《銷售運營規(guī)劃流程(S&OP)與銷售預測管理》

【課程大綱】

**部分 銷售運營規(guī)劃流程(S&OP)與銷售預測管理概述

1. 銷售運營規(guī)劃流程(S&OP)與銷售預測管理理論介紹

2. 計劃模式介紹（流程式、裝配式、單元式…）

3. 傳統(tǒng)計劃模式的特征與不足分析

4. 現(xiàn)代計劃模式的特征及形式詳述（（MTS、ATO、MTO、ETO等）

◇ 備貨型生產(chǎn)方式（MTS）的特點

◇ 訂貨型生產(chǎn)方式（MTO）的特點（ODMOEM）

◇ 定制型生產(chǎn)方式(ETO)

◇ 裝配型生產(chǎn)方式(ATO、BTO)

◇ “三來一補式”生產(chǎn)方式介紹

◇ 大批量生產(chǎn)方式的特點

◇ 多品種小批量生產(chǎn)的特點

◇ 單件生產(chǎn)方式的特點

5. 如何選擇**優(yōu)的生產(chǎn)模式？

6. 銷售運營規(guī)劃流程(S&OP)與銷售預測管理基礎知識介紹

7. 銷售運營與庫存控制業(yè)務的組織與分工

8. 銷售運營與庫存控制人員的工作理念和行為準則（華為版本）

★案例：華為公司銷售計劃與庫存控制業(yè)務運作模式及KPI體系介紹；

第二部分：供應鏈計劃與庫存管理戰(zhàn)略&戰(zhàn)術簡介

◇ 集成供應鏈管理（如何實現(xiàn)ISC？）

◇ 供應鏈一體化管理（如何實現(xiàn)橫向、縱向一體化、前向一體化、后化一體化？）

◇ 庫存模式分析與流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等優(yōu)劣勢分析與借鑒）

◇ 物流規(guī)劃與管理（內(nèi)部物流、外部物流、第三方物流、第四方物流）

◇ 供應商關系（SRM）維護與管理策略（如何實現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應商合作伙伴）

◇ 推式與拉式生產(chǎn)規(guī)劃與管理

◇ 庫存策略與規(guī)劃管理

◇ 供應鏈的信息化管理策略

◇ 精益供應鏈、敏捷供應鏈、綠色供應鏈管理策略

◇ ODM、OEM策略選擇

◇ 電子(商務)供應鏈面臨的挑戰(zhàn)

◇ 物流網(wǎng)絡規(guī)劃與再造

◇ 供應鏈管理信息技術支持（ERPMESAPS）

◇ JIT、VMI、JMT等管理技術介紹

◇ 快速響應的方法與工具

◇ 供應鏈管理監(jiān)控平臺設計與智能分析工具

★ 案例：華為公司銷售--供應鏈“端到端”模式及信息IT系統(tǒng)應用狀況介紹；

★ 案例：系列知名企業(yè)供應鏈管理技術應用情況的案例分析。

第三部分 需求預測與計劃管理

1． 需求預測與計劃管理策略介紹

◇ 如何做好需求預測管理（預測、計劃、訂單等）？

◇ 制定預測的原則與一般步驟

2． 需求預測模型與預測方法的制定

◇ 專家意見法（情景分析法、德爾菲法）

◇ 市場測試法

◇ 定量分析法

◇ 基于計算機的物料計劃系統(tǒng)(MRPMRPIIERPERPIIDRPDRPII…)

  ……

3． 物料計劃制定方法

◇ 一般計劃方法

◇ 物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 訂貨點法（**小**大庫存計劃方法）

◇ 甘特圖計劃（什么是甘特圖？如何制作甘特圖？）

……

◇ 如何管理與評估計劃變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

◇ 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

◇ 如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

4． 生產(chǎn)計劃的管理策略及其選擇（均衡生產(chǎn)、柔性控制）

5． 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

6． 如何管理與評估計劃變更？

7． 如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

8． 如何制定各種計劃管理監(jiān)控報表及報告？

★ 案例：華為公司S&OP體系介紹；

★ 案例：“中聯(lián)重科”S&OP機制簡介；

★ 案例：某集團公司生產(chǎn)計劃與進度控制體系介紹。

第四部分 計劃調(diào)度與運營管理

1．如何從組織流程上進行及時供貨的分工與管理？

2．什么是欠料（欠料的標準與定義）？什么是物料供應管理（齊套的標準與定義）？

3．如何從策略上保證物料及時齊套供應？

◇ L/T管理機制

◇ 計劃批量的設置

◇ 如何設定安全庫存？

◇ VMI管理

◇ JIT管理

◇ 相關需求獨立需求的管理

◇ 長周期物料、高價值物料的計劃方法分析

◇ **小、**大庫存管理

……

4．如何從技術上保證物料及時齊套供應？

◇ 生產(chǎn)調(diào)度例會管理機制

◇ TOC理論研討

◇ 物料基礎數(shù)據(jù)的監(jiān)控與管理

◇ IT工具的運用管理(ERP、APS及其它輔助工具)

