三農金融業(yè)務創(chuàng)新與風險管理

《三農金融業(yè)務創(chuàng)新與風險管理》
培訓對象：
分行主管副行長、分行小微企業(yè)部門總經理、一級支行行長；社區(qū)客戶經理、信貸以及風險條線人員；
培訓目標：
思想上認識到三農綜合金融服務給銀行帶來的價值。
掌握中三農金融市場開拓的基本方法與開拓渠道。
學習掌握三農金融服務過程中的業(yè)務風險防范
希望學員通過對國內同業(yè)銀行機構的一些三農金融服務和風險防控的經驗和案例有所啟發(fā)。
培訓方式：
案例分析引導，情景呈現式的授課方式。
培訓時間：
3天 6小時/天；輔導時間：7天
培訓課綱：
鄉(xiāng)村農戶市場開拓渠道及方法
農戶市場獲客渠道
獲客營銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營銷哪兒
根據商業(yè)銀行信貸產品五要素進行差異化的精準營銷獲客
根據存量客戶的經營行為特征和消費行為偏好進行精準營銷獲客
依靠更加便捷的支付結算手段增加客戶美好體驗度獲客
人工智能與移動終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務的客戶
其他獲客渠道的探討
三農信貸營銷與風險把控，全流程的營銷和風控理念
信貸風控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風控哪兒
信貸業(yè)務的八大流程簡介（全流程營銷與風險把控）：
從營銷環(huán)節(jié)的營銷/風險把控
申請受理環(huán)節(jié)的營銷/風險把控
信貸實地調查環(huán)節(jié)的營銷/風險把控
信貸審貸分析環(huán)節(jié)營銷/風險把控
信貸審批環(huán)節(jié)的營銷/風險把控
信貸貸款撥付環(huán)節(jié)的營銷/風險把控
信貸貸后管理環(huán)節(jié)的營銷/風險把控
信貸不良清收環(huán)節(jié)的營銷/風險把控
農村客戶追蹤與成交技巧
3.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責與所扮演的角色
信貸客戶經理在各環(huán)節(jié)中的營銷機會
營銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓
時刻處于推銷和被推銷中
學會接受拒絕
興趣和信心：能夠將個貸工作當做興趣社交
人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌
銀行信貸客戶經理的營銷：煉心與修心
心須在事上磨
3.2信貸銷售溝通技巧 3.2.1營銷前的調研工作（為甄選優(yōu)質的客戶做準備）
調研當地客戶類型以及所占的比例和數量（不同從業(yè)類別、年齡等）
涉及經營類各種客戶類型的數量和占比分別：便于進行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產加工、餐飲服務、其他服務、涉農生產加工等等）
根據不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的信貸產品和準入政策
營銷前調研同業(yè)競爭機構：
調研準入政策和風控方式
調研產品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款
3.2.2信貸客戶的營銷
營銷和銷售的區(qū)別
倒三角原理的信貸銷售中的意義
營銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運籌帷幄
如何進行“貸款產品”的價格談判：
三明治原理、感官沖擊法、價值優(yōu)于價格；
關于價格談判的好處和意義
信貸營銷中的異議處理
異議處理的原則
異議處理的手段
