《明星理財?shù)凸駹I銷與溝通技巧》

《明星理財?shù)凸駹I銷與溝通技巧》


【課程背景】
近年來伴隨銀行網(wǎng)點轉型的展開和深入，越來越多的銀行網(wǎng)點跨入了后導入時代，各個
崗位新的困惑和挑戰(zhàn)開始接踵而至。
銀行柜員作為網(wǎng)點一線員工，直接和客戶近距離接觸，他們的一言一行關乎銀行的品牌
，一舉一動代表銀行的形象。而現(xiàn)實工作當中，許多柜員只是把自己當成簡單的操作人
員，服務意識薄弱，服務技巧淡薄，營銷能力偏下。
如何盡快讓柜員樹立良好的服務意識、完成角色轉變、提升服務客戶和營銷客戶的能力
，提高客戶的忠誠度和網(wǎng)點營銷業(yè)績，是擺在領導面前的亟待解決的難題和關鍵，對銀
行來說具有十分重要的意義。

【課程對象】
大堂經(jīng)理、柜員、理財?shù)凸?br />
【課程時間】
3天，18小時。

【課程收益】
1. 明確理財?shù)凸窆ぷ髀氊熀凸ぷ鞣秶瑯淞⒙殬I(yè)的銀行人；
2. 梳理理財?shù)凸穹諆r值思路，樹立銀行以“客戶為中心”理念；
3. 培養(yǎng)理財?shù)凸裾莆湛蛻絷P系管理的系統(tǒng)知識，了解和分析客戶心理需求 ；
4. 提升理財?shù)凸穹諣I銷技能，拓展甄別客戶開發(fā)能力；
5. 學習理財?shù)凸竦耐对V與抱怨技巧，增強危機事件的處理能力；
6. 了解柜面溝通重要性，明確溝通要素、溝通原則、同時明確溝通的真諦
7. 掌握溝通技巧，明確溝通障礙影響因素。
8. 通過溝通改善與其它部門的工作關系，掌握溝通理念、方法和技能，實現(xiàn)
銷售 . 關系 .基金 . 定投





【課程大綱】
一、工作中的最佳狀態(tài)——職業(yè)化
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 你現(xiàn)在的狀態(tài)怎樣？
A. 診斷現(xiàn)狀的7個問題
B. 捫心自問的7個問題
C. 永無止境的競爭模式
D. 求學與職場經(jīng)歷的差異
3. 什么是職業(yè)化？
A. 職業(yè)化一個中心三個基本點
B. 執(zhí)行力是伙伴成長唯一之路
C. 贏在職場的四級臺階
4. 如何實現(xiàn)自己的目標？
A. 過去績效不代表未來，但歷史告訴我們一切
B. 成功背后有習慣
C. 職業(yè)探索與職業(yè)生涯
二、大堂營銷七步亮劍法(前)心法梳理
1. 業(yè)務軍規(guī)
2. 客戶心理分析-不懂客戶需求就作不好銷售
3. 客戶心理分析-抓住五大客戶心理特征
4. 敏感問題-巧妙解決敏感心理問題的心里暗式技巧
5. 激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離
6. 認同客戶:用認同贏取信任
7. 頭腦風暴: 客戶需求分析
三、大堂營銷七步亮劍法(中)問話技巧

1. 落實執(zhí)行Advisory流程
2. 客戶經(jīng)營方法 例：六大金融主要客群素描
3. 溝通技巧Step1:KYC
4. 溝通技巧Step2:設定三種KYC任務
5. 溝通技巧Step3:探求客戶財務需求信息
6. 溝通技巧Step4:驅(qū)動誘因
7. 八大客戶分群與切入點
四、大堂營銷七步亮劍法(后)營銷技能精進班

1. 角色扮演是面談的重點
2. 演練風暴: 角色扮演
3. 客戶最常說的話
4. 學習型團隊打造
五、定投基本功
1. 一個中心 兩個基本點
2. 定投投資心法
3. 景氣循環(huán)與股市
4. 投資的微笑曲線
5. 定投的黃金時機
6. 堅持+復利＝投資致勝
7. 結果比過程重要
8. 人是英雄錢是膽
9. 標的怎么挑好壞不一樣
10. 目標設定 按部就班
11. 機械操作 去除人性
12. 不必為一棵樹 放棄整個森林
13. 定投V.S單筆 超級比一比
A. 亞洲金融風暴后的東盟基金
B. 科技泡沫后的美國科技基金
C. 調(diào)高印花稅后的A股基金
D. 金融海嘯后的資源類基金
E. 13年后的黃金基金
六、定投進階寶典
1. 單筆+定投-虧損基金快速解套
2. 定時不定額-有效降低投資成本
3. 定時定值-適時獲利持盈保泰
七、熟練定投銷售流程與演練
1. 定投是投資入門的基本功
2. 利用定投來開發(fā)客戶可事半功倍
3. 定投推廣的SOP與反對問題處理
A. 客群需求分析
a) 投資大幅虧損
b) 沒時間看盤
c) 具有穩(wěn)定現(xiàn)金流
d) 對投資經(jīng)驗不足
B. 銷售要點與話術
C. 反對問題處理
4. 銷售演練
5. 點評
八、客戶關系深挖由我作起
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 首富的成功要素
3. 你跟客戶是什么關系？
4. 客戶關系三大定律
5. 客戶破冰的不二法則
6. 頭腦風暴-狀元故事
7. 破冰大法梳理
8. 頭腦風暴-如果我是一名顧客
9. 我的藍海在哪里 ?
10. 頭腦風暴-客戶的購買動機
九、客戶關系深入環(huán)節(jié)解析
1. 催眠的藝術
2. 卸下心防最通用的方式
3. 關系深入的關鍵
4. 頭腦風暴 : 深入法則大解析
5. 頭腦風暴 : 影響力
6. 感性情境設定
7. 深挖客戶信息流程
8. 熟客深耕廣耕訓練
9. 陌客深耕廣耕訓練
10. 感性營銷
11. 心靈分享

十、技巧與工具梳理
1. 一樣的產(chǎn)品不同的價值
2. 一樣的服務不同的價值
3. 情境導入的五大關鍵
4. Maslow 需求層級與情境法則
5. 頭腦風暴-未來我該怎么作
6. 看電影學引導式法則
7. 電影劇情：捕捉銷售機會
8. 傳統(tǒng)KYC 與情境KYC的差異
9. 客戶三大信息收集
10. 頭腦風暴-寫下適合自己的話術

十一、掌握話術不求人
1. 制作專屬于您的關系深入大法
2. 現(xiàn)在與未來的差異
3. 客戶為什么要找我
4. 將客戶帶入情境三大關鍵
5. 如何掌握六大情境
6. 頭腦風暴-情境分享跟我這樣做
7. 頭腦風暴-寫下自己的情境故事

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