銀行交叉營銷大綱（1-2天）

  培訓講師：楊炯

講師背景：
楊炯老師曾任上海申尼電子有限公司執(zhí)行副總裁曾任建設銀行上海分行財會處結算科副科長曾任上海某三甲醫(yī)院財務科副科長亞太地區(qū)現(xiàn)代管理科學研究院專家級講師中國市場營銷研究院專家級講師海濱江教育學院執(zhí)行董事、副院長上海百特教育咨詢公司公益講師香港中文 詳細>>

楊炯
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銀行交叉營銷大綱（1-2天）詳細內(nèi)容

銀行交叉營銷大綱（1-2天）

銀行交叉營銷（1-2天）
【課程大綱】
引言：互聯(lián)金融模式下的客戶分層營銷
一.???互聯(lián)邏輯——以數(shù)為始，建構量級?
1.???為什么要用互聯(lián)網(wǎng)思維
? 1.1幾種常見的互聯(lián)網(wǎng)思維整合營銷
?? 以淘寶數(shù)據(jù)為依據(jù)的掃蕩式整合營銷
?? 以內(nèi)部CRM系統(tǒng)為依據(jù)的深度對標營銷
?? 以微信群為依據(jù)的多產(chǎn)品的組合營銷
?? 以客戶價值等級為依據(jù)的定標個性營銷
2.???論?：以數(shù)為始，重點先行?
? 2.1?統(tǒng)計數(shù)據(jù)的價值探秘：天差地別的重點客戶定義
? 2.2?運用互聯(lián)思維，打通內(nèi)部平臺，構建客戶增值服務多平臺。
3.???證：客戶價值，以上統(tǒng)下
? 3.1現(xiàn)場互動：令人意外的客戶流失
? 3.2交叉營銷八大原則
4.???類：邏輯清晰，分層分類
? 4.1?情景模擬：品類繁多的客戶需求一覽
? 4.2?運用交叉營銷思維，再也不用擔心客戶跳槽！
? 4.3現(xiàn)場實作：基于交叉營銷的客戶類型深度剖析
? 4.4現(xiàn)場成果：知己知彼的差異化客戶營銷矩陣圖
?5.???比：客戶關系，橫向歸納
? 5.1?從客戶購買習性演繹推理客戶信貸需求
??5.2從客戶活躍度指標歸納推理客戶理財需求
? 5.3課堂練習：從內(nèi)部CRM系統(tǒng)畫出貴金屬客戶交叉產(chǎn)品圖譜
6. ?綜合演練：多元的工作任務如何理出頭緒
運用結構化思維，讓您解決問題統(tǒng)觀全局，思路清晰。
7.????交叉營銷的七種框架力（提取其中三種分享）?
? 7.1??交叉營銷基本理念導入:
? 7.2??框架力之一——時間結構?
?? 按照客戶需求時間順序設計營銷方案
?? 案例演示：媒體的演進
?? 何時運用時間結構：身處壓力時、制定計劃時
?? 如何用時間結構解決問題
?? 現(xiàn)場演練：存量客戶的理財規(guī)劃的按時間結構組合
? 7.3.????框架力之三——三角結構
?按照客戶的財務不同方面需要組合你的產(chǎn)品
?? 三角結構的常見應用模型
?? 整合客戶資源，突顯專業(yè)、慎思、全局觀、推動力，快速拿到訂單！
?? 三角結構應用舉例：三角結構力挺農(nóng)行生態(tài)金融
?? 現(xiàn)場演練：當?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)的方案，瞬間獲得客戶認可！
?? 三角結構在交叉營銷價格談判中的妙用
?? 案例分析：中行案例--談判擱置，如何解鎖？
?? 三角結構快速建立權威感，解決疑難，推動事態(tài)良性進展！?
? 7.4? ?框架力之七——照相機技巧
?? 拉遠鏡頭與拉近鏡頭的需求探求方法
?? 何時運用客戶需求調焦結構
?? 需求四度理論在客戶需求聚焦中應用
?? 課堂練習：目標客戶需求聚焦路徑圖
?? 處理異議，反駁一概而論的說法
?? ?照相機技巧應用案例：應用示例
? 7.5????現(xiàn)場綜合演練
?????????交叉營銷組合策略運用：行業(yè)圈生態(tài)圖，產(chǎn)業(yè)鏈路徑圖，產(chǎn)品組合愿景圖
二、???交叉演繹——營銷呈現(xiàn)，專業(yè)表達
1、???交叉營銷創(chuàng)意的主題設計
? 1.1?主題的種類及目的
? 1.2?如何寫出一鳴驚人的營銷主題
? 1.3?案例演練：光大銀行交叉營銷案例拓展—標題黨
2、???創(chuàng)意營銷的形象化表達
? 2.1?形象化優(yōu)勢及力量：南京銀行形象化演示手段及技巧案例
? 2.2?言辭錘煉形象化：精彩紛呈的中行貴金屬創(chuàng)意營銷
? 2.3?無所不能的PPT形象化
? 2.4?觀點太極：交叉營銷，贏在觀念植入
?3、??交叉營銷創(chuàng)意表達的結尾設計
? 3.1?激勵收官：不買不好意思
??3.2?統(tǒng)述收官：大家都買了，我不買落伍了
??3.3?幽默收官：玩金融替代賣產(chǎn)品
??3.4?視聽化收官?：制造環(huán)境等于制造需求
三、???團隊風范——服務至上，增值超值
?1、???服務感受制造
??1.1?期待原則：只有想不到，沒有做不到
? 1.2?行動原則：客戶行動引導技術
? 1.3?此時無聲勝有聲：舉手投足細節(jié)定乾坤
? 1.4??學會鏡頭感：讓銷售場景一氣呵成
四、??高效交叉營銷總原則
行動學習（完成交叉營銷方案設計）式提煉總結與工作改進計劃

 

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