增值銷(xiāo)售談判

增值銷(xiāo)售談判Value-Added Negotiation

銷(xiāo)售的過(guò)程也是談判的過(guò)程，談判順，則銷(xiāo)售順！
在談判中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該執(zhí)行“合作式談判戰(zhàn)略”，如此才能雙贏！

“增值銷(xiāo)售談判”訓(xùn)練讓您的銷(xiāo)售談判更具戰(zhàn)略性思維、更能打動(dòng)客戶(hù)芳心。

科特勒學(xué)院經(jīng)典銷(xiāo)售課程，銷(xiāo)售談判的至尊寶典！
GE、IBM、卡特彼勒等眾多“財(cái)富1000強(qiáng)”的首選！

本課程旨在提高您對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中所出現(xiàn)的“價(jià)值差異”進(jìn)行談判的能力。
課程所提供的談判工具也有助于您與客戶(hù)達(dá)成雙贏的談判結(jié)果；同時(shí)，它們還有助于您與客戶(hù)建立更為牢固的合作關(guān)系。
適合對(duì)象（Target Groups）
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、資深銷(xiāo)售代表

 課程收獲（Key Benefits）

1.使您學(xué)會(huì)對(duì)銷(xiāo)售談判進(jìn)行有效規(guī)劃。
2.使您掌握在利益共享的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判的方法。
3.使您借助于事實(shí)性提問(wèn)、優(yōu)先性提問(wèn)來(lái)了解價(jià)值差異的方法。
4.讓您能準(zhǔn)確確定、評(píng)估各個(gè)談判議題。
5.有助于您掌握多種實(shí)用的銷(xiāo)售談判戰(zhàn)術(shù)。
6.有助于您以合作的心態(tài)及戰(zhàn)術(shù)來(lái)有效保護(hù)自己的利益。

課程大綱 （Outlines）

1．銷(xiāo)售談判概述

2．談判風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)
     風(fēng)格及戰(zhàn)術(shù)演練
     練習(xí)

3．合作式談判戰(zhàn)略模型
     開(kāi)局——談判引導(dǎo)
     聚焦——確定客戶(hù)立場(chǎng)背后的利益
     信息搜集

4．識(shí)別立場(chǎng)背后的利益
     差異化訓(xùn)練
     小組練習(xí)：關(guān)注利益點(diǎn)
     練習(xí)：不同客戶(hù)的常見(jiàn)利益
     角色扮演：提問(wèn)的策略

5．澄清談判議題和價(jià)值

6．戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
     小組練習(xí)：銷(xiāo)售談判戰(zhàn)術(shù)

7．提供方案并獲得反饋
     做一個(gè)好的規(guī)劃者
     小組練習(xí)

8．個(gè)人應(yīng)用
     談判策略的準(zhǔn)備
     談判角色扮演
     制定改進(jìn)計(jì)劃

課程特色（Advantages）

學(xué)員高度參與，課程以有趣的“交易游戲”切入，從一開(kāi)始就將學(xué)員置身于挑戰(zhàn)性談判環(huán)境中，并通過(guò)“交易游戲”分析學(xué)員個(gè)人談判風(fēng)格及優(yōu)劣勢(shì)。

綜合使用游戲、練習(xí)、角色扮演等教學(xué)方式，重在提升學(xué)員的談判技巧并讓學(xué)員掌握談判的關(guān)鍵要素。

不同情形的小組討論及練習(xí)活動(dòng)能讓學(xué)員在相互交流中提升自己，使學(xué)員能在利益兼顧的基礎(chǔ)上與客戶(hù)達(dá)成“雙贏”的談判目標(biāo)。

芮新國(guó)

高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、首席營(yíng)銷(xiāo)講師、國(guó)際著名版權(quán)課程“行動(dòng)銷(xiāo)售”首席中文講師。
工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士，工商管理碩士（MBA）。
師從世界營(yíng)銷(xiāo)泰斗菲利普.科特勒博士、米爾頓.科特勒博士10余年，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、咨詢(xún)工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強(qiáng)華人講師”。

芮新國(guó)先生主要工作經(jīng)歷如下：

1995年7月—2000年4月：歷任旺旺集團(tuán)
高階銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)副總等職（先后服務(wù)于消費(fèi)品板塊及工業(yè)品板塊）。

2000年4月—2006年4月：歷任深圳市麥肯特企業(yè)顧問(wèn)有限公司（含中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)）
高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)講師、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職。

2006年4月，加盟美國(guó)科特勒咨詢(xún)集團(tuán)（中國(guó)）
高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)、首席講師。

在多年的實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)生涯中，芮新國(guó)先生積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢(xún)、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)邀擔(dān)任多家企業(yè)的常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)，先后在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中外管理》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》等主流媒體上發(fā)表《愛(ài)客戶(hù)就等于愛(ài)自己》、《培訓(xùn)的真相》、《與經(jīng)銷(xiāo)商共贏》、《提問(wèn)，為何如此重要》、《銷(xiāo)售人員，你屬于哪一類(lèi)》、《銷(xiāo)售人員的四大素質(zhì)》等專(zhuān)業(yè)論文近百萬(wàn)余字，并應(yīng)部分媒體之邀擔(dān)任專(zhuān)欄作家。

芮新國(guó)主要專(zhuān)注于營(yíng)銷(xiāo)管理、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售管理領(lǐng)域的咨詢(xún)和培訓(xùn)，其曾經(jīng)提供過(guò)培訓(xùn)和咨詢(xún)的客戶(hù)包括平安集團(tuán)、長(zhǎng)城物業(yè)集團(tuán)、中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、GEBERI（瑞士）、IDEXX（加拿大）、HBM、和記黃埔（香港）、中興通訊、美的集團(tuán)、五強(qiáng)集團(tuán)、宇通集團(tuán)、神鋼（日本）、斗山（韓國(guó)）、TCL集團(tuán)、萬(wàn)科集團(tuán)、頤中集團(tuán)、華宇集團(tuán)、松宇集團(tuán)、永弘機(jī)械、集瑞卡車(chē)、力源集團(tuán)、基越設(shè)備、高等教育出版社、龍騰卡等數(shù)百家知名企業(yè)，深受客戶(hù)好評(píng)。

芮新國(guó)老師授課活潑，幽默，嚴(yán)謹(jǐn)，工具性強(qiáng)，指導(dǎo)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)參與和互動(dòng)，強(qiáng)調(diào)行為和結(jié)果，深受學(xué)員好評(píng)，授課平均得分均在9分以上（10分制）。

芮新國(guó)老師主要講授以下課程：行動(dòng)銷(xiāo)售（Action Selling）,戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售（Tactical Selling）,增值銷(xiāo)售談判(Value-Added Negotiation) ,科特勒營(yíng)銷(xiāo)力（2天）,區(qū)域市場(chǎng)“三部曲”（總共6天）,銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力（1天）,展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)之道（1天）

芮新國(guó)老師個(gè)人專(zhuān)著：《區(qū)域市場(chǎng)攻略》、《區(qū)域市場(chǎng)謀略》、《銷(xiāo)售無(wú)模式》、《行動(dòng)銷(xiāo)售》（譯）

芮新國(guó)老師的其它課程