《顧問(wèn)式銷(xiāo)售KYC--普惠客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰(zhàn)》
培訓(xùn)講師:周薇
講師背景:
周薇老師——銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家復(fù)旦大學(xué)特聘講師中國(guó)人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士商業(yè)銀行對(duì)公與零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)資深專(zhuān)家現(xiàn)任:復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)成員汪含工作室資深合伙人實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與授課風(fēng)格?周薇老師擁有10年以上國(guó)有行銀行工作經(jīng)歷,歷任理財(cái)經(jīng)理、 詳細(xì)>>
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顧問(wèn)式銷(xiāo)售KYC--普惠客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰(zhàn)
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):12小時(shí)
培訓(xùn)內(nèi)容:
前言導(dǎo)入:Know Your Customer 了解你的客戶(hù)
案例:醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量獲客方案
小結(jié):公司客戶(hù)經(jīng)理的職能--全面開(kāi)拓,深度經(jīng)營(yíng)
第一部分:新形勢(shì)下公司業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
? 后疫情時(shí)期發(fā)展趨勢(shì)
? 后疫情時(shí)期發(fā)力點(diǎn)--新基建
? 美國(guó)挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動(dòng)機(jī)
案例:道路千萬(wàn)條,“芯”片第一條
? 外部環(huán)境分析:PEST
P:政治環(huán)境
案例:深圳市政府二手房指導(dǎo)價(jià)推出的成效
案例:環(huán)保政策沖擊下的民宿行業(yè)
E:經(jīng)濟(jì)環(huán)境
案例:拆分一切可以拆分的,改變可以改變的變量,疫情中轉(zhuǎn)型的企業(yè)
S:社會(huì)環(huán)境
案例:各地政府出臺(tái)的“搶人”策略
T:科技進(jìn)步
案例:智能制造----工業(yè)機(jī)器人行業(yè)分析
? 行業(yè)基本情況
客戶(hù)需求
案例:超級(jí)文和友模式的核心價(jià)值
市場(chǎng)容量
案例:企業(yè)的生命周期
競(jìng)爭(zhēng)情況
案例:競(jìng)爭(zhēng)激烈的奶茶行業(yè),活不下去的“好生意”
第二部分:環(huán)環(huán)相扣----普惠客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)模型三步驟(尋、獲、贏)
一、尋—如何掌握批量導(dǎo)入企業(yè)渠道分析
1、批量獲客模式
? 批量獲客三要素
客戶(hù)來(lái)源渠道上的批量化
批量營(yíng)銷(xiāo)方案
批量營(yíng)銷(xiāo)方案制定和審批
? 批量營(yíng)銷(xiāo)與單戶(hù)開(kāi)發(fā)
案例:以核心企業(yè)為主批量獲客模式
? 批量獲客的困惑
練習(xí)與討論:去年剛成立的花卉交易市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎
以銷(xiāo)售手機(jī)、電腦為主的電子市場(chǎng)適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎
知名陶瓷衛(wèi)浴的品牌代理商適合批量營(yíng)銷(xiāo)嗎
2、批量營(yíng)銷(xiāo)拓客思路
? 有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的運(yùn)營(yíng)主體,可觸達(dá)到的企業(yè)眾多
? 對(duì)于企業(yè)有一定的約束力并可對(duì)企業(yè)提供專(zhuān)業(yè)建議
? 對(duì)銀行持相對(duì)開(kāi)放的態(tài)度,樂(lè)于接受專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)
3、批量獲客渠道拓客
? 平臺(tái)類(lèi)----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
重點(diǎn)案例:政務(wù)服務(wù)中心批量獲客模式
案例:商會(huì)聯(lián)動(dòng),通過(guò)老帶新進(jìn)行鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)
? 名單類(lèi)----以數(shù)據(jù)挖掘?yàn)榛A(chǔ)的批量客群渠道
代理記賬公司營(yíng)銷(xiāo)與拓展
案例:對(duì)接代理記賬公司,推薦的客戶(hù)行業(yè)集群特點(diǎn)
主動(dòng)發(fā)起電話(huà)營(yíng)銷(xiāo),時(shí)間為王
? 轉(zhuǎn)介類(lèi)----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價(jià)值客群渠道
客戶(hù)介紹--形成日常工作機(jī)制,每戶(hù)必說(shuō)
交叉聯(lián)動(dòng)--全行交叉營(yíng)銷(xiāo)方案,共同推動(dòng)
核心客戶(hù)供應(yīng)鏈--積極對(duì)接核心企業(yè),參與其中
獲--企業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)流程四步驟與13節(jié)點(diǎn)分析
