5-通用：《嚴(yán)監(jiān)管形勢+大數(shù)據(jù)背景下商業(yè)銀行信貸投放行業(yè)趨勢分析》

通用：《嚴(yán)監(jiān)管形勢+大數(shù)據(jù)背景下商業(yè)銀行信貸投放行業(yè)趨勢分析》
課程背景：
商業(yè)銀行在疫情結(jié)束后經(jīng)濟(jì)疲軟的形勢下，都在反思：接下來國內(nèi)商業(yè)銀行小微信貸業(yè)
務(wù)的發(fā)展趨勢朝哪個方向？需要我們具備怎樣的戰(zhàn)略眼光和實際發(fā)展規(guī)劃？中國商業(yè)銀
行幾十年以來粗放式發(fā)展的改變，從哪里進(jìn)行變革？我們在課程中會通過對國內(nèi)眾多商
業(yè)銀行的案例進(jìn)行分析，應(yīng)該會有一些可供我們借鑒的經(jīng)驗和方法；
國家對于綠色金融、綠色信貸的投放，是接下來發(fā)展戰(zhàn)略中金融服務(wù)和小微企業(yè)信貸服
務(wù)重點投放的領(lǐng)域；國家正在研究通過優(yōu)惠利率、綠色專項再貸款等支持工具，激勵金
融機(jī)構(gòu)商業(yè)銀行為“專精特新”小巨人企業(yè)，以及各個行業(yè)的小微企業(yè)提供多樣化和差異
化的信貸支持。
基于以上形勢，通過：
國家2022年二十大后，以及2023年新頒布的新的銀行監(jiān)管政策以及即將出臺的業(yè)務(wù)政策
的梳理，分析接下來商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)的趨勢；
分析國內(nèi)各種類型的商業(yè)銀行開展小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的案例，了解商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)接下來
信貸業(yè)務(wù)投放客群和行業(yè)結(jié)構(gòu)，進(jìn)而更加明確信貸投放策略；
通過國內(nèi)一部分商業(yè)銀行服務(wù)實體中小微企業(yè)信貸風(fēng)險實務(wù)案例的分享，希望能夠?qū)ξ?br /> 們接下來如何更好為中小微企業(yè)提供信貸服務(wù)有所啟發(fā)與收獲；
（4）通過對小微企業(yè)信貸資產(chǎn)規(guī)模增加、成本控制、全流程風(fēng)險合規(guī)、條線人員
能力提升、營銷服務(wù)、客群分析和行業(yè)分析幾個維度來進(jìn)行創(chuàng)新分析。


課程時間：一天/兩天
授課對象：信貸業(yè)務(wù)部門/風(fēng)險控制部門
授課方法：講授+案例分享
課程大綱：
第一部分：新形式下商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展形勢分析
一、形勢分析：
（一）2023宏觀經(jīng)濟(jì)分析，小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)相關(guān)：
1.無論經(jīng)濟(jì)上行復(fù)蘇，還是經(jīng)濟(jì)下行衰退，貨幣信貸資金對于中小微企業(yè)經(jīng)營實際情況
永遠(yuǎn)是稀缺資源！
2.隨著疫情防控的反復(fù)，經(jīng)濟(jì)形勢會有相應(yīng)的復(fù)蘇，廣大的中小微企業(yè)會催生新的行業(yè)
和新的商業(yè)模式。
3.商業(yè)銀行迎來監(jiān)管更加嚴(yán)格的時代，對于在開展小微企業(yè)金融服務(wù)過程中可能產(chǎn)生的
監(jiān)管風(fēng)險的評估與防范，將成為商業(yè)銀行需要重點關(guān)注的領(lǐng)域。
4.國民經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，對于實體類和民生類的經(jīng)濟(jì)實體的支持，無論是政策，制度，還是金
融工具，都會迎來前所未有的新的高潮和局面。
5.鄉(xiāng)村振興，工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)將成為小微信貸普惠金融領(lǐng)域的一個重要的課題。
6.金融創(chuàng)新，商業(yè)銀行改革，直接影響普通老百姓的日常生活很多方面，暫時性的限制
信貸資金流入房地產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)域就是很典型的一個例子。
7.無論實體中小微企業(yè)還是商業(yè)銀行金融機(jī)構(gòu)，會重新審視并關(guān)注自身對于風(fēng)險防范、
風(fēng)險經(jīng)營、風(fēng)險管理、風(fēng)險處置、風(fēng)險化解的能力。
（二）商業(yè)銀行開展信貸業(yè)務(wù)的監(jiān)管形勢與政策
1、服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)的小微企業(yè)，關(guān)注涉及民生類小微企業(yè)經(jīng)濟(jì)；依然是接下來十年商業(yè)銀
行的重要工作
1.1疫情前后的政策：
?