異議處理的意義和好處
異議處理的機遇
三農綜合金融服務
綜合金融服務的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數據
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務意識
四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設水平
綜合金融服務開展的農戶生產規(guī)模、特征及必須的幾大數據？
數據一：農戶經營的風險收益對比數據
數據二：農戶的生產經營上下游供應鏈數據
數據三：農戶經營采購模式數據和結算模式數據
數據四：農戶經營銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風險數據
數據五：農戶經營成本結構數據
數據六：農戶經營者個人軟信息數據
數據七：農戶經營積累的客戶消費行為數據
綜合金融服務的頂層設計思路
思路：5G時代來臨，如何運用新的科技手段結合數據分析，進行商業(yè)銀行精準的綜合金融服務布局。
綜合金融服務方案的營銷流程
當客戶提出融資需求時，如何探尋客戶的真正需求，挖掘客戶的潛在需求？
還原客戶的資產負債表：分析客戶真實的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類。
如何為客戶提供融資需求策劃意向書？
依據客戶的實際經營情況，計算客戶的生意回報率以及可能產生的風險，結合銀行信貸產品的五要素，進行客戶的信用風險評估并制定放貸原則，最終設計適合客戶的貸款方案。
如何為客戶實施綜合金融服務方案。（以信貸業(yè)務切入，后續(xù)業(yè)務逐步有計劃的進入，不再出現裸貸現象，讓農戶對銀行的價值最大化）
綜合金融服務方案落實必備的條件（略講）
銀行客戶經理的素質要求
銀行產品的針對性設計
學員互動
為現場學員提供個性化綜合金融服務解決思路
解答學員疑問----主要對課堂講解的問題。
模塊一：再談三農金融服務
當前農村信貸的風險形勢分析
對廣大農村客群背景和特點的分析
農村信貸風險成因的分析
面對當前農村信貸風險的對策
二、小額信貸主要發(fā)展模式
德國IPC技術——以包商銀行為例
大數據模式——以阿里小貸為例
評分卡模式——以富國銀行為例
批量營銷模式——以民生銀行為例
模塊二：業(yè)務規(guī)劃
前期市場調研
鄉(xiāng)村客群的區(qū)域市場分析
1、鄉(xiāng)村客戶在哪里？
2、鄉(xiāng)村客戶什么樣？
鄉(xiāng)村客戶的需求分析
1、貸款需求
2、結算需求
3、理財需求
4、其他非金融需求
二、、產品配置策略
特色產品解析
1、廣大的鄉(xiāng)村農戶有信用嗎？關于信用貸的三個核心任務和使命
2、“POS貸”模式
3、抵押擔保模式創(chuàng)新
為批量集群鄉(xiāng)村客戶打造專屬的“產品包”
1、標準化產品解決方案
2、“產品包”設計理念及方法
互動練習——針對鄉(xiāng)村特色行業(yè)集群設計專屬“產品包”
三、項目規(guī)劃報告
項目規(guī)劃報告的結構
鄉(xiāng)村特色產業(yè)基本面分析
目標客戶集群需求分析
產品配置策略
審批標準
組織實施方案
項目規(guī)劃報告的要點
1 指導性
2、可操作性
3、實用性
案例分析——某地區(qū)鄉(xiāng)村行業(yè)客戶批量開發(fā)的項目規(guī)劃報告
關于信用風險評估、授信審批原則和分析
模塊三：渠道搭建
一、“一村、一鏈、一行業(yè)、一平臺”的渠道搭建
“一村”——鄉(xiāng)村特色行業(yè)開發(fā)模式
1、基于農業(yè)產業(yè)合作社
2、基于區(qū)域農業(yè)龍頭企業(yè)
3、基于村鎮(zhèn)
“一鏈”——核心農業(yè)企業(yè)供應鏈開發(fā)模式
