《投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)推動(dòng)能力和銷(xiāo)售技巧》訓(xùn)練營(yíng)_3天

  培訓(xùn)講師：鄭文斯

講師背景：
鄭文斯老師——金融基金財(cái)富管理專(zhuān)家鄭文斯老師簡(jiǎn)介：CFACFPFRM香港人特許金融分析師CFA注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師CFP注冊(cè)金融風(fēng)險(xiǎn)管理師FRM曾任國(guó)內(nèi)宜信財(cái)富全國(guó)投資顧問(wèn)總監(jiān)曾供職于香港渣打銀行、交通銀行、中國(guó)銀行、恒生銀行的投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)管理工 詳細(xì)>>

鄭文斯
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《投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)推動(dòng)能力和銷(xiāo)售技巧》訓(xùn)練營(yíng)_3天詳細(xì)內(nèi)容

《投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)推動(dòng)能力和銷(xiāo)售技巧》訓(xùn)練營(yíng)_3天

《投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)推動(dòng)能力和銷(xiāo)售技巧》訓(xùn)練營(yíng)

主講： 鄭文斯

 

【第一模塊 --- 投資顧問(wèn)定位和銷(xiāo)售能力 】

課時(shí): 6小時(shí)白天上課 + 3小時(shí)晚上演練

 

課程大綱/要點(diǎn)：

 

一、 投顧定位和日常工作重點(diǎn)

? 理財(cái)師工作指導(dǎo)

? 培訓(xùn)

? 陪訪

? 路演

 

二、 理財(cái)師工作指導(dǎo)

? 識(shí)別短期能成交的目標(biāo)客戶(hù)

? 客戶(hù)需求判斷和客戶(hù)名單分類(lèi)排序

? 主打產(chǎn)品亮點(diǎn)包裝

? 市場(chǎng)熱點(diǎn)與投資產(chǎn)品對(duì)應(yīng)性鏈接

? 陪訪前中后設(shè)計(jì)與準(zhǔn)備

 

三、 短期成交的目標(biāo)客戶(hù)分析

? 需求 (注意市場(chǎng))

? 信任 (相信專(zhuān)家 & 理財(cái)顧問(wèn))

? 能力 (可投資產(chǎn))

? 各類(lèi)基金的適合人群: 債基、貨基、股票型基金、混合類(lèi)基金、指數(shù)型基金.....

 

四、 配合客戶(hù)的基金配置法

? 資本市場(chǎng)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售

n 了解客戶(hù)基本情況

n 客戶(hù)投資相關(guān)情況

n 客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估分析

n 客戶(hù)未來(lái)期望的目標(biāo)

? 不同經(jīng)濟(jì)周期下的基金＆股票投資策略

 

五、 引發(fā)客戶(hù)主動(dòng)投資的基金＆股票營(yíng)銷(xiāo)3步驟

? 快速成交的TIP 營(yíng)銷(xiāo)法

? T - 市場(chǎng)趨勢(shì)熱點(diǎn)切入: 各種經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和政府政策、談資、話(huà)術(shù)

? I - 當(dāng)下的投資策略 

? P - 解決方案建議

 

六、 多產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售

? 資產(chǎn)配置的重要性

? 科學(xué)的資產(chǎn)配置---多基金多資產(chǎn)類(lèi)別

? 讓人容易接受的資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)法

 

七、 提升業(yè)績(jī)---存量客戶(hù)管理

? 微笑曲線(xiàn)下的“低買(mǎi)高賣(mài)”

? 定投

? 定期組合檢視

? 巧用公開(kāi)市場(chǎng)信息助攻

? 突發(fā)新聞應(yīng)對(duì)

 

八、 常見(jiàn)的客戶(hù)異議處理

? 理解

? 引導(dǎo)

? 重申

 

晚課通關(guān)演練: 

全員分組, 每組不超過(guò)3人,按不同場(chǎng)景和客戶(hù)背景作模擬銷(xiāo)售通關(guān)演練。

 

通關(guān)演練以組對(duì)組形式到臺(tái)上進(jìn)行PK對(duì)練, 一組當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人員, 一組當(dāng)客戶(hù)。每組對(duì)練時(shí)間為20分鐘, 每個(gè)人發(fā)言不得少于5分鐘。完成后由臺(tái)下評(píng)委老師和領(lǐng)導(dǎo)打分點(diǎn)評(píng), 臺(tái)下觀眾也可以發(fā)問(wèn)或補(bǔ)充搶分。

 

