《碧桂園3330億跨越式增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)解碼》2天
《碧桂園3330億跨越式增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)解碼》2天詳細(xì)內(nèi)容
《碧桂園3330億跨越式增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)解碼》2天
碧桂園3330億跨越式增長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)解碼
【背景】
碧桂園從2012年的476億到2013年-2015年連續(xù)3年過(guò)千億，2016年更是達(dá)到了3088億，同比增長(zhǎng)120%， 短短四年，碧桂園業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了549%的增長(zhǎng)。2017年前7個(gè)月更是達(dá)到3330億，超過(guò)萬(wàn)科排名第一。這種跨越式的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是如何形成的，支撐這種增長(zhǎng)的背后動(dòng)因是什么，成功的關(guān)鍵因素是什么?
本次培訓(xùn)由前碧桂園川渝營(yíng)銷(xiāo)總、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)、碧桂園營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目負(fù)責(zé)人朱曉波先生全方面解碼碧桂園跨越式增加的營(yíng)銷(xiāo)奇跡。
集團(tuán)管控模式
管理思路：1+3模式，圍繞利益最大化目標(biāo)。
管理重心：3個(gè)中心：服務(wù)項(xiàng)目為中心、保證營(yíng)銷(xiāo)為中心、以項(xiàng)目利潤(rùn)和現(xiàn)金流為中心。
管理舉措：3項(xiàng)抓手：抓工程質(zhì)量、抓總部服務(wù)、抓績(jī)效考核。
管理主線：集團(tuán)、區(qū)域、項(xiàng)目三級(jí)管控
營(yíng)銷(xiāo)體系架構(gòu)及管控
基于人均效能和銷(xiāo)售達(dá)成的碧桂園營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)
中心、區(qū)域、項(xiàng)目三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管控
市場(chǎng)推廣、人力、資源、財(cái)務(wù)等授權(quán)范圍界定及流程
費(fèi)用管理規(guī)則和程序
前策的四步走
人均 銷(xiāo)售面積
常駐人口增長(zhǎng)
土地市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
施銷(xiāo)比
前策的三步看
看經(jīng)濟(jì)
看市場(chǎng)
看銷(xiāo)售
如何做營(yíng)銷(xiāo)定位
市場(chǎng)分析
市場(chǎng)環(huán)境分析
版塊分析
競(jìng)品分析
產(chǎn)品分析
營(yíng)銷(xiāo)定位輸出
如何在營(yíng)銷(xiāo)中導(dǎo)入品牌
營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化認(rèn)知及構(gòu)建思路
碧桂園營(yíng)銷(xiāo)：把營(yíng)銷(xiāo)變成標(biāo)準(zhǔn)化的流水線，360個(gè)工作節(jié)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)近300個(gè)項(xiàng)目的高效管控。
營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化背景：項(xiàng)目多、新人多、管控困難；20年?duì)I銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)需要沉淀
營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化解決問(wèn)題：新人熟悉營(yíng)銷(xiāo)全過(guò)程、高效管控、快速開(kāi)發(fā)，業(yè)績(jī)達(dá)成
營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化的構(gòu)建思路：如何構(gòu)建符合自身商業(yè)情況的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化
產(chǎn)品、廣告、拓客、銷(xiāo)售手段“四位一體”的營(yíng)銷(xiāo)模式分享
整體策略是把產(chǎn)品、廣告、拓客、銷(xiāo)售手段串在一起的準(zhǔn)繩
產(chǎn)品：從競(jìng)品分析、客戶(hù)分析、類(lèi)品分析、產(chǎn)品分析得到產(chǎn)品定位
廣告：從項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)需求提煉廣告策略
拓客：拓客地圖、拓客渠道、圈層營(yíng)銷(xiāo)、拓客激勵(lì)
銷(xiāo)售手段：圍繞營(yíng)銷(xiāo)不同的階段提供不同的銷(xiāo)售手段
如何打造讓客戶(hù)心動(dòng)的示范區(qū)
營(yíng)銷(xiāo)如戰(zhàn)役，示范區(qū)就是戰(zhàn)場(chǎng)
打造清晰引導(dǎo)區(qū)
如何展示溫馨的項(xiàng)目入口
銷(xiāo)售中心如何大氣布局
完備配套設(shè)施如何完美展示
打造具有催眠效果的通道板房、主題包裝
如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人才結(jié)構(gòu)優(yōu)化與提升