2021年《商業(yè)銀行小微企業(yè)授信監(jiān)管評價管理辦法》解讀，對于商業(yè)銀行繼續(xù)如何開
展小微企業(yè)授信做出了明確的監(jiān)管評價指標(biāo)
?
2020年5月《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理暫行管理辦法》落地來看2021年商業(yè)銀行小微
信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢
?
2021年2月20日《進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務(wù)的通知》來看中小商業(yè)銀行受
到的影響：三項限制與獨立風(fēng)控的難題
?
《鄉(xiāng)村振興金融機(jī)構(gòu)考核評估管理辦法》，對于商業(yè)銀行開展鄉(xiāng)村振興的業(yè)務(wù)監(jiān)管評
估：定量考核分析占比75%，定性考核分析占比25%
?
2022年11月11日，銀保監(jiān)會《銀行業(yè)監(jiān)督管理法（修訂草案征求意見稿）》向社會公
開征求意見由6章52條到6章92條，內(nèi)容由6000多字到14000多字，到底增加了哪些
內(nèi)容？哪些內(nèi)容接下來對我們的業(yè)務(wù)有重大影響
?
2022年11月，銀發(fā)2022年254號文，《關(guān)于做好當(dāng)前金融支持房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)
展工作的通知》16條，金融對房地產(chǎn)的方向，從限制轉(zhuǎn)向了支持
?
2023年1月6日，“三個辦法一個規(guī)定”，相關(guān)政策文件的出臺，對普惠金融信貸投放
的影響分析
二、商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的八個維度
1.信貸業(yè)務(wù)發(fā)展思維觀念的轉(zhuǎn)變
2.信貸業(yè)務(wù)發(fā)展職業(yè)技能的轉(zhuǎn)變
3.信貸業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷策略的轉(zhuǎn)變
4.信貸業(yè)務(wù)發(fā)展風(fēng)險防控策略的轉(zhuǎn)變
5.信貸業(yè)務(wù)發(fā)展客戶關(guān)系維護(hù)的轉(zhuǎn)變
6.信貸業(yè)務(wù)發(fā)展零售信貸全流程合規(guī)的轉(zhuǎn)變
7.信貸發(fā)展對于監(jiān)管政策的觀念轉(zhuǎn)變
8.客戶經(jīng)理角色認(rèn)知由營銷到客戶價值合作的轉(zhuǎn)變
第二部分：商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)服務(wù)的短板
一、小微企業(yè)服務(wù)成本高
1、分散零售客戶的成本與傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)模式的矛盾
2、小微企業(yè)客戶少、短、頻、快的特點
? 營銷成本高
? 調(diào)查成本高
? 貸后管理成本高
二、對小微企業(yè)客戶風(fēng)險評估能力不足
1、現(xiàn)有的信用評價體制：客戶的硬信息
1.1財務(wù)報表
1.2有價值抵質(zhì)押物
1.3資產(chǎn)豐厚的擔(dān)保人
2、實際情況是：小微企業(yè)沒有這些
2.1缺乏可抵質(zhì)押物
2.2沒有規(guī)范報表
2.3沒有擔(dān)保人
三、客戶開發(fā)方式不到位
1、小微企業(yè)客戶開發(fā)“人海戰(zhàn)術(shù)”
2、小微企業(yè)客戶開發(fā)“跑馬圈地”
3、小微企業(yè)客戶開發(fā)“客戶的逐利性”
4、小微企業(yè)關(guān)系經(jīng)營：沒有永遠(yuǎn)的朋友和敵人，只有永遠(yuǎn)的利益和價值
四、小微金融服務(wù)：同業(yè)競爭非常激烈
1、小微金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重
2、小微金融服務(wù)參差不齊
3、專業(yè)的小微金融服務(wù)人員能力有待提升
3.1小微金融產(chǎn)品專業(yè)
3.2小微金融產(chǎn)品營銷專業(yè)
3.3小微金融業(yè)務(wù)風(fēng)險能力專業(yè)
3.4人情世故專業(yè)
第三部分：應(yīng)對策略：商業(yè)銀行信貸投放轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的六個維度
一、信貸產(chǎn)品轉(zhuǎn)型：小微金融產(chǎn)品創(chuàng)新