打分分3大維度: 1. 市場(chǎng)分析、2. 產(chǎn)品對(duì)應(yīng)、3. 異議處理

 

 

 

【第二模塊 --- 投資顧問(wèn)培訓(xùn)能力提升 】

課時(shí): 6小時(shí)白天上課 + 3小時(shí)晚上演練

 

課程大綱/要點(diǎn)：

 

一、 投顧的不同培訓(xùn)頻率和重點(diǎn)

? 早會(huì): 隔夜重大財(cái)經(jīng)消息 + 當(dāng)天重點(diǎn)業(yè)務(wù)打法策略

? 午間: 日間財(cái)經(jīng)消息與產(chǎn)品關(guān)系

? 夕會(huì): 成功案例和客戶(hù)常見(jiàn)異議分享

? 重點(diǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)

? 各培訓(xùn)時(shí)間掌握

 

二、 確保培訓(xùn)效果的方法

? 通關(guān)

? 獎(jiǎng)懲制度

? 形式設(shè)計(jì)

 

三、 理財(cái)師的幾大共性痛點(diǎn)

? 客戶(hù)不出現(xiàn)

? 客戶(hù)沒(méi)興趣

? 客戶(hù)不相信

 

四、 “客戶(hù)邀約技巧”培訓(xùn)要點(diǎn)

? 客戶(hù)邀約3步走: 原因、利益、確認(rèn)

? 電話(huà)與微信邀約

? 不同類(lèi)型客戶(hù)的邀約話(huà)術(shù)

? 日常邀約話(huà)術(shù)復(fù)盤(pán)工作重點(diǎn)

 

五、 “客戶(hù)需求掘挖KYC”培訓(xùn)要點(diǎn)

? KYC 維度FORM

? 深挖需求三步走

? “真” 聊天的藝術(shù)

? 不同類(lèi)型客戶(hù)的軟肋和聊天興趣點(diǎn)

? KYC通關(guān)要點(diǎn)

 

六、 “關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)掌握和運(yùn)用”培訓(xùn)要點(diǎn)

? 投資產(chǎn)品的顧問(wèn)式銷(xiāo)售

? 關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)指標(biāo)解讀和發(fā)布時(shí)間

? 政府政策對(duì)投資市場(chǎng)的影響

? 市場(chǎng)與客戶(hù)需求的結(jié)合

? 通俗易懂的市場(chǎng)分析通關(guān)要點(diǎn)

 

七、 新時(shí)代的客戶(hù)信任建立和軟性營(yíng)銷(xiāo)

? 微信社群經(jīng)營(yíng)

? 微信朋友圈經(jīng)營(yíng)

? 陌生客戶(hù)的信任建立和轉(zhuǎn)化技巧

? 微課程的關(guān)鍵元素和技巧

 

晚課通關(guān)演練:

每組按各自支持的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際面對(duì)的業(yè)務(wù)問(wèn)題和理財(cái)師能力情況設(shè)計(jì)培訓(xùn), 培訓(xùn)需與實(shí)際問(wèn)題一一對(duì)應(yīng)。

 

打分分3大維度: 1. 業(yè)務(wù)問(wèn)題和痛點(diǎn)分析、2. 培訓(xùn)對(duì)應(yīng)精準(zhǔn)度、3. 培訓(xùn)前中后設(shè)計(jì)與跟進(jìn)追蹤

 

 

 

【第三模塊 --- 投資顧問(wèn)沙龍路演策劃能力提升】

課時(shí): 6小時(shí)白天上課 + 3小時(shí)晚上演練

 

課程大綱/要點(diǎn)：

 

一、 決定活動(dòng)成效的路演元素

? 邀約客戶(hù)質(zhì)量

? 嘉賓演講效果

? 當(dāng)場(chǎng)談單準(zhǔn)備和布置

? 活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)

? 不同活動(dòng)目的的不同設(shè)計(jì)

 

二、 提升到場(chǎng)客戶(hù)質(zhì)量的方法

? 客戶(hù)定位與篩選

? 邀約話(huà)術(shù)

? 提升理財(cái)師邀約動(dòng)機(jī)的方法: 獎(jiǎng)懲游戲、干貨預(yù)告、講師包裝

? 活動(dòng)前期宣傳要素

? 邀約情況實(shí)時(shí)戰(zhàn)報(bào)和盤(pán)點(diǎn)把關(guān)

 

三、 提升嘉賓演講質(zhì)量的方法

? 預(yù)演

? 績(jī)優(yōu)理財(cái)師優(yōu)先場(chǎng)