1、存量客戶(hù)深度挖掘的意義
? 企業(yè)客戶(hù)粘性四維度分析
? 提高新開(kāi)客戶(hù)價(jià)值,減少無(wú)效客戶(hù)
? 無(wú)貸戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理判斷客戶(hù)價(jià)值
? 獲得客戶(hù)認(rèn)可,降低后期營(yíng)銷(xiāo)成本
2、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與管理四個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)與13個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
? 開(kāi)戶(hù)前
告、約、審
? 開(kāi)戶(hù)時(shí)
1)三問(wèn)--像記者一樣問(wèn)問(wèn)題
一問(wèn)開(kāi)戶(hù)目的
二問(wèn)經(jīng)營(yíng)范圍
三問(wèn)銀行合作
2)查--快捷查詢(xún)企業(yè)信息
3)寫(xiě)--初步填寫(xiě)KYC表格
4)畫(huà)--歸納形成企業(yè)畫(huà)像
? 領(lǐng)網(wǎng)銀
1)示--做好產(chǎn)品展示
2)聊--需求切入聊天
3)找—找到?jīng)Q策關(guān)鍵人
? 黃金期
1)跟—持續(xù)跟蹤客戶(hù)
2)提—抓住痛點(diǎn)提升
3)落—積極快速落地
敏銳覺(jué)察營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)索:事件——聯(lián)想——需求
積極反饋快速落地
案例:他山之石可以攻玉--某行房貸數(shù)據(jù)批量獲客模式
找到符合小微畫(huà)像的客戶(hù)
三大工具助你迅速找到潛在小微客戶(hù)
1)企查查APP
2)個(gè)貸系統(tǒng)五個(gè)看
3)房天下
營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟:(1)、短信預(yù)熱與短信要素
營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟:(2)、外呼方式與技巧
營(yíng)銷(xiāo)落地三步驟:(3)、微信營(yíng)銷(xiāo)
贏----企業(yè)客戶(hù)核心需求分析與服務(wù)方案設(shè)計(jì)
1、企業(yè)客戶(hù)KYC八問(wèn)
1)一問(wèn)基本信息
? 企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊
討論:哪些工具與渠道獲取
SPIN訪(fǎng)談式營(yíng)銷(xiāo)法
S 提問(wèn) – Situation: 收集信息(尋找“癢點(diǎn)”)
P 提問(wèn) – Problem:發(fā)現(xiàn)問(wèn)題(抓住“痛點(diǎn)”)
I 提問(wèn)– Implication/Impact:將問(wèn)題嚴(yán)重化(探究“要害點(diǎn)”)
N 提問(wèn) – Need-Payoff:引發(fā)解決之策(激活“興奮點(diǎn)”)
案例:企業(yè)客戶(hù)SPIN場(chǎng)景話(huà)術(shù)分析與練習(xí)
2)二問(wèn)過(guò)去未來(lái)
? 企業(yè)歷史沿革
? 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
案例:從大族激光與華為的輿情管理分析領(lǐng)導(dǎo)人個(gè)性
3)三問(wèn)資產(chǎn)負(fù)債
? 資產(chǎn)端
剖析資產(chǎn)情況
剖析負(fù)債情況
判研運(yùn)營(yíng)能力
? 負(fù)債端
了解客戶(hù)資金安排-存貸
了解客戶(hù)應(yīng)收應(yīng)付-供應(yīng)鏈金融
了解客戶(hù)同業(yè)授信-創(chuàng)新服務(wù)
了解客戶(hù)發(fā)債情況-發(fā)債業(yè)務(wù)
了解客戶(hù)資金出表需求-資管、投行
案例:某環(huán)??萍加邢薰揪C合金融服務(wù)方案分析
4)四問(wèn)經(jīng)營(yíng)模式
? 企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)
? 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力
? 企業(yè)盈利能力分析
案例:海底撈年賺165億背后
5)五問(wèn)資金流
? 貿(mào)易流
? 資金管理
? 外匯管理
案例:某行客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)商票組合產(chǎn)業(yè)鏈融資方案實(shí)現(xiàn)三贏
6)六問(wèn)行業(yè)格局
? 企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展近況及未來(lái)預(yù)期
? 企業(yè)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
7)七問(wèn)內(nèi)部管理
? 企業(yè)的決策鏈管理
? 企業(yè)的內(nèi)部考核機(jī)制
? 企業(yè)員工薪酬福利
? 企業(yè)關(guān)鍵人的分析--精英階層的“魂”
案例:某民營(yíng)企業(yè)主的講話(huà)中判斷性格特征
8)八問(wèn)關(guān)聯(lián)圈
? 企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)有合作情況
? 企業(yè)與其他合作機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有合作情況
金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與展示
? 服務(wù)方案之企業(yè)生命周期與融資方式匹配
? 企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈不同經(jīng)營(yíng)階段金融需求解析
? 方案設(shè)計(jì)一二三四
1. 一個(gè)中心--以客戶(hù)為中心
