《開門紅—零售營銷決勝之戰(zhàn)》

  培訓講師：楊藝

講師背景：
楊藝——零售銀行營銷管理專家【專家簡介】l23年銀行零售工作經(jīng)驗l現(xiàn)任：某股份制銀行零售銀行部營銷管理部總經(jīng)理l曾任：某城商行上海分行零售銀行部總經(jīng)理l曾任：中國建設銀行省分行個人金融部副總經(jīng)理l曾任：某外資銀行總部銷售管理團隊主管、高級產(chǎn) 詳細>>

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《開門紅—零售營銷決勝之戰(zhàn)》詳細內(nèi)容

《開門紅—零售營銷決勝之戰(zhàn)》

銀行2020旺季營銷實戰(zhàn)策略
主講：楊藝 12課時【課程背景】
在以往的銀行業(yè)當中，都有這樣的作業(yè)習慣，即上半年就完成全年任務指標的大部分要求，所以便有了“要想富一季度，要賺錢上半年”的俗語，然而隨著國內(nèi)銀行業(yè)競爭的進一步加劇，雖然銀行定位給其后續(xù)發(fā)展方向帶來了一定的指引，但同時短時間內(nèi)的業(yè)內(nèi)混戰(zhàn)目前看來也是不可避免，除去少數(shù)地方銀行介入暫未飽和，但很多客群密集地域，銀行聚集已經(jīng)非常明顯，且有飽和態(tài)勢，那么如何在市場摸索中逐步形成適應市場，符合需求，屬于我們自己的銀行經(jīng)營模式、產(chǎn)品模式、服務模式就需要我們共同來思考探索。
目前國內(nèi)銀行業(yè)日新月異，環(huán)境在變、市場在變、客戶在變，如果這個時候我們再采取傳統(tǒng)方式來以不變應萬變，注定會與市場脫節(jié)。本課程將著重將傳統(tǒng)旺季之營銷策略，對各項產(chǎn)能增量一一展開剖析。
【課程收益】
深刻了解開門紅對客戶、網(wǎng)點、自己的戰(zhàn)略意義
全面掌握開門紅過程中的實施要點和關鍵要素
清晰了解工作方向和定位，找準自己的角色，全身心投入
學習掌握旺季營銷中的營銷技巧和方法并學以致用
掌握系統(tǒng)的營銷工具和方式方法運用到實戰(zhàn)營銷當中
課程大綱：
一、零售業(yè)務市場環(huán)境探析
零售業(yè)務經(jīng)營過程中直面壓力
零售業(yè)務經(jīng)營壓力背后的原因
互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行業(yè)的影響
國內(nèi)零售銀行發(fā)展概況
銀行經(jīng)營面臨的問題
零售業(yè)務營銷模式轉(zhuǎn)變的必然趨勢
二、“開門紅”意義及整體思路
“開門紅”旺季營銷工作的意義
業(yè)務思路——組合拳
打好三大戰(zhàn)役：廳堂陣地戰(zhàn)、農(nóng)村村居殲滅戰(zhàn)、城市社區(qū)運動戰(zhàn)
抓好四大要素：營銷氛圍、崗位營銷、營銷動作、營銷活動
旺季期間重點營銷活動類型
吸客類——增加客戶對網(wǎng)點關注度，刺激客戶來網(wǎng)點
增值類——業(yè)務疊加、產(chǎn)品聯(lián)動類，提升客戶粘度
吸金類——策劃主題營銷活動，客戶分檔升級，提升客戶。
“開門紅戰(zhàn)役” 存在的問題
開門紅的整體規(guī)劃不到位
各營銷階段的銜接不到位
爆款營銷重點聚焦不到位
營銷活動的針對性不到位
廳堂氛圍營造配套不到位
員工技能話術(shù)訓練不到位
旺季營銷客戶開發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)思維
三、“開門紅戰(zhàn)役”局勢分析與目標確定
1、開門紅管理工作6到位
管理體系構(gòu)建
目標分解
過程管理
客戶管理
片區(qū)開發(fā)管理
2、“開門紅”工作目標的制定和業(yè)務規(guī)劃
3、經(jīng)營環(huán)境的分析與應對
4、區(qū)域競爭環(huán)境的情況分析
5、各支行自身情況分析
6、目標的分解與管理
7、如何進行目標分解并有效管理
8、制定經(jīng)營策略 把控經(jīng)營方向
四、“開門紅戰(zhàn)役”計劃與準備工作
1、旺季營銷存款及AUM增量來源
2、旺季營銷存款及AUM主要客群
3、“開門紅戰(zhàn)役”客群營銷策略
存量客戶
外出務工人員
社區(qū)居民
個體工商戶
代發(fā)薪、證券投資客群
其他客群：以支付為目的的消費者
4、旺季營銷中收主要增量來源
5、旺季營銷中收增長對應主要客群
6、獲取中收的邏輯思路和策略
五、“開門紅戰(zhàn)役”組織實施
1、組織實施一：營銷活動的策劃與執(zhí)行
案例：旺季營銷活動進社區(qū)
案例：旺季營銷親子客群活動策劃
案例：旺季營銷返鄉(xiāng)務工戶活動策劃
案例：旺季營銷老年客群活動策劃
案例：旺季營銷社區(qū)女性客群活動策劃
案例：旺季營銷代發(fā)工資企業(yè)活動策劃
案例：旺季營銷掃碼支付業(yè)務活動策劃
案例：旺季營銷ETC活動策劃2、組織實施二：廳堂氛圍的打造
廳堂營銷氛圍觸點打造
營銷氛圍行銷工具設計
3、組織實施三：重點產(chǎn)品的銷售邏輯
六、“開門紅戰(zhàn)役”監(jiān)督改進
1、開門紅營銷“每日工作清單”
2、提高銷售產(chǎn)能的關鍵因素
3、網(wǎng)點如何做好“日”“周”“月”的日常管理
4、監(jiān)督的三要素——形式、對象、內(nèi)容
5、日常工作監(jiān)督中的“四會”

 

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