九型人格--因人而宜的銷售心理學(xué)


九型人格—因人而宜的銷售心理學(xué)
人的性格，是每一位銷售管理者、每一個業(yè)務(wù)人員需要關(guān)注永恒話題

? 在銷售的道路上，你是否一再的遭到客戶無情的拒絕？

? 你是否曾經(jīng)感到無望而意志消沉，甚至一蹶不振？

? 面對一次次的失敗，你是否想到過放棄？

? 面對一次次的拒絕，你是否依然還在堅持？

? 曾經(jīng)想要成為銷售明星的夢想，如今可曾實現(xiàn)？

? 曾經(jīng)那澎湃的激情、旺盛的精力，如今還保留幾分？

你是否有過這樣的經(jīng)歷：方案修改了一次又一次，客戶始終不滿意；價格一再的讓步
，客戶依然無動于衷；價格已經(jīng)降到最低，產(chǎn)品不斷完善，營銷策劃不斷推陳出新，然
而銷售人員依然面對客戶一次又一次的拒絕、失敗。


我們不禁感慨萬分：客戶你的心思真的好難猜！



你知道，不是所有的客戶都喜歡產(chǎn)品獨一無二；你知道，不是所有的客戶都喜歡產(chǎn)品物
超所值；你可曾知道，不是所有的客戶都喜歡產(chǎn)品實用，價錢合理。銷售人員的困惑：
眼前的這位客戶，您究竟想要什么，您在想什么？
那么，當(dāng)你明白你的客戶在他們風(fēng)格各異的溝通方式后面有著怎樣的內(nèi)在要求和內(nèi)在抗
拒，當(dāng)你掌握與不同客戶人性化溝通的有效方法之后。你會發(fā)現(xiàn)原來銷售也是輕松、自
主與必勝的，達成高績效業(yè)績也是必然的。


九型人格是什么？

九型人格就是一門了解人類不同個性、探索人與人相處之道的學(xué)問。這是一個有200
0多年歷史的古老學(xué)問，由古巴比倫蘇菲教派流傳，幫助提升弟子、轉(zhuǎn)化自己、與他人溝
通。今天，九型人格成為商界最熱門的人際能力培訓(xùn)工具，被諾基亞、惠普、通用汽車
甚至美國中央情報局等商業(yè)和政府機構(gòu)廣泛應(yīng)用，以提高其雇員的人際能力和工作效率
。







九型人格是一門講求實踐效益的應(yīng)用心理學(xué)，它按照人們慣性的思維模式，情緒反應(yīng)
和行為習(xí)慣等性格特質(zhì)，將人分為九種

1. 我有我的標(biāo)準(zhǔn)--------完美型
2. 我要幫助所有的人----助人型
3. 我要出人頭地--------成就型
4. 我是獨一無二的------自我型
5. 我要了解世界--------理智型
6. 我很小心謹(jǐn)慎--------忠誠型
7. 我是充滿歡樂的------活躍型
8. 讓我來支配----------領(lǐng)袖型
9. 我寧愿息事寧人------平和型

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更重要的是你，這個你最熟悉的人，你了解自己嗎？你知道你的個性優(yōu)勢與局限嗎，
你想要自我激勵、發(fā)揮優(yōu)勢、突破局限和提升自己嗎？你想要釋放潛能、產(chǎn)生行動、達
到最佳績效、在銷售業(yè)績上更上一層嗎？

如何更全面地了解自己、更好地理解他人的慣性行為模式與思維模式？如何游刃有余
地把握人性的優(yōu)勢與局限、做好人際溝通和人員激勵？只有當(dāng)我們揭開表面行為、深入
觀察、反省自我之后，才發(fā)現(xiàn)思維模式影響決策、價值取向影響事業(yè)、情緒反應(yīng)影響人
際、行為方式影響成長，性格不同影響銷售管理、溝通與業(yè)績。

學(xué)習(xí)《九型人格》目的：
? 首創(chuàng)九種性格客戶的需求大探索
? 學(xué)習(xí)獨特有效的九型性格客戶銷售秘訣
? 提供最適當(dāng)?shù)膬?yōu)質(zhì)營銷服務(wù)方案
? 認(rèn)識自我，改善個人性格和溝通方式，塑造最佳自我
? 促進團隊成員間的溝通和合作，提高團隊凝聚力和執(zhí)行力
? 提高團隊績效，在事業(yè)為更上一層認(rèn)識自己，探索客戶
? 明白客戶的行為，建立有效溝通渠道
?
區(qū)分不同性格類型客戶的表現(xiàn)特征;理解不同性格類型客戶的深層擔(dān)心與渴望?


? 解讀客戶身體語言與心靈密碼
? 掌握與不同類型的客戶的相處之道
? 尋找客戶的關(guān)鍵需求的有效動力對話
? 解除客戶內(nèi)心防衛(wèi)的問話技巧



課程大綱：
第一單元：九型人格的概述
← 為什么學(xué)習(xí)九型人格
← 九型人格的起源
← 人格與真我的關(guān)系
← 腦、心、腹三中心的探索
← 九型人格理論的基礎(chǔ)
第二單元：九型人格的識別和區(qū)分
← 每個型格的性格解析
← 每個型格的性格變化
← 九型人格的自我認(rèn)知
自我測試---通過表格的測試性格
性格識別---不同型格的區(qū)分點
← 每個型格的局限和提升方向
← 針對不同性格客戶的不同應(yīng)對方式
第三單元 九型人格在銷售中的應(yīng)用
← 九型人格在銷售中的不同表現(xiàn)
← 應(yīng)用九型人格推動銷售成果
← 應(yīng)用九型人格有效指導(dǎo)下屬
← 應(yīng)用九型人格進行團隊溝通
← 應(yīng)用九型人格促進人際關(guān)系