1、關(guān)于小微金融產(chǎn)品中信貸產(chǎn)品五要素
2、關(guān)于小微金融產(chǎn)品中信貸產(chǎn)品準(zhǔn)入申請條件+風(fēng)險偏好
3、是否了解普惠小微客戶生意經(jīng)營的特點
? 小微信貸產(chǎn)品是否符合投放客戶的經(jīng)營規(guī)律
? 小微信貸產(chǎn)品是否符合投放客戶的多種生產(chǎn)經(jīng)營場景
? 小微信貸產(chǎn)品是否能夠解決投放客戶的實際問題
4、小微信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新介紹
? 特產(chǎn)特色貸
? 銀稅貸
? 普惠三農(nóng)相關(guān)信貸
? 科創(chuàng)文創(chuàng)貸
? 小微聯(lián)合貸
? 普惠供應(yīng)鏈
? 首貸
? 場景貸
? 流量貸
二、信貸技術(shù)轉(zhuǎn)型：小微金融服務(wù)的界面創(chuàng)新
1、建立好的小微客戶界面的重要性
1.1提升客戶主動接受小微金融產(chǎn)品服務(wù)的意識
1.2提高小微客戶界面主動互動
1.3提升小微客戶界面體驗的便捷
1.4增加粘性
2、小微金融服務(wù)中互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用
2.1銀行移動終端
2.2線上線下智能結(jié)合
2.3小微金融領(lǐng)域數(shù)據(jù)積累的重要性
3、國內(nèi)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的三個階段分析
3.1純線下階段
3.2線上線下相結(jié)合階段
3.3純線上階段
三、信貸服務(wù)轉(zhuǎn)型：小微金融服務(wù)的組織創(chuàng)新
1、小微金融組織：專業(yè)、高效、靈活
2、小微金融組織決策點盡可能前移
3、小微金融服務(wù)：部門銀行-流程銀行
4、小微金融服務(wù)之一：信貸工廠與信貸員兩種模式分析
四、信貸風(fēng)控轉(zhuǎn)型：小微金融服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新
1、普惠小微金融產(chǎn)品全流程風(fēng)控
2、小微金融服務(wù)風(fēng)險技術(shù)純線下模式
3、小微金融服務(wù)風(fēng)控技術(shù)純線下+評分卡模式
4、小微金融服務(wù)風(fēng)控技術(shù)純線上大數(shù)據(jù)風(fēng)控審批授信模式
5、風(fēng)控技術(shù)轉(zhuǎn)型的目的：實現(xiàn)信貸投放增長+風(fēng)險可控+成本控制
五、人的轉(zhuǎn)型：關(guān)于客戶經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)
（一）優(yōu)秀的信貸客戶經(jīng)理養(yǎng)成分為四個階段：
1.思路理念觀念轉(zhuǎn)變
2.知識的積累
3.技能的磨練
4.形成優(yōu)秀的信貸工作習(xí)慣和信貸文化
（二）具體內(nèi)容：
1.正確的信貸觀念：
? 努力擴(kuò)張信貸資產(chǎn)規(guī)模：抓營銷
? 全力保障信貸資產(chǎn)質(zhì)量：抓風(fēng)險
? 對于營銷：信貸業(yè)務(wù)全流程營銷理念
? 對于風(fēng)險：信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險理念
? 信貸工作：認(rèn)識到信貸崗位的職業(yè)價值和行業(yè)價值的沉淀
2.關(guān)于信貸知識積累：
? 本專業(yè)本行業(yè)的：對自己行業(yè)了解多少？
? 金融常識性的、生活常識性的：
? 其他專業(yè)行業(yè)領(lǐng)域的；
? 冷門行業(yè)領(lǐng)域的；
? 關(guān)于興趣：努力在這個過程中尋找的興趣點和興奮點非常重要
3.信貸業(yè)務(wù)技能磨練：
? 溝通技能
? 觀人技能
? 察事技能
? 營銷開拓技能
? 風(fēng)險識別技能
? 分析總結(jié)技能
? 角色轉(zhuǎn)換技能
4.形成習(xí)慣和文化：客戶經(jīng)理日常工作四部曲
優(yōu)秀的信貸客戶經(jīng)理：
六、信貸營銷轉(zhuǎn)型：基于大數(shù)據(jù)模型的普惠信貸精準(zhǔn)營銷
（一）大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的邏輯設(shè)定
1、根據(jù)銀行現(xiàn)有網(wǎng)點數(shù)量、片區(qū)分布、人員結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀、各類系統(tǒng)資源，
建立雙線并行的運(yùn)營模式；
