“打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)”2天 團(tuán)隊(duì)管理與成交

《“打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)”》
主訓(xùn) ：曹恒山 （大嘴老師）
《打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》—“狼性營(yíng)銷經(jīng)理人”特訓(xùn)營(yíng)
【授課時(shí)間】
2天（每天6小時(shí)）【學(xué)員】
銷售團(tuán)隊(duì)管理者、銷售副總、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售骨干等等
【課程收益】
學(xué)習(xí)如何組建和打造具有狼性的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；
學(xué)習(xí)行動(dòng)營(yíng)銷，主動(dòng)出擊市場(chǎng)，學(xué)會(huì)死咬不放的戰(zhàn)斗精神；
學(xué)習(xí)狼敏銳的嗅覺，拓寬客戶渠道，靈活運(yùn)用營(yíng)銷工具抓住準(zhǔn)客戶；
學(xué)習(xí)狼性銷售的高級(jí)溝通策略和談判成交技巧。
【主訓(xùn)老師】
曹恒山（大嘴老師）/著名銷售技巧培訓(xùn)大師
12年教齡 資深銷售技巧培訓(xùn)師 31家企業(yè)常年?duì)I銷管理顧問
全國(guó)百?gòu)?qiáng)老師 十大銷售培訓(xùn)師
中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師
國(guó)家二級(jí)心理咨詢師 心協(xié)會(huì)員
美國(guó)NGH催眠師
全國(guó)優(yōu)秀青年經(jīng)管作家
無錫作家協(xié)會(huì)會(huì)員
江南大學(xué)MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員
【老師著作】
《林妹妹升職記》、《享受拒絕》、《誰懂客戶誰拿訂單》、《銷售這樣說才對(duì)》、《大客戶談判》、《我的第一本銷售工具書》等等。
【選擇曹老師的四大理由】
1、經(jīng)驗(yàn)豐富
曹老師有著長(zhǎng)達(dá)13年的講課經(jīng)驗(yàn)，曾為400多家企業(yè)授課、受訓(xùn)學(xué)員過萬，其中為31家企業(yè)擔(dān)任常年管理咨詢顧問及銷售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)老師。
2、風(fēng)趣幽默
曹老師主張“快樂學(xué)習(xí)”，課堂沒有填鴨，只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練，使學(xué)員在輕松幽默的氛圍中學(xué)習(xí)，讓學(xué)習(xí)過程快樂而有趣。
3、實(shí)戰(zhàn)接地氣
曹老師是一線銷售出身，又擔(dān)任多家企業(yè)管理顧問和團(tuán)隊(duì)教練，因此手里的案例豐富，課程內(nèi)容大多都是學(xué)習(xí)后馬上就能運(yùn)用到工作中去的“干貨”，而且課堂中曹老師會(huì)安排很多模擬練習(xí)。
4、學(xué)員評(píng)分高
由于曹老師課程“干貨”接地氣又風(fēng)趣幽默，所以課程滿意度非常高，學(xué)員平均打分在97分以上。
【課程大綱】
序 章 \ 狼性團(tuán)隊(duì)的組建
\ 潛能激發(fā)（激發(fā)狼性）
\ 狼性團(tuán)隊(duì)的十一個(gè)管理技能
\ 狼性銷售的十大成交策略
2590165-93980曹老師著作
曹老師著作
【上課守則】
每個(gè)人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會(huì)得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
【課程大綱】
前言：
狼性銷售四大特征：
1、嗅覺靈敏——捕捉客戶需求、抓住成交信息
2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作——輪殺技巧3、死咬不放——持之以恒、鍥而不舍
