大客戶管理之道 ----從二次營銷到持續(xù)營

  培訓講師：陳偉

講師背景：
陳偉，筆名達流。中國企業(yè)聯(lián)合會培訓委員會執(zhí)委、北京大學政府管理與產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院客座研究員、中國管理研究院招投標管理研究所所長，中國墨子學院院長。創(chuàng)作有長篇財經(jīng)小說《投標》等多部著作。陳偉（達流）先生有二十年以上的文化研究、十五年以上的咨詢培 詳細>>

陳偉
    課程咨詢電話：

大客戶管理之道 ----從二次營銷到持續(xù)營詳細內(nèi)容

大客戶管理之道 ----從二次營銷到持續(xù)營

**章  大客戶營銷理念認知

1、 二八原則與一九原則

2、 大客戶價值重估

3、 持續(xù)營銷的若干觀念

4、 建立戰(zhàn)略合作伙伴

第二章  二次營銷的類型與特點

1、 售后服務

（售后服務的營銷理念）

2、 產(chǎn)品升級

（自身技術研發(fā)與客戶溝通）

3、 項目二期

4、 項目增補

（中國三峽集團的案例）

5、 項目延伸

6、 項目拓展

（中國鐵物各地分公司的項目拓展）

7、 項目關聯(lián)

（中紀委、省紀委）

8、 機構關聯(lián)

（國家質檢總局、中國標準委、中國認監(jiān)委的案例）

    摹擬：就項目延伸的方法進行討論，各小組進行經(jīng)驗分享。


第三章 持續(xù)營銷的方法與技巧

1、 持續(xù)營銷的關鍵因素

（本人在中國三峽集團已簽了四個合同，歷時五年有余，是持續(xù)營銷的典型，歸納有如下因素）

持續(xù)創(chuàng)造價值

高效規(guī)范服務

耐心誠心溝通

保持品牌優(yōu)勢

維護良好關系

2、 面對需求的把控能力

跟蹤需求

發(fā)現(xiàn)需求

創(chuàng)造需求

3、 **境界：直接達成持續(xù)營銷

產(chǎn)品的不可選擇性

（國家采購法、招投標法的規(guī)定）

項目的連續(xù)性

（天津檔案局的案例）

項目額度的限制

（國家檔案局）

4、 次佳選擇：二次投標的控制

控制項目類型

控制招標文件

（國家鐵道部的案例）

控制競標對手

控制合同內(nèi)容

（北京順義信息辦的案例）

5、 持續(xù)營銷風險防范

防項目周期太長

防前期投入太大

防技術難點過多

防服務能力不夠

防客戶貪心不足

摹擬：就招投文件的控制方法進行小組討論，然后進行全員講解。


第四章 方案式營銷要領

本人在中國國際航空集團項目上經(jīng)過諸多努力，**終客戶在總體上接受了我方的意見，以我公司 提供的方案為藍本進行招標，是方案式營銷的范例。

1、 方案式營銷的三大原則

方案式營銷是持續(xù)營銷的保障和主要表現(xiàn)方式，具有三大原則：

改造需求

價值先行

方案至上

2、 方案式營銷的三大特征

早期介入

主導客戶：專家能力、專業(yè)風范、專注態(tài)度

持續(xù)跟進

3、 方案式營銷的流程

初步溝通

了解需求

改造需求

深入調研

提出設想

改進計劃

提出草案

開展討論

再行調研

完成二稿

征求意見

匯報領導

修改二稿

現(xiàn)場演示

專家評議

完成三稿

領導審定

方案執(zhí)行

后續(xù)服務

二次銷售

持續(xù)推進

4、 方案式營銷注意事項

摹擬：就方案式營銷流程中的現(xiàn)場評議環(huán)節(jié)進行真實環(huán)境再現(xiàn)式的評議活動。


附：培訓前的相關準備

1、做一個條幅，內(nèi)容： ** 公司大客戶維護與二次營銷實戰(zhàn)訓練營

2、投影儀、音響及麥克

3、   參訓人員水牌

4、可粘貼的小笑臉

5、白板和白板筆

6、四合帶粘膠的小方紙

7、按6-8人組的方式排好八字型座位



 

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