《成為益伙人：經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順》

《成為益伙人：經(jīng)銷商的管準(zhǔn)與理順》
講師：葉敦明，工業(yè)品營銷教練
課時：2天（12小時）
【課程背景】
1．視野局限，手法單一，本行業(yè)的招數(shù)越用越不好用；
2．任務(wù)導(dǎo)向，本位思考，制造商與經(jīng)銷商互補(bǔ)效應(yīng)少；
3．管無準(zhǔn)星，理不通順，資源和精力耗在存量管理上。
【課程收益】
1．全景實(shí)戰(zhàn)，結(jié)合七個行業(yè)的十一個案例，深入研討巧應(yīng)用；
2．轉(zhuǎn)換角色，扮演大管家主導(dǎo)經(jīng)銷商管理，管準(zhǔn)理順入化境；
3．超越業(yè)務(wù)，用生意人眼光看經(jīng)銷商業(yè)務(wù)，銷售天地大不同。
【課程提綱】
第一篇：探尋經(jīng)銷商的“隱秘世界”
1、案例分析（一）：鋼材大漲，經(jīng)銷商的日子反倒難過！
1）買漲不買跌
2）怎樣防賠錢
3）適量囤貨時
2、洞口：看清經(jīng)銷商的三組關(guān)鍵詞
1）三組關(guān)鍵詞與十個現(xiàn)象
2）三個層面的課堂討論
3、發(fā)現(xiàn)：經(jīng)銷商的“隱秘”生命力
1）案例分析（二）：斗山經(jīng)銷商年會的三個大獎
2）渠道為王or渠道危亡？
3）課堂小練習(xí)—哪些地方我們高看、低看了經(jīng)銷商的生命力？
4、深入：連接經(jīng)銷商的三個世界
1）三個世界、三重境界
2）三個世界、九個接點(diǎn)
3）三個世界十六個討論
5、開啟：經(jīng)銷商生意的四輪驅(qū)動
6、即刻解碼—廠商關(guān)系的頂層活力
1）案例分析（三）：格力戰(zhàn)略合作式渠道的變革路徑
2）頂層活力的三個激活點(diǎn)
7、分組練習(xí)：用關(guān)鍵詞概括經(jīng)銷商特質(zhì)
第二篇：“管”準(zhǔn)三大對象，渠道經(jīng)營綱舉目張
1、管人：外部客戶x內(nèi)部客戶
1）案例分析（四）：激活內(nèi)外部客戶，卡特彼勒是怎樣做的？
2）外部客戶x內(nèi)部客戶的構(gòu)成要素
3）內(nèi)外部三角形，管人管的更有型！
2、管貨：產(chǎn)品+方案+交付
1）C2M模式，在工業(yè)品（制造業(yè)）大顯身手！
2）打造爆款產(chǎn)品的五個要素
3）交叉使用三種解決方案
--案例分析（五）：阿里巴巴工業(yè)品品牌站
4）交付，別讓客戶在等待中凋零
--交付模型：三個層面、四個步驟、十五個因素
--課堂小練習(xí)：經(jīng)銷商的改進(jìn)、銷售經(jīng)理的作為
3、管場：品牌+事件+動銷
1）經(jīng)銷商也參與到品牌建設(shè)中
--案例分析（六）：三一重工6S店與沈機(jī)4S店
2）事件營銷，經(jīng)銷商愿意擔(dān)當(dāng)主角
3）動銷三問，初速度看出經(jīng)銷商實(shí)力
4、實(shí)戰(zhàn)營：四種經(jīng)銷商的幫扶策略
5、一角色：經(jīng)銷商的私董總經(jīng)理
6、即刻“管”準(zhǔn)—在經(jīng)銷商最需要你的地方有所作為
1）管好團(tuán)隊(duì)，業(yè)務(wù)經(jīng)營升級到市場經(jīng)營
2）管住計(jì)劃，市場目標(biāo)融入業(yè)務(wù)流程中
3）管事業(yè)心，老板思維蛻變?yōu)槔峡傃酃?br /> 第三篇：“理”順三個關(guān)系，激發(fā)經(jīng)銷商積極性
