《百貨新零售與專(zhuān)場(chǎng)策劃》


《百貨新零售與專(zhuān)場(chǎng)策劃》課程教學(xué)大綱
課程名稱(chēng)：《百貨新零售與專(zhuān)場(chǎng)策劃》
課程性質(zhì)：內(nèi)訓(xùn)/公開(kāi)課
課程學(xué)員：營(yíng)銷(xiāo)人員。
教學(xué)時(shí)數(shù)：學(xué)時(shí)（1-2天）
課程簡(jiǎn)介：
以互聯(lián)網(wǎng)社群營(yíng)銷(xiāo)、人工智能和大數(shù)據(jù)為依托的新零售的興起，消費(fèi)者由過(guò)
去的價(jià)格、促銷(xiāo)需求轉(zhuǎn)向了服務(wù)、功能、體驗(yàn)需求。我們要實(shí)時(shí)感知市場(chǎng)的變
化，切不可用“業(yè)務(wù)的勤奮掩蓋了思想的懶惰”沒(méi)有自我創(chuàng)新就會(huì)被顛覆和超越
。
零售業(yè)的商業(yè)模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)生了深刻的變化，傳統(tǒng)零售的思維受到?jīng)_
擊，必須根據(jù)新情況進(jìn)行改革和創(chuàng)新。傳統(tǒng)時(shí)代是“買(mǎi)”的沒(méi)有“賣(mài)”的精，互聯(lián)
網(wǎng)時(shí)代是“賣(mài)”的沒(méi)有“買(mǎi)”的精，時(shí)代的發(fā)展召喚新零售的誕生，新零售就是基
于大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新興科技，以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，以滿(mǎn)足個(gè)性化需求為目的，借
助體驗(yàn)式服務(wù)完成的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的商業(yè)行為。經(jīng)銷(xiāo)商必須關(guān)注零售店的出貨，關(guān)注
零售消費(fèi)人群的變化，感知市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，這一切就必須掌握新零售的經(jīng)驗(yàn)和
方法。


教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，
運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老
師的課程內(nèi)容。、
確保效果的培訓(xùn)方式
①課程時(shí)間分配：
理論講解50% 課堂互動(dòng)10%
重點(diǎn)案例30% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動(dòng)參與。針對(duì)工作中存在的問(wèn)題，采?。豪碚撝v
解、案例引導(dǎo)、工具運(yùn)用轉(zhuǎn)變學(xué)員固有的習(xí)慣性思維。
喻國(guó)慶
老師有多年的營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管，有豐富的零售管理的實(shí)操
經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專(zhuān)注營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)
域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的效果。本課程內(nèi)容
是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課常見(jiàn)的教學(xué)內(nèi)容，也是喻老師擅長(zhǎng)的行業(yè)和內(nèi)容。
第一部分：百貨轉(zhuǎn)型與新零售
第一章：新零售場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的興起
1. 傳統(tǒng)零售業(yè)面臨的困局
2. 網(wǎng)紅時(shí)代客戶(hù)群體需求的變化
3. 新技術(shù)在零售業(yè)運(yùn)用
4. 場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)的核心理念
5. 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的核心要素
? 對(duì)象
? 動(dòng)作
? 情景
6. 以用戶(hù)為中心的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
7. 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的三大特征
? 去中心化
? 社交化
? 個(gè)性化
3. 競(jìng)品場(chǎng)景化調(diào)研的重點(diǎn)
4. “人”場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
5. “貨”產(chǎn)品的選擇
6. “場(chǎng)”場(chǎng)景的營(yíng)造
7. 營(yíng)銷(xiāo)模式：信息利益雙輸出
第二章：新技術(shù)獲取數(shù)據(jù)建立虛擬場(chǎng)景
一、數(shù)據(jù)化采集的的方法
1. 通訊運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)
2. WIFI設(shè)施數(shù)據(jù)