“一行業(yè)”——區(qū)域特色農業(yè)開發(fā)模式
“一平臺”——大數據平臺開發(fā)模式
1、基于農業(yè)種養(yǎng)殖業(yè)物流平臺
2、基于互聯(lián)網平臺
案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺
二、鄉(xiāng)村客戶批量業(yè)務的渠道突破和公關
目標市場的“名單式”開發(fā)與推廣步驟
1、鄉(xiāng)村客戶分類準入標準的制定
2、批量審批模式下的綠色通道安排
3、產品前移：產品部與營銷部門協(xié)同的方法
4、風控前移：風險部與營銷部門協(xié)同的方法
案例分享——針對某行業(yè)的農村客戶集群批量化開發(fā)的渠道建設
三農金融服務的業(yè)務創(chuàng)新部分：以下部分作為課程的一個補充，如果客戶感興趣我可以將下面的內容加上
關于鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的話題：
第一單元?農村金融服務的機遇 1、目前農村金融服務情況
1.1機遇
1.1.1內部機遇
農行多年以來服務區(qū)域農業(yè)所積累沉淀的數據
1.1.2外部機遇
互聯(lián)網/大數據為為“三農”金融服務帶來的機遇
2、農村金融市場的現狀
2.1農業(yè)發(fā)展滯后
2.2.1農業(yè)種植業(yè)
2.2.2農業(yè)養(yǎng)殖業(yè)
2.2.3農村種養(yǎng)殖業(yè)生產加工
2.2.4農村個人
2.2農村投入不足
2.3農民：城市轉移
3、農村金融市場的供給情況
3.1大型金融機構撤出
3.2農信成為主體（國內大多數區(qū)域如此，拉薩例外）
3.3郵儲銀行跟進
3.4民間借貸猖獗
4、發(fā)展形勢 4.1關于互聯(lián)網+金融的那點事兒
4.1.1互聯(lián)網企業(yè)：電商
4.1.2傳統(tǒng)金融機構： 移動支付和線上金融服務
4.1.3 P2P網貸平臺終端業(yè)務的布局（宜農貸）
4.1.4 支付行業(yè)企業(yè)在國內終端金融服務的布局
4.1.5 農村經濟個體的實質
農村小微企業(yè)的概念
第二單元?“三農”金融服務的內容及面臨的主要問題1、關于“三農”貸款服務
1.1涉農貸款營銷服務
1.2涉農貸款信用建設服務
1.3涉農貸款的增值服務
2、農村金融市場的主要問題2.1農業(yè)經營風險大
2.2農村客戶分散經營成本高
2.3農戶貸款信息不對稱嚴重
2.4普遍缺乏抵押物
2.5正規(guī)金融的金融抑制程度嚴重
3、“三農”金融服務的使命 3.1籌措資金
3.2建立信用
3.3能力建設
4、金融服務差異化的重要性
4.1差異化服務的本質：營銷與風險控制
4.2差異化金融服務所帶來的好處
精準營銷和精準風控
第三單元、“三農問題”的癥結：小農經濟與市場經濟的沖突和矛盾
1、中國小農經濟的生產力與“分田到戶”的生產關系1.1承包制的成功只是證明了小農經濟的合理性，
1.2沒有證明小農經濟的優(yōu)越性和先進性
2、解決“三農問題”就是要“消滅小農經濟”2.1一個是市場經濟的兩極分化道路
2.2另一個是集體化的道路
第四單元、“三農政策”最近解讀
1、2018年的中央一號文件確定了鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的目標任務
1.1 2020年，制度框架和政策體系基本形成
1.2 2035年，農業(yè)農村現代化基本實現
1.3 2050年，實現鄉(xiāng)村全面振興，農業(yè)強，農村美，農民富全面實現
2、未來的發(fā)展趨勢：走中國特色新型農業(yè)現代化道路
2.1農業(yè)的出路在現代化：投入要真金白銀 解決“錢從哪來”
2.2多種舉措 扶持培養(yǎng)人才
2.3探索“三權分置” 增農民財產性收入
