《廳堂聯(lián)動(dòng)打贏陣地營(yíng)銷保衛(wèi)戰(zhàn)》

  培訓(xùn)講師：楊藝

講師背景：
楊藝——零售銀行營(yíng)銷管理專家【專家簡(jiǎn)介】l23年銀行零售工作經(jīng)驗(yàn)l現(xiàn)任：某股份制銀行零售銀行部營(yíng)銷管理部總經(jīng)理l曾任：某城商行上海分行零售銀行部總經(jīng)理l曾任：中國(guó)建設(shè)銀行省分行個(gè)人金融部副總經(jīng)理l曾任：某外資銀行總部銷售管理團(tuán)隊(duì)主管、高級(jí)產(chǎn) 詳細(xì)>>

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《廳堂聯(lián)動(dòng)打贏陣地營(yíng)銷保衛(wèi)戰(zhàn)》詳細(xì)內(nèi)容

《廳堂聯(lián)動(dòng)打贏陣地營(yíng)銷保衛(wèi)戰(zhàn)》

課程名稱：《廳堂聯(lián)動(dòng)打贏陣地營(yíng)銷保衛(wèi)戰(zhàn)》
主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)
課程背景：
在經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后，世界及中國(guó)經(jīng)濟(jì)均進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，我國(guó)經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入新常態(tài)階段，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國(guó)內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。如何在此背景下做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)， 很多具有網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)的銀行將提升廳堂營(yíng)銷能力做為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的發(fā)力點(diǎn)之一。但歷往很多廳堂人員還在疲于客戶的結(jié)算服務(wù)，未能很好的發(fā)現(xiàn)潛在客戶、探尋客戶需求，不知如何洽到好處的推介產(chǎn)品，提升廳堂人員的營(yíng)銷能力迫在眉睫。
課程收益：
通過課程學(xué)習(xí)能夠使學(xué)員充分認(rèn)識(shí)廳堂營(yíng)銷的重要意義，明確未來的工作方向；
通過課堂知識(shí)的學(xué)習(xí)和角色演練使學(xué)員掌握客戶識(shí)別、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、異議處理、交易促成等一系列營(yíng)銷技巧。
提升廳堂營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)機(jī)制的建立和廳堂活動(dòng)的組織技能
課程對(duì)象：國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）的支行行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理、柜面主管人員、柜員，以及管理部門廳堂服務(wù)工作管理人員。
課程方式：結(jié)構(gòu)性知識(shí)介紹和典型案例分析、研習(xí)
課程大綱/要點(diǎn)：
一、零售業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀探析
零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過程中直面壓力
經(jīng)營(yíng)壓力背后的原因分析
互聯(lián)網(wǎng)銀行對(duì)傳統(tǒng)銀行的沖擊
目前零售客戶的新常態(tài)
柜面聯(lián)動(dòng)廳堂營(yíng)銷重要性
【解決問題】很多員工對(duì)廳堂營(yíng)銷工作比較排斥，安逸于當(dāng)下自助設(shè)備分流一部分工作，廳堂到訪客戶減少等現(xiàn)象帶來的輕松。希望通過互聯(lián)網(wǎng)界的“二馬之爭(zhēng)”引申使大家認(rèn)識(shí)到當(dāng)下銀行營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的壓力。