◇ 庫存告警機制的建設（RYG管理、預缺料管理）

◇ 如何有效跟單與追料？

◇ 物料供應管理的其它辦法及工具

……

5．產(chǎn)能規(guī)劃與改善管理

◇ 產(chǎn)能規(guī)劃的基本內(nèi)容

◇ 產(chǎn)能規(guī)劃的類別、產(chǎn)能的構成

◇ 產(chǎn)能規(guī)劃的步驟

◇ 產(chǎn)能的衡量標準與體系

◇ 如何合理規(guī)劃與改善產(chǎn)能？

◇ 效率改善的基礎與改善方向

★案例：“康佳集團”銷售與計劃運營管理系統(tǒng)（S&OP）介紹；

★案例：“太平鳥”服裝：銷售--計劃與庫存體系經(jīng)驗介紹；

第五部分 庫存控制戰(zhàn)略&戰(zhàn)術管理

1． 供應商關系與庫存控制策略

◇ 從CRM到SRM

◇ 傳統(tǒng)的供應商關系管理方法

◇ 供應商關系與庫存控制策略（8種供應商關系定位及對應采購&庫存策略分析）

★ 案例：供應商關系定位與采購&庫存策略系列精典案例分析；

★ 案例：“國美”計劃體系與運作模式介紹；

2． 供應戰(zhàn)略分析與庫存控制

◇ 戰(zhàn)略1：集中認證，分散采購

◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 戰(zhàn)略5：全球采購

……

3． 品類管理與庫存控制

◇ 戰(zhàn)術1：一般性方案

◇ 戰(zhàn)術2：低附加值加工類

◇ 戰(zhàn)術3：高技術定制加工類

◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類

◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類

◇ 戰(zhàn)術6：配套類

……

★案例：某500強商品流通商業(yè)企業(yè)采購策略分析。

★ 案例：華為、富士康、康佳采購策略案例分析與比較；

4． 如何**供應模式分析與選擇來控制庫存？

◇ 采購模式的分析與選擇

◇ 標準采購訂單

◇ 一攬子采購訂單與JIT供貨

◇ 長單采購

◇ VMI 采購

◇ JMI

◇ JIT采購

◇ 風險采購

◇ OEM 采購

……

★ 案例：“芙蓉王”計劃策略與供應模式介紹；

★ 案例：XX知名企業(yè)計劃運作方式分析（IBM計劃理念）；

第六部分 庫存控制技術管理

1．庫存控制的重要性

2．降低庫存的有效途徑分析

3．供應鏈管理環(huán)境下的庫存控制方法

◇ 定期庫存控制

◇ 定量庫存控制

◇ 經(jīng)濟訂貨批量

◇ 庫存分類管理：

ü ABC

ü 2/8法則

ü 周轉庫存

ü 緩沖庫存

ü 安全庫存

ü ……

◇ 產(chǎn)品預測準確率的控制方法（產(chǎn)品預測準確率模型及應用）

◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式

4．其它庫存控制方法與策略

ü 縮短提前期

ü 折扣法

ü 批量控制法

ü 寄售法

ü 按經(jīng)濟批量訂購

ü 減少庫存損耗

ü 加強預測

ü 庫存物料標準化

ü 及時處理呆滯物料……

★ 案例：汽車制造行業(yè)庫存控制經(jīng)典案例分析與分享；

★ 案例：“中聯(lián)重科”庫存控制經(jīng)典案例分析與分享。

第七部分 如何做好庫存分析與監(jiān)控？

1. 在途物料的管理（供應商在途、內(nèi)部轉倉、外部借料、發(fā)貨在途…）

2. 超期物料的管理

3. 來料不良的監(jiān)控與管理

4. 呆壞帳的監(jiān)控與管理

5. 物料低周轉的原因分析

6. 物料呆滯產(chǎn)生原因的分析

7. 如何監(jiān)控與處理呆滯物料（處理的原則、要求、途經(jīng)…）

8. 如何及時處理呆滯物料（替代、消耗、變買…）

9. 庫存積壓資金的原因分析

10. 內(nèi)部物流的監(jiān)控與風險管理

11. 如何實現(xiàn)庫存的動態(tài)監(jiān)控？

12. 如何進行庫存分析？如何制作《庫存分析報告》？

★ 案例：某知名制造企業(yè)呆滯物料處理處理辦法探討；

★ 案例：某電器生產(chǎn)企業(yè)庫存失控的案例分析；

★ 案例：某通訊設備制造企業(yè)《庫存分析報告》模板研討；

第八部分 銷售運營規(guī)劃流程(S&OP)與銷售預測管理KPI體系及改善

1. 物流與供應鏈指標體系分析

◇ 合同及時齊套發(fā)貨率(%)

◇ 存貨周轉率(次/年)

◇ 訂單平均運作周期（天）

◇ 低周轉及呆滯物料比例（％）

◇ 庫存準確率（%）

◇ 缺貨率

◇ 無誤交貨率

◇ 交貨及時率……

……

2. 銷售運營規(guī)劃流程(S&OP)與銷售預測管理指標體系分析

◇ 計劃及時齊套發(fā)貨率（％）

◇ 原材料庫存周轉率（次/年）

◇ 訂單完美率（%）

◇ 低周轉及呆滯物料比例（％）

◇ 庫存準確率（%）

  ……

3. 某企業(yè)S&OP業(yè)務流程再造（BPR）項目管理及KPI績效提升計劃介紹；

★ 案例：某企業(yè)計劃業(yè)務流程再造（BPR）項目管理及KPI績效提升計劃介紹；

★ 經(jīng)驗分享：現(xiàn)場答疑與經(jīng)驗交流

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