1、“理”順三個關(guān)系，理出經(jīng)銷商成長的好結(jié)果
1）三個維度看分明
2）權(quán)重分配的練習(xí)
2、客戶開發(fā)=市場開拓準(zhǔn)度x營銷開展力度
1）平臺化，經(jīng)銷商產(chǎn)品組合新方向
2）市場開拓準(zhǔn)度，經(jīng)營格局見高下
3）營銷開展力度，管理水平分好壞
4）經(jīng)銷商的開發(fā)水平評測表
3、客戶服務(wù)=（常規(guī)+增值）x創(chuàng)新
1）客戶服務(wù)，怎樣成為業(yè)務(wù)增長點(diǎn)？
--案例分析（七）：小馬快修、油到了，掘金工程機(jī)械后市場
2）三種服務(wù)，對應(yīng)三種要素
3）增值服務(wù)，有亮點(diǎn)、更有業(yè)務(wù)接入點(diǎn)
--案例分析（八）：山特維克，讓服務(wù)多增值
4）創(chuàng)新服務(wù)，打開你的想象
4、利益分配=存量增量-試錯成本-迭代風(fēng)險(xiǎn)
1）利益分配，一哄而起之后的不歡而散
2）利益分配，三個要素分步到位
3）利益共同體，廠商同心與同行
4）案例分析（九）：斯隆時代的通用汽車，經(jīng)銷商擺在第一位
5、經(jīng)銷商肖像圖：打開天窗說亮話
6、商業(yè)模式畫布：幫扶開花又結(jié)果
7、即刻“理”順—不同類型、不同情境下的經(jīng)銷商應(yīng)對之策
1）黑馬經(jīng)銷商，產(chǎn)品組合與目標(biāo)客戶匹配度較弱
2）強(qiáng)勢經(jīng)銷商，銷量大占有率高但不守公司規(guī)矩
3）雞肋經(jīng)銷商，聽話照做可市場開發(fā)能力不太行
第四篇：四步臺階，經(jīng)銷商管理蝶變
1、唱好經(jīng)銷商大戲=懂生意+善經(jīng)營的銷售精英
1）六個細(xì)節(jié)
2）無本的生意與經(jīng)營者頭腦
3）案例分析（十）：杰拉德放在你的位置上會怎么樣？
2、經(jīng)銷商幫扶的先服務(wù)后引領(lǐng)
1）六個做點(diǎn)
2）三個角色
3、成為市場總經(jīng)理的四項(xiàng)能力
1）三個關(guān)鍵
2）四項(xiàng)能力
3）做深一個點(diǎn)、管好一條線、理順一個面
4、后臺支持與經(jīng)銷商輪值
5、做花園式廠商關(guān)系的好園丁
1）案例分析（十一）：撒種的故事
2）銷售“三成”與園丁“三好”
3）營銷人的“三愛”
6、即刻升級—“亮化”經(jīng)銷商管理的量化指標(biāo)
7、小組作業(yè)：恭喜您升任市場總經(jīng)理，三把火怎么燒？
8、課程小結(jié)：成為益伙人，成就好渠道
[課程風(fēng)格]
1. 場景化導(dǎo)入，幽默風(fēng)趣、激發(fā)興趣，鮮活談判思維
2. 角色化扮演，轉(zhuǎn)換思維、全景思考，開闊談判視野；
3. 實(shí)戰(zhàn)化演練，以戰(zhàn)帶訓(xùn)、訓(xùn)戰(zhàn)互促，豐富談判方法。
[咨詢式營銷教練]
其一，診斷入手、方法落地，帶動營銷觀念與思路的更新；
其二，解決現(xiàn)實(shí)銷售難題，提供中長期營銷管理問診服務(wù)；
其三，訓(xùn)戰(zhàn)一體，學(xué)到就能用到，持續(xù)推動課后有效執(zhí)行。
[講師專著]
《變局下的工業(yè)品企業(yè)7大機(jī)遇》，16萬字，2014年出版；
《資深大客戶經(jīng)理：策略準(zhǔn)、執(zhí)行狠》，12.5萬字，2016年出版。

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