4、渴望生存——對(duì)成功強(qiáng)大的企圖心
序章、團(tuán)隊(duì)組建
破冰：互動(dòng)暖身游戲
分組：（6-8人一組）
選出組長(zhǎng)
隊(duì)名（與狼有關(guān)）、隊(duì)呼、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK
課程過程中，根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)言、互動(dòng)的積極性給予分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)勵(lì)，課程結(jié)束獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勝小組
第一章、潛能激發(fā)（激發(fā)狼性，突破自我設(shè)限）
自己就是一塊最大的寶藏?！獫撃芗ぐl(fā)大師 安東尼·羅賓
一、尋找達(dá)成目標(biāo)的動(dòng)機(jī)（企圖心）
3923030253365尋找人生目標(biāo)
孫正義的人生目標(biāo)計(jì)劃
曹老師的十個(gè)人生目標(biāo)
你還在渾渾噩噩嗎？
為了讓自己充滿能量，請(qǐng)列出的“夢(mèng)想清單”
課堂互動(dòng)：制定自己的“夢(mèng)想板”選出自己的核心目標(biāo)
課堂作業(yè)：為你的核心目標(biāo)制作思維導(dǎo)圖
制作自己的年度目標(biāo)，并做分解
PK游戲：齊眉棍課堂討論：目標(biāo)的達(dá)成=目標(biāo)的分解
成功者永不抱怨
《不抱怨的世界》
3800475244475銷售精英從不抱怨
推薦：紫手環(huán)運(yùn)動(dòng) 帶上紫手環(huán)，告別抱怨
不抱怨的6個(gè)步驟
不說“我以為”“因?yàn)椤浴?br /> 機(jī)會(huì)都是產(chǎn)生在抱怨的地方?！R云
抱怨越多，商業(yè)價(jià)值越大！
突破自我設(shè)限
土豆游戲 課堂討論
一切困難都是自己的想像，都是自己設(shè)定的假象。
挑戰(zhàn)不可能！
訓(xùn)練厚臉皮：臉皮的厚度等于皮夾子的厚度。——曹恒山
互動(dòng)游戲：瘋狂的舞蹈
PK：選出最瘋狂的小組
要成功先發(fā)瘋，頭腦簡(jiǎn)單向前沖！沖！沖！——徐鶴寧
沙丁魚的故事
百米賽跑的10秒極限
突破心理高度
提高AQ——逆境商
《享受拒絕》
觀賞電影——《超越巔峰》
課堂討論：從短片中看到了什么？分組發(fā)言
給自己一片懸崖
“破釜沉舟” 項(xiàng)羽“巨鹿之戰(zhàn)”
留澳學(xué)生的故事
不逼自己不知道自己有多厲害！
鍥而不舍
狼性銷售之一——死咬不放
蒙牛新員工試題：荷花池開花
案例：走了狗屎運(yùn)的表弟
銷售員只有兩種態(tài)度：要么放棄，要么永不放棄！
馬上行動(dòng)！
要從今天開始，馬上行動(dòng)，拒絕一切拖延。
任何語言都是蒼白的，你惟一需要的就是馬上行動(dòng)，一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃。
——美國(guó)第34任總統(tǒng) 五星上將 艾森豪威爾
第二章、狼性團(tuán)隊(duì)的十一個(gè)管理技能
一、贊美的能力
提倡“賞識(shí)管理”
3657600198120大棒還是面包？
堅(jiān)持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛。
二、批評(píng)的能力（溝通力）
批評(píng)也是一種藝術(shù)
不當(dāng)眾批評(píng)
批評(píng)的流程
三、開會(huì)的能力
能開高效會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)
如何開晨會(huì)、周會(huì)
如何做“復(fù)盤”會(huì)（一個(gè)銷售行為結(jié)束后必須做復(fù)盤）
案例：聯(lián)想的復(fù)盤會(huì)
復(fù)盤的好處
復(fù)盤的種類
復(fù)盤的流程
復(fù)盤的注意點(diǎn)
一對(duì)一的會(huì)議如何召開
四、執(zhí)行力
什么樣的團(tuán)隊(duì)是缺乏執(zhí)行力的？
缺乏執(zhí)行力有什么弊端？
如何擁有良好的執(zhí)行力？
狼性團(tuán)隊(duì)守則之——服從第一
五、招聘面試技巧