3. 各類(lèi)APP數(shù)據(jù)
4. 線(xiàn)上搜索數(shù)據(jù)
5. 線(xiàn)下小程序數(shù)據(jù)
6. 智能機(jī)器人
7. AI、VR技術(shù)運(yùn)用
8. 智能支付系統(tǒng)
9. 5G的攝像頭與
10. 聲像在屏?xí)r代的普及
二、數(shù)據(jù)化場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)的五大流程
1. 數(shù)據(jù)采集：線(xiàn)上線(xiàn)上同時(shí)采集、業(yè)務(wù)交互收集
2. 設(shè)置數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)體系：數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)標(biāo)簽化客戶(hù)
3. 業(yè)務(wù)診斷：借數(shù)據(jù)分析“人、貨、場(chǎng)”的關(guān)聯(lián)度
4. 活動(dòng)運(yùn)營(yíng)：全渠道、全觸點(diǎn)運(yùn)營(yíng)
5. 數(shù)據(jù)持續(xù)迭代、定位準(zhǔn)確、引流高效
6. 案例：廚衛(wèi)百分百大數(shù)據(jù)系統(tǒng)
7. 案例：宜家的VR空間體驗(yàn)
8. 案例：海爾的物聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)
9. 案例：蘑菇街的小程序運(yùn)用
10. 案例：直播網(wǎng)紅的操作
第三章 客戶(hù)的數(shù)據(jù)化管理
一、鎖定用戶(hù)、提升用戶(hù)體驗(yàn)
1、大數(shù)據(jù)運(yùn)用進(jìn)行用戶(hù)細(xì)分
? 用戶(hù)屬性
? 用戶(hù)興趣
? 用戶(hù)行為：瀏覽習(xí)慣與社交購(gòu)物
? 用戶(hù)狀態(tài)
2、提升用戶(hù)體驗(yàn)：注重用戶(hù)留存、促活、轉(zhuǎn)化
二、客戶(hù)分類(lèi)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
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1. 客戶(hù)畫(huà)像的方法
? 購(gòu)買(mǎi)金額
? 購(gòu)買(mǎi)頻次
? 購(gòu)買(mǎi)價(jià)位
? 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
? 年齡
? 性別
? 身份
2. 客戶(hù)畫(huà)像后的RFM分析法
3. 客戶(hù)畫(huà)像后常數(shù)據(jù)分析圖表
4. 建立客戶(hù)連接點(diǎn)
5. 線(xiàn)下-到店/周邊：WIFI、智能POS、二維碼、停車(chē)場(chǎng)、
實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
6. 線(xiàn)上引入線(xiàn)下活動(dòng)：
? 團(tuán)購(gòu)、熱門(mén)活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
? 品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷(xiāo) 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷(xiāo)
7. 客戶(hù)漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶(hù)。
8. 通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
9. 強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷(xiāo)。
10. 場(chǎng)景化案例分析：珠寶行場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)
? 產(chǎn)品消費(fèi)群體的定位
? 產(chǎn)品銷(xiāo)售場(chǎng)景的改變
? 場(chǎng)景化產(chǎn)品的設(shè)置
? 網(wǎng)絡(luò)吸粉人氣爆棚
? 建立粘性產(chǎn)品持續(xù)旺銷(xiāo)
8. 大閘蟹老板的困惑
? 互聯(lián)網(wǎng)+之后沒(méi)有起色
? 高價(jià)流量難以承受
? 什么是“網(wǎng)上座商
? 專(zhuān)業(yè)性是致勝法寶
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6. 三個(gè)松鼠的案例分析
? 品牌人格化
? 深入人性：售賣(mài)主流文化和人文關(guān)懷
? 在所有的細(xì)節(jié)上極致追求
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7. 案例：車(chē)來(lái)了APP案例分析
? 解決用戶(hù)的剛需
? 改變客戶(hù)的瀏覽習(xí)慣
? 流量集中且優(yōu)質(zhì)
? 用戶(hù)使用高頻
第二部分：專(zhuān)場(chǎng)策劃能力提升
第四章：超值服務(wù)與客戶(hù)體驗(yàn)的威力
1. 立足產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)挖掘產(chǎn)品價(jià)值
2. 洞察客戶(hù)需求，展現(xiàn)產(chǎn)品功能