二、廳堂主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的流程
為什么要主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷？
主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的三大核心要素
主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)方面——4P理論
柜面營(yíng)銷的三大核心目的
【解決問題】明確廳堂主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的流程，有哪些關(guān)鍵點(diǎn)，為后面各個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的學(xué)習(xí)先理清思路。同時(shí)指出當(dāng)下廳堂營(yíng)銷工作常見的問題。
三、廳堂客戶的有效識(shí)別
廳堂客戶的接待路徑
陌生客戶識(shí)別的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)和九個(gè)節(jié)點(diǎn)
常見柜面營(yíng)銷客戶識(shí)別點(diǎn)
針對(duì)客戶的行為特征選擇銷售策略
針對(duì)客戶的心里特征選擇銷售策略
為柜面營(yíng)銷做好三個(gè)準(zhǔn)備
【解決問題】很多廳堂人員不知如何識(shí)別客戶的需求，客戶具有明顯特征而不能及時(shí)開展?fàn)I銷。本章內(nèi)容為學(xué)員總結(jié)客戶的識(shí)別的關(guān)鍵點(diǎn)，凝練識(shí)別點(diǎn)對(duì)應(yīng)可能開展的業(yè)務(wù)，開展?fàn)I銷前需要做好的準(zhǔn)備工作。
四、柜面服務(wù)過程中客戶需求的挖掘
必須先提“贊美”
客戶需求挖掘——權(quán)利式提問
客戶需求挖掘五步法
挖掘客戶需求的五個(gè)小妙招
【解決問題】廳堂人員缺乏客戶需求挖掘的技能，僅會(huì)對(duì)重點(diǎn)產(chǎn)品做個(gè)介紹。當(dāng)下所謂的廳堂營(yíng)銷僅僅是靠大量的向到訪客戶進(jìn)行產(chǎn)品闡述，其中大量試錯(cuò)過程，不但沒有取得營(yíng)銷效果還使員工的自信心受到打擊，也降低了客戶的體驗(yàn)。本章節(jié)將教會(huì)大家如何在廳堂柜面短時(shí)間內(nèi)激發(fā)出客戶的需求，使?fàn)I銷更有效點(diǎn)。
五、業(yè)務(wù)及產(chǎn)品的推介要領(lǐng)
正確的產(chǎn)品介紹方法——三分鐘電梯法則
四步快速產(chǎn)品介紹法使用要點(diǎn)
產(chǎn)品的介紹技巧－－“四法”、“四效應(yīng)”
常見處理異議的方法
異議處理的五步驟及常用招數(shù)
客戶成交信號(hào)的識(shí)別
交易促成的常用方法及存在的禁忌
【解決問題】廳堂人員在介紹產(chǎn)品時(shí)存在很多問題，如不會(huì)先凝練產(chǎn)品的亮點(diǎn)，不會(huì)闡述產(chǎn)品對(duì)客戶的好處，客戶提出異議不知如何處理并快速放棄營(yíng)銷，以及不會(huì)識(shí)別成交信號(hào)并快速促成，本章節(jié)主要針對(duì)上述存在的問題，配合大量案例介紹技巧和應(yīng)對(duì)方法。
六、廳堂團(tuán)隊(duì)協(xié)做、崗位聯(lián)動(dòng)
廳堂“鐵三角”聯(lián)動(dòng)示意圖
廳堂各網(wǎng)位的營(yíng)銷策略
廳堂柜面服務(wù)人員營(yíng)銷“四個(gè)一”
廳堂崗位聯(lián)動(dòng)的注意事項(xiàng)
聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷移交客戶的16字口決
廳堂視覺營(yíng)銷的打造及常見誤區(qū)
廳堂營(yíng)銷陳列布局講究及原則
廳堂微沙的基本流程和關(guān)鍵點(diǎn)
廳堂微沙活動(dòng)常用的主題
長(zhǎng)尾客戶廳堂服務(wù)分流主要措施
主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷的管理支撐及注意事項(xiàng)
【解決問題】本章主要介紹為起到營(yíng)銷宣傳的目的，廳堂營(yíng)銷氛圍的打造、廳堂微沙如何組織，以及各崗位聯(lián)動(dòng)時(shí)的關(guān)鍵點(diǎn)。

