《采購談判技術(shù)六五四三法》課綱(2天）
《采購談判技術(shù)六五四三法》課綱(2天）詳細(xì)內(nèi)容
《采購談判技術(shù)六五四三法》課綱(2天）
采購談判技術(shù)六五四三法
【課程背景】
談判--采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問題進(jìn)行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個人、部門和公司績效。
【課程收益】
了解采購降價三階段的內(nèi)容
掌握采購談判的時機與八大要素
掌握采購談判的重點內(nèi)容—籌碼
掌握采購談判全面戰(zhàn)術(shù)運用的思路與方法
掌握采購談判準(zhǔn)備階段六大環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容,實施工具與方法
掌握采購談判實施階段的五階段的具體內(nèi)容,實施工具與方法
掌握采購談判議價技巧四步法的具體內(nèi)容與實施方法
掌握采購談判三工具箱的具體內(nèi)容與工具運用
【課程對象】
供應(yīng)鏈經(jīng)理、采購經(jīng)理、采購主管、采購工程師、采購專員 【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程老師】
郭濤老師
【課程方式】
50%理論+40%案例講解演練+10%點評總結(jié)
【課程大綱】
一、采購談判概論
1、采購降本三臺階 （采購降本模型）
2、談判的概念（談判模型）
談判的兩種類型
談判發(fā)生的三大條件
談判的核心原則
案例分析：分柚子
視頻案例分析：《對話》欄目
3、談判的八大要素（收益表）
現(xiàn)場情景模擬：紅與黑
4、談判的戰(zhàn)術(shù)分析與運用
視頻案例分析：大秦帝國片段（分秦）
5、談判的兩大流程（談判流程模型圖）
外部流程--內(nèi)部流程
二、采購談判準(zhǔn)備之六環(huán)節(jié)
1、環(huán)節(jié)一—目標(biāo)確立（為什么談）（波特五力模型、供應(yīng)商分類、產(chǎn)品價格分解表、SWOT表）
市場行情分析
市場報價分析
產(chǎn)品價格分析
供應(yīng)商綜合比較
優(yōu)劣分析
挑戰(zhàn)目標(biāo)分析
現(xiàn)場案例演練：SWOT分析
2、環(huán)節(jié)二—了解你的對手（性格模型、談判對手信息表）
案例分享：供應(yīng)商的感知模型分析
供應(yīng)商感知模型
了解談判對手組織/團(tuán)隊
了解對手個人談判風(fēng)格（歐美/日本/中國人）---老虎型/狐貍型/黑驢型/綿羊型
現(xiàn)場案例演練：看看你是屬于什么類型人員
了解對手的資源與權(quán)限
視頻案例分析：了解對手
制約談判的客觀環(huán)境因素
現(xiàn)場案例演練：你如何設(shè)計談判場景？
3、環(huán)節(jié)三--對問題進(jìn)行優(yōu)先級排序（談判項目優(yōu)先級表）
視頻案例分析：三國演義片段（烏剿）
4、環(huán)節(jié)四—列出各種可能的選擇方案（談判項目的組合表）
案例分析：某企業(yè)談判項目表分析
5、環(huán)節(jié)五—設(shè)定每個談判問題界限 （談判項目界限模型）
6、環(huán)節(jié)六—檢查界限的合理性（談判準(zhǔn)備表）
現(xiàn)場案例演練：企業(yè)采購原料的談判準(zhǔn)備
三、采購談判實施之五階段
現(xiàn)場討論：談判時應(yīng)注重那方面的禮儀
1、階段一-開局階段
開局四大策略
開局的技巧運用
視頻案例分析：中國式合伙人片段
2、階段二-沖突階段
應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
服務(wù)價值遞減與絕對不要折中
應(yīng)對僵局/困境/死胡同
一定要索取回報
視頻案例分析：大秦帝國片段
3、階段三-綜合階段（時間控制表）
視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）
注意點：談判時間管控策略--知彼此/劃模塊/分類別/后焦點/控節(jié)點
4、階段四-決定階段---三條線一個魂（協(xié)議書）
視頻案例分析：喬家大院片段（茶商）
5、階段五-談判總結(jié)（觀察分析判斷表）
現(xiàn)場角色扮演：談判五階段模擬
四、采購談判議價技巧之四步法