3. 結(jié)合流行因素 定制創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)方案
4. 運(yùn)用新科技，打造虛擬場(chǎng)景
5. 產(chǎn)品服務(wù)：產(chǎn)品有型+產(chǎn)品細(xì)分
6. 過(guò)程服務(wù)：快捷的交易服務(wù)+有型環(huán)境
7. 售后服務(wù)：差異化管理+獲益服務(wù)
案例：e燈快線(xiàn)：線(xiàn)上線(xiàn)下聯(lián)合服務(wù)，用實(shí)力征服用戶(hù)
案例：星巴克：第三空間的文化體驗(yàn)
案例：京東到家：快捷與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶(hù)
第五章：場(chǎng)景應(yīng)用思維
1. 智能設(shè)備運(yùn)用與場(chǎng)景體驗(yàn)
? WIFI分析駐留點(diǎn)
? 智能POS機(jī)
? 二維碼的運(yùn)用
? 攝像頭的運(yùn)用
? 智能屏的運(yùn)用
2. 場(chǎng)景化的終端分析
3. 案例：宜家的場(chǎng)景化體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)
4. 零售店體驗(yàn)感的構(gòu)成
? 視覺(jué)體驗(yàn)
? 便利體驗(yàn)
? 情感體驗(yàn)
? 文化體驗(yàn)
? 行為體驗(yàn)
? 服務(wù)體驗(yàn)
5. 消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
6. 年輕人的消費(fèi)習(xí)慣
7. 找出高消費(fèi)高轉(zhuǎn)化用戶(hù)
? 預(yù)約服務(wù)
? 購(gòu)物指南
? 投訴建議
? 購(gòu)物空間
? 提升購(gòu)物體驗(yàn)
? 購(gòu)物分享
8. 線(xiàn)上的客流導(dǎo)入線(xiàn)下商家
9. 分級(jí)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)0庫(kù)存
10. 轉(zhuǎn)換率 VS 平效
11. 曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
12. 會(huì)員大數(shù)據(jù)體系下的營(yíng)銷(xiāo)
13. 組合營(yíng)銷(xiāo)方案
14. 新零售門(mén)店布置技巧
15. 多元化的門(mén)店經(jīng)營(yíng)
16. 客戶(hù)體驗(yàn)感如何優(yōu)化
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19. 案例：線(xiàn)上和線(xiàn)下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
20. 案例：020的模式激活珠寶店
21. 案例：Tea-bank如何用互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型
第六章：新零售運(yùn)用及業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)
1. 新零售門(mén)店賦能的借鑒
? 社群社群聚人門(mén)店體驗(yàn)
? 按照新零售進(jìn)行“人貨場(chǎng)”對(duì)接
? O2O線(xiàn)上活動(dòng)拉動(dòng)及線(xiàn)下體驗(yàn)
? 案例：京東到家模式
? 微信小程序的引流
? 案例：超級(jí)物種的聚人方法
? 案例：宜家的超級(jí)體驗(yàn)
? 案例：盒馬生鮮的3公里內(nèi)服務(wù)
1. 精準(zhǔn)推送方案
2. 預(yù)測(cè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)傾向
3. 新零售如何銷(xiāo)售高端產(chǎn)品
4. 獲得客戶(hù)：挖掘潛在客戶(hù)
5. 留住客戶(hù)：維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)
? 一健分享
? 購(gòu)物好評(píng)
? 口口相傳，分享傭金
? 新媒體營(yíng)銷(xiāo)
? 搜索引擎
? 門(mén)店引流
? 卡券投放
6. 激活客戶(hù)：激活休眠客戶(hù)
7. 打動(dòng)客戶(hù)：轉(zhuǎn)介紹
8. 其他形式的數(shù)據(jù)
9. 巧用微信功能
10. 增加客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧
11. 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞
? 粉絲思維
? 轉(zhuǎn)化率
? 用戶(hù)體驗(yàn)
? 參與感
? 曝光率
11. 案例：大眾點(diǎn)評(píng)的精準(zhǔn)推送方案
12. 線(xiàn)上線(xiàn)下的組合營(yíng)銷(xiāo)方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶(hù)體驗(yàn)、用戶(hù)服務(wù)
? 活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶(hù)、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
案例：今日頭條與抖音的“算法”

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