2、根據(jù)線上數(shù)據(jù)建模、線下客戶嘗試與拓展、客戶分級、客戶觸達(dá)方式等，為銀行
在傳統(tǒng)的線下信貸產(chǎn)品銷售方法之外，植入新的數(shù)字化營銷手段，形成新的營銷模式；

3、根據(jù)客戶經(jīng)理基本技能現(xiàn)狀，顛覆同業(yè)常用營銷方法，為客戶經(jīng)理植入新的營銷
方法、營銷技能、營銷思維，建立全新客戶成交模式。
4、既有現(xiàn)有獲客渠道，實施存量客戶數(shù)據(jù)建模挖掘、新客戶營銷場景分類、線上線
下相結(jié)合的三類拓客營銷方法。
（二）大數(shù)據(jù)建模精準(zhǔn)營銷的項目內(nèi)容設(shè)計
1、新運(yùn)營模式
1）生產(chǎn)線式運(yùn)營
2）流水線式銷售
3）場景設(shè)置成交
2、新營銷模式
1）尋找目標(biāo)客戶
2）了解目標(biāo)客戶
3）觸達(dá)目標(biāo)客戶
4）達(dá)成既定交易
3、新思維模式
1）大數(shù)據(jù)思維模式
2）行為心理分析思維
3）建模式客戶篩選思維
4）交叉營銷思維
4、新成交模式
1）創(chuàng)造新場景、尋找既有場景
2）依托場景進(jìn)行營銷
3）使用定量營銷管理工具
（三）大數(shù)據(jù)建模精準(zhǔn)營銷解決方案及導(dǎo)入流程設(shè)計
1、項目啟動會議
2、課程培訓(xùn)
（1）客戶經(jīng)理基本技能與知識完善
（2）個人信貸新拓客模式講解
（3）項目流程及要求
3、個人信貸客戶名單深度精準(zhǔn)
4、建立二條生產(chǎn)線模式：人員分工協(xié)作
5、個人信貸客戶名單深度精準(zhǔn)：CRM系統(tǒng)、信貸系統(tǒng)等
6、線上觸達(dá)客戶：電話話術(shù)（禁止電話營銷）
7、外拓營銷卡制作
8、外拓營銷準(zhǔn)備
9、線上觸達(dá)客戶實施：邀約面訪數(shù)量>10個/人均
10、老師輔導(dǎo)實施，其中電話話術(shù)一對一輔導(dǎo)
11、當(dāng)日復(fù)盤
12、營銷技巧、營銷話術(shù)：針對當(dāng)日發(fā)現(xiàn)的問題，進(jìn)行針對性培訓(xùn)
13、設(shè)置營銷場景
14、電話話術(shù)編制：以邀約到網(wǎng)點為主，或者上門拜訪客戶
15、場景化營銷準(zhǔn)備：工具、人員分工、產(chǎn)品、場景營銷卡、話術(shù)等
16、場景化定向銷售：營銷工具使用、定向銷售流程
17、后期固化方案

第五部分 普惠小微客戶新營銷策略（附帶大量案例分享）
一、小微企業(yè)普惠金融數(shù)據(jù)化綜合金融服務(wù)策略
1. 綜合金融服務(wù)的概念

目前信貸業(yè)務(wù)客戶綜合金融服務(wù)內(nèi)容：貸款、信用卡、存款、理財、支付結(jié)算、保險、
交易支付、電商服務(wù)、分期消費等；信貸營銷可能作為載體存在，與其他金融服務(wù)相互
作為服務(wù)客戶的工具，來增加客戶的體驗度和粘性；來進(jìn)行新客戶的開拓與營銷。
2. 綜合金融服務(wù)的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數(shù)據(jù)
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識
四是真正培養(yǎng)客戶的經(jīng)營能力和第一賺錢能力，持續(xù)發(fā)展的能力
3. 綜合金融服務(wù)開展必須積累的幾大數(shù)據(jù)：（個人信貸客戶）
數(shù)據(jù)一：三農(nóng)客戶消費風(fēng)險收益對比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：三農(nóng)客戶投融資行為數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：三農(nóng)客戶家庭消費行為數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：三農(nóng)客戶生產(chǎn)穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：三農(nóng)客戶生產(chǎn)生活成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：三農(nóng)客戶軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：其他數(shù)據(jù)
4. 綜合金融服務(wù)開展必須積累的幾大數(shù)據(jù)：（普惠小微客戶）