銷售負(fù)責(zé)人最大的成交就是成交銷售人才。
（一）、招聘的五大渠道（包括挖角技巧）
（二）、面試的“望聞問切”
（三）、提問話術(shù)
（四）、體驗(yàn)式面試
六、學(xué)習(xí)力
經(jīng)理人學(xué)習(xí)的重要性
如何利用零碎時(shí)間讀書？
如何快速閱讀
曾子曰：“吾日三省吾身——為人謀而不忠乎？與朋友交而不信乎？傳不習(xí)乎？”七、授權(quán)的能力
猴子法則
有效授權(quán)才會(huì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能。
善于授權(quán)才會(huì)培養(yǎng)人才。
授權(quán)的過程
高效率溝通
溝通不過夜
案例：比爾蓋茨的三句話
減少溝通環(huán)節(jié)
多問幾個(gè)“為什么”——不自以為是
提問技術(shù)核心——反問技巧
故事：拂曉就撤退
九、威信力
威權(quán)≠威信
如何獲得威信
十、目標(biāo)管理
目標(biāo)管理的重要性
游戲：齊眉棍設(shè)定目標(biāo)的SMART法則
給員工樹立人生目標(biāo)——尋找動(dòng)機(jī)
做目標(biāo)分解
目標(biāo)管理工具：“目標(biāo)管理卡”
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：做一個(gè)下個(gè)月的目標(biāo)管理卡
十一、核心領(lǐng)導(dǎo)力——教練技術(shù)
教練型領(lǐng)導(dǎo)與普通領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別：
教練式——啟發(fā)下屬自己找到解決問題的方法
普通式——直接告訴員工該怎么做
教練式提問話術(shù)
故事：老鷹與鼴鼠
善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)。
第三章、狼性銷售的十大成交策略
大客戶銷售法
20/80法則
大客戶的分類方法
大客戶的需求分析
大客戶信息搜集與建檔
成交時(shí)機(jī)的把握
狼性之一——對(duì)成交信息的敏銳嗅覺
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！——湯姆.霍普金斯
客戶想要成交的8個(gè)提前信息
從肢體語言中獲取成交前的信息
殺單法——輪殺技巧
殺單的真實(shí)目的——逼出抗拒
殺單的工具——合同
合同成交法的流程和注意
單兵時(shí)代已經(jīng)過去，團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單才是王道！
輪殺技巧：一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！
課堂練習(xí)：輪殺練習(xí) 輪殺話術(shù)的設(shè)計(jì)
解除客戶抗拒
為什么不成交？因?yàn)榭咕軟]有被解決
說出來的抗拒都不是真正的抗拒！
解決客戶抗拒的絕招：“平行架構(gòu)法”
在不與客戶辯論的情況下說服客戶
平行架構(gòu)法的流程 課堂練習(xí)解除抗拒
“將軍”成交法
解決客戶的反悔
短缺策略
物以稀為貴——饑餓營(yíng)銷
短缺策略的三個(gè)步驟
課堂角色扮演
從眾策略
牧群理論 從眾策略的實(shí)施步驟
FBI銷售法
（1）特點(diǎn)(Feature)
（2）好處(Benefit)（利益）
（3）舉例（Illustrate）
假設(shè)成交法
“起死回生法”或“門把銷售法”
課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留15分鐘的課堂提問。
備注：
課程開始前，曹老師會(huì)做電話訪談，并對(duì)公司銷售產(chǎn)品和企業(yè)文化進(jìn)行深入的了解和學(xué)習(xí)，以追求課程的針對(duì)性；
課程開始時(shí)會(huì)給團(tuán)隊(duì)分組，然后進(jìn)行組與組之間的PK和角色扮演等互動(dòng)練習(xí)，每次上課都會(huì)根據(jù)發(fā)言、互動(dòng)及其他課堂表現(xiàn)進(jìn)行加分和減分。
課堂會(huì)做角色扮演等互動(dòng)練習(xí)，盡量在課堂中就能掌握銷售管理和成交技能。

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