第五單元?如何進行“三農”金融服務的創(chuàng)新 1、如何進行農業(yè)金融服務的創(chuàng)新 1.1創(chuàng)新要有需求
1.1.1關于需求的層次
1.1.2金融需求的普遍性
1.1.3多樣化差異化的需求
1、貸款需求
2、結算需求
3、理財需求
4、其他非金融需求
1.2創(chuàng)新要有設計與借鑒
1.2.1創(chuàng)新的設計：基于大量的數據
1.2.2創(chuàng)新的借鑒
1.3創(chuàng)新要有實踐
1.3.1創(chuàng)新結果的檢驗
2、案例： 2.1關于江蘇幾家農商行：精準營銷和精準風險防范
2.2關于承德郵儲銀行：差異化信貸產品定價
2.3關于鄂爾多斯杭錦旗農商行：涉農/小微信貸全流程金融服務理念
第六單元、農村金融市場的趨勢分析
1、培育發(fā)展龍頭企業(yè)
1.1加大對農業(yè)類公司的培育
1.2通過龍頭企業(yè)做融資
2、完善抵押擔保機制
2.1土地經營權、林權等質押
2.2專業(yè)擔保機構擔保
2.3保險機構參與
3、互聯(lián)網與普惠金融 3.1互聯(lián)網金融OR普惠金融
《關于促進普惠金融服務健康發(fā)展的指導意見》解讀
普惠金融/互聯(lián)網金融的本質
普惠金融特性
草根性
小額性
分散性
3.2互聯(lián)網下的農村金融環(huán)境現狀
農村金融服務需求的潛在市場巨大
互聯(lián)網金融服務于農村
互聯(lián)網金融服務于農民
互聯(lián)網金融服務于農業(yè)
3.3如何搭建互聯(lián)網金融服務的平臺
平臺化的互聯(lián)網金融增值服務功能
查、繳、取、匯、轉、扣、貸等服務功能實現
通過基礎服務和增值服務，積累大量的農村用戶體驗數據
聊聊三農大數據庫對于銀行業(yè)機構的意義
大量移動終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯(lián)網金融服務的便捷
構建互聯(lián)網金融加農村企業(yè)電商平臺
電子商務加金融的服務模式：嵌入進銷存系統(tǒng)、支付結算、融資理財、風險控制、業(yè)務管理等模塊；由原來的純線下變?yōu)榫€上線下相結合
3.4三農的能力建設是普惠金融發(fā)展的關鍵
資金獲取問題
能力建設問題
信用建設問題
3.5如何用互聯(lián)網為農村金融機構進行信貸產品營銷
小微信貸產品的營銷
涉農類信貸產品營銷
個人零售信貸產品營銷
4、政策性與商業(yè)性金融業(yè)務的分工明確
4.1政策性金融機構功能
4.2商業(yè)性金融業(yè)務定位
第七單元?農村金融服務的那點事兒
1、關于情、理、法的那點事兒（情字當頭的由來） 2、農村金融工作的三易（不易、變易、簡易） 3、關于人性和人心的思考
關于三農信貸風險防范的內容：
第一單元?三農貸款的信用風險與放貸原則 1、信貸全流程風險控制理念溝通
2、農戶貸款原因分析
2.1貸款原因分類
經營性資產增加
負債下降
權益下降
2.2貸款原因分析意義
確定客戶是否有合理的資金需求
防止“頂名借款”
防止騙貸
3、信貸信用風險
3.1信貸信用風險的定義
3.2信貸信用風險的來源
4、農戶信貸信用風險的影響因素
4.1關于還款意愿
4.1.1還款意愿之品質
4.1.2還款意愿之違約成本分析
4.2.關于還款能力
4.2.1銀行信貸資金的風險收益曲線對比分析
4.2.2銀行信貸業(yè)務中貸款申請人的業(yè)務結構分析
4.2.3貸款申請人銷售的穩(wěn)定性分析
4.2.4關于貸款申請人成本結構分析
4.2.5貸款申請中雙邊的價格風險
4.2.6貸款申請中的行業(yè)風險
4.2.7銀行貸款五要素項下不合適的貸款風險
4.2.8貸款申請人的投資不成功帶來的風險
4.2.9合規(guī)風險和其他風險
5、銀行信貸信用增強或者風險緩釋的因素
5.1信用增強因素
5.2風險緩釋因素
