模式——銷售團隊目標管理與市場策略》

  培訓講師：王飛

講師背景：
王飛：銷售人才培養(yǎng)教練銷售人才培養(yǎng)，培養(yǎng)銷售管理者，訓練銷售精英原伊利集團冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓經(jīng)理；現(xiàn)專注于銷售人才培養(yǎng)領域研究與實踐；銷售人才培養(yǎng)顧問王飛：用CTTI能力發(fā)展模型培養(yǎng)銷售管理者，用銷售過程分解訓練方式訓練銷售精英。王飛老師 詳細>>

王飛
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《精準銷售模式——銷售團隊目標管理與市場策略》詳細內(nèi)容

《精準銷售模式——銷售團隊目標管理與市場策略》

【課程大綱】：

**部分：銷售目標分解與溝通

一． 銷售人員完不成任務的主要原因

二． 確保銷售人員清楚的理解各類指標

三． 銷售人員業(yè)績工作表

1) 銷量

2) 區(qū)域范圍

3) 報告和記錄

4) 費用控制

5) 其他事項

四． 銷售目標五軌分解法及進度檢查

1) 按時間分

2) 按人員分

3) 按客戶類型分

4) 按產(chǎn)品分

5) 按區(qū)域分

五． 銷售目標輔導與執(zhí)行

1) 銷售目標輔導三化及執(zhí)行維度

圣神化

可視化

行動化

第二部分：銷售目標管理策略體系—關鍵客戶管理策略

一． 客戶滲透的三大路徑

n 客戶下沉

n 客戶攻堅

n 客戶深挖

二．區(qū)域市場布局三項分類管理

n 標簽管理

n 價值管理

n 信用管理

三．客戶價值分類

n 標桿客戶

n 釘子客戶

n 危險客戶

四．四類價值客戶“八字”銷售策略

n 維持策略

n 深挖策略

n 發(fā)展策略

n 穩(wěn)定策略

第三部分：銷售目標監(jiān)控體系—日常行為管控

一． 業(yè)務報表管理

1) 銷售團隊管理的“3E”模型

2) 銷售報表設計的依據(jù)：業(yè)務流程

3) 銷售報表設計的要點

4) 計劃類報表

5) 銷售過程類報表

6) 銷售團隊業(yè)務報表的現(xiàn)狀-三多

7) 針對“三多”的管理方法

8) 銷售管理的五張關鍵報表

二． 銷售例會管理

1) 不要讓銷售例會成為形式；

2) 高效銷售例會的八項內(nèi)容；

3) 成功銷售例會的六個注意

4) 在銷售例會中樹信立威，側漏管理風格；

三． 協(xié)同拜訪

1) 為什么要協(xié)同拜訪

2) 協(xié)同拜訪時的五個注意

3) 拜訪后的技能指導談話模型

四． 績效面談

1) 銷售人員績效面談的作用

2) 銷售人員績效面談的流程

3) 銷售人員績效面談需要的準備事項

4) 銷售人員績效面談的六個步驟

5) 銷售人員績效面談中不能放過的四類問題

第四部分：銷售目標執(zhí)行的保障體系---團隊銷售技能提升

銷售人員學習的三個層級

銷售人員學習的三個層級在銷售人員培訓中的應用

專業(yè)化銷售人員訓練的五個階段

銷售人員培訓的核心基礎—顧客為什么會購買

高績效銷售人員的四項核心技巧

1） 有效的介紹產(chǎn)品和政策

2） 提問技巧

3） 說服性銷售技巧

4） 生意回顧

銷售人員技能輔導

1) 新銷售法則

2) 銷售輔導的基礎

3) 幫助問題員工

4) 精準輔導的步驟

5) 成功輔導的訣竅

 

王飛老師的其它課程

越專業(yè)·悅銷售--銷售過程分解訓練【課程特色】1.它是一套按照軍事訓練（分解動作）的方式進行銷售技能訓練的系統(tǒng)訓練教程；2.它是一套從改變銷售人員對銷售工作認知到與客戶組織建立健康的業(yè)務關系，從而超越競爭對手拿到訂單，提升銷售額的完整流程和工具。3.它提供的方法和工具都可以馬上使用，并提升銷售成交率。4.它需要銷售團隊的最高統(tǒng)帥與銷售人員一起參與的訓練課程。

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銷售渠道重構與關鍵客戶管理【培訓目標】：1.幫助銷售人員認識銷售渠道的構成因素，為開發(fā)和管理渠道奠定基礎；2.幫助銷售人員掌握區(qū)域市場的規(guī)劃與戰(zhàn)術布局技能，為策略性開拓銷售渠道做好規(guī)劃；3.幫助銷售人員掌握規(guī)范的經(jīng)銷商拜訪技巧，規(guī)范經(jīng)銷商拜訪流程，提高銷售人員的拜訪能力；4.幫助銷售人員掌握經(jīng)銷商管理的核心，確保銷售渠道暢通，提高銷售承載能力；培訓時間：2天