案例:綠色金融,留住綠水青山
2. 兩個(gè)方面
案例:某集團(tuán)公司服務(wù)方案實(shí)現(xiàn)三贏
3. 三種方式
以產(chǎn)品為核心的持續(xù)方案
以客戶(hù)關(guān)系為核心的產(chǎn)品組合
量身定制的金融方案
4. 四個(gè)維度
個(gè)人四維度
企業(yè)四維度
? 金融服務(wù)方案編寫(xiě)經(jīng)驗(yàn)小結(jié)
第三部分:普惠客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧
一、普惠客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)六步曲
案例:兩家銀行客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)體驗(yàn)PK
? 巧預(yù)約
案例:太極法應(yīng)對(duì)客戶(hù)異議或拒絕
? 精準(zhǔn)備
? 巧寒暄
談轉(zhuǎn)介紹人
談行業(yè)工作
談子女教育
談時(shí)事新聞
談投資理財(cái)
談家居環(huán)境
互動(dòng)環(huán)節(jié):消除“尬”聊,游刃有余
? 善傾聽(tīng)
? 挖需求
? 課外功
第四部分:企業(yè)客戶(hù)深度維護(hù)八個(gè)要
1. 官方關(guān)系維護(hù)
1、方向:觸及多個(gè)條線(xiàn)
? 借東風(fēng)--外部渠道
? 勤關(guān)注--戰(zhàn)略規(guī)劃
? 取雙贏--銷(xiāo)售市場(chǎng)
? 鎖客戶(hù)--人力資源
? 全覆蓋--財(cái)務(wù)條線(xiàn)
案例:“薪”想事成,代發(fā)薪的營(yíng)銷(xiāo)策略與維護(hù)
2、客戶(hù)關(guān)鍵觸點(diǎn)關(guān)系維護(hù)
? 不找財(cái)務(wù),很難吃飯;光找財(cái)務(wù),只能喝湯
案例:某行客戶(hù)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)客戶(hù)授信在我行,但結(jié)算與存款漸漸去了他行
? 企業(yè)決策層關(guān)鍵人物的普遍關(guān)注點(diǎn)
國(guó)有企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、小微企業(yè)
3、落實(shí):關(guān)系維護(hù)的過(guò)程管理
? 哪一個(gè)部門(mén)
? 他們看重什么
? 最終如何實(shí)現(xiàn)
案例:從采購(gòu)部分入手,運(yùn)用商票+代理貼現(xiàn)方式解決上游付款問(wèn)題
2. 個(gè)人關(guān)系維護(hù)
4. 培養(yǎng)共同愛(ài)好要培養(yǎng)
案例:客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)知名寺廟,如何獲得主持青睞
案例:某銀行客戶(hù)經(jīng)理的廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
5、健康運(yùn)動(dòng)要關(guān)心
? 健康--體檢防病、養(yǎng)生保健、醫(yī)療資源
? 運(yùn)動(dòng)--柔性運(yùn)動(dòng)、中性運(yùn)動(dòng)、烈性運(yùn)動(dòng)
6、財(cái)富管理要增值
? 客戶(hù)投資情況
? 提升自身知識(shí)
? 客戶(hù)資產(chǎn)情況
? 提供資產(chǎn)增值渠道
7、家庭成員要關(guān)懷
? 關(guān)注重要紀(jì)念日
? 關(guān)注家庭愛(ài)好
? 幫忙解決問(wèn)題
? 開(kāi)展家庭活動(dòng)
? 突發(fā)事件給予關(guān)懷與幫助
案例:某行客戶(hù)經(jīng)理為家庭準(zhǔn)備的驚喜
8、個(gè)人經(jīng)歷要摸清
? 成長(zhǎng)環(huán)境
? 求學(xué)經(jīng)歷
? 職業(yè)經(jīng)歷
案例:企業(yè)客戶(hù)核心關(guān)鍵人的“魂”
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課程:《公私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)--全案例問(wèn)題分析與解決》培訓(xùn)內(nèi)容:前言導(dǎo)入:從控制走向賦能如何讓組織全體成員創(chuàng)造并有意義賦能是,組織共同體——?jiǎng)?chuàng)造新平臺(tái)、激發(fā)新動(dòng)力、體現(xiàn)新價(jià)值的相向能量賦予機(jī)制。讓組織成員最終從被動(dòng)完成工作走向主動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值案例:銀行攬存眾生相,管理者是沖鋒將領(lǐng)還是交響樂(lè)指揮家第一部分:商業(yè)銀行攬存新格局與新思路商業(yè)銀行對(duì)公存款現(xiàn)狀分析內(nèi)部考核方式以存
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新形勢(shì)下支行營(yíng)銷(xiāo)策略--公私聯(lián)動(dòng)與代發(fā)薪經(jīng)營(yíng)課程內(nèi)容第一部分:發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營(yíng)策略“得賬戶(hù)者得天下”案例:各家行對(duì)公客戶(hù)的增速發(fā)展之基,網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型知與行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理:持續(xù)跟蹤,拓新戶(hù)案例:五大行員工數(shù)量與調(diào)整案例:智慧的時(shí)代、服務(wù)的時(shí)代、體驗(yàn)的時(shí)代氛圍打造,促人員意識(shí)轉(zhuǎn)變案例:某行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)之煙草客群綜合經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)所在--全面開(kāi)拓,深度經(jīng)營(yíng)第二部分:公
