《攻心銷售之溝通藝術(shù)》

  培訓(xùn)講師：盧璐

講師背景：
盧璐——營銷實戰(zhàn)專家★會議營銷實戰(zhàn)專家★國際注冊高級培訓(xùn)師★多家行業(yè)媒體專欄作者★和君咨詢特邀培訓(xùn)講師★十余年銷售及團隊管理經(jīng)驗★阿里巴巴中國供應(yīng)商天津銷售經(jīng)理★思八達(dá)上海分公司銷售總監(jiān)★多家企業(yè)銷售人才培養(yǎng)顧問★引導(dǎo)技術(shù)踐行者★某千人社群 詳細(xì)>>

盧璐
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《攻心銷售之溝通藝術(shù)》詳細(xì)內(nèi)容

《攻心銷售之溝通藝術(shù)》

攻心銷售之溝通藝術(shù)
【課程背景】
在銷售過程中，如何說、說什么能夠讓客戶愿意聆聽，從而有效促成銷售呢？銷售人員常常會面對各種各樣的困惑，例如：
1、每一次銷售可以分為哪九步？
2、銷售人員在客戶面前需要很健談嗎？
3、都說贊美很重要，為什么有些贊美無關(guān)痛癢，而有些贊美卻能打動人心？
4、巧妙提問非常重要，我們該提哪些問題？如何列出問題清單？
5、怎么聽才是不流于表面的傾聽？
6、不同客戶的性格該如何應(yīng)對？
本課程致力于幫助銷售人員快速提升溝通能力，更快的拉進關(guān)系、建立信任，了解系統(tǒng)的提問方法，更加有效的挖掘客戶需求，從而助力于提升銷售技能。
【培訓(xùn)對象】
銷售人員
【培訓(xùn)方式】
講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動教學(xué)模式。
【課程形式】
課程中會有大量的參與、討論和演練
學(xué)員須帶著相關(guān)主題的一個問題或案例來參與課程，真正做到“帶著問題來，帶著答案走”。
學(xué)員須在課堂中形成自己的行動計劃、獎懲措施和監(jiān)督計劃。
【課程時間】14小時
【課程簡介】
第一章：銷售認(rèn)知
思考一：銷售能否成功取決于哪些因素？
工具一：客戶的購買決策思考二：銷售究竟是一個怎樣的過程？
工具二：銷售流程之獨孤九劍思考三：在客戶那里，我們要表現(xiàn)得很健談嗎？
提示一：銷售人員滔滔不絕帶來的弊端
提示二：銷售是一個身心協(xié)同作用的過程
分組討論：銷售溝通之英雄榜
第二章：溝通法寶之表達(dá)藝術(shù)
1、表達(dá)藝術(shù)：首次寒暄
2、表達(dá)藝術(shù)：開場白
3、表達(dá)藝術(shù)：談話內(nèi)容
共通點
興趣點
4、表達(dá)藝術(shù)：真誠贊美
第一階段：簡單的贊美
第二階段：有層次的贊美
第三階段：通過別人的嘴來贊美
第四階段：全身心的贊美
練習(xí)：表達(dá)藝術(shù)：真誠贊美
5、表達(dá)藝術(shù)：同理心
6、表達(dá)藝術(shù)：簡潔有力
7、表達(dá)藝術(shù)：營造氣氛
第三章：溝通法寶之聽的藝術(shù)
1、聽的藝術(shù)：做大耳朵的人
2、聽的藝術(shù)：把話聽完
3、聽的藝術(shù)：傾聽以客戶為中心
4、聽的藝術(shù)：回應(yīng)客戶
5、聽的藝術(shù)：聽懂記住以后運用
第四章：溝通法寶之問的藝術(shù)
1、問的藝術(shù)：提問困境
2、問的藝術(shù)：開放式問題與封閉式問題的比較
3、問的藝術(shù)：開放式問題與封閉式問題的結(jié)合使用
4、問的藝術(shù)：問更高品質(zhì)的問題
5、問的藝術(shù)：建立提問框架
6、問的藝術(shù)：應(yīng)避免的問題
總結(jié)：提問小建議
：溝通法寶之觀察思考
微表情與微動作
客戶性格分析
投其所好
如何與力量型的顧客溝通
如何與社交型的顧客溝通
如何與踏實型的顧客溝通
如何與完美型的顧客溝通
根據(jù)邏輯判斷客戶的真正想法
：溝通法寶之說服技巧
1、誰在主導(dǎo)談話？
2、如何把我們的想法轉(zhuǎn)移給客戶？
3、背景調(diào)研---痛點挖掘---問題解決
第七章：溝通法寶之借助工具
1、常見銷售工具
客戶見證
廠家說明
市場反饋
合法證書
榮譽證明
構(gòu)建你的銷售工具
課程總結(jié)：
從“你”開始，而不是從“我”開始
用服務(wù)的心態(tài)開始，而不是用賺錢的心態(tài)開始
你傳遞的是價值，而不是僅僅是產(chǎn)品

 

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