《銷售中的微表情運用》課程大綱

  培訓講師：趙了了

講師背景：
趙了了老師北京職工教育協(xié)會培訓師專委會常任委員國家一級企業(yè)培訓師國家二級心理咨詢師中國科學研究院臨床和企業(yè)管理心理學研究生國家電網集團/電通集團常駐EAP員工心理輔導師富士康集團常駐EAP員工心理解壓師滾鐵環(huán)心理工作室合伙人/心理咨詢師陜西 詳細>>

趙了了
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《銷售中的微表情運用》課程大綱詳細內容

《銷售中的微表情運用》課程大綱

銷售中的微表情運用培訓課大綱
分享老師：趙了了
課程背景：
2015年中國式說謊調查：男性10分鐘說3個以上謊言。如何
在溝通中了解對方的真實意圖，已成為社會漸熱門的一門學科，也是微表情心理學最近越來越流行的原因，通過微小表情來識別一個人的內心世界引起了許多心理學專業(yè)人士與非心理學專業(yè)人士的興趣。注意觀察對方面部變化、無聲語言，能迅速地了解更多真實、準確的信息，我們能更快的了解對方當時的心情、真實意圖。交流時，我們能更快做出最適合的判斷、合適的應對。
而在銷售過程中，著名的二八法則告訴我們，一個人百分之八十的收入來自他百分之二十的客戶，如果我們無法有效分辨哪些是我們的重要客戶，哪些是我們工作中的煙霧彈和混淆者，將會浪費我們的大量精力。因此，通過微表情來判斷客戶是否真的有購買和成交的需求，還是僅僅只是逢場作戲，或者他依然猶豫不決呢？
德魯克也曾說：“人無法只靠一句話來溝通，總是得靠整個人來
溝通?！彼陨碓诼殘?，有必要學點微表情心理學，提高解讀別人的能力，更高效的溝通與談判，擴大自己的影響力。
課程收益：
1.?學會察言觀色與微表情解讀；2.?從不同溝通對象的言行舉止中讀懂他的真實意圖和內心需求；
3.?學會創(chuàng)造出來一個更加專業(yè)和成熟，建立信任感的表情/手勢/眼神，；
4．學會判斷出客戶在成交過程中的成交信號、猶豫信號以及拒絕信號微表情
培訓對象：
全員、銷售、管理者。
授課形式：
講授互動、視頻觀摩、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑。
培訓時長：?1天
課程大綱：
第一單元?微表情的起源與定義
1.?肢體語言是人際溝通的關鍵元素。
2.?肢體語言是人潛意識的投射
3.?通過肢體語言讀懂對方的真實意圖
4．微表情和銷售的關系：提高銷售精準性
5. 如何有效的快速建立和客戶的信任：注重自我微表情
第二單元??破解身體語言：頭部和脖子的表達
1.?頭和脖子：客戶是在疑惑嗎
2.?眼睛：客戶有撒謊嗎
3.?鼻子：緊張和焦慮，難道他/她不喜歡我？
4.?嘴巴:客戶的憤怒從何而來
◇小組練習：真笑、假笑與冷笑
第三單元??破解身體語言：面部表情
1.?高興。人們高興時的面部動作包括：嘴角翹起，面頰上抬起皺，眼瞼收縮，眼睛尾部會形成“魚尾紋”。
2.?傷心。面部特征包括瞇眼，眉毛收緊，嘴角下拉，下巴抬起或收緊。
3.?害怕。害怕時，嘴巴和眼睛張開，眉毛上揚，鼻孔張大。
4.?憤怒。這時眉毛下垂，前額緊皺，眼瞼和嘴唇緊張。
5.?厭惡。厭惡的表情包括嗤鼻，上嘴唇上抬，眉毛下垂，瞇眼。
6.?驚訝。驚訝時，下顎下垂，嘴唇和嘴巴放松，眼睛張大，眼瞼和眉毛微抬。
7.?輕蔑。輕蔑的著名特征就是嘴角一側抬起，作譏笑或得意笑狀。
8.?向對方詢問某事時，對方一側肩抖動表示對方對自己的話不自信
9.?撒謊。身體和語言不一致；眼睛向右看；
驚奇、害怕的表情在臉上超過一秒，表示是假裝的……
第四單元??破解身體語言：人的軀干
1.?客戶在成交前后，軀干傾斜的變化
2.?銷售中客戶信任和放松的表現(xiàn)，聳肩和身體舒展
3.?手臂表現(xiàn)出來的自信心和主導意識，收回雙臂，肢體抗拒
4.?手部：表示自信的手部動作缺乏自信時的手部動作
5.?溝通中解衣服扣與系衣服扣，客戶還需要和我們繼續(xù)交談嗎
6.?手指的表達，客戶是否對我們具有敵意
第五單元???破解身體語言：腿和腳
1．輕搖腿和腳，客戶猶豫不決的表現(xiàn)
2．轉向腳，在合適的結束和客戶的談話
3．反重力腳，我們的話題引起了客戶的興趣
4．雙腿叉開，我們的關系正在往好的方向發(fā)展5．雙腿交叉，你的某些行為和舉動可能讓他不安
6．揉搓大腿，或許你在銷售中過于強勢
第六單元： 微表情在銷售溝通中的運用
1.?開場
①四種溝通風格的微表情分析比較
②四類人際風格的沖突處理策略
③對手的著裝、坐姿、眼神、手勢判斷
2.?掌控主動中的微表情表達
①誠懇認真的態(tài)度?表情/手勢/眼神
②不接受客戶的第一次報價????
＊如何應對客戶的第一次報價？表情/手勢/眼神
③打破僵局的3個技巧
看懂客戶的表情/手勢/眼神
3.?結束時
①達成共識的表達：表情/手勢/眼神
②未能達成的溝通：表情/手勢/眼神

 

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