工業(yè)品渠道關系管理與渠道績效提升策略

  培訓講師：張長江

講師背景：
張長江DavidZhang工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機構首席顧問英國威爾士大學（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師時代光華特聘講師中國企 詳細>>

張長江
    課程咨詢電話：

工業(yè)品渠道關系管理與渠道績效提升策略詳細內(nèi)容

工業(yè)品渠道關系管理與渠道績效提升策略

**單元 前言：如何全面解決經(jīng)銷商管理中的難題

1、工業(yè)品企業(yè)在經(jīng)銷商管理過程中的普遍性困惑

問題解決的思路1：解決廠商、渠道、市場、客戶四種資源錯配問題

2、“廠類－商類－客類—品類”的定位匹配

3、經(jīng)銷商分等級管理的思路

問題解決的思路2：建設廠商與渠道價值一體化的三個“一”工程

4、做好經(jīng)銷商一把手工程

5、執(zhí)行“廠-商”一體化運營流程

6、建立“廠-商”一體化伙伴關系

問題解決的思路3：牢牢盯緊經(jīng)銷商九項指標的提升

銷售收入、凈利潤、管理費用、庫存周轉率、DSO（應收賬款變現(xiàn)天數(shù)）、人均銷售額、平均訂單金額、大客戶市場份額占比、項目中標率


第二單元：如何解決廠商、渠道、市場、客戶資源錯配問題

1、廠商和渠道經(jīng)銷商門當戶對的意義

2、“廠商-渠道”匹配矩陣

3、有實力，無意愿的經(jīng)銷商應該如何采取何種策略合作？

4、有實力，有意愿的經(jīng)銷商應該如何采取何種策略合作？

5、無實力，無意愿的經(jīng)銷商應該如何采取何種策略合作？

6、無實力，有意愿的經(jīng)銷商應該如何采取何種策略合作？

7、“渠道-市場”匹配矩陣

8、“市場-產(chǎn)品”匹配矩陣


第三單元  如何做好經(jīng)銷商一把手工程

1、自上而下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作

2、一把手掌握了品牌經(jīng)營**核心資源

3、“名”與“利”一個都不能少，激勵經(jīng)銷商一把手的五個策略！

4、如何說服一把手敢于投入資源?

第四單元：如何推動“廠-商”一體化運營流程

1、價值一體化運營流程方法論

營銷關鍵點的管控、組織結構的匹配和績效考核管理模式的對接

2、項目銷售與大客戶銷售的營銷關鍵控制點分析

3、如何在公司層面和經(jīng)銷商層面建立組織和人才發(fā)展職能的對接？

4、如何在公司層面和經(jīng)銷商層面建立績效考核職能的對接？

5、如何在公司層面和經(jīng)銷商層面建立產(chǎn)品物流與配送職能的對接？

6、如何在公司層面和經(jīng)銷商層面建立品牌管理和傳播職能的對接？

7、如何在公司層面和經(jīng)銷商層面建立客戶溝通與服務職能的對接？

8、如何在公司層面和經(jīng)銷商層面建立信息溝通與反饋職能的對接？

9、四個不同發(fā)展階段經(jīng)銷商的管理模式差異

10、建立四條營銷管理高壓線：

破壞價格體系、竄貨他人區(qū)域、不主動開發(fā)市場、不做合理庫存


第五單元 如何建立“廠-商”一體化伙伴關系

1、廠商關系發(fā)展三階段

2、重組渠道價值鏈的需要

3、如何建立廠商共同管理的溝通協(xié)作平臺？

4、五階段培育：孕育→初期合作→中期合作→高期合作→戰(zhàn)略伙伴關系

5、戰(zhàn)略伙伴管理建立的兩種力量：吸引力-阻擋力

6、廠商-經(jīng)銷商之間的聯(lián)誼活動

7、廠商-經(jīng)銷商之間的禮尚往來

8、廠商-經(jīng)銷商之間的親情維護

9、廠商-經(jīng)銷商之間的高層互動

10、經(jīng)銷商培訓體系的建立與人才培養(yǎng)計劃實施

11、經(jīng)銷商商會如何發(fā)揮作用

12、運用資本紐帶與經(jīng)銷商深度合作

13、提高經(jīng)銷商轉換成本的其他方法


第六單元 牢牢盯緊經(jīng)銷商九項指標的提升

1、如何運用渠道績效診斷模型和九項指標對經(jīng)銷商的績效進行診斷？

2、如何幫助經(jīng)銷商提高銷售收入和凈利潤率，降低管理費用？

3、如何幫助經(jīng)銷商提高庫存周轉率、降低DSO（應收賬款變現(xiàn)天數(shù)）？

4、如何幫助經(jīng)銷商提升人均銷售額和平均訂單金額？

5、如何幫助經(jīng)銷商提升大客戶市場份額占比和項目中標率？


 

