銷售心理學(xué)（課綱）

銷售心理學(xué)---讓成交輕而易舉課程簡介
|課程名稱 |
|銷售心理學(xué)---讓成交輕而易舉 |
|課程背景和針對問題 |
|在銷售過程中，我們想法設(shè)法希望達(dá)成成交，賣出我們的產(chǎn)品獲得價(jià)值和利潤，客戶的認(rèn)同|
|?？商幱诋a(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、競爭手段層出不疊的今天，銷售工作的難度越來越大，很多時(shí)候|
|我們明明有著不錯(cuò)的資源和狀態(tài)，有著良好的意愿動(dòng)機(jī)，卻還是黯然退敗，得不到客戶認(rèn)同|
|。 |
|造成這種銷售敗局的原因有很多，但無疑如果我們能更好的洞悉客戶心理變化，掌握他人心|
|理和思維過程，定會(huì)讓我們的銷售工作開展的更為順利。 |
|本課程旨在員工角度，去協(xié)助銷售人員分析客戶心理狀態(tài)，幫助員工建立促進(jìn)和客戶的關(guān)系|
|，進(jìn)而松懈客戶防御，以期抓住客戶需求痛點(diǎn)，給出解決方案進(jìn)而完成銷售。 |
|學(xué)習(xí)收益 |
|客戶性格定位 |
|感性銷售法---從細(xì)節(jié)獲得客戶好感 |
|中國消費(fèi)者八大心理特征 |
|銷售人員的健康積極心態(tài)特征 |
|銷售的基本工具和技巧 |
|銷售中如何調(diào)整和影響彼此的情緒 |
|適合對象 |
|各企業(yè)團(tuán)隊(duì)中高層管理人員、銷售人員和基層員工。對心理學(xué)有興趣的人士。 |
|課程綱要（目錄） |
|開場 |
|講師自我介紹 |
|破冰互動(dòng)游戲 |
|分組和討論 |
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|什么是銷售 |
|銷售不是賣產(chǎn)品，而是賣感覺 |
|銷售不是賣產(chǎn)品，而是買自己和感情 |
|銷售成本和銷售收益對比的二八原則 |
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|消費(fèi)心理學(xué) |
|消費(fèi)者心理分析：顧客為什么冷淡 |
|消費(fèi)者心理分析：顧客為什么嫌貴 |
|消費(fèi)者性格定位：老虎、孔雀、貓頭鷹、考拉不同性格的消費(fèi)者如何應(yīng)對 |
|針對不同類型的消費(fèi)者如何應(yīng)對 |
|自我性格適合什么樣的銷售模式：強(qiáng)硬、展示、溫和、專業(yè) |
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|銷售讀心術(shù) |
|如何了解客戶是否有意愿成交 |
|中國消費(fèi)者六大心理特征：求實(shí)心理、求美心理、面子心理、占便宜心理、從眾心理、懼錯(cuò)|
|心理 |
|客戶拒絕的可能性及其應(yīng)對方法 |
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|基本銷售話術(shù) |
|FABE產(chǎn)品介紹法 |
|FORM客戶信息搜集法 |
|金字塔表達(dá)法 |
|XYZ動(dòng)機(jī)表達(dá)法 |
|陌拜的開場技巧：穿著打扮、提前調(diào)查、多次預(yù)設(shè)、對前臺(tái)的尊重和禮貌、對于拒絕的應(yīng)對|
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|客訴和異議處理 |
|心態(tài)改變，投訴的客戶是好客戶 |
|異議處理5大流程—道歉、傾聽、認(rèn)可、提問、方案 |
|先跟后代NLP技巧 |
|傾聽技巧 |
|情緒管理技巧 |
|主要教學(xué)方法 |
|·講授法、案例法、互動(dòng)參與法、角色扮演。 |
|場地和設(shè)備要求 |
|·黑板、講臺(tái)、投影設(shè)備、激光筆、白紙、粉筆。 |
|課程時(shí)間 |
|·6個(gè)小時(shí) |
|訓(xùn)前準(zhǔn)備工作 |
|·1、提前7-15天準(zhǔn)備好相應(yīng)學(xué)員背景資料 |
|·2、提前告知講師開課時(shí)間和特殊要求 |
|訓(xùn)后培訓(xùn)評估 |
|·1、培訓(xùn)評估調(diào)查表 |
|·2、培訓(xùn)效果試題 |
|·3、HR部門使用培訓(xùn)效果追蹤評估表 |
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