第四單元：九型人格與客戶的AIDA模型營銷技巧

← 破解客戶的主要抗拒
← 九型客戶營銷的秘訣
← 如何做好客戶的售后服務(wù)
第五單元：九型人格與上司、下屬、同事相處的要點

← 建立良好的人際關(guān)系

← 理解支持上司，提高執(zhí)行力，了解下屬，提高領(lǐng)導(dǎo)力，做到因人而宜、知人善用

← 促進團隊成員間的溝通合作，增強凝聚力，全面提高個人和團隊績效。

第六單元：九型人格的總結(jié)
← 九型人格的總結(jié)
← 討論各型格特征
← 運用九型人格學(xué)習(xí)與客戶溝通過程中的禁忌
← 總結(jié)九型人格及在銷售過程中的應(yīng)用要點


資深培訓(xùn)師 于紅梅老師

? 九型人格獨立導(dǎo)師，師從于全球九型人格大師海倫．帕爾默
?
理學(xué)士、工商管理碩士、醫(yī)學(xué)心理學(xué)碩士，畢業(yè)于北師大國學(xué)博士班，修學(xué)于北京大
學(xué)哲學(xué)研究生班、中央民族大學(xué)研究生班
? 《六頂思考帽》認(rèn)證講師、《情境領(lǐng)導(dǎo)》認(rèn)證講師
? 北大、清華、浙大、復(fù)旦、中山、武大等國內(nèi)著名學(xué)院MBA及總裁班客座教授
?
2007年作為嘉賓，紅梅老師和優(yōu)酷總裁古永鏘先生共同出席北京電視臺名人堂《九
型人格》特別節(jié)目。
? 2008年為世界現(xiàn)代九型人格鼻祖戴維·丹尼爾斯著作《九型人格-
自我發(fā)現(xiàn)與提升手冊》作序，并于同年12月與中信出版社合作錄制《九型人格與管
理高效溝通》光盤，于2009年中旬發(fā)行。
? 2009年，翻譯全球九型人格管理大師金杰·拉皮特-
伯格達博士著作《九型人格與領(lǐng)導(dǎo)力》，于2009年底發(fā)行。
? 2012年，翻譯全球九型人格管理大師金杰·拉皮特-伯格達博士著作《九型人格--
---展現(xiàn)工作中的最佳自我》，于同年8月出版。
主講課程:《九型人格》、《教練式領(lǐng)導(dǎo)力----情境領(lǐng)導(dǎo)》
紅梅老師是國內(nèi)唯一一位兼具醫(yī)學(xué)心理學(xué)碩士與MBA背景，又具世界500強企業(yè)管理經(jīng)
驗的九型人格講師，紅梅老師研究《九型人格》已有十余年，積累了豐富的經(jīng)驗并對《九型
人格》有著十分深刻的見解。
紅梅老師授課風(fēng)格風(fēng)趣幽默，旁征博引，既有西方風(fēng)格，又有中國特點；既強調(diào)學(xué)員
的參與，又突出指導(dǎo)和提升；既注重案例分析，又不失理論啟發(fā)；尤其是她以豐富的管
理經(jīng)驗和背景知識，將培訓(xùn)與學(xué)員的實際工作緊密結(jié)合，營造出啟發(fā)性、應(yīng)用性強烈的
學(xué)習(xí)氣氛，獲得學(xué)員的廣泛好評。
部分合作企業(yè)：
通訊IT系統(tǒng):
浙江移動、河南移動、廣西移動、新疆移動、江蘇移動、騰訊、福富軟件、簡柏特、恒
基偉業(yè)、中移鼎訊、廣州電信、北京宇信、大顯集團……
能源系統(tǒng)：中國石油、國家南方電網(wǎng)、大唐電力、中國水電水利集團、華電集團……
金融系統(tǒng):
招商銀行、工商銀行、中信銀行、匯豐銀行、浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、商業(yè)銀行、建設(shè)銀
行、興業(yè)銀行……
房地產(chǎn)系統(tǒng):
億達集團、萬達集團、萬科集團、香港佰融集團、鵬生企業(yè)、沈宏集團、泰德集團、美
的地產(chǎn)、國際合作集團……
制造業(yè)系統(tǒng):
中鋁集團、中車集團、通用公司、惠普、三洋、佳能、三星、富士康、大眾汽車、中進
汽貿(mào)、宇通客車、北汽新能源、廈門機電、大連港集團、中集集團、吉列汽車、天合光
能、歐普照明、創(chuàng)維集團、步步高集團、東北特鋼、日本盤起工業(yè)、日本小野田、德國
久茂自動化……
快消品系統(tǒng):
可口可樂、康師傅頂新、康師傅頂益、康師傅頂津、康師傅資財、輝瑞制藥、日本第一
制藥、拜爾醫(yī)藥、珍奧核酸、大生藥業(yè)、美羅藥業(yè)、安斯泰來、安利、百麗鞋業(yè)、惠爾
康集團、奧瑞金種業(yè)、王府井百貨…
航空及高校：中國南航、中國國航、海南航空、河南電視臺,清華政府班,清華企業(yè)班;北
大高管班, 浙江大學(xué)高管班,清華深圳研究院、復(fù)旦大學(xué)、中山大學(xué)等

于紅梅老師的其它課程