《“基”業(yè)長青——基金銷售邏輯與技巧》

  培訓講師：楊藝

講師背景：
楊藝——零售銀行營銷管理專家【專家簡介】l23年銀行零售工作經(jīng)驗l現(xiàn)任：某股份制銀行零售銀行部營銷管理部總經(jīng)理l曾任：某城商行上海分行零售銀行部總經(jīng)理l曾任：中國建設銀行省分行個人金融部副總經(jīng)理l曾任：某外資銀行總部銷售管理團隊主管、高級產(chǎn) 詳細>>

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《“基”業(yè)長青——基金銷售邏輯與技巧》詳細內(nèi)容

《“基”業(yè)長青——基金銷售邏輯與技巧》

課程名稱：《“基”業(yè)長青——基金銷售邏輯與技巧》
主講：楊藝老師6課時
課程背景：
隨著社會財富的不斷增加，家庭可投資資產(chǎn)與日俱增，居民投資意識和熱情不斷增強，證券投資市場環(huán)境的逐漸成熟，基金很快成為適合居民廣泛投資和家庭資產(chǎn)配置的重要產(chǎn)品。但銀行在代銷基金的過程中還存在著目標客戶定位不清、銷售出發(fā)點不對、營銷技能不足、專業(yè)度不夠等問題，造成員工越來越懼怕基金銷售。同時，客戶在基金投資中漸漸形成一些錯誤認知和投資習慣。各銀行急需銷售人員能夠從資產(chǎn)配置的角度出發(fā)，專業(yè)化銷售基金，培養(yǎng)客戶對該投資的正確認知，使基金代銷工作能夠更加順暢開展和繁榮發(fā)展。
課程目標：通過課程學習使得學員能夠掌握基金銷售的邏輯，明確目標客戶，如何進行存量基金客戶的維護等技巧。
課程對象：國有銀行、股份制銀行、城商行、農(nóng)商行（城信社）、財富公司等理財經(jīng)理，財富中心和私人銀行中心的理財經(jīng)理。
授課方式：結構性知識介紹和典型案例分析、研習
課程大綱/要點：
一、證券市場投資機遇與基金銷售的意義
中國證券市場投資機會的分析
證券市場收益是家庭資產(chǎn)配置中重要組成部分
當下基金業(yè)務發(fā)展困惑
開展基金代銷業(yè)務的必要性
基金業(yè)務營銷模式的轉(zhuǎn)變
【解決問題】：本章節(jié)梳理當下基金銷售管理中存在的普遍問題，同時展望未來該項投資的前景、在家庭資產(chǎn)配置中的重要意義，對于銀行財富業(yè)務的作用，以及明確未來基金銷售的正確模式。
二、賣給誰—基金客戶的畫像
基金銷售的主要目標客群
如何在存量客戶中找到基金銷售點
不同客戶基金投資建議
歷往基金客戶投資存在的明顯問題
【解決問題】：本章節(jié)主要是講解如何尋求基金銷售的目標客戶，并歸納現(xiàn)有基金客戶經(jīng)常在投資中存在的問題。通過該部分學習，使學員能夠清楚目標客戶及營銷的出發(fā)點。
三、從資產(chǎn)配置角度激發(fā)基金購買需求
資產(chǎn)配置的“三性平衡”和“三類資金”
“五步需求挖掘法”讓客戶產(chǎn)生基金認購需求
根據(jù)必要因素決定基金在資產(chǎn)組合中的比例
結合市場趨勢調(diào)整投資基金類別與組合
【解決問題】：本章主要教會學員從資產(chǎn)配置的角度來向客戶推薦基金產(chǎn)品，如何激發(fā)客戶的需求，以及從資產(chǎn)配置的角度應如何配置基金，包括種類和投資占比。
四、基金定投的銷售邏輯
居民投資的主要方向
必須要考慮向證券市場投資要收益
為什么要做基金并且要基金定投
讓客戶聽得懂基金定投分散風險的奧秘所在
用做生意的思維模式引導客戶定投
五、該怎么買？該怎么賣？
基金怎么選？
基金定投的微笑曲線意味著什么
基金的波動幅度對收益的影響
如何挑選一支優(yōu)質(zhì)基金？
存續(xù)產(chǎn)品：強者恒強？
周期怎么選？
基金定投進入的時間點選擇
定投的頻率如何確定？
基金定投周期與經(jīng)濟周期的關系
該怎么賣？
基金投資持續(xù)服務
定投什么時候退出？
定投長短期目標的有效結合
【解決問題】：當下很多學員在銷售產(chǎn)品時，不會向客戶闡述為什么要買基金，基金定投為什么會分散成本、降低風險，該怎么選基金、買什么基金等一系列問題，學員往往單純憑借基金公司或基金經(jīng)理的歷往業(yè)績表現(xiàn)向客戶進行推薦。在銷售過程中表現(xiàn)的不夠?qū)I(yè)，使得客戶對產(chǎn)品配置拒絕或錯誤的理解，為后續(xù)客戶持續(xù)營銷帶來隱患。第四章與第五章主要圍繞著上述幾方面進行學習，提升產(chǎn)品銷售的專業(yè)度。
六、基金客戶的后續(xù)跟進與維護
存量基金客戶的跟蹤與維護
基金定投客戶的常見誤解的排除
基金診斷的流程與要點
如何降低客戶對收益率的預期
【解決問題】：本章節(jié)主要從基金客戶銷售后如何持續(xù)跟蹤服務，培養(yǎng)他們正確的投資理念進行詳細講解，重點教會學員如何通過不斷的對客戶所購基金進行診斷，并根據(jù)市場情況進行適當?shù)耐顿Y組合的調(diào)整，使客戶獲得理想的投資收益并增進客戶關系。

 

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