《4G時代流量經(jīng)營的電話銷售服務(wù)技巧》課程大綱

  培訓(xùn)講師：杜榮軒

講師背景：
杜榮軒培訓(xùn)講師/資深顧問個人介紹：16年一線營銷實戰(zhàn)、團隊管理經(jīng)驗12年客戶經(jīng)理、網(wǎng)格渠道及客服中心線條的培訓(xùn)及實戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗十多年來一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務(wù)營銷管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)曾就職于廣東移動廣州分公司，從事營銷管理工作，具有豐富 詳細>>

杜榮軒
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《4G時代流量經(jīng)營的電話銷售服務(wù)技巧》課程大綱詳細內(nèi)容

《4G時代流量經(jīng)營的電話銷售服務(wù)技巧》課程大綱

《4G時代流量經(jīng)營的電話銷售服務(wù)技巧》

我們不是在賣流量，而是幫客戶在經(jīng)營一種生活方式……

一、問題描述：

(  流量經(jīng)營就是賣套餐嗎？

(  流量經(jīng)營等同于經(jīng)營流量嗎？

(  流量經(jīng)營到底該如何嵌入到客服人員日常的銷售服務(wù)工作中？

…………

不管我們是否愿意，4G移動互聯(lián)網(wǎng)時代的大門已經(jīng)開啟，語音收入已經(jīng)朝不保夕，流量成為主要的收入增長點。在這種大背景下，作為客服中心的每位同事必須要非常清晰流量經(jīng)營與自身工作的關(guān)系，并掌握流量服務(wù)和流量營銷的技巧，成為真正的“流量達人”。

二、培訓(xùn)目標：

(  讓學(xué)員清楚4G背景下，流量經(jīng)營的意義與內(nèi)容；

(  學(xué)習(xí)大眾客戶對于流量產(chǎn)品和服務(wù)的心理需求及服務(wù)切入點；

(  掌握在線進行流量服務(wù)和營銷的方法、話術(shù)，并通過大量的訓(xùn)練讓學(xué)員應(yīng)用。

三、培訓(xùn)特色：

(  從“網(wǎng)絡(luò)、終端、應(yīng)用、技能”四位一體，來闡述流量經(jīng)營的技巧；

(  運用大量一線的實際案例，結(jié)合真實場景，讓學(xué)員在體驗中學(xué)習(xí)。

四、培訓(xùn)時間：

兩天

五、培訓(xùn)對象

一線服務(wù)人員、班組長

六、課程大綱

一、4G時代流量經(jīng)營到底要經(jīng)營什么

(  流量經(jīng)營要經(jīng)營什么

ü  網(wǎng)絡(luò)是基礎(chǔ)

ü  終端是載體

ü  應(yīng)用是依托

ü  人員是根本

(  流量經(jīng)營的思路解讀

ü  突破語音收入的瓶頸——流量經(jīng)營的重要意義

ü  我們?yōu)槭裁匆u手機

ü  軟件應(yīng)用的意義何在

ü  三大運營商流量經(jīng)營的思路差異

ü  基于軟件應(yīng)用粘性思路的終端銷售策略

體驗一：[頭腦風(fēng)暴]—共同討論一下你是如何理解“網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)——智能終端——產(chǎn)品設(shè)計——宣傳引導(dǎo)——體驗培育——流量營銷——用戶習(xí)慣”這條流量業(yè)務(wù)發(fā)展鏈的

二、4G時代流量經(jīng)營的服務(wù)要點解讀

(  4G流量經(jīng)營產(chǎn)品消費的差異性分析

ü  有形產(chǎn)品的營銷方法

ü  無形產(chǎn)品的營銷方法

ü  客戶需求的本質(zhì)分析

ü  案例分享：微信漂流瓶、搖一搖的本質(zhì)