組織效能：梳理組織架構(gòu)、組織績(jī)效管控
崗位效能：崗位職責(zé)明晰、責(zé)任到人
人均效能提升：
中高端人才引進(jìn)：碧桂園未來(lái)領(lǐng)袖計(jì)劃
編制管控
薪酬績(jī)效管控
基于崗位效能提升的編制管理
編制管理原則：效能化、精英化、權(quán)責(zé)化
職責(zé)劃分：
總部職能部門(mén)：編制標(biāo)準(zhǔn)制訂、編制稽查、人均效能評(píng)比
區(qū)域管理部：區(qū)域整體編制管理、區(qū)域人員合理調(diào)配、尾盤(pán)項(xiàng)目編制優(yōu)化
項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：根據(jù)項(xiàng)目貨量和開(kāi)發(fā)階段申報(bào)編制、配合區(qū)域人員調(diào)配、編制自查
基于人均效能的薪酬體系搭建
明確每個(gè)板塊的薪酬制度，總薪酬水平
不允許在薪酬制度外隨意性的申請(qǐng)補(bǔ)助、津貼
如何培養(yǎng)1萬(wàn)多名自有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
區(qū)域和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人培養(yǎng)體系及考核方法
銷(xiāo)售和策劃精英的選拔和培養(yǎng)
營(yíng)銷(xiāo)精英的16項(xiàng)關(guān)鍵技能
激勵(lì)措施
“成就共享”解析
“同心共享”解析
“大吃小”解析
“末位淘汰”
文遠(yuǎn)老師的其它課程
新常態(tài)下拉動(dòng)業(yè)績(jī)的三駕馬車(chē)-業(yè)務(wù)鏈、人才鏈、文化鏈--標(biāo)桿房企的頂層設(shè)計(jì)解碼課程背景：2018年房地產(chǎn)榜單已經(jīng)揭曉，碧桂園以6700多億的成績(jī)繼續(xù)領(lǐng)跑；排名23的萬(wàn)科恒大則以5400億的業(yè)績(jī)大幅領(lǐng)先。盡管萬(wàn)科拋出來(lái)了“活下去”，但一連串的數(shù)據(jù)顯示新常態(tài)下不缺賺錢(qián)效應(yīng)，依舊演繹強(qiáng)者恒強(qiáng)的邏輯。數(shù)字背后留下的是一連串的思考：標(biāo)桿房企跨越式的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是如何形成的？
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標(biāo)桿房企拓客及互聯(lián)網(wǎng)拓客工具第一章：碧桂園拓客2.0版解碼碧桂園拓客模式的演變碧桂園拓客從1.0到2.0的變化從風(fēng)暴式拓客到體系化拓客營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化的四個(gè)階段到拓客的四個(gè)體系品牌立勢(shì)期客戶(hù)摸查四步法客戶(hù)形象描?。嚎蛻?hù)是誰(shuí)？客戶(hù)體系盤(pán)點(diǎn)：客戶(hù)在哪里？客戶(hù)摸查工具：怎么摸查客戶(hù)？客戶(hù)拓展分工：如何跟進(jìn)落實(shí)？品牌盒子/展廳體驗(yàn)前期宣傳渠道提前收蓄客戶(hù)造勢(shì)蓄客期拓客體系
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《標(biāo)桿企業(yè)業(yè)績(jī)跨越式增長(zhǎng)的管理模式及營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新手法解碼》中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了后地產(chǎn)時(shí)代，市場(chǎng)需求逐漸走向相對(duì)平衡，利潤(rùn)率不斷下降，精細(xì)化程度日益提升，所以，房地產(chǎn)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式必須進(jìn)行變革，謀求與新時(shí)期元素、“新常態(tài)”市場(chǎng)特征相結(jié)合的新模式，重構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)價(jià)值鏈;若繼續(xù)沿用砸廣告、蓄客、拓客、殺客的套路將會(huì)在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的路上越來(lái)越步履蹣跚。如何在“新常態(tài)”下變革升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)
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策略定位及創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)課程大綱一、策略定位營(yíng)銷(xiāo)三問(wèn)：賣(mài)什么項(xiàng)目定位（剛需/改善/度假/投資…）價(jià)值點(diǎn)梳理（學(xué)區(qū)/產(chǎn)品/戶(hù)型/園林…）價(jià)值體系創(chuàng)作概念賣(mài)給誰(shuí)客戶(hù)定位、描摹客戶(hù)地圖核心客戶(hù)渠道怎么賣(mài)組合拳的推廣策略精準(zhǔn)全面的拓客手段動(dòng)人心魄的環(huán)境體驗(yàn)聚集人氣的活動(dòng)策略定位五步曲價(jià)值發(fā)現(xiàn)區(qū)域價(jià)值地塊價(jià)值市場(chǎng)機(jī)會(huì)客戶(hù)認(rèn)知客戶(hù)認(rèn)可客戶(hù)抗性?xún)r(jià)值體系各種價(jià)值梳理成價(jià)值體系包項(xiàng)