數(shù)據(jù)一：普惠小微的風(fēng)險收益對比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：普惠小微的生產(chǎn)經(jīng)營上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：普惠小微采購模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：普惠小微銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：普惠小微成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：普惠小微經(jīng)營者個人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：普惠小微經(jīng)營積累的客戶消費行為數(shù)據(jù)
二、營銷前的調(diào)研工作（以下列舉了一部分客戶，來說明為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備）
（一）調(diào)研當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶+個體工商戶類型以及所占的比例和數(shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）

（二）調(diào)研當(dāng)?shù)仄栈菪∥⒖蛻纛愋偷臄?shù)量和占比分別：（這里涉及一個小微信貸客戶經(jīng)
理容易忽略的事項：不關(guān)注銀行各個部門的業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷，保險公司都有壽險產(chǎn)險聯(lián)動
營銷，為什么我們不呢？）
1、調(diào)研普惠小微信貸客戶：便于進(jìn)行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生
產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）
2、樹立聯(lián)動營銷意識
3、整合公、私銷售渠道，可以考慮小微客戶經(jīng)理兼職聯(lián)動營銷人員
4、整合營銷產(chǎn)品：符合小微企業(yè)客戶綜合金融服務(wù)需求的滿足
5、具備制定個性化的聯(lián)動營銷服務(wù)方案
6、確保聯(lián)動營銷的售后服務(wù)
7、建立聯(lián)動營銷激勵措施，培養(yǎng)復(fù)合型的聯(lián)動營銷骨干人才團(tuán)隊
8、持續(xù)的小微心底啊業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新
（三）營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機(jī)構(gòu)：
1、營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機(jī)構(gòu)的小微信貸產(chǎn)品類型和特點
三、小微企業(yè)信貸分行業(yè)數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)營銷分析
1、銀行小微企業(yè)信貸產(chǎn)品差異化營銷的必要性
1.1根據(jù)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的五要素設(shè)計滿足不同準(zhǔn)入的需求
1.2根據(jù)不同行業(yè)進(jìn)行差異化信貸產(chǎn)品的設(shè)計
1.2.1批發(fā)零售流通行業(yè)（短期營運(yùn)投入和企業(yè)毛利率的側(cè)重考察）
1.2.2涉及民生的服務(wù)型行業(yè)（淡旺季的側(cè)重考察）
1.2.3生產(chǎn)加工制造行業(yè)（應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款賬齡的側(cè)重考察）
1.2.4關(guān)于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風(fēng)險的考量
2、沒有不好的小微金融產(chǎn)品，只有適合不舍客戶的小微金融產(chǎn)品
2.1是否能夠?qū)⒑线m的小微金融產(chǎn)品和服務(wù)匹配給合適的小微企業(yè)客戶
四、普惠金融轉(zhuǎn)型創(chuàng)新的注意事項
1、小微企業(yè)金融服務(wù)的需求及服務(wù)的體驗放在金融創(chuàng)新首位
2、重視新技術(shù)在創(chuàng)新和豐富小微金融服務(wù)工具領(lǐng)域的重要性
3、注重以上四個維度以及不同經(jīng)濟(jì)發(fā)展地區(qū)對小微金融創(chuàng)新的作用與相關(guān)影響

張志強(qiáng)老師的其它課程