(  客戶的購買過程和偏好解讀

ü  從認識到認知

ü  從認知到理解

ü  從理解到興趣

(  客戶各種狀態(tài)下的服務(wù)營銷時機的辨識

ü  客戶對客服人員不接受時

ü  發(fā)現(xiàn)客戶對流量產(chǎn)品認識不足時

ü  發(fā)現(xiàn)客戶對自身需求不清楚時

ü  發(fā)現(xiàn)客戶對流量產(chǎn)品有先入為主的印象時

ü  ……

體驗二：[錄音分享]—找到這通錄音中流量服務(wù)營銷的切入點

三、4G時代流量經(jīng)營過程中的服務(wù)營銷技巧

(  流量需求挖掘的四個切入點

ü  客戶基本信息詢問

ü  客戶使用情況詢問

ü  客戶業(yè)務(wù)感知詢問

ü  客戶興趣切入詢問

(  流量需求挖掘的提問技巧

ü  區(qū)分客戶的表面需求和背后需求

ü  如何提問可以取得客戶最大限度的配合

ü  高效了解客戶需求的“提問九宮圖”

ü  更全面了解需求的技巧

ü  更深入了解需求的技巧

ü  讓客戶更愿意配合的技巧

體驗三：[流量需求挖掘PK]—小組循環(huán)對壘，看看誰的用時最短

(  流量產(chǎn)品和服務(wù)介紹的技巧

ü  產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)：三句半

ü  示范體驗話術(shù)與要點

ü  價格呈現(xiàn)話術(shù)——漢堡包法則

ü  產(chǎn)品價值體現(xiàn)的話術(shù)要點

(  客戶異議處理及交叉銷售的技巧

ü  常用快速成交的幾種話術(shù)

ü  客戶提出異議代表什么

ü  如何應(yīng)對客戶的拖延

ü  如何處理客戶的顧慮

ü  如何判斷客戶是否在敷衍

ü  如何應(yīng)用“趨利避害”法讓客戶下決定

ü  交叉銷售引導(dǎo)話術(shù)

體驗四：[流量產(chǎn)品推薦訓(xùn)練]—從備選產(chǎn)品中抽出要介紹的產(chǎn)品，運用所學(xué)的方法進行推薦并處理異議

四、課程要點總結(jié)與答疑

(  關(guān)于流量經(jīng)營的核心總結(jié)

(  關(guān)于客戶對于流量認知的總結(jié)

(  關(guān)于流量產(chǎn)品的服務(wù)營銷切入的總結(jié)

 


 

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政企客戶經(jīng)理商機挖掘與客情關(guān)系維系技能提升【課程對象】一線政企客戶經(jīng)理【課程時間】1-2天【講授方式】理論授課+案例討論+模擬訓(xùn)練+視頻分享+小組PK【課程目標】了解重要項目的商機拓展、挖掘與推進流程，掌握關(guān)鍵節(jié)點的把控技巧；學(xué)習(xí)如何在整個營銷過程中，不斷促進高層及關(guān)鍵客戶關(guān)系的進展和維系；通過案例分享、模擬演練等方式提升學(xué)員的實戰(zhàn)能力?！菊n程大綱】第一部分

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《直銷團隊管理與業(yè)績管控》一、課程背景:隨著區(qū)域化、網(wǎng)格化營銷的不斷推進，直銷團隊需要對網(wǎng)格內(nèi)的客戶進行增加精細化的經(jīng)營，但這首選需要建立一只相對穩(wěn)定且充滿凝聚力和戰(zhàn)斗力的隊伍。本課程基于直銷團隊的運作現(xiàn)狀，主要從以下三個方面對學(xué)員能力進行提升。二、課程目標■學(xué)習(xí)團隊溝通、一對一溝通的方法，提升內(nèi)部溝通效率和團隊氛圍；■掌握直銷團隊員工能力管理的技巧，提升團

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《客戶場景化需求分析與行業(yè)解決方案的制作呈現(xiàn)》培訓(xùn)目標理解行業(yè)客戶場景化的需求和痛點，掌握需求挖掘與引導(dǎo)的技巧；學(xué)習(xí)行業(yè)整體解決方案的設(shè)計思路和關(guān)鍵要點；掌握現(xiàn)場進行方案呈現(xiàn)的技巧，學(xué)習(xí)在呈現(xiàn)的過程中如何與客戶進行互動和達成銷售。培訓(xùn)時間1-2天培訓(xùn)對象客戶經(jīng)理/方案經(jīng)理培訓(xùn)方式理論講授+案例分享+情景互動+現(xiàn)場演練+考核認證課程大綱一、客戶場景化需求的分析

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