《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與營銷新思路 》


《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢與營銷新思路 》

【課程背景】
1. 管理大師德魯克說：“企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造客戶”
2.
經(jīng)濟(jì)形勢瞬息萬變，業(yè)內(nèi)競爭白熱化，業(yè)外跨界業(yè)務(wù)推陳出新，創(chuàng)新不斷，銀行傳統(tǒng)優(yōu)
勢岌岌可危
而同時(shí)銀行產(chǎn)品/服務(wù)種類繁多，但各類產(chǎn)品/服務(wù)呈‘單一’銷售、被動(dòng)銷售，表現(xiàn)為
“抓則升，不抓則降”的績效趨勢，營銷成本高，利潤低
3.
另外，營銷實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，部分客戶想要的不一定是他們真正需要的，部分客戶從不思考
自己的需求，客戶很多時(shí)候只知道最在乎什么問題，但并不知道如何解決問題。作為
銀行營銷人員，如何降低客戶資源浪費(fèi)？以顧客為導(dǎo)向，創(chuàng)造客戶需求？滿足客戶需
求？
4.
開展交叉營銷將告訴您答案，并將帶給您營銷成本底、利潤高、通過鏈條服務(wù)大大提高
客戶粘性等驚喜

【課程對象】
投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、支行負(fù)責(zé)人
、分行行長

【課程時(shí)間】
2天，12小時(shí)。

【課程收益】
1. 同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考
2. 激活職業(yè)心態(tài)--
助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性
3. 訓(xùn)練從業(yè)技能--
糾偏營銷理念、深入認(rèn)識(shí)交叉營銷效益，梳理營銷流程、掌握交叉營銷關(guān)鍵行為、要
點(diǎn)技巧和相關(guān)話術(shù)、整合并發(fā)揮資源效能，以更少的投入提高渠道產(chǎn)能績效
4. 了解未來宏觀市場變化、實(shí)現(xiàn)以客為尊的發(fā)展趨勢
5. 通過培訓(xùn)達(dá)到精準(zhǔn)營銷
6. 了解、把握并適時(shí)管理客戶需求，適當(dāng)達(dá)成客戶預(yù)期，設(shè)定合理目標(biāo)
7. 滿足并持續(xù)跟蹤客戶資產(chǎn)配置，因市場或目標(biāo)變化而調(diào)整配置
8. 為滿足客戶需求而不懈努力，實(shí)現(xiàn)自我職業(yè)價(jià)值
【課程大綱】
一、中國銀行業(yè)迎來大數(shù)據(jù)時(shí)代
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 中國零售銀行業(yè)新紀(jì)元-客戶正在轉(zhuǎn)變
A.人文方面
B.服務(wù)提升
C.咨詢需求
3. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)在國內(nèi)遇到的機(jī)遇與挑戰(zhàn)與未來十年業(yè)務(wù)發(fā)展
A.零售銀行的發(fā)展起源
B.零售銀行的崛起
C.亞洲零售銀行發(fā)展?jié)摿?br /> D.美、中、臺(tái)財(cái)富管理發(fā)展
4. 中、美零售銀行發(fā)展三階段(農(nóng)信社、城商行、四大行、私人銀行)
A.服務(wù)導(dǎo)向
B.產(chǎn)品導(dǎo)向
C.需求導(dǎo)向
5. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)在國內(nèi)外的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
6. 傳統(tǒng)銀行 VS 財(cái)富管理銀行
A.財(cái)富管理銀行業(yè)務(wù)區(qū)分
B.財(cái)富管理銀行最關(guān)心的問題
C.盈利驅(qū)動(dòng)力
D.客戶最關(guān)心的問題
E.客戶希望銀行怎樣改變
















二、直銷銀行發(fā)展方向梳理
1. 從直接銷售到直銷銀行
A. 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)
B. 利率市場化
C. 大數(shù)據(jù)-金融創(chuàng)新
2. 國內(nèi)外直銷銀行發(fā)展歷程
A. 電子銀行與直銷銀行差異
B. 直銷銀行五關(guān)鍵
C. 直銷銀行競爭優(yōu)勢
D. 政策的開放
3. 中國直銷銀行發(fā)展現(xiàn)狀
A. 股份制銀行與城商行平臺(tái)的差異
B. 各大銀行直銷銀行主要業(yè)務(wù)
C. 主要客群分析
D. 零售轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)超車突破口分析
三、國內(nèi)外直銷銀行案例解析
1. 直銷銀行命名分析
2. 匯豐銀行 : First Direct
3. 荷蘭 ING : ING Direct
4. 民生銀行 : 直銷銀行
5. 平安銀行 : 平安橙子
6. 百信銀行 : 互聯(lián)網(wǎng)+
7. 市場環(huán)境與政策造就不同的直銷銀行
8. 現(xiàn)階段發(fā)展方向建議
A.客戶
B.產(chǎn)品
C.渠道
D.創(chuàng)新






四、營銷方案設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)
1. 外拓營銷九流程
2. 外拓曝光四法則
A.方案設(shè)計(jì)
B.走出去
C.建立關(guān)系
D.引進(jìn)來
3. 外拓建議與實(shí)戰(zhàn)方法
4. 沙龍活動(dòng)二分法
A.年度沙龍活動(dòng)打造
B.沙龍活動(dòng)三大成功關(guān)鍵
5. 沙龍A、B、C三步驟
A.內(nèi)部推動(dòng)
B.現(xiàn)場管理
C.跟進(jìn)與追蹤
6. 國內(nèi)小區(qū)銀行的三種發(fā)展與核心競爭力
7. 分析網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，找出經(jīng)營重點(diǎn)
A.可開發(fā)小區(qū)特性
B.小區(qū)開發(fā)注意事項(xiàng)
C.資源整合的可行性
8. 營銷流程四方案
A.過程化管理
B.高效客戶管理
C.服務(wù)銷售流程連動(dòng)
D.需求導(dǎo)向銷售管理
9. 精品零售銀行SOP標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行方式
A. 七點(diǎn)一線-專業(yè)化網(wǎng)點(diǎn)必經(jīng)之路
B. 廳堂營銷方案
C. 專業(yè)零售晨會(huì)
D. 儀表舉止與服務(wù)營銷
E. 熱情服務(wù)與微笑天使
F. 宣傳折頁設(shè)計(jì)
G. 主動(dòng)營銷與公私連動(dòng)
H. 電話營銷前、中、后
I. 數(shù)字化管理

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