6、信貸資金放貸原則
第二單元?農戶貸款反欺詐識別
1、實體欺詐
1.1欺詐的定義
2、欺詐的途徑和分類
2.1欺詐的途徑
2.2欺詐的分類
3、外部欺詐的識別：主要形式
4、銀行信貸主要的欺詐形式
4.1虛構貸款原因
4.2提供虛假身份
4.3提供虛假的資料和證明文件
4.4虛構產權證明
4.5對特定人群進行關注
5、隱性欺詐
第三單元 銀行信貸實地調查之軟信息：識人
1、農戶的軟信息決定著還款意愿
2、農戶的軟信息包含哪些內容
2.1社會圈子
2.2家族圈子
2.3生意圈子
2.4愛好圈子
3、農戶軟信息分析基于中國農村的民俗風土人情
3.1中國特色信貸的特征：情字當頭
4、獲取非財務信息的途徑
4.1正面獲取法
4.2側面獲取法
4.3打醬油法
4.4聊天是一門大學問
4.5如何進行同頻道的聊天
5、獲取軟信息的方法
5.1獲取軟信息的六字真言
6、軟信息的分析與交叉檢驗
第四單元 銀行信貸實地調查
1、貸款調查前預約及準備工作
1.1調查準備的作用與目標
1.2調查準備的流程
1.3調查預約的目標
1.4調查預約的步驟
1.5調查預約模擬
2、信貸實地調查的六原則
3、信貸實地調查的流程
3.1十八個流程介紹
4、分行業(yè)調查碰到的問題
4.1農產品生產加工類
4.2農產品貿易類行業(yè)
4.3農村服務類行業(yè)
5、實地調查中的風險預警信號
5.1存貨
5.2應收賬款
5.3一次性償還本金的貸款
第五單元?農戶貸款業(yè)務實地調查關于財務信息的獲取1、貸款申請中財務信息獲取的目的
1.1兩評估、一設計，
1.2根本目標：還原客戶的三表
2、要獲取農戶的財務信息有
2.1經營活動財務信息
2.2投融資活動財務信息
2.3家庭活動財務信息
3、農戶財務信息的獲取方式
4、農戶財務信息獲取的重點
第六單元 農戶貸款分行業(yè)風險識別
1、銀行信貸產品差異化的必要性
1.1根據信貸產品的五要素設計滿足不同準入的需求
1.2根據不同行業(yè)企業(yè)進行差異化信貸產品的設計
1.2.1農產品批發(fā)零售流通行業(yè)（短期營運投入和企業(yè)毛利率的側重考察）
1.2.2涉及民生的服務型行業(yè)（淡旺季的側重考察）
1.2.3農產品生產加工制造行業(yè)（應收賬款和應付賬款賬齡的側重考察）
1.2.4關于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風險的考量
1.3根據身纏經營農戶的上下游開展的信貸風險識別
1.3.1分析上下游采購模式
1.3.2分析上下游結算模式
1.4銀行信貸全流程服務和營銷理念
2、銀行信貸產品差異化定價的重要性
2.1差異化定價的本質：信貸規(guī)模擴張與信貸資產質量的關系
2.2差異化定價所帶來的好處
2.2.1精準營銷
2.2.2風險和收益的要求
2.2.3盡量無差別全方位的客戶覆蓋
第十單元 銀行貸后管理風險識別
1、貸后管理的概念
1.1如何識別貸后風險：三變兩址的貸后檢查方法
1.2貸后管理的五原則
1.3貸后管理的本質：
信貸資產規(guī)模擴張與信貸資產質量之間的平衡
風險的把控與存量客戶的營銷
1.4風險防范理念：全流程的風險識別與防范理念
從銀行信貸的8大流程進行風險識別和防范 2、貸后管理的方法和基本程序：
2.1貸后的定期與不定期檢查
2.2貸后的現場與非現場回訪
2.3基本程序：貸款用途監(jiān)控、貸款人常規(guī)監(jiān)控、貸款人特殊行業(yè)監(jiān)控、側面監(jiān)控與消費監(jiān)控
3、分析貸款客戶可能出現風險逾期的信號
3.1貸款申請人15類風險表現
3.2出現這寫風險預警信號后的處置手段
3.3貸后逾期客戶分類及不同的應對策略與催收方式
3.4欠款清收方法溝通：欠款清收18式

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