 

楊藝?yán)蠋煹钠渌n程

課程名稱：《高凈值客戶分析及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：隨著中國(guó)改革開放三十多年，中國(guó)高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展。第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行在高凈值客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)于高凈值客戶分析

 講師：楊藝詳情

課程名稱：《贏售之道——復(fù)雜產(chǎn)品銷售技能及策略》主講：楊藝?yán)蠋?2課時(shí)課程背景：隨著中國(guó)改革開放四十年，中國(guó)高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，財(cái)富管理業(yè)務(wù)也得到了迅猛的發(fā)展，第三方財(cái)富公司、證券、信托等同業(yè)的個(gè)人財(cái)富管理業(yè)務(wù)模塊的快速發(fā)展，也促使銀行零售業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。對(duì)于客戶營(yíng)銷、維

 講師：楊藝詳情

課程名稱：《吸客大法——營(yíng)銷活動(dòng)策劃與有效實(shí)施攻略》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：當(dāng)前銀行中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機(jī)構(gòu)成立的財(cái)富管理部門的較大沖擊，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部門銀行的資金結(jié)算交易功能，所以在獲客、維護(hù)客戶等方面競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。因此，銀行近幾年拓客模式了生了很大的變化，從“等客戶上門”向“走出去找客戶上門”演

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課程名稱：《帶你的客戶去尋“保”——保險(xiǎn)銷售邏輯和技巧》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：隨著中國(guó)改革開放四十年，中國(guó)高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟。近幾年居民在看病難、看病貴的現(xiàn)實(shí)面前越發(fā)意識(shí)到保障的重要性。同時(shí)中國(guó)內(nèi)地高端客戶數(shù)量的崛起，其中大部分人都面臨著財(cái)富傳承、子女婚姻風(fēng)險(xiǎn)防范

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課程名稱：《“基”業(yè)長(zhǎng)青——基金銷售邏輯與技巧》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：隨著社會(huì)財(cái)富的不斷增加，家庭可投資資產(chǎn)與日俱增，居民投資意識(shí)和熱情不斷增強(qiáng)，證券投資市場(chǎng)環(huán)境的逐漸成熟，基金很快成為適合居民廣泛投資和家庭資產(chǎn)配置的重要產(chǎn)品。但銀行在代銷基金的過程中還存在著目標(biāo)客戶定位不清、銷售出發(fā)點(diǎn)不對(duì)、營(yíng)銷技能不足、專業(yè)度不夠等問題，造成員工越來越懼怕基金銷售

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課程名稱：《理財(cái)經(jīng)理工作方法論》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：近幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，銀行業(yè)也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和壓力，因?yàn)榱闶蹣I(yè)務(wù)自身具有的受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響小、客群分散和穩(wěn)定等特性，使各家銀行逐步提升零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位。隨著中國(guó)改革開放三十多年，中國(guó)高凈值客戶數(shù)量和可投資資產(chǎn)都得到了迅猛的發(fā)展，同時(shí)居民的財(cái)富管理方式更趨于多元化，個(gè)人財(cái)富管理理念日漸成熟，

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課程名稱：《財(cái)富業(yè)務(wù)合規(guī)銷售及監(jiān)管新政下發(fā)展趨勢(shì)》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：自我國(guó)2004年第一款人民幣理財(cái)產(chǎn)品的誕生，理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展至今已有15年的歷史，在這期間洽逢2008年金融危機(jī)，境外金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富產(chǎn)品銷售過程中存在的瑕疵以及為金融市場(chǎng)帶來的傷害為我國(guó)開展理財(cái)合規(guī)銷售敲響了警鐘。從監(jiān)管機(jī)構(gòu)在理財(cái)合規(guī)銷售方面規(guī)定的出臺(tái)和不斷完善、消保工作以及監(jiān)管的尺

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課程名稱：《用電話拉近你我的距離——電話營(yíng)銷技巧提升》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：當(dāng)前銀行中零售業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了第三方財(cái)富管理機(jī)構(gòu)、信托和證券等同業(yè)機(jī)構(gòu)成立的財(cái)富管理部門的較大沖擊，同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)金融又吞噬了一部分銀行的資金結(jié)算交易功能，所以在獲客、維護(hù)客戶等方面競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，同時(shí)為提升營(yíng)銷效率和節(jié)約人力成本，將電話做為客戶營(yíng)銷、關(guān)系維護(hù)、事件邀約的重要工

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課程名稱：《開門紅——零售業(yè)務(wù)的決勝之戰(zhàn)》主講：楊藝?yán)蠋?2小時(shí)課程背景：每年一季度零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)均會(huì)出現(xiàn)居民資金集中出現(xiàn)的局面，在當(dāng)下日均和利潤(rùn)考核為出發(fā)點(diǎn)的階段，一季度工作的好與壞又對(duì)全年業(yè)務(wù)工作奠定基礎(chǔ)。同時(shí)一季度工作的成敗又決定了銷售團(tuán)隊(duì)人員工作信心，所以開門紅工作對(duì)于銀行零售業(yè)務(wù)來講至關(guān)重要。但是這是一場(chǎng)有策略、有計(jì)劃、有組織、有配合、有實(shí)施的戰(zhàn)役，

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課程名稱：《“見未來放眼量”——零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及營(yíng)銷管理》主講：楊藝?yán)蠋?課時(shí)課程背景：在經(jīng)濟(jì)危機(jī)以后，世界及中國(guó)經(jīng)濟(jì)均進(jìn)入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展成為國(guó)內(nèi)主要銀行謀求轉(zhuǎn)型發(fā)展的重中之重。與此同時(shí)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)也進(jìn)入新常態(tài)階段，零售銀行更體現(xiàn)出其穩(wěn)定性的業(yè)務(wù)特點(diǎn)。如何在此背景下做大做強(qiáng)零售銀行業(yè)務(wù)，成為各大銀行關(guān)注的課題，很多銀行紛紛在探索發(fā)展的新方向，

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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