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贏在實(shí)戰(zhàn)--銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)拓展能力授課時(shí)長(zhǎng):2-3天課程背景:2021年銀行業(yè)順應(yīng)時(shí)代機(jī)遇,正煥發(fā)出新活力,商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已從過(guò)去的單項(xiàng)業(yè)務(wù)的角逐逐步轉(zhuǎn)化為銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力的較量。有效整合內(nèi)部資源,提供金融一站式金融服務(wù)勢(shì)在必行。對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的全面提升,提供全面金融服務(wù),也是大勢(shì)所趨。課程收益:從現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境與形勢(shì)分析商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì),通過(guò)相應(yīng)工
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課程:《有范有方--對(duì)公基礎(chǔ)客群營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)策略》培訓(xùn)內(nèi)容:前言導(dǎo)入:KnowYourCustomer了解你的客戶(hù)?案例:醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量獲客方案總結(jié):客戶(hù)經(jīng)理的職能全面開(kāi)拓,深度經(jīng)營(yíng)田惠宇行長(zhǎng)的講話(huà)第一部分:銀行轉(zhuǎn)型背景下的機(jī)遇與挑戰(zhàn)?轉(zhuǎn)型與蛻變案例:畢馬威的報(bào)告2030年銀行可能會(huì)“消失”案例:銀行業(yè)裁員潮竟然禍起人工智能?大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái)?客戶(hù)對(duì)于
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講師:周薇詳情
重點(diǎn)客戶(hù)情報(bào)獲取與行業(yè)客戶(hù)選擇課程內(nèi)容第一部分:核心客戶(hù)情報(bào)獲取與信息收集前言導(dǎo)入:KnowYourCustomer了解你的客戶(hù)案例:醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量授信方案總結(jié):公司客戶(hù)經(jīng)理全面開(kāi)拓,深度經(jīng)營(yíng)田惠宇行長(zhǎng)的講話(huà)一、核心客戶(hù)專(zhuān)業(yè)KYC八個(gè)問(wèn)題1、一問(wèn)基本信息企業(yè)組織架構(gòu)與企業(yè)業(yè)務(wù)板塊實(shí)際控制人、關(guān)聯(lián)企業(yè)、業(yè)務(wù)板塊企業(yè)族譜分析討論:哪些工具與渠道獲取2、二問(wèn)過(guò)
講師:周薇詳情
無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全流程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)前言導(dǎo)入:KnowYourCustomer了解你的客戶(hù)案例:醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商批量獲客授信方案總結(jié):公司客戶(hù)經(jīng)理全面開(kāi)拓,深度經(jīng)營(yíng)田惠宇行長(zhǎng)的講話(huà)第一部分:小微企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式與戰(zhàn)略意義?關(guān)于小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)?發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義?小微企業(yè)信貸營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及難點(diǎn)?小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開(kāi)拓,深度經(jīng)營(yíng)第二部分:小微企業(yè)選擇KYC
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課程:《個(gè)貸客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)及獲客平臺(tái)搭建》授課內(nèi)容:前言導(dǎo)入:KnowYourCustomer了解你的客戶(hù)案例:兩個(gè)房貸客戶(hù)案例田惠宇行長(zhǎng)的講話(huà)第一部分:金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)已兵臨城下?同業(yè)個(gè)貸產(chǎn)品分析與優(yōu)勢(shì)對(duì)比案例:各家行豐富的個(gè)貸產(chǎn)品,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手浦發(fā)、興業(yè)、光大、華夏等討論:以上的內(nèi)容請(qǐng)討論我行的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)工具:SWOT分析法?轉(zhuǎn)型大勢(shì)所趨----我們?nèi)绾乌A得客
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