? 演講技巧

? PPT邏輯和產(chǎn)品包裝技巧

? 場(chǎng)控的注意和禁忌

 

四、 提升當(dāng)場(chǎng)談單效果的方法

? 活動(dòng)時(shí)間安排

? 活動(dòng)后的談單專(zhuān)家、場(chǎng)地和流程設(shè)計(jì)

 

五、 提升活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)質(zhì)量的方法

T: 路演當(dāng)天活動(dòng)后盤(pán)點(diǎn)要點(diǎn) 和 晚上精彩內(nèi)容回顧

T+1: 軟文發(fā)布和跟進(jìn)話(huà)術(shù)

T+3: 輔銷(xiāo)工具: 軟文、小視頻、朋友圈、話(huà)術(shù)、金句

T+7: 跟進(jìn)盤(pán)點(diǎn)和陪訪邀約

 

晚課通關(guān)演練:

每組3人, 就最新市況和主推產(chǎn)品設(shè)計(jì)20分鐘沙龍路演內(nèi)容。每人發(fā)言不能少于5分鐘。

 

打分分3大維度: 1. 引發(fā)興趣與共鳴、2. 內(nèi)容邏輯和說(shuō)服力、3. 演講技巧

 

 


 

鄭文斯老師的其它課程

《市場(chǎng)分析方法---市場(chǎng)基本面vs圖表技術(shù)面》主講：鄭文斯【課時(shí)】6-9小時(shí)【適合對(duì)象】?理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，客戶(hù)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)等課程大綱/要點(diǎn)：1.基本面分析?經(jīng)濟(jì)周期模型?傳統(tǒng)美林時(shí)鐘?改良版中國(guó)特色投資時(shí)鐘?重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)解讀?中國(guó):財(cái)新制造業(yè)采購(gòu)經(jīng)理指數(shù)PMI、貨幣供應(yīng)M2?美國(guó):PCE核心物價(jià)指數(shù)、新申領(lǐng)失業(yè)救濟(jì)人數(shù)、

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課程名稱(chēng)：《私人銀行客戶(hù)深度KYC與關(guān)系管理》_2天主講：鄭文斯老師12課時(shí)課程大綱【第一天】高凈值客戶(hù)分類(lèi)和共性需求高凈值客戶(hù)畫(huà)像和特征梳理高凈值客戶(hù)研究與分析市場(chǎng)權(quán)威高端客戶(hù)研究報(bào)告解讀客戶(hù)變化趨勢(shì)高凈值客戶(hù)共性需求高凈值人士低估的7大新時(shí)代風(fēng)險(xiǎn)常見(jiàn)財(cái)富管理盲點(diǎn)的同與異接近目標(biāo)客戶(hù)私行客戶(hù)在乎的“價(jià)值”差異化產(chǎn)品/服務(wù)沙龍活動(dòng)前、中、后3階段準(zhǔn)備與實(shí)戰(zhàn)技

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課程名稱(chēng)：《高凈值客戶(hù)的開(kāi)拓、經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》主講：鄭文斯老師6課時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：服務(wù)高凈值客戶(hù)的前線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理amp;顧問(wèn)課程大綱:一、高凈值客戶(hù)畫(huà)像和特征梳理市場(chǎng)權(quán)威高端客戶(hù)研究報(bào)告解讀新時(shí)代高凈值客戶(hù)需求變化趨勢(shì)財(cái)富管理目標(biāo)財(cái)富管理“需求”財(cái)富管理機(jī)構(gòu)“要求”二、客戶(hù)在乎的“價(jià)值”差異化產(chǎn)品/服務(wù)信任:對(duì)客戶(hù)amp;市場(chǎng)熟悉產(chǎn)品功能三、典型高凈值人士的需求特征-

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《降到2.5又如何顛覆傳統(tǒng)的大額保單amp;分紅險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧》大綱課時(shí):12小時(shí)【課程大綱】(第一天)1,理念篇:產(chǎn)品介紹Vs產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模塊一,產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別基于產(chǎn)品天生的表面功能---產(chǎn)品條款基于客戶(hù)需求和市場(chǎng)環(huán)境的深層價(jià)值---風(fēng)險(xiǎn)amp;未來(lái)期待營(yíng)銷(xiāo)缺的從來(lái)不是“產(chǎn)品面”的話(huà)術(shù),缺的是產(chǎn)品“以外”的談資模塊二,借力市場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)未來(lái)20年利率走

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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