商業(yè)銀行消費(fèi)金融渠道開發(fā)營(yíng)銷技巧(1-2天)
商業(yè)銀行消費(fèi)金融渠道開發(fā)營(yíng)銷技巧(1-2天)詳細(xì)內(nèi)容
商業(yè)銀行消費(fèi)金融渠道開發(fā)營(yíng)銷技巧(1-2天)
銀行消費(fèi)金融渠道開發(fā)營(yíng)銷技巧(1-2天)
第一部分 消費(fèi)金融的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)
一、消費(fèi)金融營(yíng)銷趨勢(shì)
1、消費(fèi)金融用戶群體特征的變化:年齡、職業(yè)、收入等
2、消費(fèi)金融用戶習(xí)慣的變化:信息獲取與交易等
3、全場(chǎng)景營(yíng)銷:教育、裝修、醫(yī)美、3C、旅游等
4、消費(fèi)金融的營(yíng)銷生態(tài)化布局
5、合規(guī)化營(yíng)銷:從公司到個(gè)人,把握哪些營(yíng)銷合規(guī)要求
6、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)全流程:數(shù)據(jù)化營(yíng)銷如何落地
7、新網(wǎng)點(diǎn)
8、線上化電商提速?
9、消費(fèi)金融新零售
10、全員營(yíng)銷10種新打法
二、能力反思—消費(fèi)金融客戶經(jīng)理新能力清單
三、客從何處來:消費(fèi)金融客戶獲取渠道拓展
1、傳統(tǒng)的獲客渠道分析與優(yōu)化技巧:網(wǎng)點(diǎn)客戶、機(jī)構(gòu)名單、轉(zhuǎn)介紹等
2、獲客新渠道拓展:社群、自媒體、活動(dòng)網(wǎng)站等詳細(xì)介紹,操作指南
3、業(yè)務(wù)人員如何建立自有的渠道資源武器庫(kù)
第二章、商業(yè)銀行渠道營(yíng)銷基本策略
一、 關(guān)系營(yíng)銷策略二、 高層營(yíng)銷策略三、 資源整合策略四、 體驗(yàn)營(yíng)銷策略五、 技術(shù)壁壘策略六、 網(wǎng)絡(luò)利用策略七、 團(tuán)隊(duì)配合策略八、 攻心為上策略九、 主動(dòng)出擊策略十、 創(chuàng)新營(yíng)銷策略十一、 策劃營(yíng)銷策略十二、 案例營(yíng)銷策略
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析 第三章、商業(yè)銀行渠道開發(fā)營(yíng)銷流程與技巧
一、渠道的識(shí)別和評(píng)估(一)、 渠道的市場(chǎng)細(xì)分(二)、 目標(biāo)客戶MAN 法則(三)、 四種客戶檔案建立與完善技巧(四)、 重點(diǎn)客戶價(jià)值評(píng)估與鑒別(五)、 優(yōu)質(zhì)客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與選擇
二、渠道的深層需求挖掘技巧(一)、 企業(yè)/機(jī)構(gòu)金融服務(wù)需求的概念與內(nèi)涵(二)、 商業(yè)銀行渠道客戶需求的分類(三)、 行業(yè)分析(四)、 競(jìng)爭(zhēng)分析(五)、 售前規(guī)劃分析(六)、 客戶經(jīng)理需求訪談的關(guān)鍵技術(shù)--五步拜訪法(七)、 需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配(八)、 需求訪談問題清單設(shè)計(jì)(九)、 客戶挖掘五大途徑(十)、 客戶挖掘的六大步驟
三、商業(yè)銀行渠道營(yíng)銷決策分析(一)、 客戶冰山模型(二)、 高效收集客戶需求信息的方法(三)、 高效引導(dǎo)客戶需求的方法(四)、 客戶合作心理分析(五)、 客戶決策身份分析
模擬演練:
四、商業(yè)銀行渠道營(yíng)銷異議處理技巧(一)處理異議-異議是黎明前的黑暗(二)追根究底-清楚異議產(chǎn)生的根源(三)分辨真假-找出核心的異議(四)自有主張-處理異議的原則(五)化險(xiǎn)為夷-處理異議的方法(六)寸土寸金-價(jià)格異議的處理技巧(七)客戶核心異議處理技巧模擬演練:
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