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課程大綱一、產(chǎn)品定位市場(chǎng)概況政策：最新限購(gòu)限貸限售等政策土地：最近幾年土地成交量和地價(jià)變化商品房：最近幾年商品房的供求量及供求價(jià)走勢(shì)項(xiàng)目客戶(hù)定位客戶(hù)來(lái)源：通過(guò)競(jìng)品項(xiàng)目市調(diào)推導(dǎo)出地緣性還是外溢客戶(hù)，比例關(guān)系客戶(hù)背景：通過(guò)競(jìng)品項(xiàng)目成交客群研究分析客戶(hù)職業(yè)、年齡、意向產(chǎn)品關(guān)注因素：通過(guò)市調(diào)推導(dǎo)關(guān)注因素：物業(yè)、地段、學(xué)區(qū)、戶(hù)型等賣(mài)點(diǎn)和抗性：從地段、配套、價(jià)格、戶(hù)型、
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四位一體的營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)冠培養(yǎng)“四位一體”的營(yíng)銷(xiāo)模式產(chǎn)品、廣告、拓客、銷(xiāo)售手段是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的四個(gè)維度整體策略是把產(chǎn)品、廣告、拓客、銷(xiāo)售手段串在一起的準(zhǔn)繩產(chǎn)品：從競(jìng)品分析、客戶(hù)分析、類(lèi)品分析、產(chǎn)品分析得到產(chǎn)品定位廣告：從項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶(hù)需求提煉廣告策略拓客：拓客地圖、拓客渠道、圈層營(yíng)銷(xiāo)、拓客激勵(lì)銷(xiāo)售手段：圍繞營(yíng)銷(xiāo)不同的階段提供不同的銷(xiāo)售手段銷(xiāo)售冠軍核心能
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高效開(kāi)盤(pán)和資金快速回籠 05.05
如何高效開(kāi)盤(pán)及快速資金一、如何高效開(kāi)盤(pán)和快速去化開(kāi)盤(pán)前期的準(zhǔn)備開(kāi)盤(pán)前造勢(shì)線上：戶(hù)外大牌、樓宇廣告、自媒體、主流報(bào)廣、影視、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)及雜志的全覆蓋，二-三周集中轟炸。線下：明星造勢(shì)、事件營(yíng)銷(xiāo)、現(xiàn)場(chǎng)送禮、民風(fēng)民俗，引萬(wàn)人參觀盛況。示范區(qū)活動(dòng)組織每日小活動(dòng)鋪排每周大活動(dòng)鋪排認(rèn)籌客戶(hù)感恩及老帶新政策。。。大兵團(tuán)集中作戰(zhàn)管理確定開(kāi)盤(pán)前本地銷(xiāo)售人員和外地支援人員架構(gòu)設(shè)
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精裝修房的營(yíng)銷(xiāo)推廣及策劃大綱精裝修房的產(chǎn)品定位功能定位客群定位。項(xiàng)目形象定位價(jià)格定位核心廣告語(yǔ)輸出策略品牌訴求企業(yè)品牌產(chǎn)品品牌賣(mài)點(diǎn)訴求項(xiàng)目地段產(chǎn)品屬性建筑立面園林景觀奢華內(nèi)裝物業(yè)管理精裝修房的階段性營(yíng)銷(xiāo)策略品牌導(dǎo)入期項(xiàng)目入市期示范區(qū)開(kāi)放及認(rèn)籌期開(kāi)盤(pán)期常銷(xiāo)期精裝修房的拓客圈層活動(dòng)客戶(hù)分析客戶(hù)地圖人脈資源拓展拓客人員分工及競(jìng)爭(zhēng)拓客的關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)定及拓客數(shù)據(jù)管理自媒
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碧桂園5500億跨越式增長(zhǎng)的管理模式及營(yíng)銷(xiāo)解碼【課程背景】碧桂園從2012年的476億到2017年的5508億，成為房企銷(xiāo)售冠軍，短短五年，碧桂園業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了10多倍的增長(zhǎng)。這種跨越式的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是如何形成的？支撐這種增長(zhǎng)的背后動(dòng)因是什么本次培訓(xùn)從碧桂園集團(tuán)模式，營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建及營(yíng)銷(xiāo)管控，投資拓展、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化和四位一體的營(yíng)銷(xiāo)打法等五個(gè)方面和營(yíng)銷(xiāo)拓客打法全方面解碼碧
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碧桂園營(yíng)銷(xiāo)解碼碧桂園從2012年的476億到2013年-2015年連續(xù)3年過(guò)千億，2016年更是達(dá)到了3088億，同比增長(zhǎng)120，步入2017年前2個(gè)月，在TOP10房企榜單上，碧桂園以872億元的銷(xiāo)售額領(lǐng)先排在第二位的萬(wàn)科13億元。短短四年，碧桂園業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)6倍多的增長(zhǎng)，這種跨越式的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)是如何形成的，支撐這種增長(zhǎng)的背后動(dòng)因是什么，成功的關(guān)鍵因素是什么，本
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