個(gè)人信貸產(chǎn)品銷售與風(fēng)險(xiǎn)管控大綱（2天）


《個(gè)人信貸產(chǎn)品銷售與風(fēng)險(xiǎn)管控》
課程簡(jiǎn)介：
本課程通過對(duì)個(gè)消費(fèi)信貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)辦理流程、營銷技巧、服務(wù)要點(diǎn)以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓(xùn)，使客戶經(jīng)理能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售，同時(shí)能有效控制風(fēng)險(xiǎn)。
任務(wù)目標(biāo)：
1、學(xué)員能夠獨(dú)立完成各種個(gè)貸產(chǎn)品的銷售和服務(wù)，
2、學(xué)員能夠進(jìn)行產(chǎn)品組合推薦，實(shí)現(xiàn)交叉銷售。
3、當(dāng)前消費(fèi)金融的介紹、發(fā)展趨勢(shì)、同業(yè)發(fā)展介紹、可包括產(chǎn)品和流程介紹；
4、住房按揭貸款和商鋪按揭貸款，綜合消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)。
5、怎樣做好個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理。
知識(shí)目標(biāo)：
拓展客戶來源的渠道
1、能夠運(yùn)用銷售流程各環(huán)節(jié)的營銷技巧
2、尋找交叉銷售切入點(diǎn)的方法
3、個(gè)貸客戶服務(wù)要點(diǎn)和方法
課程特色：
落地性——課程內(nèi)容一聽就懂，一懂就會(huì)，一會(huì)就用，一用就靈。無須二次轉(zhuǎn)化，拿來即用。
針對(duì)性——為個(gè)貸客戶經(jīng)理量身定制，課程內(nèi)容100%貼合個(gè)貸客戶經(jīng)理的工作實(shí)際。
實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合典型工作情景，聚焦個(gè)貸客戶經(jīng)理在個(gè)貸產(chǎn)品營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)習(xí)之后，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中。
生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等多種互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性。
適合對(duì)象：銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程大綱：
第一單元：個(gè)貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)的要點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)
一、個(gè)貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性
二、個(gè)貸產(chǎn)品銷售與服務(wù)意義
三、個(gè)人消費(fèi)信貸市場(chǎng)面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
第二單元：個(gè)貸產(chǎn)品銷售
一、個(gè)貸產(chǎn)品分析
1、個(gè)人住房按揭貸款
2、商鋪按揭貸款
3、綜合消費(fèi)貸款
二、銷售的基本原則
1、銷售成功要素
●符合客戶心理需求的定價(jià)
●貼近客戶需求的渠道
●打動(dòng)客戶需求的促銷
2、銷售一般流程
●邀約創(chuàng)造機(jī)會(huì)
●溝通確認(rèn)需求
●提供滿意方案
●協(xié)商疑異處理
●成交實(shí)現(xiàn)簽約
3、個(gè)貸銷售五步法
●客戶信息收集
①直接客戶
②間接客戶
●客戶信息分析
①分類的目的
②客戶關(guān)系的類型
③分類標(biāo)準(zhǔn)
④分類方法⑤營銷方法
●建立好感
①視頻討論神醫(yī)喜來樂
②xx樓盤案例分析場(chǎng)景一：建立好感
③目的:有一個(gè)切入銷售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣
④技巧:語言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
⑤典型場(chǎng)景的介紹與分析
●把握需求
①目的:為了有的放矢的推薦打下基礎(chǔ)
②技巧:(分產(chǎn)品客戶介紹
③) 把握需求小訣竅
④了解客戶需求中常見問題；
直接審問式 教條提問式 觸及敏感話題
●推薦產(chǎn)品
①目的：推薦合適的產(chǎn)品，處理異議、滿足客戶的需求；
②技巧：直接介紹優(yōu)勢(shì)法FABE（公司、產(chǎn)品、服務(wù)），對(duì)比法，舉例法，促銷法難點(diǎn)
③典型場(chǎng)景的介紹與分析
④常見問題：不同客戶的介紹策略：
●促成簽約
①目的：快速簽約、防止流失
②促成技巧
③典型場(chǎng)景的介紹與分析
④常見客戶應(yīng)對(duì)策略：
第三單元：交叉銷售
一、交叉銷售的內(nèi)涵
●交叉銷售定義
●交叉銷售的價(jià)值
二、交叉銷售的策略
●交叉銷售的范圍
●交叉銷售的策略
①案例分析1：裝修超預(yù)算
②案例分析2：xx房產(chǎn)交叉營銷場(chǎng)景
③案例分析3：VIP客戶交叉營銷
④交叉銷售的組合策略
⑤總結(jié)交叉銷售的核心技巧
三、交叉銷售的步驟
●分析客戶信息
●尋找銷售切入點(diǎn)
●結(jié)合需求點(diǎn)，捆綁組合銷售產(chǎn)品
●把握時(shí)機(jī)、根據(jù)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度和客戶需求推薦相關(guān)產(chǎn)品
第五單元：個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理及防控策略
(1天)
一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵及分類
1、 風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)涵
2、風(fēng)險(xiǎn)種類
●市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
●信用風(fēng)險(xiǎn)。
●法律風(fēng)險(xiǎn)。
●操作性風(fēng)險(xiǎn)。
二、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理存在的主要問題
1、 缺乏對(duì)風(fēng)險(xiǎn)及風(fēng)險(xiǎn)管理的認(rèn)識(shí)
●對(duì)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)系認(rèn)識(shí)不夠充分
●對(duì)銀行發(fā)展的眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的關(guān)系認(rèn)識(shí)不夠充分
●風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)在經(jīng)營管理的全過程中體現(xiàn)得還不夠充分
2、 風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力較低，缺乏系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別體系
3、 尚未采用風(fēng)險(xiǎn)度量與管理的先進(jìn)技術(shù)
三、個(gè)人信貸風(fēng)險(xiǎn)成因的分析
1、 外部因素分析
2、 內(nèi)部因素分析
四、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略
1、樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，
2、西方商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理的三個(gè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，
3、以風(fēng)險(xiǎn)管理為指導(dǎo)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，實(shí)現(xiàn)分散化經(jīng)營。
4、充分利用個(gè)人信用制度防控風(fēng)險(xiǎn)
第四單元：綜合演練
一、三個(gè)情景模擬綜合演練
情景一：難纏的夫婦
情景二：粗心的客戶
情景三：個(gè)投類客戶
二、個(gè)貸客戶實(shí)現(xiàn)銷售演練
●重點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)流程熟練程度演練，客戶提出基本問題巧妙應(yīng)答。
●提出挑戰(zhàn)點(diǎn)：信用不良者，無理要求，拒不合作不提供資料等。
三、點(diǎn)評(píng)總結(jié)

楊炯老師的其它課程