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銷售團隊管理五項核心工具【課程目標受益人】1)銷售總監(jiān)2)銷售大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管3)培訓經(jīng)理4)企業(yè)內(nèi)部培訓師【課程主要解決的問題】1)銷售經(jīng)理無法掌控銷售人員一天都干嘛了？到哪去了？是否真的去拜訪客戶了？效果怎么樣？2)銷售經(jīng)理天天忙的兩腳不著地，但是銷售任務還是相差甚遠；3)一有機會就給銷售人員培訓、講課，但是銷售人員的銷售技能還是沒有提高；4

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《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團隊》銷售團隊領導者的核心能力發(fā)展路徑【課程特點】《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團隊》課程的獨特性：1.它是一套通過發(fā)展組織（團隊）來促進業(yè)績增長的系統(tǒng)；2.它能幫助銷售團隊領導者真正實現(xiàn)從“單純關注業(yè)務”轉變到“關注人”；3.它提供的一些關鍵技巧，只要學習、關注和運用，就能吸引銷售人才留任，降低人員流失率，提升團隊整體銷售能力，增加員工敬

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精準銷售   03.20

精準銷售【課程背景】精準銷售是什么？1.精準銷售是一套以可靠的原則和方法為基礎的，直接而實用的銷售方法；2.精準銷售是一套通過銷售人員可重復和有效的行為，從而提升銷售成功率的方法和流程；3.精準銷售的方法可以融入銷售人員現(xiàn)有的任何銷售過程中；4.精準銷售為優(yōu)化銷售結果提供了一張簡單明了的路線圖；5.精準銷售為銷售人員管理和輔導提供了明晰的方向；精準銷售能幫銷

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部分：思考管理一、思考：成為管理者意味著什么？1、轉變角色2、搭建舞臺3、管理者的一天二、管理者的矛盾1、工作與生活2、管理的主體3、管理對象4、管理知識與技能的矛盾5、管理思想和理論的矛盾6、管理技術與藝術的矛盾7、管理者的學習第二部分：認識管理一.管理活動的3大分類1、信息傳遞2、人際關系3、決策制定二.管理者的10大角色1、發(fā)言人2、聯(lián)絡官3、領導者4

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部分：“CDM三維模型”之“C”——（Culture文化）--王牌銷售團隊的五大文化基因一、協(xié)作文化1、定義協(xié)作2、協(xié)作的四種類型練習1：不同協(xié)作類型的對比表練習2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表二、敬業(yè)文化1、關于敬業(yè)度的調(diào)研分析2、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)3、敬業(yè)度的驅動因素4、團隊敬業(yè)度的驅動因素排序5、個人敬業(yè)度的驅動因素排序6、提高員工敬業(yè)度的五個方法三、

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前言：文化改變的五個階段1、破冰期2、調(diào)整期3、實現(xiàn)期4、鞏固期5、保持期講：協(xié)作文化一、定義協(xié)作1、協(xié)作的兩個核心特征：2、目的3、指向性二、協(xié)作的四種類型1、培養(yǎng)協(xié)作關系2、讓協(xié)作可見3、前進型協(xié)作4、補救型協(xié)作5、自組織型協(xié)作練習1：不同協(xié)作類型的對比表練習2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表第二講：敬業(yè)文化一、關于敬業(yè)度的調(diào)研分析二、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)三

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講：人才管理：卓越銷售組織的根基一、銷售人才戰(zhàn)略1、培養(yǎng)超級員工2、保持關鍵性人才的儲備3、合理的分配資源現(xiàn)場練習：對團隊人員資源分配比例的討論分享：小組分享成果點評：針對各組成果進行點評總結：得出佳比例二、銷售團隊人才管理系統(tǒng)1、測評工具2、360評估在銷售團隊中的應用3、高績效組織常常使用的七個核心診斷工具4、監(jiān)控過程三、構建卓越銷售組織的四個建議1、加

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部分：銷售人員的激勵一、銷售人員成長過程中的五個階段1、興奮期2、黑暗期3、成長期4、徘徊期5、第二春二、影響銷售人員工作狀態(tài)的“九大魔障”1、恐懼2、挫折3、不自信4、急躁5、不耐煩6、得過且過7、抱怨8、疲憊9、茫然三、激勵銷售人員激情工作的文化環(huán)境（一）公平1、公正和工作穩(wěn)定性2、員工眼中的金錢3、薪酬的水平4、績效報酬5、尊重之心6、物質(zhì)工作環(huán)境7、

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