1、步法一-談價前的準(zhǔn)備（產(chǎn)品成本構(gòu)成表、采購物料金額表）
價格的策略與首要原則
議價前的準(zhǔn)備策略
案例分析：某企業(yè)產(chǎn)品成本構(gòu)成
2、步法二—供應(yīng)商優(yōu)劣勢分析（SWOT表）
案例演練：供應(yīng)商SWOT分析
3、步法三-談判策略四大方法
買方占優(yōu)時四大議價技巧
買賣雙方勢均力敵時議價技巧
買方處于劣勢時四大方法
供應(yīng)商提高價格時兩大技巧
現(xiàn)場角色扮演：如何談
4、步法四-六大殺價絕招
視頻案例分析：辛丑條約片段
五、采購談判之三工具箱
1、工具一-找對的人
能力與意愿
優(yōu)秀談判的特質(zhì)
視頻案例分析：歷史轉(zhuǎn)折中的鄧小平片段
2、工具二-用對策略（四種讓步方法）
時間策略/地點策略/角色策略
議題策略/讓步策略/權(quán)力策略
視頻案例分析：喬家大院片段
3、工具三-打破疆局六大方法
總結(jié)，答疑
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班組長角色定位與認(rèn)知【課程背景】許多班組長當(dāng)初是由優(yōu)秀的員工選拔而成，由業(yè)務(wù)高手到管理高手的轉(zhuǎn)變從正確的認(rèn)知開始。班組長往往是半路出家，原來在專業(yè)崗位干得不錯，擁有優(yōu)良的技術(shù)或業(yè)務(wù)素質(zhì)，也不乏工作的熱情，但被提拔到班組長管理崗位后，不得不面臨著新的問題：原來只要管好自己，現(xiàn)在要管好一個班組；原來只要做一件事情，現(xiàn)在要負(fù)責(zé)一攤子事情；原來是聽人指揮，現(xiàn)在要不斷
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班組長自我管理工具實戰(zhàn)運用【課程背景】“基礎(chǔ)不牢，地動山搖”，班組是企業(yè)的細(xì)胞，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的基層部門，是企業(yè)的的基礎(chǔ)管理組織，企業(yè)的一切生產(chǎn)活動都依托班組來進(jìn)行，因此班組工作的好壞直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營的成敗，只有組織充滿了活力，企業(yè)才能充滿生機，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。企業(yè)千條線，班組一線牽，當(dāng)前中國企業(yè)管理的一大瓶頸就是班組管理能力明顯不足，
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現(xiàn)場管理篇-班組長一日管理（1天) 02.03
班組長一日管理【課程背景】“基礎(chǔ)不牢，地動山搖”，班組是企業(yè)的細(xì)胞，班組長戰(zhàn)斗在企業(yè)管理的第一線，號稱“兵頭將尾”，班組長八小時盯在現(xiàn)場，第一個發(fā)現(xiàn)問題，第一個分析問題解決問題，“官職”雖小，因而班組長管理素質(zhì)的高低，直接影響著產(chǎn)品質(zhì)量，安全生產(chǎn)與員工士氣，直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營的成敗，因此班組建設(shè)具有特殊的重要性，三流企業(yè)看高層，二流企業(yè)看中層，一流企業(yè)看班組
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班組高效團(tuán)隊與凝聚力打造【課程背景】“基礎(chǔ)不牢，地動山搖”，班組是企業(yè)的細(xì)胞，是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的基層部門，是企業(yè)的的基礎(chǔ)管理組織，企業(yè)的一切生產(chǎn)活動都依托班組來進(jìn)行，因此班組工作的好壞直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營的成敗，只有組織充滿了活力，企業(yè)才能充滿生機，才能在激烈的競爭中立于不敗之地。企業(yè)千條線，班組一線牽，當(dāng)前中國企業(yè)管理的一大瓶頸就是班組管理能力明顯不足，企
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