《新形勢下銷售模式創(chuàng)新與大客戶經(jīng)理鍛造》

  培訓講師：張晶垚

講師背景：
講師介紹：張晶垚老師u曾任職世界500強中建三局u曾任職香港第二大地產(chǎn)集團恒基地產(chǎn)任銷售區(qū)域總監(jiān)u曾任職韓國獨資地安地產(chǎn)銷售總監(jiān)u曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓發(fā)展總監(jiān)u資深技能培訓專家u多家培訓咨詢機構(gòu)特聘講師；u長期擔任諸多大型房地產(chǎn) 詳細>>

張晶垚
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《新形勢下銷售模式創(chuàng)新與大客戶經(jīng)理鍛造》詳細內(nèi)容

《新形勢下銷售模式創(chuàng)新與大客戶經(jīng)理鍛造》

新形勢下的營銷模式創(chuàng)新與大客戶經(jīng)理鍛造

 

?  課程背景：

認識在客戶形成對我們的看法的過程中學員自己所起的作用

學習如何與內(nèi)部相關(guān)部門共同形成為外部顧銷售意識貫穿在企業(yè)價值鏈的各個環(huán)節(jié)

深刻體會在同一個事件面前，不同的處理方式能夠給顧客帶來的不同看法

掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式

掌握透過表面期望洞悉客戶內(nèi)心真正需要的能力

掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力

掌握從雙贏角度出發(fā)既最大限度滿足客戶需求，又保護公司利益，設(shè)計行動方案的能力

?         整體提升銷售人員的大客戶銷售及銷售問題處理能力

 

 

?  課程時間

1天

 

?  課程內(nèi)容

第一部分:銷售模式創(chuàng)新

1.             營銷思路轉(zhuǎn)變——由大企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)閷I(yè)型企業(yè)

2.             營銷行為轉(zhuǎn)變——提供給客戶更多的安全感和保障性

3.             營銷模式的轉(zhuǎn)變——客戶需要更多的參與和體驗

4.             營銷技巧的轉(zhuǎn)變——由稱兄道弟轉(zhuǎn)變?yōu)槿〉每蛻粜湃?/p>

5.             營銷人員的轉(zhuǎn)變——技術(shù)性營銷人員被客戶重視

6.             營銷管理的轉(zhuǎn)變——放權(quán)和鼓勵創(chuàng)新行為

    案例分析：中建三局的營銷模式轉(zhuǎn)變

 

第二部分:大客戶的定義

1.     大客戶的特征和類型

2.     大客戶的分級

3.     大客戶發(fā)展的四個階段

4.     大客戶的生命周期

    游戲：烏鴉與烏龜

5. 四種客戶類型分析

?  求同

?  求同存異

?  求異存同

?  求異

 

第三部分:大客戶分析

1.      大客戶的競爭分析

?  客戶分析——競爭地圖

?  競爭分析——SWOT分析法

2.      大客戶的組織分析

?  教練策略

?  客戶采購組織分析

?  確定關(guān)鍵決策人

3.      大客戶需求和機會分析

?  需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求

?  把握八大成功機會

?  制造機會三大策略

       視頻：點球成金

第三部分:大客戶建立與維護維護

1.      客戶關(guān)系發(fā)展

?  關(guān)系兩大要素：利益+信任

?  利益的準確定義：組織利益和個人利益

案例討論:搞砸的拜訪

案例討論:固執(zhí)的庫管員

角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇

?  中國人建立信任路徑圖

?  與客戶建立互信關(guān)系的方法

案例討論：墨綠色奔馳S600

2.      客戶關(guān)系升級

?  方法一：客戶關(guān)系完善

?  方法二：客戶關(guān)系提升

?  方法三：高層公關(guān)：

3.      技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘

?  技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義

?  “設(shè)置壁壘”的四種方法

4.      客戶忠誠度提升

?  客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值

?  提升客戶滿意度的有效途徑

?  管理客戶期望值的方法 

案例討論：吉他門事件

5.      了解溝通與運用溝通

6.     溝通的三大要素；

?  一定要有一個明確的目標

?  達成共同的協(xié)議

?  溝通是傳遞；信息、思想和情感

7.     溝通的兩種方式；

?  語言式溝通

?  非語言式溝通

討論題：溝通失敗的原因？

8.     學會贊美

?  贊美的作用

?  贊美的技巧

9.      獲取客戶好感的六大法則

?  給客戶良好的第一印象

?  要記住并常說出客戶的名字

?  讓你的客戶有優(yōu)越感

?  替客戶解決問題

?  自己保持快樂開朗

?  給客戶承諾

10.  13種常見客戶心理分析

?  猶豫不決型

?  脾氣暴躁型

?  自命清高型

?  世故老練型

?  小心翼翼型

?  節(jié)約儉樸型

?  來去匆匆型

?  理智好辯型

?  虛榮心強型

?  貪小便宜型

?  八面玲瓏型

?  滔滔不絕型

?  沉默羔羊型

 

第五部分：如何鍛造大客戶經(jīng)理

1.      培養(yǎng)長期經(jīng)營的概念

?  客戶與我們的合作需要契機

?  選擇恰當?shù)臅r機

?  做個靠譜的客戶經(jīng)理

?  培養(yǎng)人脈就是培養(yǎng)錢脈

2.      培養(yǎng)大客戶經(jīng)理

?  技能訓練

?  懂得如何取得客戶的信任

?  做個高分值的客戶經(jīng)理

?  心態(tài)，知識，技能的三方面培養(yǎng)

?  培養(yǎng)“大心臟”

?  學會向客戶提要求

  


 

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