社區(qū)金融營銷業(yè)績提升培訓（2天）

社區(qū)金融網(wǎng)點負責人業(yè)績提升培訓
課程大綱：
現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展困境突圍之道
1、金融機構(gòu)面臨的嚴峻挑戰(zhàn)
1）金融脫媒
2）利率市場化
3）市場競爭的加劇
4）客戶需求的變化
社區(qū)金融營銷現(xiàn)狀和問題分析
1）員工營銷心態(tài)和行為需要繼續(xù)轉(zhuǎn)變
2）品牌知名度和美譽度需進一步提升
3）所在區(qū)域服務(wù)營銷覆蓋度過低，需要加大推廣力度
4）很多老客戶的產(chǎn)品滲透率過低，容易產(chǎn)生客戶流失
5）持續(xù)獲客能力弱，員工流失率過高
6）店長整合資源能力弱，營銷活動亮點不足
3、社區(qū)金融網(wǎng)點如何打造核心營銷競爭力
1）繼續(xù)發(fā)揚挎包銀行精神
2）促進客戶交流，發(fā)掘潛在客戶
3）近距離親情化服務(wù)，主動營銷型銀行
4）融入社區(qū)生活，關(guān)系型銀行
5）提高隊伍的專業(yè)度
利用廳堂開展現(xiàn)場營銷
1、廳堂現(xiàn)場營銷的定位和優(yōu)勢
1）網(wǎng)點到訪客戶分析-老客戶、他行客戶、新增客戶、隨機客戶
2）網(wǎng)點現(xiàn)場營銷的優(yōu)勢--有需求、有信任、有氛圍
3）網(wǎng)點現(xiàn)場營銷的產(chǎn)品--要簡單易懂，要現(xiàn)場有禮、要可持續(xù)發(fā)展
4）現(xiàn)場營銷的難點--沒有主題、沒有目標、沒有管控、沒有體系
2、廳堂營銷活動的預(yù)熱造勢宣傳--海陸空立體式
網(wǎng)點提前預(yù)熱造勢
網(wǎng)點周圍社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)宣傳造勢
網(wǎng)點合作渠道宣傳
網(wǎng)點微信宣傳
活動開始當天宣傳
存量客戶宣傳
他行客戶定向宣傳
任務(wù)：選取合作渠道怎么宣傳？
3、活動的現(xiàn)場實施要點--快樂大本營式氛圍
現(xiàn)場擺設(shè)要點
現(xiàn)場時間流程安排
活動主持人要點
現(xiàn)場各個崗位的協(xié)作要點
活動現(xiàn)場的信息收集和意向客戶記錄
4、活動結(jié)束后跟進--錦上添花
參與客戶表示感謝
意向客戶跟進
熟客帶生客
客戶滿意度回訪
三、社區(qū)金融片區(qū)客戶開發(fā)技巧
社區(qū)支行周圍片區(qū)調(diào)研
1）確定重點企業(yè)、商戶、社區(qū)；
2) 摸清客戶類型、資源狀況；
3) 收集客戶詳細資料；
4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
5）確定重點對象，根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案；
2、片區(qū)開發(fā)活動設(shè)計設(shè)施步驟
1）活動組織策劃
2）關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3）活動預(yù)熱造勢
4）活動現(xiàn)場實施
5）活動后續(xù)跟進
3、做好三個聯(lián)動技巧
1）銀企聯(lián)動
2）銀商聯(lián)動
3）銀區(qū)聯(lián)動
4、利用好移動互聯(lián)網(wǎng)工具
1）利用微信公眾號擴大宣傳
2）利用微信群經(jīng)營客戶
3）利用線上平臺獲客
四、片區(qū)外拓營銷實戰(zhàn)策略
1、深耕商區(qū)的技巧
1）商區(qū)客戶的一般共性需求分析：結(jié)算類，融資類，個人家庭投資理財類。
2）商區(qū)客戶的營銷拜訪流程六部曲
3）商戶老板的溝通策略技巧
4）如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務(wù)。
演練：走訪服裝店案例
2、深耕園區(qū)企業(yè)技巧
對公營銷和個人營銷的異同分析
園區(qū)企業(yè)的拜訪模式：陌生拜訪，電話邀約，托人邀請，集中營銷等
園區(qū)企業(yè)的金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，釜底抽薪切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等。
公私聯(lián)動的技巧：對公促個金陌生，個金促對公模式。
3、深耕政府機關(guān)技巧
1）關(guān)系營銷，有了關(guān)系就沒關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
2）高層切入法與底層滲透法
3）借：借力營銷，利用第三方合作
4）機關(guān)客戶的營銷重點：合作項目，公務(wù)員貸款，消費貸款，批量授信。
5）大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶
4、深耕學校技巧1）學校營銷合作機會點分析
2）學校教師隊伍批量營銷法：一對多營銷活動
3）學校學生隊伍金融需求分析：生活費，學費，自助取款，外地讀書
4）學生家長營銷價值分析
演練：一對多介紹我行產(chǎn)品
5、深耕社區(qū)技巧
1、深耕社區(qū)的常見問題分析：找人難，產(chǎn)出難
2、社區(qū)營銷方法：中心轉(zhuǎn)介法，合作聯(lián)盟法，活動促進法，擺攤宣傳法。
3、社區(qū)居民的金融需求：禮品帶動，金融知識推廣，存款利率優(yōu)勢介紹，個人貸款營銷。
4、社區(qū)活動的實施技巧：抽獎，送禮，運動、促銷。
五、金融營銷流程和關(guān)鍵技巧演練
1、客戶識別分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、產(chǎn)品介紹的技巧
5、異議處理的技巧
6、促成業(yè)務(wù)的技巧
演練：一對一陌拜通關(guān)測試
六、存量客戶管理策略
客戶管理整體設(shè)計：
外拓建檔客戶的分類技巧：一般關(guān)注，重點跟進，定期回訪，培植發(fā)展。
按照業(yè)務(wù)需求：信貸類，存款類，結(jié)算類等。
2、到訪客戶有人激發(fā)
3、意向客戶有人跟進
4、存量客戶有人盤活
5、優(yōu)質(zhì)客戶有人深耕
七、社區(qū)金融店長的管理策略提升
1、晨夕會的高效召開
2、團隊成員的日常管理
1）每日工作時間安排
2）黃金時間段利用
3）營銷行為的督導
4）績效的面談
3、團隊的有效激勵
1）適當?shù)氖跈?quán)
2）及時的夸獎贊美
3）團隊內(nèi)部機會的創(chuàng)設(shè)
4）重要時刻的把握

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