《關(guān)鍵時(shí)刻MOT—服務(wù)營(yíng)銷能力提升》
《關(guān)鍵時(shí)刻MOT—服務(wù)營(yíng)銷能力提升》詳細(xì)內(nèi)容
《關(guān)鍵時(shí)刻MOT—服務(wù)營(yíng)銷能力提升》
課程大綱:
**部分:服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代來(lái)臨
1: 工業(yè)時(shí)代1.0-4.0時(shí)代的區(qū)別;
2: 服務(wù)(體驗(yàn))經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨
海底撈賣的是火鍋? 星巴克賣的是咖啡?
3: 服務(wù)(體驗(yàn))經(jīng)濟(jì)時(shí)代的三角系統(tǒng)建設(shè)
第二部分:服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下的關(guān)鍵時(shí)刻(MOT)
1: 關(guān)鍵時(shí)刻(MOT)誕生過(guò)程與基礎(chǔ)理念
2: 關(guān)鍵時(shí)刻(MOT)的三大原則
A: 客戶感知度不僅僅是產(chǎn)品滿意度,更在于**后一次接觸;
B: 客戶只會(huì)記得一次次MOT,決定是否繼續(xù)互動(dòng)下去;
C: 企業(yè)(企業(yè)員工)必須創(chuàng)造客戶難忘的時(shí)刻
3: 關(guān)鍵時(shí)刻(MOT)的行為模式
A: 與客戶奠定溝通基調(diào);
B: 診斷客戶的實(shí)際問(wèn)題;
C: 解決客戶兩大需求 (產(chǎn)品和情緒需求)
D:與客戶互動(dòng),進(jìn)行總結(jié)回顧
E:內(nèi)部進(jìn)一步跟進(jìn)完善
第三部分 服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷技能改變與提升
1: 服務(wù)營(yíng)銷理念改變
求婚信中的重心詞是“我”還是“你”
理念:從推銷(產(chǎn)品)改變?yōu)闋I(yíng)銷(需求)
2: 服務(wù)營(yíng)銷技能的四個(gè)步驟
A:客戶需求的“探索”
傾聽(tīng)客戶,為客戶著想與客戶利益分析
尋找及建立客戶期望,理解客戶價(jià)值鏈及為客戶創(chuàng)造價(jià)值
B: 針對(duì)客戶需求的“提議”
正確理解客戶的需求
客戶需求分析與公司支持能力分析,雙贏策略
C:按照與客戶協(xié)商一致提議“行動(dòng)”
5C法則:幫助你實(shí)現(xiàn)承諾的準(zhǔn)則
臨門一腳的處理方式
D: 行動(dòng)評(píng)估-“確認(rèn)“是否滿足了顧客的期望
客戶有效跟進(jìn)和確認(rèn)用語(yǔ)
確定客戶滿意后導(dǎo)入二次營(yíng)銷
3: 服務(wù)營(yíng)銷過(guò)程的溝通模型與話術(shù)
第四部分 服務(wù)營(yíng)銷與既往營(yíng)銷的核心區(qū)別
1: 讓客戶覺(jué)得所有行為是自我行為 ,我們只是協(xié)助者
2: 解決客戶的情緒需求比產(chǎn)品更重要;
3: 一線員工是服務(wù)營(yíng)銷的核心
以上培訓(xùn)內(nèi)容將采用視頻教學(xué)、案例分析、小組討論等教學(xué)方式進(jìn)行。
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