張長江老師的其它課程

-1037590119380D003區(qū)域/行業(yè)銷售計劃制定與市場年度規(guī)劃（1-2天）D003區(qū)域/行業(yè)銷售計劃制定與市場年度規(guī)劃（1-2天）37084048895主講：張長江主講：張長江課程背景營銷戰(zhàn)略對企業(yè)而言是“做正確的事”，而區(qū)域/行業(yè)營銷計劃則是“正確地做事”。公司整體營銷績效的達成需要正確的戰(zhàn)略以及區(qū)域與行業(yè)對戰(zhàn)略的有效執(zhí)行。但公司為區(qū)域/行業(yè)銷售

 講師：張長江詳情

-1037590119380F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項目管理、工程項目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)F002雙贏談判路線圖（Win-winNegotiationRoute）（1-2天）(工業(yè)產(chǎn)品銷售、房地產(chǎn)項目管理、工程項目索賠、處理售后索賠、園區(qū)招商普適)37084048

 講師：張長江詳情

18186403810??-1037590119380B005銷售羅盤策略銷售沙盤對抗（1-2天）B005銷售羅盤策略銷售沙盤對抗（1-2天）33337524765主講：張長江主講：張長江課程背景移動互聯(lián)時代，市場環(huán)境復雜，競爭日益激烈，特別是B2B領域的大客戶銷售，產(chǎn)品差異越來越小，信息越來越透明，買方客戶越來越專業(yè)……，怎么辦？客戶多部門、多角色參與選型

 講師：張長江詳情

-1037590119380D002新產(chǎn)品上市的營銷規(guī)劃（1-2天）D002新產(chǎn)品上市的營銷規(guī)劃（1-2天）37084048895主講：張長江主講：張長江課程背景國內(nèi)100家工業(yè)品企業(yè)新產(chǎn)品上市失敗的原因調(diào)查顯示：在新產(chǎn)品上市失敗的原因當中，產(chǎn)品無賣點（21）、目標市場選擇錯誤（20）、產(chǎn)品定位不清楚（11）和產(chǎn)品質(zhì)量達不到客戶期望（10）四個原因高居榜首，

 講師：張長江詳情

-1004570190500B003新顧問式銷售技巧（1-2天）B003新顧問式銷售技巧（1-2天）378460137795主講：張長江主講：張長江課程背景顧問式銷售，是指站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務的正確選擇的一種銷售模式。顧問式銷售主要運用于面向個體客戶或小規(guī)?？蛻?、小額訂單的銷售模式，例如辦公用

 講師：張長江詳情

-1004570190500B001政企客戶項目型銷售策略與投標技巧（2天）（十三年經(jīng)典課程，面向政企客戶投標型企業(yè)必選銷售類課程）B001政企客戶項目型銷售策略與投標技巧（2天）（十三年經(jīng)典課程，面向政企客戶投標型企業(yè)必選銷售類課程）378460137795主講：張長江主講：張長江課程背景政府、集團客戶的很多產(chǎn)品和服務采購往往是以項目的方式和招投標采購的模

 講師：張長江詳情

-1037590119380F003讀心識人-銷售心理學原理與實戰(zhàn)溝通技巧（1-2天）F003讀心識人-銷售心理學原理與實戰(zhàn)溝通技巧（1-2天）37084048895主講：張長江主講：張長江課程背景銷售心理學是普通心理學的一個分支，是一門專門研究產(chǎn)品銷售過程中，銷售人員與購買者心理現(xiàn)象的產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及雙方心理溝通的行為、過程的科學。B2B銷售人員

 講師：張長江詳情

-1004570190500B002高價值銷售-面向客戶關鍵決策者銷售（1-2天）（NEW）B002高價值銷售-面向客戶關鍵決策者銷售（1-2天）（NEW）378460137795主講：張長江主講：張長江課程背景在工業(yè)品（B2B）企業(yè)面向客戶銷售產(chǎn)品或服務時，訂單金額越大，牽涉到的客戶決策層級越高，關鍵決策者對供應商選擇的參與力度也會越大。如果銷售人員缺乏面

 講師：張長江詳情

-99250562865C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)（1-2天）C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)（1-2天）33337524765主講：張長江主講：張長江課程背景很多B2B行業(yè)都是通過經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來推向市場的，渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績效的關鍵因素。在新渠道開發(fā)方面，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問

 講師：張長江詳情

-1037590119380D001工業(yè)品（BtoB）企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃新思維（1-2天）D001工業(yè)品（BtoB）企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃新思維（1-2天）37084048895主講：張長江主講：張長江課程背景營銷戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，企業(yè)所面臨的很多看似無解的問題，都可以歸結為戰(zhàn)略短視、戰(zhàn)略失誤或戰(zhàn)略缺失的問題。最近20年以來，我們稱之為VUCA(Vo

 講師：張長江詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有